【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 場(chǎng)還沒(méi)有，你可以按照這個(gè)時(shí)間段來(lái)做促銷(xiāo)。巡場(chǎng)時(shí)間及路線：業(yè)務(wù)由于時(shí)間很緊，所以用來(lái)巡場(chǎng)的時(shí)間非常有限，但采購(gòu)比你的時(shí)間更緊，但他也要巡場(chǎng)，你知道他們是怎樣巡場(chǎng)的嗎？這個(gè)其實(shí)和海報(bào)時(shí)間安排有很大聯(lián)系的，一般來(lái)說(shuō)采購(gòu)都是安排在周一上午、周四上午來(lái)巡場(chǎng)的。周一上午來(lái)巡場(chǎng)主要是檢查上個(gè)周末的銷(xiāo)售情況，好的要繼續(xù)保留，不好的要調(diào)整，調(diào)整的時(shí)間就安排在周二、周三，周四的巡場(chǎng)主要是為本周周末的銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備，同時(shí)也是對(duì)周一巡場(chǎng)需要調(diào)整的地方做個(gè)檢查，這個(gè)我是從WALMART學(xué)到的。巡場(chǎng)的路線是怎么安排的呢？除了本身經(jīng)營(yíng)的賣(mài)場(chǎng)之外，采購(gòu)還要了解其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干什么，他們有沒(méi)有什么比較新穎的做法，有沒(méi)有什么熱銷(xiāo)的商品，有沒(méi)有什么驚爆的價(jià)格，這一點(diǎn)就需要對(duì)整個(gè)深圳的KA有個(gè)全盤(pán)的了解，包括分店的特性。譬如CARREFOR，大家都會(huì)去看他的梅林分店，為什么很少關(guān)注南頭分店呢？那就要了解在深圳幾個(gè)比較旺的商圈，東門(mén)附近、華強(qiáng)北附近、福田新區(qū)委附近、南頭學(xué)府路附近，布吉信義附近、寶安工業(yè)區(qū)附近。關(guān)內(nèi)這幾個(gè)商圈都有零售業(yè)的領(lǐng)頭羊，采購(gòu)都會(huì)去這些地方看的。如果采購(gòu)的巡場(chǎng)路線和時(shí)間你都掌握了的話，你不妨開(kāi)始裝做很偶然的碰到聊點(diǎn)東西，而后就是你和他一起巡場(chǎng)了，我相信對(duì)你以后工作的開(kāi)展會(huì)很有幫助。你是如何巡場(chǎng)的？說(shuō)的坦白一點(diǎn)就是你在看什么，巡場(chǎng)后你是如何同采購(gòu)來(lái)分享這些信息的？除了正常的工作外，我建議你也看看你的采購(gòu)所負(fù)責(zé)的其他品牌的一些情況，包括你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而這些信息其實(shí)是可以同采購(gòu)分享的，對(duì)于一些需要馬上解決的事情就應(yīng)該在賣(mài)場(chǎng)給電話采購(gòu)，免得他事后不相信你，巡場(chǎng)所有的信息應(yīng)該形成書(shū)面的資料，在當(dāng)天或者第二天早就傳真給到采購(gòu)，并列明需要采購(gòu)協(xié)助解決實(shí)際問(wèn)題，這個(gè)對(duì)采購(gòu)很有提示效果的，他會(huì)覺(jué)得你很專(zhuān)業(yè)，如果你把他所負(fù)責(zé)其他的品牌的相關(guān)信息也給到他的話，他會(huì)感激你，覺(jué)得你在關(guān)心他的工作，畢竟你在賣(mài)場(chǎng)的時(shí)間比采購(gòu)多，如果你在這方面提供很多信息給他，他能不幫你嗎？約見(jiàn)采購(gòu)的時(shí)間：我們都知道采購(gòu)很難等，特別牛的樣子，其實(shí)不是這樣的，我相信大部分采購(gòu)還是好的，在約見(jiàn)的時(shí)間方面，我建議安排在早上9點(diǎn)，下午1點(diǎn)或者兩點(diǎn)，這個(gè)時(shí)間人是最少的，效率也是最高的。你千萬(wàn)不要等在快要下班的時(shí)間同采購(gòu)談事情，除非是你等不到他或者你要約他吃飯。在這里我們要求我們自己一定要準(zhǔn)時(shí)，無(wú)論這個(gè)采購(gòu)是否準(zhǔn)時(shí)，但我們要這樣做。你能和采購(gòu)談多長(zhǎng)時(shí)間？你是不是經(jīng)常遇到這樣的情況，你在旁邊等，其他的供貨商和采購(gòu)聊的眉飛色舞，好不容易輪到你了，兩句話完了，好象什么都沒(méi)有談一樣，是不是覺(jué)得很郁悶？