【文章內(nèi)容簡介】 ，也還是背上了“廠方促銷”的字樣，不過效果比以前要理想一些。實踐往往比理論來得復雜，而實施比管理的難度大得多，只有將理論聯(lián)系實踐，在實施中總結強化管理，我們的督察與促銷工作才會做得更好，更出色！才可保證旺季真正旺起來！如何策劃健康品聯(lián)誼中心 做健康品，大都有一種極端，以為大投電視廣告鳴金開道，就可打開市場。其實營銷手段很多，關鍵看如何整合資源，將有效策略付諸實施，就可能成功。廣告只屬于營銷的一種手段，有好的營銷為指導，廣告才可大顯威力。推銷產(chǎn)品不一定非得大做廣告，服務也是一種營銷策略，提供好產(chǎn)品，做好親情營銷，不一定非得大做廣告，樹立好口碑比什么都重要，或許更能成就一番事業(yè)。一、 源 起　 未來市場之爭，是營銷之爭，是品牌之爭，更是服務之爭。市場的拓展，品牌的發(fā)展提升需要策略性思維，親情服務就是其中一種營銷模式。安利的成功得益于親情服務的有效傳播，在上海就有數(shù)十萬營銷人員推薦產(chǎn)品或服務，沒有良好的服務，不足以創(chuàng)造安利品牌；天年素的成功得益于科技館（俱樂部形式）的傳播策略，沒有良好的服務，不足以成就珠海天年事業(yè)。在市場競爭激烈的今天，誰潛心研究消費者，了解消費者，最終打動了消費者，誰就控制了市場的主動權，在競爭中立于不敗之地?！?以親情服務營銷推動市場，創(chuàng)造銷量，是聯(lián)誼中心設立的原由。我們不必大把投放廣告，將更多的營銷風險轉移到廣告上來，營銷的關鍵就在于以較少的投入爭取到最佳的產(chǎn)出，健康品聯(lián)誼中心以“服務上帝”為理念，追求友情、親情星級服務，建立一對一的營銷模式，將真誠、友善回饋消費者，把聯(lián)誼中心建成一個集員工業(yè)務培訓、消費者引導教育、服務觀念推廣的基地。以輕松的休閑方式，以嫻熟的產(chǎn)品推薦，以科學的使用習慣為宗旨，開辟一個傳統(tǒng)營銷思維無法逾越的新景觀。它將以專業(yè)的服務態(tài)度、服務技能以及溫馨的服務環(huán)境感動消費者，產(chǎn)生購買行為，提高品牌銷售量，樹立口碑效益，提升品牌的綜合競爭力。健康品聯(lián)誼中心，也是培養(yǎng)固定消費者，借人際傳播消費的一種重要手段。一句話，親情化營銷、專業(yè)的服務營銷更能打動中國消費者。二、 模式構造 聯(lián)誼中心是總部或分公司設置的一種專業(yè)的服務機構。健康品聯(lián)誼中心設三大部門：信息部門、培訓部門及促銷部門。各部門設專職或兼職人員分類處理上報資料，并報請聯(lián)誼中心主管審閱。俱樂部設常務主管一名，負責分公司聯(lián)誼中心的日常管理、技能培訓、人事調(diào)度等。聯(lián)誼中心可定期出“健康快訊”，在產(chǎn)品機理知識、企業(yè)文化、服務要求、新聞宣傳等方面對各部門予以培訓指導。中心主管必須下親臨會場，現(xiàn)場“蹲點”監(jiān)督指導。　總部或各分公司營銷部設聯(lián)誼中心分部，設副主管名，統(tǒng)管當?shù)芈?lián)誼中心各項事務，包括顧客資料收集，人員邀約，會務組織，顧客產(chǎn)品介紹等培訓，并實行分組管理。信息組、企劃組、培訓組、促銷組與服務綜合組均設兼職組長，各司其職，并與效益掛鉤。中心人員根據(jù)會務大小決定，根據(jù)工作強度與廣度決定?！　?信息組：主要負責顧客資料收集整理，歸納并聯(lián)絡，將潛在顧客邀約到會務現(xiàn)場，并對顧客進行信息跟蹤，及時反饋消費者服用效果。企劃組：主要負責各項活動的規(guī)劃，會場的設計布置，宣傳資料的策劃，以及各項事件行銷活動的策劃等。培訓組；主要負責對消費者進行產(chǎn)品知識講解，將產(chǎn)品機理、概念、使用方法等與消費者密切相關的信息進行具有鼓動性的說明，要求具備一定的演講能力，煽動性、親和力強。