【正文】 設(shè)，加強(qiáng)堆場、貨架陳列、維護(hù)與管理，組織促銷員進(jìn)場，也取得相當(dāng)不錯(cuò)地市場效果。而且神奇還動(dòng)用了促銷隊(duì)伍，專攻彼陽的弱點(diǎn)，取得了相當(dāng)?shù)拇黉N效果。不少資金雄厚的企業(yè)只知大投廣告，而輕視了終端的管理，結(jié)果被中小型競爭品牌搶占了良機(jī)，最終釀成大錯(cuò)。就象踢足球一樣，廣告只在創(chuàng)造機(jī)會(huì)、營造氛圍，所有的工作都只是過程，終端才是結(jié)果。 九月份以來，保健品開始步入銷售旺季，各諸侯間的戰(zhàn)火紛爭也漸漸猛烈，“廣告”叫賣聲一個(gè)比一個(gè)響亮。3. 這樣可以不斷提供自我的工作能力。為保證不短貨，請您看一下我給您提供的補(bǔ)貨建議，并確認(rèn)到貨時(shí)間。２. 確保產(chǎn)品不會(huì)脫銷。A 簽收人姓名 B 業(yè)務(wù)公章3） 必須把客戶的簽收回單帶回公司；２）公司應(yīng)當(dāng)建立客戶檔案，記錄客戶的各種信息；１） 根據(jù)客戶的訂單，及時(shí)、準(zhǔn)確送貨上門；公司直營：B 消費(fèi)者向營業(yè)員提出的問題。A 營業(yè)員自己對本公司產(chǎn)品提出的問題；本公司的理貨人員在拜訪商場、藥店、專賣店時(shí)，要詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能、效果、使用方法；并耐心地解答營業(yè)員提出 的問題：６. 現(xiàn)場培訓(xùn)（營業(yè)員）：貨物已經(jīng)發(fā)出，正在運(yùn)輸途中，需要了解物流中心狀況（到貨時(shí)間、運(yùn)輸載體、安全情況）２）途中貨物：如短缺，要統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格；如正常：處于正常經(jīng)營合理范疇之內(nèi)；如積壓：統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格，核算貨品價(jià)值?！　 柜臺(tái)產(chǎn)品：察看店情：能使你更清楚掌握客戶現(xiàn)況，抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)。第三步：察看店情６. 避免立即進(jìn)行銷售陳述。５. 簡述拜訪目標(biāo)；４. 搶先處理好緊要問題；３. 遇見與工作有關(guān)的店內(nèi)其他人員亦不要忘記與他們打招呼及問好；２. 與決策者打招呼；１. 確認(rèn)誰是決策者；八步分別為準(zhǔn)備、與客戶打招呼、察看店情、店內(nèi)商品陳列、草擬訂單、銷售陳述、拜訪后自我檢討與文書處理工作。本文將針對八步管理，進(jìn)行逐次講述。經(jīng)銷商： １. 拜訪人員： a 領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)銷商的首長，保證３次／月的拜訪，雙方合作的主要決策者； b 主負(fù)責(zé)人：該項(xiàng)任務(wù)的主要負(fù)責(zé)人，是具體工作的重要執(zhí)行者，保持良好的合作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵任務(wù)之一； c 銷售人員：他們是經(jīng)銷商對外工作的主要人員，掌握著許多客戶，與客戶有良好的合作關(guān)系，對客戶信息把握準(zhǔn)確， 有影響客戶訂單的能力；（對他們的依靠程度不能超過50%） d 倉儲(chǔ)人員：他們負(fù)責(zé)庫房和運(yùn)送貨物的責(zé)任，掌握公司在該經(jīng)銷商實(shí)際庫存情況，實(shí)際送貨數(shù)量； e 客戶跟蹤：對經(jīng)銷商的客戶，應(yīng)在經(jīng)銷商銷售人員帶領(lǐng)下對客戶進(jìn)行拜訪交流并按照公司要求進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容登記，存檔于公司備查； f 盈利分析：根據(jù)經(jīng)銷商的銷售情況，幫助他們分析盈利的來源；建議他們?nèi)绾卫^續(xù)開發(fā)新的客戶和管理客戶； g 銷售支持：告訴經(jīng)銷商本公司將通過什么方式來支持他們，需在一個(gè)月之前把公司即將采取的行動(dòng)轉(zhuǎn)達(dá)給他們，讓他們有心理準(zhǔn)備并配合本公司的市場活動(dòng)。