【正文】 動(dòng)。培訓(xùn)時(shí)間可分為集中培訓(xùn)與季度培訓(xùn)，集中培訓(xùn)一般是半個(gè)月，季度培訓(xùn)可以安排在每季度結(jié)束前兩天。 　 在啟動(dòng)初期，可以報(bào)紙、廣播等廣告形式展開(kāi)征集活動(dòng)，并有針對(duì)性地選擇顧客群，發(fā)送DM，空中與地面相結(jié)合，多層次予以宣傳，并舉辦贈(zèng)送活動(dòng)，將消費(fèi)者引導(dǎo)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，感受健康理念。照片可以擇優(yōu)選取，優(yōu)化組合，最后建立起聯(lián)誼中心“影集庫(kù)”，消費(fèi)者“信息反饋”等。通過(guò)與普通職工或家屬的訪談，了解第一負(fù)責(zé)人及后勤福利主管人員情況，包括姓名、職務(wù)、年齡、愛(ài)好、社交、配偶及子女情況等資料。二、 集團(tuán)消費(fèi)的公關(guān)商聯(lián)A. 根據(jù)檔案分析，選定目標(biāo)單位；C. 拜見(jiàn)主管、自報(bào)家門，從對(duì)方愛(ài)好或當(dāng)瓣時(shí)事或正在談?wù)摰脑掝}入手，取得好感；A. 選定目標(biāo)：在節(jié)假日針對(duì)目標(biāo)單位居民區(qū)，舉辦義診或社區(qū)服務(wù)活動(dòng)，引起目標(biāo)群興趣和注意；C. 主動(dòng)出擊，在參與者幫助下拜見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)。四、 集團(tuán)消費(fèi)的售后服務(wù)二、小報(bào)投遞檢查1. 設(shè)法獲得訂戶地址名單，以便選擇其中一些居民小區(qū)進(jìn)行抽查，統(tǒng)計(jì)入戶率。6． 黃金時(shí)間：18：3022：30必須監(jiān)控到位；8． 做好檢查總結(jié)工作；2． 對(duì)縣、鄉(xiāng)市場(chǎng)車貼（身）檢查，應(yīng)選擇在主要街道或車站進(jìn)行。2．車身必須是全車包裝，重點(diǎn)突出包裝盒。1. 車型：粘貼位置選擇3. 出租小轎車、面的：在車頭或車尾擋風(fēng)玻璃上部邊緣處粘貼四．督察要求：墻體廣告督察1． 每?jī)蓚€(gè)月必須對(duì)各代表處墻體廣告制作情況進(jìn)行檢查；3． 制定抽查計(jì)劃，確定行程、時(shí)間；5． 檢查廣告，看是墻體廣告還是墻標(biāo)廣告；7． 墻體廣告檢查數(shù)量，不低于制作總量的40%；（1） 內(nèi)容規(guī)范完整（產(chǎn)品主要功效）；（3） 風(fēng)格統(tǒng)一。2． 制定檢查計(jì)劃，檢查路線怎么走，準(zhǔn)備查多少。操作細(xì)則5． 沖貨如果是低價(jià)沖貨或惡意沖貨，必須嚴(yán)肅處理，關(guān)于低價(jià)沖貨，要拿到低于出廠價(jià)的發(fā)票；惡意沖貨的數(shù)量，如無(wú)法拿到發(fā)票，最好能拍照或取得其他有效證據(jù)。保健品，搶占終端制高點(diǎn)搶攤終端 我們可以建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)，有序地推動(dòng)市場(chǎng)，促進(jìn)銷售，完善服務(wù)，從而達(dá)到穩(wěn)定價(jià)格，抵制沖貨，打擊假冒的目的。A類終端指那些店面大，經(jīng)營(yíng)品種多且齊全，位于商業(yè)集中區(qū)、主干道兩旁、客流量大，銷量在當(dāng)?shù)仄骄N量以上，一般為國(guó)營(yíng)藥店、商場(chǎng)和超市、老字號(hào)藥店、大型百貨商場(chǎng)、大賣場(chǎng)、大中型超市（連鎖超市）等；B類終端介于A類和C類終端之間；C類終端店面較小，一般不足20平方米，經(jīng)營(yíng)品種少，主要位于生活小區(qū)、市郊、工廠區(qū)、輔干道兩旁，客流量小，銷量在當(dāng)?shù)仄骄N量以下，一般為小型私人藥店、個(gè)體診所、商店和便利店。培訓(xùn)終端座談會(huì)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)要布置溫馨、舒適，并有禮品贈(zèng)送，可安排抽獎(jiǎng)和聚餐。