貴金屬電話營(yíng)銷技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-16 23:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 動(dòng)機(jī)，因而會(huì)經(jīng)常選擇某種產(chǎn)品投資。 對(duì)應(yīng)方法： 熱情待客，定期給予客戶講座免費(fèi)券或贈(zèng)送禮品，使客戶嘗到甜 頭和得到信任，不能因?yàn)槭潜Ｊ匦偷目蛻簦偷÷蚶渎淞怂麄? G 伙伴型：有些人愿意結(jié)伴，他們大多帶有共同的投資目的，也往往因?yàn)橐? 個(gè)人投資而帶動(dòng)其他人產(chǎn)生投資欲望。 對(duì)應(yīng)方法： 先做好其中一個(gè)人的工作，滿足其虛榮心和自尊，再以經(jīng)紀(jì)人的 利潤(rùn)回報(bào)為誘餌，使其同伴欣然跟進(jìn)。 H 孤僻型：有個(gè)別客戶性格孤僻，常常表現(xiàn)出一種孤僻的投資心態(tài)，聽講解 一種產(chǎn)品時(shí)，喜歡一個(gè)人看，不愿意別人在旁邊插話，選擇時(shí)， 也不愿意別人多干涉或者給于意見。 對(duì)應(yīng)方法： 市場(chǎng)銷售人員應(yīng)做好必要的輔助工作，給其更多的“自由”，做到 話不多，但周到又細(xì)心。 對(duì)話時(shí)的兩個(gè)重要要點(diǎn)： 1． 要多講贊美的話。 2． 不要限制在說(shuō)黃金投資范圍內(nèi)的話題。 對(duì)話時(shí)的兩個(gè)重要禁忌： 1． 切忌挑剔客戶存在的毛病，通過(guò)打擊客戶自信心的途徑去銷 售產(chǎn)品。 2． 切忌拿別家公司同類產(chǎn)品作比較，通過(guò)打擊別家公司同類產(chǎn) 品如何不足，以求強(qiáng)調(diào)和提高自我產(chǎn)品如何如何好的方式銷 售。 四、處理異議 反對(duì)意見，借口 或者虛假信息 隱藏著的 真正原因 ? 拒絕是成交的開始，是了解客戶的開始 拒絕可以使你話題轉(zhuǎn)移、交談延續(xù)下去 拒絕可以了解客戶真正的想法 ? 我們對(duì)拒絕的反饋 —— 客戶需要我們，需要更詳盡的說(shuō)明 ? 處理拒絕 —— 站在客戶的立場(chǎng)，用自己的真心誠(chéng)意，為客戶解決問(wèn)題，感動(dòng)客戶的心。 ⑵ “我要考慮一下 ”——六個(gè)更多的內(nèi)涵 講解到了尾聲，過(guò)程不錯(cuò)。你可以在客人眼中看出他們很感興趣。當(dāng)你開始成交的程序，你的客人看著你的眼睛說(shuō)： “看起來(lái)不錯(cuò)，但我需要好好考慮一下 ”。不要退卻，這其實(shí)是一個(gè)購(gòu)買跡象。每一個(gè)逆境的背后都有好的機(jī)會(huì)。找出他們心存的真正異議，再試著成交。 方法 ? ，不像其他人考慮過(guò)多，最終輸給了拖延。（贏在先機(jī)） ? B.“ 健忘率的成交技巧” —— “ 我能理解您獲得的信息越多，您的決定更可靠。但是您知道，推遲的經(jīng)過(guò)是做決定的信息變少。教育研究者告訴我們從現(xiàn)在起 30分鐘之后，你會(huì)忘記我們所說(shuō)的 50%” 。拿出一張紙把紙 折疊成一半，繼續(xù)說(shuō)：“到明天的這個(gè)時(shí)候，您會(huì)保留今天所聽到的 1/4?！睂⒓堈鄢?1/4大小?！?48小時(shí)之后，您所記得的只有少于 15%的信息”。將紙折到 1/8大小時(shí)，總結(jié)：“李先生，您只是愿意把決定建立在這么多事實(shí)上（給客人看一下折疊的紙），還是所有的事實(shí)上（展開折疊的紙）？” —— 這個(gè)成交技巧需要練習(xí)才能掌握，一旦做的好，它很有說(shuō)服力。 ? —— “ 李先生，您的確需要考慮。在做這樣的決定時(shí)，您一定 要考慮三件事：第一，您是否需要投資？請(qǐng)問(wèn)您認(rèn)為現(xiàn)在或?qū)?lái)會(huì)需要投資嗎”？如果他回答‘會(huì)’，繼續(xù)說(shuō)：“那好，第二，您是否想投資這個(gè)？李先生，您覺得您想嗎？”如果他回答‘想’，再說(shuō)：“那很好”。最后考慮的是費(fèi)用。說(shuō)：“
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