巧克力ka終端促銷技巧與案例分析(已修改)
2025-03-08 21:49 本頁面
【正文】 樂天巧克力KA促銷技巧與案例分析華西本部市場經(jīng)理李海建2023年目錄一、促銷員簡述三、了解和發(fā)掘客戶的需求四、產(chǎn)品介紹六、促成購買五、處理疑問和異議二、待客與迎客七、案例分析目錄一、促銷員簡述1：促銷員的核心理念2：促銷員的職業(yè)定位3：促銷員的素質(zhì)要求4：優(yōu)秀促銷員的八大特征促銷員定義 : 引導客戶促成購買，通過與顧客的溝通與交流， 達成購買。促銷員理解： 是一個主動的銷售過程，通過引導使顧客產(chǎn)生更 多的興趣，購買更多適合自己的產(chǎn)品。而不僅是 滿足需求。促銷員的核心理念促銷員的職業(yè)定位促銷員是什么？n是顧客的生活顧問n是為顧客服務的大使n是顧客喜歡和信任的人n是企業(yè)文化的傳播和溝通者n是企業(yè)的形象代言人n是產(chǎn)品和顧客之間溝通的橋梁■產(chǎn)品知識專業(yè)■業(yè)務流程專業(yè)■溝通水平專業(yè)■服務技能專業(yè)■語言、禮儀、行動專業(yè) …… 優(yōu)秀促銷員的八大特征n天使般的微笑n情人般的眼神n母親般的關愛n親友般的可信n專家般的知識n傻子般的耐心n初戀般的心境n蜜蜂般的勤奮目錄二、待客與迎客待客迎客待客1）個人方面■保持整潔的儀表■良好的精神面貌，飽滿的熱情，充沛的精力■大方的舉止2）店內(nèi)工作■陳列整齊整潔（地堆 +散柜 +貨架等陳列）■排面飽滿（尤其是地堆 +散柜）■檢核物料（店內(nèi)形象或插卡等），贈品等是否齊全待客指的是：等待顧客這一時段，是我們促銷員的準備時段。在這一時間段我們的促銷員應該做些什么呢？3）如何吸引顧客回憶：我們在超市內(nèi)購物的時候，什么樣的促銷員會引起我們 的購買。■不要以固定的姿勢站在同一地點，要動（根據(jù)人流方向）?！雒艚?、快樂走路的樣子和（合時宜）的叫賣聲（吸引消費者）?！雒骼省⒖鞓?、優(yōu)美、溫和的表情?！鲈谀繕酥蟹直嫖覀兊臐撛诳蛻簦杆?。4）注意事項忌 :無精打采、疲勞、厭倦表情（心情可以傳染）阻塞式站立在店門口與同事聚集在一起聊天、說笑、打鬧以上情況會嚇跑顧客 !迎客我們在做好了待客準備后，我們就要開始面對顧客了，與顧客第一句話應該說什么呢？怎么說呢？哪種方式的開場白會更有效，更能吸引消費者呢？迎客類型迎客類型 —1）主動式問好顧客進店時面帶微笑慢慢地迎上去，距離顧客 1米左右時問好。促銷員話術： 您好，歡迎光臨。 您好，歡迎選購樂天產(chǎn)品。 您好，您是要購買巧克力嗎？迎客類型 —2）應答式問好當顧客主動向我們詢問的時候，我們進行應答。例如：顧客走到糖果區(qū)，問促銷員：巧克力在哪里呀？促銷員話術：您好，你需要巧克力嗎？我能幫助您嗎？這里有樂天的夢系列牛奶巧克力和醇可可巧克力，口感不錯。看你喜歡哪一種？顧客接著問：樂天的巧克力好嗎？促銷員接著答：樂天是世界 500強品牌，是全球第一家 罐裝巧克力 發(fā)明者，方便攜帶、口感醇正，可可脂含量在 45%以上，具有入口即化的爽滑口感。迎客方式迎客方式 —1） 微笑顧客可以拒絕你的介紹，但是他不會拒絕你的微笑。迎客方式 —2） 識別顧客的身份促銷員要依據(jù)經(jīng)驗判斷顧客的身份，從著裝，氣質(zhì)，年齡，購物車內(nèi)商品，以及同伴來辨別，這樣做的優(yōu)點是能夠及時的發(fā)現(xiàn)目標客戶，節(jié)約時間成本例如：白領以及高收入人群 關注的是心理感受和品 牌帶來的優(yōu)越感。對價格不敏感。 藍領及中等收入人群 關注商品的實用性，注 重物理感受，關注價格。迎客方式 —3） 不同顧客的接待方式 (年輕人，中年人，
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