促銷組：主要負責會務現(xiàn)場促銷工作，包括專家推薦促銷，以及其它優(yōu)惠促銷等，同時還要對訂購產(chǎn)品的消費者進行送貨服務。綜合組則包括行政事務安排，消費者回訪、咨詢電話接洽及聯(lián)誼會聯(lián)系等?！×硗猓?lián)誼中心將責任落實到人頭，施行科學化管理及考核辦法，配以相應之獎懲措施，激發(fā)員工的積極性與主動性，發(fā)揮最大潛力。如可以經(jīng)常舉辦內(nèi)部業(yè)務技能評比，優(yōu)者存，劣者汰。三、 項目規(guī)劃 健康品聯(lián)誼中心具有七服務功能：產(chǎn)品營銷、健康咨詢、專職醫(yī)學顧問、上門服務、健康講座、聯(lián)誼活動、生日沙龍等免費服務項目?！　?產(chǎn)品營銷是指顧客通過現(xiàn)場了解，當即決定購買后產(chǎn)生的服務模式。健康咨詢是指會員可以定期接受健康咨詢服務，主要通過自定媒體傳播。專職醫(yī)學顧問是當顧客成為特定星級會員后，可得到公司提供的家庭醫(yī)生顧問式服務，隨時接受客戶健康咨詢。上門服務是指凡顧客需要，只要打個電話，俱樂部則在指定的時間內(nèi)派專人為其提供所需之服務，如健康或產(chǎn)品知識講座、貨物需求、家庭健康護理等。健康講座是指定期舉辦集體健康知識解答或傳授，會員可以得到健康常識的指導。聯(lián)誼中心每月至少開一次講座會，邀請會員、友好人士、新客戶參加，對產(chǎn)品機理、健康護理要求等逐一講解，也包括新產(chǎn)品的推廣講座。聯(lián)誼活動。聯(lián)誼中心定期在節(jié)慶日、或周末，舉辦卡拉 OK友誼賽、有獎游戲等，其中可以巧妙地穿插企業(yè)及產(chǎn)品知識介紹，將產(chǎn)品宣傳溶入生動活潑的聯(lián)誼活動中，走近消費者、解消費者、交流經(jīng)驗等。 生日沙龍，則一般是會員生日或其子女生日，公司舉辦的包括生日聚會、生日點歌等活動。四、 會務組建1. 與當?shù)毓ど绦姓芾聿块T、健康保健協(xié)會等相關機構取得聯(lián)系，取得支持與信任，并辦妥一切聯(lián)誼活動手續(xù)?！　　?．人員培訓。一般由專人主持培訓，邀請業(yè)內(nèi)專業(yè)人士進行指導培訓。培訓時間可分為集中培訓與季度培訓，集中培訓一般是半個月，季度培訓可以安排在每季度結束前兩天。根據(jù)培訓結果，根據(jù)各人的接受能力、表演技巧、技能與素質(zhì)狀況，選拔講師進行特別訓練或個別指導，時間為一星期。考核合格后，按工作內(nèi)容分工，進行試用，如試用合格，則繼續(xù)聘用。3．場所選擇。一般聯(lián)誼中心地址選擇在商業(yè)鬧市區(qū)，并以相應消費群體為目標人群。聯(lián)誼中心可單設，也可和當?shù)貭I銷部一同辦公，連成一體。如果條件容許，最好連在一起，更利于工作。 4．會場設施。一方面準備宣傳資料展板、產(chǎn)品展示專柜、產(chǎn)品機理圖解，消費者顧客信息反饋等；另一方面，以茶話會的形式布置會議桌椅，集中擺放。還要有演講臺、音響話筒，這是活動中心的核心所在?！　?．環(huán)境布置。搞好裝修，特別具備健康色彩，將環(huán)境與健康溶于一體，置一些盆景于妙處，有輕妙音樂。注重室內(nèi)和諧、溫馨、有情趣。四周有專門產(chǎn)品展示柜，供其參觀或購買，并由促銷人員負責貨物貨款管理，送貨登記。建立健康樂園，將企業(yè)歷史、光輝榮譽、消費者反饋、活動預告等予以宣傳報道?！?五、 傳播途徑 在啟動初期，可以報紙、廣播等廣告形式展開征集活動，并有針對性地選擇顧客群，發(fā)送DM，空中與地面相結合，多層次予以宣傳，并舉辦贈送活動，將消費者引導進入會場，感受健康理念。