A、 終端拜訪禮節(jié)當(dāng)你興致很高地去走訪終端，正碰到營(yíng)業(yè)員在忙碌時(shí)，你是選擇離開(kāi)，馬上過(guò)去打招呼，還是繼續(xù)等待？如選擇離開(kāi)表示你沒(méi)有誠(chéng)意，馬上過(guò)去打招呼會(huì)打擾他正常工作，你最好的選擇就是等待。逢年過(guò)節(jié)，或不定期地給終端贈(zèng)送一些小禮品，禮品要方便實(shí)用、有新意，不要總是送一種禮品。D、處理好與營(yíng)業(yè)員的關(guān)系A(chǔ)、產(chǎn)品陳列同時(shí)避免破舊包裝上柜（架）陳列。 大包裝盒放在店內(nèi)貨柜上方，也可以吊于天花板上。小海報(bào)最好四聯(lián)張以上，依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)條件組成田字方陣或縱橫一字型，三張應(yīng)貼成品字型。C 、產(chǎn)品維護(hù)如經(jīng)常發(fā)生，則列入“問(wèn)題終端”。E、橫幅維護(hù)G、壁牌、海報(bào)、膠貼、推拉維護(hù)被覆蓋，要重新補(bǔ)貼，但注意應(yīng)盡可能避免與其他廠家惡性競(jìng)爭(zhēng)，如經(jīng)常被覆蓋，則列入 “問(wèn)題終端”。1. 突出新聞性禁止在字幕和旁白中出現(xiàn)企業(yè)或產(chǎn)品顧問(wèn)等與企業(yè)相關(guān)的字樣。主持人的導(dǎo)演和表達(dá)，也要盡量增加專題片的煽動(dòng)性。2. 所選訪問(wèn)對(duì)象的外在形象、相貌、環(huán)境氣氛都要典型?；颊?、專家一定要找本地、本縣、本市的。不要用一個(gè)很生僻的詞來(lái)提問(wèn)，以免引起被訪者的反問(wèn)。這種提問(wèn)方式，從一開(kāi)始就使雙方感到尷尬，彼此都無(wú)意再提問(wèn)或回答了。4. 擋駕采訪時(shí)，不能讓被訪者陷入緊張、為難的心理狀態(tài)，以免產(chǎn)生不利的影響。五、 背景音樂(lè)的處理技巧制作的節(jié)目時(shí)，如有的在1音頻上，有的在2音頻上，播出或制作都會(huì)發(fā)生困難。七、 鏡頭前的播講技巧鎮(zhèn)定自若需要一定的自制能力，但最根本的是，要對(duì)自己在鏡頭前的表現(xiàn)有充分把握，你所講的每句話，都要經(jīng)過(guò)冷靜而嚴(yán)密的思索。第一篇“代理制”營(yíng)銷模式概述第一章 宣銷概述顧名思義，宣銷即宣傳銷售。 3. 通過(guò)宣傳、義診、體檢能第一手獲得病員資料。1. 現(xiàn)場(chǎng)效果好，能面對(duì)消費(fèi)者直接宣傳產(chǎn)品和公司；嚴(yán)格而科學(xué)的管理是此模式運(yùn)作成功的重要保證，在人才上的選拔上十分重要。本文意在拋磚引玉，希望能與更多的業(yè)界朋友，廣泛交流，共同提高。聲音可以切換，畫面同樣可以切換，在保持音樂(lè)完整的情況下，可以剪切、增換畫面，只要前后銜接得好，就不會(huì)破壞畫面的整體效果。為了配合畫面聲、樂(lè)可隨意加減、超前或拖后，高帶制做中，音頻有二條，視頻有一條，播放音樂(lè)最終要與畫面配合制成節(jié)目。如果某主持人在商場(chǎng)采訪不相識(shí)的購(gòu)物者，開(kāi)門見(jiàn)山就問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)先生您是第幾次買***了？”對(duì)方回答：“噢，我是第一次買。場(chǎng)面既要自然，又要有氣勢(shì)、生動(dòng)，要有公益性咨詢接待的場(chǎng)面、藥店購(gòu)買的場(chǎng)面、專家講解的場(chǎng)面與患者評(píng)價(jià)的場(chǎng)面，以力保專題片的可信度?；颊摺＜易詈檬钱?dāng)?shù)氐?，特別是專家，一定要請(qǐng)?jiān)谌珖?guó)或全省有一定影響力，又在當(dāng)?shù)毓ぷ?，且與化妝品功效相關(guān)的專家。 專題片分為新聞性專題片、紀(jì)實(shí)性專題片、科普性專題片與廣告性專題片。 