１. 要走遍店內(nèi)每一個(gè)角落；２. 尋找生意機(jī)會(huì)；３. 不單只注意本公司產(chǎn)品，更要了解競爭對手產(chǎn)品情況。 對上述數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，提出分析意見，向上級匯報(bào)且督辦。第四步：店內(nèi)商品陳列店內(nèi)商品陳列：是為客戶服務(wù)的關(guān)鍵工作，能幫助你與客戶迅速建立友好的工作關(guān)系。第六步：銷售陳述１. 按本公司銷售陳述方法向決策者進(jìn)行銷售。 2. 預(yù)備回復(fù)客戶隨時(shí)提出的質(zhì)疑和反對意見。第八步：文書處理工作1. 領(lǐng)導(dǎo)：經(jīng)銷商/零售店的首長，保證良好的合作關(guān)系或人際關(guān)系，他們是資金劃撥者；2. .主要負(fù)責(zé)人：該項(xiàng)任務(wù)的主要負(fù)責(zé)人，是具體工作的重要執(zhí)行者，需保持良好的合作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵人物之一；3. 財(cái)務(wù)人員：他們是支票的執(zhí)行者和建議者，同他們建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，有利于掌握經(jīng)銷商、零售商目前的實(shí)際經(jīng)營狀況，利于公司順利收回貨款，了解他們公司的資信情況；4. 結(jié)帳日期：有些經(jīng)銷商、零售商采取賒銷方式結(jié)算，公司人員必須牢記對方承諾的結(jié)帳日期，及時(shí)跟進(jìn)，以免錯(cuò)過日期，影響公司的貨款回收；保健品的終端促銷管理保健品通過淡季養(yǎng)精蓄銳后，在此時(shí)開始全面爆發(fā)，電視廣告、報(bào)刊廣告等 各種宣傳手段一哄而上，展開了最為強(qiáng)勁地立體轟炸，大把大把地?zé)X。這臨門一腳，關(guān)系到營銷的成敗。這樣的例子并不少見。去年上海保健品市場最為熱鬧的終端之爭，要數(shù)彼陽牦牛骨髓壯骨粉與神奇牦牛骨髓壯骨粉。恰又逢彼陽牦牛骨髓壯骨粉抽查事件東窗事發(fā)，彼陽遭封查，悄然退出貨架，神奇卻安然無恙，坐享牦牛壯骨粉的市場成果。如上海恒壽堂就是相當(dāng)注重終端形象建設(shè)的，在一些超市，不但設(shè)置了專柜形象，還開發(fā)了燈箱媒體廣告，因其系列產(chǎn)品多，堆場陳列也有相當(dāng)?shù)囊曈X沖擊力，所以給人大品牌印象較深。 建立終端促銷管理體系； 激勵(lì)促銷員，達(dá)成目標(biāo)。終端促銷工作由各銷售機(jī)構(gòu)主管直接管理，由基層終端促銷主管業(yè)務(wù)員具體負(fù)責(zé)，他的主要工作就是： 對促銷點(diǎn)進(jìn)行督導(dǎo)、考核 ，并進(jìn)行銷量統(tǒng)計(jì)； 負(fù)責(zé)每周上報(bào)銷量表和例會(huì)記錄。否則要補(bǔ)考，直到合格為止。以“產(chǎn)品手冊”為主，增加部分相關(guān)醫(yī)學(xué)營養(yǎng)知識，明確產(chǎn)品主要功效、次要功效等相關(guān)醫(yī)學(xué)知識，了解當(dāng)?shù)刂饕偁幃a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和劣勢，明確消費(fèi)者選擇自己或其它品牌的原因。