搞不好你自己都不清楚自己說(shuō)了什么，這里最重要的是你的準(zhǔn)備工作沒(méi)有做好。其實(shí)這里可以來(lái)分析一下采購(gòu)的時(shí)間，他一天有8個(gè)鐘在上班，早上9點(diǎn)到中午12點(diǎn)，下午1點(diǎn)到6點(diǎn)，其實(shí)真正出來(lái)見(jiàn)供貨商的時(shí)間還要少，你要知道一個(gè)采購(gòu)面隊(duì)幾百個(gè)供貨商，每天見(jiàn)面都有好多，大家都在“瓜分”采購(gòu)的時(shí)間，如果你有本事將采購(gòu)的時(shí)間瓜分掉12個(gè)鐘，可口、百事、康師傅、統(tǒng)一、等就只有剩余的6個(gè)鐘了，這個(gè)很有效的，你有本事幫采購(gòu)將這些供貨商擋在門(mén)外，你很不錯(cuò)的。那么你們要聊些什么東西才可以聊這么久呢？這就需要你有很多東西來(lái)支持了，特別是這個(gè)行業(yè)的動(dòng)態(tài)（不是八卦之類(lèi)），你要知道采購(gòu)是個(gè)坐商，我們是行商，采購(gòu)都是從我們這里了解到信息而后講給其他供貨商聽(tīng)，或者從其他供貨商那里得到東西而后講給我們聽(tīng)，其實(shí)這是個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程，但請(qǐng)記住，聊天歸聊天，正事還是要談的。你知道采購(gòu)需要什么嗎？如果你所負(fù)責(zé)的賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)一整天都沒(méi)有給電話你，我個(gè)人覺(jué)得你在這個(gè)采購(gòu)心中的位置還不重要，至少你的影響還沒(méi)有到他每天都要找你的地步，如果你都不能保證隨時(shí)隨地和采購(gòu)來(lái)溝通，那你怎么才可以知道采購(gòu)需要什么呢？其實(shí)采購(gòu)面臨的壓力和我們差不多，我從一個(gè)廠家那里學(xué)到了這一點(diǎn)，加多寶公司。采購(gòu)需要利潤(rùn)、銷(xiāo)量、費(fèi)用。我們能給到采購(gòu)的是利潤(rùn)（產(chǎn)品有差價(jià)）、費(fèi)用（促銷(xiāo)費(fèi)用），我們需要什么？銷(xiāo)量，看來(lái)銷(xiāo)量是我們大家都要面臨的問(wèn)題，所以你一定要灌輸給你的采購(gòu)這樣的觀點(diǎn)，銷(xiāo)量是我們大家一起來(lái)做的，這樣你的壓力就不會(huì)太大，要學(xué)會(huì)讓采購(gòu)來(lái)幫你。你是怎樣做促銷(xiāo)的？不要每次都將市場(chǎng)部談的促銷(xiāo)一字不變的發(fā)個(gè)傳真給到采購(gòu)，而后給電話通知他說(shuō)有個(gè)促銷(xiāo)做做吧，告訴你吧，采購(gòu)基本上是不做的。不是說(shuō)你的促銷(xiāo)不好，而是你的方式不對(duì)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，有批舊貨你要采購(gòu)協(xié)助你在賣(mài)場(chǎng)處理，如果你就直接告訴他就變成了他在幫你，你在求他幫你。如果你換個(gè)方式給他一個(gè)轟動(dòng)性的價(jià)格，而且全廣東只有他一家有，或許就變成了你在幫他，這是真的，這是溝通的技巧。還有促銷(xiāo)的方式是不是一成不便的從3月做到9月呢？5國(guó)慶、春節(jié)這三個(gè)大的節(jié)日你有沒(méi)有幫你的采購(gòu)想一些好的促銷(xiāo)來(lái)做一下呢？采購(gòu)的時(shí)間很有限的，廠家也是比較懶的，大家都不愿意去想，但有一點(diǎn)是真的，廠家是愿意出費(fèi)用的，但關(guān)鍵是你要做出成績(jī)來(lái)。大家都知道百佳銷(xiāo)果汁銷(xiāo)的比較好，知道節(jié)假日的促銷(xiāo)是怎么做的嗎？DOULE在02年國(guó)慶時(shí)間在百佳搞了一批特殊包裝的貨，1L橙汁捆綁1L橙汁加鈣，定量生產(chǎn)1000箱，百佳包銷(xiāo)，我司不包退換，這批貨直接從惠州工廠送到石巖倉(cāng)庫(kù)；，1300箱，03年51節(jié)銷(xiāo)售，一樣不包退換。所以促銷(xiāo)做的好壞取決于你對(duì)你的客戶有多了解，你對(duì)你所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品都多了解。