關(guān)于終端工作的重要性，我也不必再重復(fù)，資深營(yíng)銷策劃人士都知道，終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到商品轉(zhuǎn)化的重要關(guān)頭，是營(yíng)銷制勝的關(guān)鍵性標(biāo)志！發(fā)現(xiàn)斷貨或規(guī)格不全，要求終端及時(shí)補(bǔ)貨，并予以記錄和反饋。B、 重點(diǎn)維護(hù)小包裝盒放置在貨架頂部、吊于天花板上，或放置在店內(nèi)某物體上，盡量多放。也可放置或張貼在店內(nèi)某物體上，如店外墻面或玻璃櫥窗上。地牌應(yīng)放置在店門口，面街展示，避免與其它地牌混雜在一起。進(jìn)店門時(shí)，面帶微笑，向每一個(gè)人打聲招呼：“您好！”；了解情況時(shí)，多用“請(qǐng)問(wèn)”一詞；離開(kāi)時(shí)，向每一個(gè)人道聲謝。與終端營(yíng)業(yè)員交流是，嘴要甜，最好能恰如其氛地說(shuō)一、兩句幽默和笑話。公關(guān)終端培訓(xùn)形式有書面、座談與口頭培訓(xùn)形式。在終端分布圖下方（或左右方），對(duì)應(yīng)圖中標(biāo)識(shí)編碼，依次列出具體的終端名稱（附A、B、C終端類別）?；A(chǔ)終端工作包括繪制終端分布圖、制定終端走訪路線圖與建立終端檔案。搶占終端，就搶占了保健品流通的制高點(diǎn)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)將愈演愈烈。3． 沖貨先記清批號(hào)和專銷地、數(shù)量多少、有沒(méi)有低價(jià)沖貨、能不能拿到?jīng)_貨證據(jù)。1． 檢查之前先弄清楚，促銷活動(dòng)地址在哪里，促銷小姐，咨詢醫(yī)生人數(shù)和工資各為多少，活動(dòng)起止時(shí)間，采取買幾瓶產(chǎn)品送什么禮物，現(xiàn)場(chǎng)有什么宣傳品布置，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)為多少；2． 檢查對(duì)主要核對(duì)促銷小姐與咨詢醫(yī)生人數(shù)對(duì)不對(duì)，工資多少，有沒(méi)有禮品贈(zèng)送，是不是在規(guī)定的位置，效果如何，值不值持續(xù)再做這種活動(dòng)； （2）顏色醒目，層次分明，視覺(jué)效果好，有氣勢(shì)。二、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。11. 應(yīng)注意每晚只監(jiān)控一個(gè)電視臺(tái)，勿中途換臺(tái)。（三）原則3. 填寫小報(bào)檢查表并上報(bào)有關(guān)負(fù)責(zé)人。1. 了解計(jì)劃時(shí)間、地點(diǎn)及計(jì)劃印刷數(shù)量、內(nèi)容；一． 小報(bào)夾送檢查保健品的九大督察要領(lǐng)E. 責(zé)任人要負(fù)責(zé)建立該批產(chǎn)品用戶檔案，并移交售后服務(wù)部門。C. 每筆業(yè)務(wù)必須簽訂合同，責(zé)任人負(fù)責(zé)送貨結(jié)算返款；A. 由公司制定統(tǒng)一集團(tuán)消費(fèi)價(jià)格；D. 直接與主管部門取得聯(lián)系；B. 以市場(chǎng)調(diào)查身份打掌握的電話；2. 電話聯(lián)絡(luò):3. 收集媒介信息：4．推出不同檔次的健康服務(wù)卡：　接著可以舉辦贈(zèng)送活動(dòng)，消費(fèi)者憑廣告信息在聯(lián)誼中心，可以免費(fèi)獲得產(chǎn)品。四周有專門產(chǎn)品展示柜，供其參觀或購(gòu)買，并由促銷人員負(fù)責(zé)貨物貨款管理，送貨登記。還要有演講臺(tái)、音響話筒，這是活動(dòng)中心的核心所在。聯(lián)誼中心可單設(shè)，也可和當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷部一同辦公，連成一體。2．人員培訓(xùn)。聯(lián)誼活動(dòng)。專職醫(yī)學(xué)顧問(wèn)是當(dāng)顧客成為特定星級(jí)會(huì)員后，可得到公司提供的家庭醫(yī)生顧問(wèn)式服務(wù)，隨時(shí)接受客戶健康咨詢。信息組、企劃組、培訓(xùn)組、促銷組與服務(wù)綜合組均設(shè)兼職組長(zhǎng)，各司其職，并與效益掛鉤。