電話營(yíng)銷技巧培訓(xùn)與案例分析(編輯修改稿)
2025-02-04 09:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 司服務(wù)，我想請(qǐng)教一下貴公司目前是由那一家券商為您服務(wù)？” 重點(diǎn)技巧： 提及自己公司的名稱專長(zhǎng)。 告知對(duì)方為何打電話過來。 告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。 詢問準(zhǔn)客戶相關(guān)問題，使準(zhǔn)客戶參與。 28 開場(chǎng)白 常用的開場(chǎng)白類型介紹如下： 相同背景法。 緣故推薦法。 孤兒客戶法。 針對(duì)老客戶的開場(chǎng)話術(shù)。 29 開場(chǎng)白 相同背景法 王先生，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，我打電話給你的原因 是許多象您一樣的成功人士加入了我們黃金客戶俱樂部 ，我們公司曾經(jīng)替許多成功的，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少 手續(xù)費(fèi)和寶貴的時(shí)間，并達(dá)成了他們長(zhǎng)期理財(cái)目標(biāo)。我 能請(qǐng)問您現(xiàn)在由那家證券公司為您服務(wù)？ 30 開場(chǎng)白 緣故推介法 王先生，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，您的好友劉德凱教我 打電話給您，他覺得我們公司的服務(wù)很好，也許您對(duì)我 們的服務(wù)有興趣，能請(qǐng)問您現(xiàn)在由那家證券公司為您服 務(wù)？ 31 開場(chǎng)白 孤兒客戶法 王先生，您好，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，您在半年前作 最后一次交易，到現(xiàn)在一直沒有進(jìn)出，由于我們的疏忽 ，我想打電話給您，詢問您是否需要我?guī)兔Φ牡胤剑? 32 開場(chǎng)白 老客戶 王先生，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，最近可好？ 老客戶：最近心情不好。 王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情 好一些，我今天打電話給你的原因是，我們營(yíng)業(yè)部最近 推行老客戶投資技巧服務(wù)，很多老客戶都反映不錯(cuò)，我 也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方？ 33 接通 Key Man— 對(duì)待秘書 表明公司及自己的姓名 說話要有自信 ,不要太客氣 在電話中不要談到開戶 ,強(qiáng)調(diào)服務(wù)對(duì)客戶的利益 要求秘書的幫忙 表明自己很忙 ,而不是隨時(shí)有空 34 有效詢問 確認(rèn)談話的對(duì)象是有權(quán)做決定的人 找出相關(guān)咨詢 客戶對(duì)什么有興趣 ,資金量是多少 ,客戶何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息 與客戶雙向溝通 — 盡量鼓勵(lì)客戶說話 ,建立良好的氣氛 確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo) 35 有效詢問的范例 因?yàn)槲覀兿Ｍ麨槟銈児玖可泶蛟煲恍┠軌蚪鉀Q你們需求的服務(wù)，我能不能向您請(qǐng)教一下你們公司的基本情況 你們公司屬于國(guó)營(yíng)企業(yè)還是民營(yíng)？ 你們公司設(shè)有投資部門嗎？ （如有）您們現(xiàn)在操作的績(jī)效如何？ （如無(wú)）你們有閑置資金投資金融商品的需求嗎？ 你們現(xiàn)在在金融投資上有什么困難嗎？ 36 有效結(jié)束電話 當(dāng) 客戶經(jīng)理進(jìn)入最后成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。 如果生意沒成交，客戶經(jīng)理在結(jié)束電話時(shí)，一定要使用正面的結(jié)束語(yǔ)來結(jié)束電話，其理由有二： 37 有效結(jié)束電話 一，現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他們做成生意。 二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶經(jīng)理因?yàn)闇?zhǔn)客戶這次沒有同意開戶，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情 38 有效結(jié)束電話 如果生意成交時(shí)， 客戶經(jīng)理同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對(duì)話。 不要講太久：如果針對(duì)服務(wù)及利益講太 久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問題。 不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可 能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。 39 有效結(jié)束電話 因此，客戶經(jīng)理要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面的方法： 首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)?！巴粝? 生，謝謝您對(duì)我們公司的支持，讓我們有 機(jī)會(huì)替貴公司服務(wù)” 。 確認(rèn)客戶的基本資料。 肯定強(qiáng)化客戶的決定。 提供客戶開戶后服務(wù)咨訊。 40 后續(xù)追蹤電話 當(dāng) 客戶經(jīng)理在進(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰蚨鵁o(wú)法在這次電話中成交， 而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個(gè)客戶前， 客戶經(jīng)理要先確定準(zhǔn)客戶是真的準(zhǔn)客戶，還是只是隨便敷衍你。 否則
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