你對(duì)分店的貢獻(xiàn)是什么？這句話可以講的坦白一點(diǎn)就是你幫了分店主管什么忙？你首先要了解分店主管最著急的問(wèn)題是什么，其實(shí)是破損貨品和滯銷(xiāo)品的處理問(wèn)題，那么你就要分析產(chǎn)生破損貨品或滯銷(xiāo)的原因了，其實(shí)還是要求你幫分店解決一些實(shí)際的問(wèn)題，而不是每次到分店打個(gè)照面就跑了。你對(duì)客戶關(guān)系管理了解多少？客戶關(guān)系管理其實(shí)是在歐美和臺(tái)灣金融業(yè)比較流行的一個(gè)詞，最近我看了本關(guān)于華為的書(shū)，我發(fā)現(xiàn)華為提出了一個(gè)普遍客戶關(guān)系原則，我覺(jué)得也比較受用?？蛻絷P(guān)系管理比較強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是關(guān)鍵價(jià)值的轉(zhuǎn)變，從原來(lái)單一的產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向且多面化，也就是希望我們能夠通過(guò)關(guān)鍵因素的差異化來(lái)提供相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)我們之間的合作，我們不斷的溝通，進(jìn)而能夠作出影響客戶的一些方法。簡(jiǎn)單一點(diǎn)就是我們之間不在是單存的貿(mào)易關(guān)系。這一點(diǎn)在促銷(xiāo)上就體現(xiàn)的更明顯，那個(gè)5%的折扣不是每個(gè)采購(gòu)都可以接受的。同樣，有些產(chǎn)品并不適合一些賣(mài)場(chǎng)。另外說(shuō)一點(diǎn)關(guān)于普遍客戶關(guān)系原則，華為強(qiáng)調(diào)的意思是說(shuō)不要因?yàn)閷?duì)方是一個(gè)小職員就不去理會(huì)，要知道現(xiàn)在的社會(huì)比較講求群眾基礎(chǔ)，講究民主，有點(diǎn)時(shí)間大家都要開(kāi)會(huì)討論一下，一個(gè)小職員其實(shí)有一票來(lái)贊成或反對(duì)的，華為就是靠這一票一票的贏得客戶的信任。其實(shí)我覺(jué)得在采購(gòu)這個(gè)圈子這個(gè)更重要，不要不理會(huì)別人，是賣(mài)場(chǎng)的人，我們可以從上到下都打招呼，說(shuō)不定有一天他做了采購(gòu)，對(duì)你會(huì)很有印象的。第四篇：KA業(yè)務(wù)員日常工作廣東深圳華意酒水配送中心陳剛經(jīng)理：我總感覺(jué)，我手下的那些KA代表對(duì)工作是不負(fù)責(zé)的，每次巡場(chǎng)回來(lái)總是沒(méi)有信息反映，總說(shuō)市場(chǎng)沒(méi)有什么變化，沒(méi)有什么特殊情況，我們的產(chǎn)品就這樣不溫不火，市場(chǎng)銷(xiāo)量也不見(jiàn)增長(zhǎng)。而業(yè)務(wù)人員們對(duì)啟動(dòng)市場(chǎng)也拿不出什么好的辦法。我有點(diǎn)發(fā)愁，這種情況能否改變呢？通常業(yè)務(wù)人員在巡場(chǎng)時(shí)應(yīng)該注意哪些方面的內(nèi)容？應(yīng)該如何識(shí)別市場(chǎng)的變化？讓巡場(chǎng)更有價(jià)值！懇請(qǐng)專(zhuān)家指導(dǎo)。警惕商超巡場(chǎng)的誤區(qū)主持人：商超巡場(chǎng)是KA代表的基礎(chǔ)工作之一，但許多廠商都并不重視巡場(chǎng)工作，往往流于表面形式，正因如此，才為市場(chǎng)銷(xiāo)售埋下了不小的隱患。為什么會(huì)出現(xiàn)案例中陳經(jīng)理的這種問(wèn)題呢？我們常見(jiàn)的商超巡場(chǎng)的誤區(qū)有哪些？魏慶：最常見(jiàn)的問(wèn)題是許多廠商的KA代表，進(jìn)場(chǎng)之后根本不知道應(yīng)該看什么，或者看了之后也沒(méi)看出什么問(wèn)題，應(yīng)該說(shuō)，許多企業(yè)KA代表并不具備基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)，也正是因?yàn)檫@些基礎(chǔ)的因素，才導(dǎo)致企業(yè)在商超這個(gè)渠道出現(xiàn)管理效益的高低之差。我認(rèn)為，提高KA代表的基本功，加強(qiáng)基礎(chǔ)常識(shí)的培訓(xùn)，才是我們與賣(mài)場(chǎng)過(guò)招中最需要解決的問(wèn)題。