俱樂(lè)部設(shè)常務(wù)主管一名，負(fù)責(zé)分公司聯(lián)誼中心的日常管理、技能培訓(xùn)、人事調(diào)度等。我們不必大把投放廣告，將更多的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到廣告上來(lái)，營(yíng)銷的關(guān)鍵就在于以較少的投入爭(zhēng)取到最佳的產(chǎn)出，健康品聯(lián)誼中心以“服務(wù)上帝”為理念，追求友情、親情星級(jí)服務(wù)，建立一對(duì)一的營(yíng)銷模式，將真誠(chéng)、友善回饋消費(fèi)者，把聯(lián)誼中心建成一個(gè)集員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)、消費(fèi)者引導(dǎo)教育、服務(wù)觀念推廣的基地。市場(chǎng)的拓展，品牌的發(fā)展提升需要策略性思維，親情服務(wù)就是其中一種營(yíng)銷模式。實(shí)踐往往比理論來(lái)得復(fù)雜，而實(shí)施比管理的難度大得多，只有將理論聯(lián)系實(shí)踐，在實(shí)施中總結(jié)強(qiáng)化管理，我們的督察與促銷工作才會(huì)做得更好，更出色！才可保證旺季真正旺起來(lái)！如何策劃健康品聯(lián)誼中心如曠工、與顧客發(fā)生沖突、受店方處罰、受工商等行政機(jī)關(guān)處罰、虛報(bào)銷量等，情節(jié)越嚴(yán)重則扣的越多。將薪資分為基本工資、補(bǔ)助、獎(jiǎng)金、提成與罰金五個(gè)部分，按照多勞多得的政策，進(jìn)行酬勞分配，提高促銷員的積極性，努力達(dá)成銷售目標(biāo)。工作總結(jié)表彰會(huì)可以安排在下月的第一個(gè)周二，主要議題為：上周工作例會(huì)、上月工作總結(jié)、評(píng)先表彰、發(fā)放工資獎(jiǎng)金與培訓(xùn)考試?！敖K端促銷日?qǐng)?bào)表”是終端考勤的重要依據(jù)，促銷員每日需認(rèn)真填寫，每周上交營(yíng)銷機(jī)構(gòu)存檔。促銷主管在督查時(shí)應(yīng)按終端考核辦法與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查。一般每促銷點(diǎn)只須安排一個(gè)促銷員即可，特殊情況，可根據(jù)商場(chǎng)、超市、藥房的要求，安排輪流倒班。 定期及時(shí)上報(bào)《促銷員工作安排表》或變更情況報(bào)告。 負(fù)責(zé)終端促銷點(diǎn)的選擇和促銷計(jì)劃的制定； “請(qǐng)問(wèn)這里是否有宣傳資料？”如有，不要表露自己用意，先把假貨買下來(lái)，開(kāi)張發(fā)票，然后通知當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷機(jī)構(gòu)報(bào)有關(guān)單位進(jìn)行處理。（1） 2倍包裝模擬盒（堆場(chǎng)除外）、或小POP八個(gè)以上，或燈箱1平方米以上，并陳列于醒目位置。 （2） 產(chǎn)品價(jià)格每盒不得低于出產(chǎn)價(jià)，否則視為不合格。終端督察所以企業(yè)要求促銷員隱去了身份，穿上超市營(yíng)業(yè)員的服裝，盡管如此，也還是背上了廠方促銷的字樣，不過(guò)效果比以前要理想一些。罰金主要針對(duì)未能完成基本量者，可按其任務(wù)完成率發(fā)放基本工資?；竟べY、補(bǔ)助由各營(yíng)銷機(jī)構(gòu)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況確定，決定是否給予誤餐補(bǔ)助。激勵(lì)促銷員，達(dá)成目標(biāo)針對(duì)銷量排名落后的、考試不合格的，將其工資下浮一定的比例或者論次扣罰獎(jiǎng)金，并根據(jù)其工作表現(xiàn)決定是否留用?；鶎訝I(yíng)銷機(jī)構(gòu)要定期進(jìn)行電話訪問(wèn)，對(duì)于新消費(fèi)者三天后就要進(jìn)行電話訪問(wèn)，老消費(fèi)者也要一個(gè)月訪問(wèn)一次，并建立長(zhǎng)期的消費(fèi)者檔案，便于追蹤調(diào)查訪談。