促銷員的出勤與考勤各營銷機(jī)構(gòu)可根據(jù)零售點(diǎn)的作息習(xí)慣，具體進(jìn)行安排。促銷業(yè)務(wù)主管應(yīng)每天督查，自己也要簽到。日報(bào)表制度?；鶎訝I銷機(jī)構(gòu)要定期進(jìn)行電話訪問，對于新消費(fèi)者三天后就要進(jìn)行電話訪問，老消費(fèi)者也要一個(gè)月訪問一次，并建立長期的消費(fèi)者檔案，便于追蹤調(diào)查訪談。周例會(huì)制度。針對銷量排名落后的、考試不合格的，將其工資下浮一定的比例或者論次扣罰獎(jiǎng)金，并根據(jù)其工作表現(xiàn)決定是否留用。會(huì)議結(jié)束后，促銷主管應(yīng)將促銷人員工作安排表、促銷員月考勤表、促銷員工資發(fā)放表（本人簽名）、促銷員月銷量統(tǒng)計(jì)表、月工作總結(jié)報(bào)告以及有關(guān)材料上報(bào)營銷部門。激勵(lì)促銷員，達(dá)成目標(biāo)將薪資分為基本工資、補(bǔ)助、獎(jiǎng)金、提成與罰金五個(gè)部分，按照多勞多得的政策，進(jìn)行酬勞分配，提高促銷員的積極性，努力達(dá)成銷售目標(biāo)。基本工資、補(bǔ)助由各營銷機(jī)構(gòu)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況確定，決定是否給予誤餐補(bǔ)助。提成，按超過基本量的部份進(jìn)行提成。罰金主要針對未能完成基本量者，可按其任務(wù)完成率發(fā)放基本工資。所以企業(yè)要求促銷員隱去了身份，穿上超市營業(yè)員的服裝，盡管如此，也還是背上了廠方促銷的字樣，不過效果比以前要理想一些。廣告僅僅是創(chuàng)造機(jī)會(huì)、營造氛圍，而終端直接促成銷售，因此賣場、超市、商場，便成了眾多品牌搶攤的風(fēng)水寶地。當(dāng)彼陽在電視、報(bào)媒上密集性進(jìn)行牦牛壯骨粉的廣告轟炸時(shí)，神奇牦牛卻在悄悄滲透終端，構(gòu)造了哪里有彼陽，哪里就有神奇的超市特景。終端督察保健品的終端督察分為硬終端與軟終端檢查。（2） 產(chǎn)品價(jià)格每盒不得低于出產(chǎn)價(jià)，否則視為不合格。 （3） POP應(yīng)貼在最顯眼的位置。只有一種宣傳品，但符合以下條件，終端包裝也視為合格：（1） 2倍包裝模擬盒（堆場除外）、或小POP八個(gè)以上，或燈箱1平方米以上，并陳列于醒目位置。如有，不要表露自己用意，先把假貨買下來，開張發(fā)票，然后通知當(dāng)?shù)貭I銷機(jī)構(gòu)報(bào)有關(guān)單位進(jìn)行處理?！罢垎栃Ч降兹绾?？別的服用者反應(yīng)怎樣？”宣傳資料檢查：“請問這里是否有宣傳資料？”“我看到別人拿著一些產(chǎn)品介紹資料，請問你們這里有嗎?quot。 負(fù)責(zé)終端促銷點(diǎn)的選擇和促銷計(jì)劃的制定； 負(fù)責(zé)組織召開月工作總結(jié)培訓(xùn)例會(huì)，并總結(jié)、上報(bào)各類材料； 定期及時(shí)上報(bào)《促銷員工作安排表》或變更情況報(bào)告。促銷員培訓(xùn)內(nèi)容主要分為產(chǎn)品部分和技巧部分，可循環(huán)進(jìn)行：如公司介紹、產(chǎn)品知識講座產(chǎn)品知識、推銷技巧問答問題討論，然后再講座問答討論演習(xí)考試，經(jīng)考核合格者，才可上崗。 促銷技巧培訓(xùn)。每月還要定期總結(jié)工作，并進(jìn)行新一輪的考試、培訓(xùn)，提高專業(yè)技能。一般每促銷點(diǎn)只須安排一個(gè)促銷員即可，特殊情況，可根據(jù)商場、超市、藥房的要求，安排輪流倒班。促銷主管在督查時(shí)應(yīng)按終端考核辦法與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查。“終端促銷日報(bào)表”是終端考勤的重要依據(jù)，促銷員每日需認(rèn)真填寫，每周上交營銷機(jī)構(gòu)存檔。