主持人：如何看待商超巡場(chǎng)的重要性？提高廠商KA業(yè)務(wù)員的技戰(zhàn)術(shù)能力？應(yīng)該注意哪幾方面？魏慶：有因才有果。當(dāng)我們?cè)诳鄲喇a(chǎn)品銷(xiāo)量增長(zhǎng)緩慢的時(shí)候，不要總是想著廣告有沒(méi)有，促銷(xiāo)上不上，還要在基本的市場(chǎng)管理中尋找原因，要善于在KA代表最基礎(chǔ)的巡場(chǎng)工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，比如條碼數(shù)夠不夠呢？排面有沖力嗎？?jī)r(jià)格比競(jìng)品有優(yōu)勢(shì)嗎？這一系列的小問(wèn)題都要思考，它們都有可能對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)量造成致命的影響。找準(zhǔn)商超巡場(chǎng)的要點(diǎn)條碼主持人：通常我們?cè)谏坛矆?chǎng)時(shí)應(yīng)該注意些什么？也就是究竟應(yīng)該看什么？請(qǐng)你們具體講一講。比如魏慶老師剛才提到的條碼方面，應(yīng)該如何來(lái)看呢？魏慶：條碼問(wèn)題是十分重要的。我們要反省如下幾個(gè)問(wèn)題，本公司產(chǎn)品線是否健全，是否在某一細(xì)分市場(chǎng)沒(méi)有產(chǎn)品可用？公司的現(xiàn)有產(chǎn)品是否已全面進(jìn)超市上架銷(xiāo)售？當(dāng)前市場(chǎng)細(xì)分日益明顯，同一類(lèi)商品存在不同的價(jià)位區(qū)間，每一個(gè)價(jià)位區(qū)間都有其特定的消費(fèi)群。主持人：條碼問(wèn)題主要能反映什么問(wèn)題呢？KA代表應(yīng)該做什么工作呢？魏慶：其實(shí)我們每一個(gè)KA代表都肩負(fù)著為公司產(chǎn)品發(fā)展提出規(guī)劃與建議的責(zé)任，要時(shí)刻問(wèn)問(wèn)自己，你是否在產(chǎn)品線完善方面及時(shí)向公司提出過(guò)具體建議？如果某廠家產(chǎn)品品項(xiàng)不全———在某一個(gè)包裝形式、某一種口味或某一個(gè)價(jià)位區(qū)間沒(méi)有產(chǎn)品推出，就等于在這一細(xì)分市場(chǎng)上主動(dòng)退出競(jìng)爭(zhēng)，將這一小塊市場(chǎng)拱手讓人。每一個(gè)超市都象是整體市場(chǎng)的縮影，一點(diǎn)細(xì)節(jié)也不可馬虎。排面主持人：產(chǎn)品的陳列效果和視覺(jué)沖擊力似乎成為說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要理由，往往在超市里產(chǎn)品的排面幾乎和銷(xiāo)量成正比。在商超巡場(chǎng)時(shí)，商超排面是很重要的，在這個(gè)問(wèn)題上應(yīng)該思考什么呢？魏慶：在排面方面，我們要思考，在和競(jìng)品付出同等買(mǎi)位費(fèi)用的前提下，該超市的本品排面數(shù)與競(jìng)品相比誰(shuí)更大？本品的陳列排面有沒(méi)有盡可能的集中擺放，形成視覺(jué)沖擊力？ 超市的自選式購(gòu)物環(huán)境決定了消費(fèi)者在超市里購(gòu)物帶有更多的沖動(dòng)性成分，所以排面，是商超業(yè)務(wù)巡場(chǎng)時(shí)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。主持人：在商超巡場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該如何提升排面效果呢？魏慶：排面效果的提升需從兩個(gè)方向入手，其一是提高本品的排面數(shù)量。其二是增加本品的集中陳列面積。超市里產(chǎn)品排列一般可分為廠牌別陳列、口味（樣式）別陳列、價(jià)格別陳列三種模式，而在后兩種模式中，想做到集中陳列就要費(fèi)一點(diǎn)心思。價(jià)格主持人：不知價(jià)格在商超巡場(chǎng)時(shí)重要性有多大？應(yīng)該思考什么？魏慶：在該超市本品價(jià)格和針對(duì)性競(jìng)品相比，誰(shuí)更實(shí)惠？商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢(shì)其一是自選式購(gòu)物環(huán)境，其二就是價(jià)格。各大超市之