貴金屬電話營銷技巧培訓(編輯修改稿)
2025-03-16 23:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 動機，因而會經(jīng)常選擇某種產(chǎn)品投資。 對應(yīng)方法： 熱情待客，定期給予客戶講座免費券或贈送禮品，使客戶嘗到甜 頭和得到信任，不能因為是保守型的客戶，就怠慢或冷落了他們 G 伙伴型：有些人愿意結(jié)伴，他們大多帶有共同的投資目的，也往往因為一 個人投資而帶動其他人產(chǎn)生投資欲望。 對應(yīng)方法： 先做好其中一個人的工作，滿足其虛榮心和自尊，再以經(jīng)紀人的 利潤回報為誘餌，使其同伴欣然跟進。 H 孤僻型：有個別客戶性格孤僻，常常表現(xiàn)出一種孤僻的投資心態(tài)，聽講解 一種產(chǎn)品時，喜歡一個人看，不愿意別人在旁邊插話，選擇時， 也不愿意別人多干涉或者給于意見。 對應(yīng)方法： 市場銷售人員應(yīng)做好必要的輔助工作，給其更多的“自由”，做到 話不多，但周到又細心。 對話時的兩個重要要點： 1． 要多講贊美的話。 2． 不要限制在說黃金投資范圍內(nèi)的話題。 對話時的兩個重要禁忌： 1． 切忌挑剔客戶存在的毛病，通過打擊客戶自信心的途徑去銷 售產(chǎn)品。 2． 切忌拿別家公司同類產(chǎn)品作比較，通過打擊別家公司同類產(chǎn) 品如何不足，以求強調(diào)和提高自我產(chǎn)品如何如何好的方式銷 售。 四、處理異議 反對意見，借口 或者虛假信息 隱藏著的 真正原因 ? 拒絕是成交的開始，是了解客戶的開始 拒絕可以使你話題轉(zhuǎn)移、交談延續(xù)下去 拒絕可以了解客戶真正的想法 ? 我們對拒絕的反饋 —— 客戶需要我們，需要更詳盡的說明 ? 處理拒絕 —— 站在客戶的立場，用自己的真心誠意，為客戶解決問題，感動客戶的心。 ⑵ “我要考慮一下 ”——六個更多的內(nèi)涵 講解到了尾聲，過程不錯。你可以在客人眼中看出他們很感興趣。當你開始成交的程序，你的客人看著你的眼睛說： “看起來不錯，但我需要好好考慮一下 ”。不要退卻，這其實是一個購買跡象。每一個逆境的背后都有好的機會。找出他們心存的真正異議，再試著成交。 方法 ? ，不像其他人考慮過多，最終輸給了拖延。（贏在先機） ? B.“ 健忘率的成交技巧” —— “ 我能理解您獲得的信息越多，您的決定更可靠。但是您知道，推遲的經(jīng)過是做決定的信息變少。教育研究者告訴我們從現(xiàn)在起 30分鐘之后，你會忘記我們所說的 50%” 。拿出一張紙把紙 折疊成一半，繼續(xù)說：“到明天的這個時候，您會保留今天所聽到的 1/4?！睂⒓堈鄢?1/4大小?！?48小時之后，您所記得的只有少于 15%的信息”。將紙折到 1/8大小時，總結(jié)：“李先生，您只是愿意把決定建立在這么多事實上（給客人看一下折疊的紙），還是所有的事實上（展開折疊的紙）？” —— 這個成交技巧需要練習才能掌握，一旦做的好，它很有說服力。 ? —— “ 李先生，您的確需要考慮。在做這樣的決定時，您一定 要考慮三件事：第一，您是否需要投資？請問您認為現(xiàn)在或?qū)頃枰顿Y嗎”？如果他回答‘會’，繼續(xù)說：“那好，第二，您是否想投資這個？李先生，您覺得您想嗎？”如果他回答‘想’，再說：“那很好”。最后考慮的是費用。說：“
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