最好每周二上午為周例會(huì)時(shí)間，會(huì)議由促銷主管主持。工作總結(jié)表彰會(huì)可以安排在下月的第一個(gè)周二，主要議題為：上周工作例會(huì)、上月工作總結(jié)、評先表彰、發(fā)放工資獎(jiǎng)金與培訓(xùn)考試。將薪資分為基本工資、補(bǔ)助、獎(jiǎng)金、提成與罰金五個(gè)部分，按照多勞多得的政策，進(jìn)行酬勞分配，提高促銷員的積極性，努力達(dá)成銷售目標(biāo)。另還可綜合評定優(yōu)秀員工13人給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。如曠工、與顧客發(fā)生沖突、受店方處罰、受工商等行政機(jī)關(guān)處罰、虛報(bào)銷量等，情節(jié)越嚴(yán)重則扣的越多。實(shí)踐往往比理論來得復(fù)雜，而實(shí)施比管理的難度大得多，只有將理論聯(lián)系實(shí)踐，在實(shí)施中總結(jié)強(qiáng)化管理，我們的督察與促銷工作才會(huì)做得更好，更出色！才可保證旺季真正旺起來！如何策劃健康品聯(lián)誼中心其實(shí)營銷手段很多，關(guān)鍵看如何整合資源，將有效策略付諸實(shí)施，就可能成功。市場的拓展，品牌的發(fā)展提升需要策略性思維，親情服務(wù)就是其中一種營銷模式。我們不必大把投放廣告，將更多的營銷風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到廣告上來，營銷的關(guān)鍵就在于以較少的投入爭取到最佳的產(chǎn)出，健康品聯(lián)誼中心以“服務(wù)上帝”為理念，追求友情、親情星級服務(wù)，建立一對一的營銷模式，將真誠、友善回饋消費(fèi)者，把聯(lián)誼中心建成一個(gè)集員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)、消費(fèi)者引導(dǎo)教育、服務(wù)觀念推廣的基地。一句話，親情化營銷、專業(yè)的服務(wù)營銷更能打動(dòng)中國消費(fèi)者。俱樂部設(shè)常務(wù)主管一名，負(fù)責(zé)分公司聯(lián)誼中心的日常管理、技能培訓(xùn)、人事調(diào)度等。信息組、企劃組、培訓(xùn)組、促銷組與服務(wù)綜合組均設(shè)兼職組長，各司其職，并與效益掛鉤。培訓(xùn)組；主要負(fù)責(zé)對消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品知識講解，將產(chǎn)品機(jī)理、概念、使用方法等與消費(fèi)者密切相關(guān)的信息進(jìn)行具有鼓動(dòng)性的說明，要求具備一定的演講能力，煽動(dòng)性、親和力強(qiáng)。如可以經(jīng)常舉辦內(nèi)部業(yè)務(wù)技能評比，優(yōu)者存，劣者汰。專職醫(yī)學(xué)顧問是當(dāng)顧客成為特定星級會(huì)員后，可得到公司提供的家庭醫(yī)生顧問式服務(wù)，隨時(shí)接受客戶健康咨詢。聯(lián)誼活動(dòng)?！　　?．人員培訓(xùn)?？己撕细窈?，按工作內(nèi)容分工，進(jìn)行試用，如試用合格，則繼續(xù)聘用。聯(lián)誼中心可單設(shè)，也可和當(dāng)?shù)貭I銷部一同辦公，連成一體。還要有演講臺(tái)、音響話筒，這是活動(dòng)中心的核心所在。四周有專門產(chǎn)品展示柜，供其參觀或購買，并由促銷人員負(fù)責(zé)貨物貨款管理，送貨登記。接著可以舉辦贈(zèng)送活動(dòng)，消費(fèi)者憑廣告信息在聯(lián)誼中心，可以免費(fèi)獲得產(chǎn)品。 4．推出不同檔次的健康服務(wù)卡：　消費(fèi)者每買一合產(chǎn)品，即可獲卡一張，憑卡可享受免費(fèi)健康服務(wù)一次。