日?qǐng)?bào)表制度。促銷業(yè)務(wù)主管應(yīng)每天督查，自己也要簽到。各營(yíng)銷機(jī)構(gòu)可根據(jù)零售點(diǎn)的作息習(xí)慣，具體進(jìn)行安排。 負(fù)責(zé)每周上報(bào)銷量表和例會(huì)記錄。終端促銷工作由各銷售機(jī)構(gòu)主管直接管理，由基層終端促銷主管業(yè)務(wù)員具體負(fù)責(zé)，他的主要工作就是： 激勵(lì)促銷員，達(dá)成目標(biāo)。去年上海保健品市場(chǎng)最為熱鬧的終端之爭(zhēng)，要數(shù)彼陽(yáng)牦牛骨髓壯骨粉與神奇牦牛骨髓壯骨粉。4. 結(jié)帳日期：有些經(jīng)銷商、零售商采取賒銷方式結(jié)算，公司人員必須牢記對(duì)方承諾的結(jié)帳日期，及時(shí)跟進(jìn)，以免錯(cuò)過(guò)日期，影響公司的貨款回收；保健品的終端促銷管理2. .主要負(fù)責(zé)人：該項(xiàng)任務(wù)的主要負(fù)責(zé)人，是具體工作的重要執(zhí)行者，需保持良好的合作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵人物之一；第八步：文書處理工作 2. 預(yù)備回復(fù)客戶隨時(shí)提出的質(zhì)疑和反對(duì)意見(jiàn)。１. 按本公司銷售陳述方法向決策者進(jìn)行銷售。第四步：店內(nèi)商品陳列３. 不單只注意本公司產(chǎn)品，更要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品情況。１. 要走遍店內(nèi)每一個(gè)角落； f 盈利分析：根據(jù)經(jīng)銷商的銷售情況，幫助他們分析盈利的來(lái)源；建議他們?nèi)绾卫^續(xù)開(kāi)發(fā)新的客戶和管理客戶； d 倉(cāng)儲(chǔ)人員：他們負(fù)責(zé)庫(kù)房和運(yùn)送貨物的責(zé)任，掌握公司在該經(jīng)銷商實(shí)際庫(kù)存情況，實(shí)際送貨數(shù)量； b 主負(fù)責(zé)人：該項(xiàng)任務(wù)的主要負(fù)責(zé)人，是具體工作的重要執(zhí)行者，保持良好的合作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵任務(wù)之一；１. 拜訪人員：本文將針對(duì)八步管理，進(jìn)行逐次講述。１. 確認(rèn)誰(shuí)是決策者；３. 遇見(jiàn)與工作有關(guān)的店內(nèi)其他人員亦不要忘記與他們打招呼及問(wèn)好；５. 簡(jiǎn)述拜訪目標(biāo)；察看店情：能使你更清楚掌握客戶現(xiàn)況，抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)。如短缺，要統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格；如正常：處于正常經(jīng)營(yíng)合理范疇之內(nèi)；如積壓：統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格，核算貨品價(jià)值。貨物已經(jīng)發(fā)出，正在運(yùn)輸途中，需要了解物流中心狀況（到貨時(shí)間、運(yùn)輸載體、安全情況）本公司的理貨人員在拜訪商場(chǎng)、藥店、專賣店時(shí)，要詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能、效果、使用方法；并耐心地解答營(yíng)業(yè)員提出 的問(wèn)題：B 消費(fèi)者向營(yíng)業(yè)員提出的問(wèn)題。公司直營(yíng)：２）公司應(yīng)當(dāng)建立客戶檔案，記錄客戶的各種信息；A 簽收人姓名 B 業(yè)務(wù)公章3. 這樣可以不斷提供自我的工作能力。 九月份以來(lái)，保健品開(kāi)始步入銷售旺季，各諸侯間的戰(zhàn)火紛爭(zhēng)也漸漸猛烈，“廣告”叫賣聲一個(gè)比一個(gè)響亮。就象踢足球一樣，廣告只在創(chuàng)造機(jī)會(huì)、營(yíng)造氛圍，所有的工作都只是過(guò)程，終