可以舉辦新產(chǎn)品宣傳活動，前期進行精心策劃，將產(chǎn)品知名度提升，同時建立神秘感，讓消費者有一定的認知度。接著可以舉辦贈送活動，消費者憑廣告信息在聯(lián)誼中心，可以免費獲得產(chǎn)品。報紙、電臺廣告要注重神秘性，增強好奇心，采用密集性廣告啟動。，設計了16開彩頁，將聯(lián)誼中心宗旨理念、口號、服務職能等逐一宣傳，強化人員口碑宣傳力度，增強好奇心。　　3．在聯(lián)誼中心現(xiàn)場張貼 POP，引領潛在客戶參觀，將宣傳做到實處。 4．推出不同檔次的健康服務卡：　，消費者每買一合產(chǎn)品，即可獲卡一張，憑卡可享受免費健康服務一次?！．金卡、銀卡、銅卡是聯(lián)誼中心會員卡，每種顏色的卡，代表不同的服務等級，持卡人可享受卡上注明之免費服務項目。為迅速建立知曉度，擴大品牌影響力度，前期可有針對性地對部分消費者適量贈送，進行促銷，造成口碑效益?！　?六、 實施要點 聯(lián)誼中心活動可以豐富多彩，追求生動性與趣味性的完美組合，灌輸親情化服務理念。營銷活動按不同的規(guī)則劃分，可有社會活動，聯(lián)誼活動，生日聚會及據(jù)企劃要求開展的活動，如“金領健康、白領健康”獎項服務?！⌒』顒涌山?jīng)常性舉辦，大的活動則要講究技巧，力爭影響最大，要求有一定的創(chuàng)意策劃成分，拍攝成大量照片或錄象帶，錄制成活動專題，資料存檔。照片可以擇優(yōu)選取，優(yōu)化組合，最后建立起聯(lián)誼中心“影集庫”，消費者“信息反饋”等。從前期到后期，不斷總結，并前后對比，增強產(chǎn)品效果說服力；而專題則可以到其它各地經(jīng)銷商處播放，增加其經(jīng)銷信心，營造消費氣氛，鼓舞信心.　　 七、 總結完善　健康品聯(lián)誼中心作為現(xiàn)代服務營銷根本，為產(chǎn)品贏得了信賴，贏得了消費者，贏得了市場。但這一切并非傳統(tǒng)的營銷經(jīng)驗可參照，因此需要經(jīng)?？偨Y、反省，揚長避短。如每月可以舉辦月會，將重要問題重點討論，各分公司聯(lián)誼中心要交流彼此經(jīng)驗。同時，根據(jù)季節(jié)或特定時期，調(diào)整營銷傳播策略，改善中心機制，使活動開展得更加完善。保健品集團營銷管理 集團消費是指社會各單位按合理價格，以非經(jīng)銷目的進行的批量購買的行為，它包括機關、團體、學校、廠礦等團體的批量購買行為。集團消費管理一般分為信息收集、公關商聯(lián)、實施要點與售后服務等四個程序的管理。一、 集團消費的信息收集1. 建立集團消費檔案：通過“電話號碼薄”、“統(tǒng)計年鑒”或實地調(diào)查等形式，填寫集團檔案的基礎部分：包括單位名稱、地址、電話、性質(zhì)、效益情況、福利情況、職業(yè)病史、重要紀念日等。通過與普通職工或家屬的訪談，了解第一負責人及后勤福利主管人員情況，包括姓名、職務、年齡、愛好、社交、配偶及子女情況等資料。. 健全客戶員工檔案：客戶員工檔案要反映其重要的社會關系，并應主動提出哪些單位具有社交辦事的優(yōu)勢。3. 收集媒介信息：在當?shù)貓蠹?、電視廣播及街頭載體上，暴露頻率較多的單位、企業(yè)，應做為信息收集的重點。4. 健全用戶檔案：根據(jù)用戶檔案登載的單位情況，結合用戶回訪建立集團檔案。二、 集團消費的公關商聯(lián)1. 登門拜訪七步曲A. 根據(jù)檔案分析，選定目標單位；B. 到該單位住宅區(qū)或先找普通職員了解核實負責人及主管有關情況，如權力結構、決策過程、個人管理風格、脾氣秉性、愛好等等；C. 拜見主管、自報家門，從對方愛好或當瓣時事或正在談論的話題入手，取得好感；D. 