營銷活動(dòng)按不同的規(guī)則劃分，可有社會(huì)活動(dòng)，聯(lián)誼活動(dòng)，生日聚會(huì)及據(jù)企劃要求開展的活動(dòng)，如“金領(lǐng)健康、白領(lǐng)健康”獎(jiǎng)項(xiàng)服務(wù)。但這一切并非傳統(tǒng)的營銷經(jīng)驗(yàn)可參照，因此需要經(jīng)?？偨Y(jié)、反省，揚(yáng)長避短。集團(tuán)消費(fèi)管理一般分為信息收集、公關(guān)商聯(lián)、實(shí)施要點(diǎn)與售后服務(wù)等四個(gè)程序的管理。3. 收集媒介信息：在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視廣播及街頭載體上，暴露頻率較多的單位、企業(yè)，應(yīng)做為信息收集的重點(diǎn)。 2. 電話聯(lián)絡(luò):A. 根據(jù)檔案分析，在節(jié)日、紀(jì)念日、對方重要活動(dòng)前夕，與目標(biāo)單位電話聯(lián)系；B. 以市場調(diào)查身份打掌握的電話；C. 根據(jù)對方態(tài)度和合作與否，了解其對產(chǎn)品的態(tài)度，以及業(yè)務(wù)主管方面的信息；D. 直接與主管部門取得聯(lián)系；E. 提出會(huì)面要求，按以上七步曲進(jìn)行。2. 財(cái)務(wù)要求：A. 由公司制定統(tǒng)一集團(tuán)消費(fèi)價(jià)格；B. 每項(xiàng)業(yè)務(wù)如需前期投入，由經(jīng)理審批；C. 每筆業(yè)務(wù)必須簽訂合同，責(zé)任人負(fù)責(zé)送貨結(jié)算返款；D. 由經(jīng)理決定返利方式、中介傭金的支付，并做好帳目處理，為用戶保密；E. 責(zé)任人要負(fù)責(zé)建立該批產(chǎn)品用戶檔案，并移交售后服務(wù)部門。保健品的九大督察要領(lǐng)小報(bào)投遞督察 一． 小報(bào)夾送檢查（一）小報(bào)印刷檢查具體內(nèi)容：1. 了解計(jì)劃時(shí)間、地點(diǎn)及計(jì)劃印刷數(shù)量、內(nèi)容；2. 現(xiàn)場檢查小報(bào)印刷是否達(dá)到計(jì)劃要求；3. 填寫小報(bào)檢查表并上報(bào)有關(guān)負(fù)責(zé)人。（三）原則能采用現(xiàn)場檢查法必須采用現(xiàn)場檢查法，但事先必須采用電話抽查法做鋪墊。3. 如有可能，應(yīng)設(shè)法了解到投遞公司自己的檢查結(jié)果。11. 應(yīng)注意每晚只監(jiān)控一個(gè)電視臺(tái)，勿中途換臺(tái)。二、評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。4． 車身平整，美觀、視覺效果好，車身沒被刮分，撞傷、起皺，褪色，以上為合格車身。 （2）顏色醒目，層次分明，視覺效果好，有氣勢。戶外促銷督察 操作程序1． 檢查之前先弄清楚，促銷活動(dòng)地址在哪里，促銷小姐，咨詢醫(yī)生人數(shù)和工資各為多少，活動(dòng)起止時(shí)間，采取買幾瓶產(chǎn)品送什么禮物，現(xiàn)場有什么宣傳品布置，進(jìn)場費(fèi)、場地費(fèi)為多少；2． 檢查對主要核對促銷小姐與咨詢醫(yī)生人數(shù)對不對，工資多少，有沒有禮品贈(zèng)送，是不是在規(guī)定的位置，效果如何，值不值持續(xù)再做這種活動(dòng)；3． 檢查促銷人員是否熱情、有沒有貫徹“以宣為主，以銷為輔”的思想。3． 沖貨先記清批號和專銷地、數(shù)量多少、有沒有低價(jià)沖貨、能不能拿到?jīng)_貨證據(jù)。7． 價(jià)格低于市場平均零售價(jià)的終端為不合格終端。據(jù)統(tǒng)計(jì)：到終端購買保健品品的顧客指定品牌占70％，另外30％的人并沒有明確的購買目的，這部分消費(fèi)者主要靠產(chǎn)品包裝、POP等終端宣傳品的刺激和營業(yè)員導(dǎo)購實(shí)現(xiàn)購買；而指定品牌購買的消