說明來意，介紹產(chǎn)品，結合事先掌握情況，針對對方需要給以重點介紹，如：“是一種體現(xiàn)領導關心下屬身體的福利形式”，“具有很重人情味的紀念品”，“金銀有價情義無價的高檔禮品”等，并通報別的單位購買和使用后的良好反應。留心對方提問（也是最關心）的問題；E. 對方如有興趣趁熱打鐵，說明公司價格方案，服務優(yōu)勢，消除對方的顧慮；F. 記錄對方明確提出或暗示的要求，不要當場答復，但要確定回復時間；G. 按對方指定的業(yè)務程序拜見相關負責人。 2. 電話聯(lián)絡:A. 根據(jù)檔案分析，在節(jié)日、紀念日、對方重要活動前夕，與目標單位電話聯(lián)系；B. 以市場調(diào)查身份打掌握的電話；C. 根據(jù)對方態(tài)度和合作與否，了解其對產(chǎn)品的態(tài)度，以及業(yè)務主管方面的信息；D. 直接與主管部門取得聯(lián)系；E. 提出會面要求，按以上七步曲進行。3. 中介聯(lián)絡：A. 通過用戶檔案、走訪患者、義診直銷與患者面見相會，選擇有一定社會背景者或活路者，提出引見要求；B. 如有意中介者，詳細說明公司獎勵政策；C. 對方同意嘗試后，確定方案和時間，提供產(chǎn)品有關資料；D. 隨時聯(lián)絡，提供產(chǎn)品知識方面支持；E. 如在中介支持下達成銷售協(xié)議，應立即以書面或口頭形式給予中介利益承諾。4. 拉式商聯(lián)：A. 選定目標：在節(jié)假日針對目標單位居民區(qū)，舉辦義診或社區(qū)服務活動，引起目標群興趣和注意；B. 在活動過程中，很自然地提示，由其參與者提出，并向上轉達統(tǒng)一購買發(fā)放的要求；C. 主動出擊，在參與者幫助下拜見領導。三、 集團消費的實施要點：1. 人員要求：A. 每項業(yè)務均指定專人，明確權限；B. 出訪人員要求衣著整潔，具有豐富產(chǎn)品知識；C. 必須重信守諾，保守業(yè)務秘密。2. 財務要求：A. 由公司制定統(tǒng)一集團消費價格；B. 每項業(yè)務如需前期投入，由經(jīng)理審批；C. 每筆業(yè)務必須簽訂合同，責任人負責送貨結算返款；D. 由經(jīng)理決定返利方式、中介傭金的支付，并做好帳目處理，為用戶保密；E. 責任人要負責建立該批產(chǎn)品用戶檔案，并移交售后服務部門。F. 責任人單項業(yè)務獎勵，按統(tǒng)一規(guī)定的標準計提，并在該業(yè)務結算清楚后兌現(xiàn)。四、 集團消費的售后服務專項責任人應協(xié)助售后服務人員開展工作； 責任人應繼續(xù)保持與對方經(jīng)常性聯(lián)系，以圖橫、縱向挖掘新的客戶資源。 集團消費一般具有明顯的季節(jié)性，因此要經(jīng)常與相關負責人保持良好地客情關系，以便實現(xiàn)銷售的穩(wěn)定性與長久性。保健品的九大督察要領小報投遞督察 一． 小報夾送檢查（一）小報印刷檢查具體內(nèi)容：1. 了解計劃時間、地點及計劃印刷數(shù)量、內(nèi)容；2. 現(xiàn)場檢查小報印刷是否達到計劃要求；3. 填寫小報檢查表并上報有關負責人。（二）小報檢查三個方法1. 以辦事處名義打電話到各發(fā)行站查詢小報夾送量（核實實際夾送量與計劃夾送量的出入）；2． 現(xiàn)場檢查法：發(fā)行當天早晨直接到報紙發(fā)行站檢查小報到位的最好辦法，檢查小報到位率最高的辦法。應注意與發(fā)行站人員友好相處，最好動手幫忙夾報，同時按地計數(shù)量，勿生硬檢查。3． 選夾送媒體訂戶抽查法。（三）原則能采用現(xiàn)場檢查法必須采用現(xiàn)場檢查法，但事先必須采用電話抽查法做鋪墊。（四）小報檢查工作的程序1． 要了解本月小報夾送計劃覆蓋范圍和執(zhí)行情況、具體時間和夾送數(shù)量，做好記錄；1