【正文】 改變渠道沖突的對(duì)策主要有：銷售促進(jìn)激勵(lì)；進(jìn)行協(xié)商談判；清理渠道成員；使用法律手段。我們還沒(méi)有想出具體的操作方法，但是，我們認(rèn)為這種方法值得去嘗試一下。但是，我想知道它的成本會(huì)不會(huì)超出我們的預(yù)算。（A）填申請(qǐng)表——調(diào)查——面談——體檢——錄用（B）填申請(qǐng)表——面談——調(diào)查——錄用——體檢（C）填申請(qǐng)表——面談——調(diào)查——體檢——錄用 （D）填申請(qǐng)表——體檢——面談——調(diào)查——錄用2．該公司采用的銷售員測(cè)驗(yàn)方法是（　　　?。?。根據(jù)平時(shí)對(duì)他們的觀察和同事及用戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，蕭經(jīng)理對(duì)他們的個(gè)人素質(zhì)和工作狀況進(jìn)行了初步的總結(jié)，作為選拔的依據(jù)。但是，一樣的產(chǎn)品和營(yíng)銷推廣模式，在各地區(qū)的經(jīng)銷商當(dāng)中卻產(chǎn)生了不一樣的效果?！币晃蛔隽?年雅芳的經(jīng)銷商說(shuō)：“明眼人一看就知道，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)不是其他什么牌子的化妝品，就是雅芳自己。美國(guó)汽車經(jīng)銷商行會(huì)是個(gè)歷史悠久，組織嚴(yán)密，又一貫咄咄逼人的龐大組織，他們很久以前就已經(jīng)得到了包括通用在內(nèi)的美國(guó)主要汽車制造商類似“永不直銷”的承諾?！懊罉?lè)”洗發(fā)水屬于新產(chǎn)品，市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，知名度較低，想要有效介入市場(chǎng)，需尋找到既接受自己(愿意經(jīng)銷)，也能夠提升自己(積極推廣)的經(jīng)銷商。同時(shí)以往的渠道粗放式管理的弊端也開(kāi)始顯現(xiàn)出來(lái)：渠道布局不盡合理，對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的覆蓋能力不夠全面，終端渠道建設(shè)較為混亂并難于控制等。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，供應(yīng)商不僅要重視對(duì)渠道的建設(shè)和維護(hù)，還必須根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者需求及競(jìng)爭(zhēng)情況，把握最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，從內(nèi)到外適時(shí)進(jìn)行渠道變革。1一個(gè)直營(yíng)連鎖系統(tǒng)，只有一個(gè)資產(chǎn)所有者即總公司，各分店沒(méi)有資產(chǎn)所有權(quán)。 A．填補(bǔ)市場(chǎng)空白 B．易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn) C．使經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心 D．使品牌失去消費(fèi)者的信任與支持41．與其他促銷方式相比較，銷售促進(jìn)的特征有（ ）。A．中間商的業(yè)績(jī) B．企業(yè)實(shí)力C．交易關(guān)系組合 D．市場(chǎng)形勢(shì)，（ ） A 組織內(nèi)部管理 B平行部門間的管理 C上下級(jí)間的管理 D與外部組織間的跨組織管理 “特約經(jīng)銷商”的牌子，特約經(jīng)銷商是屬于（ ）A獨(dú)家經(jīng)銷商 B普通經(jīng)銷商 C獨(dú)家代理商 D 總代理商69. 某出版社利用當(dāng)當(dāng)網(wǎng)銷售營(yíng)銷類教材給學(xué)生，這種渠道形式屬于（ ） A直接渠道 B一級(jí)渠道 C二級(jí)渠道 D 直接銷售，（ ）經(jīng)常出現(xiàn)的弊病是市場(chǎng)覆蓋面小，顧客接觸率低。（A）窄渠道 （B）寬渠道 （C）長(zhǎng)渠道 （D）短渠道4分銷渠道不包括（ ）（A）商人中間商 （B）代理中間商 （C）生產(chǎn)者和用戶 （D）供應(yīng)商4（ ）是批發(fā)商最主要的類型（A）經(jīng)紀(jì)人 （B）商人批發(fā)商 （C）代理商 （D）制造商銷售辦事處44．特許經(jīng)營(yíng)作為一種特殊的渠道形式，其特點(diǎn)在于（ ）（A）特許經(jīng)營(yíng)是授予人和很多獨(dú)立商號(hào)之間的產(chǎn)權(quán)所有關(guān)系（B）授予人提供有關(guān)特許店在組織、訓(xùn)練、銷售及管理方面的協(xié)助與輔導(dǎo)（C）特許經(jīng)營(yíng)是無(wú)形資產(chǎn)的無(wú)償轉(zhuǎn)讓 （D） 特許經(jīng)營(yíng)的核心是同一資本所有4在成本與效益的衡量中，特許經(jīng)營(yíng)被認(rèn)為是一種（ ）的流通方式（A）低成本低效益 （B）低成本高效益 （C）高成本低效益 （D）高成本高效益4零售商自愿合作銷售網(wǎng)絡(luò)屬于（ ）分銷模式（A）公司式 （B）管理式 （C）契約式 （D）多渠道4（ ）分銷渠道模式是由兩個(gè)或兩個(gè)以上成員相互聯(lián)合在一起，共同開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)?！稜I(yíng)銷渠道管理》習(xí)題與答案一、單選題：（每題只有一個(gè)正確答案，每小題1分）、高檔消費(fèi)品等一般選擇的分銷策略是（ ） A 選擇性分銷 B 獨(dú)家分銷 C 大量分銷品 D 密集性分銷（ ） A 消費(fèi)品 B 產(chǎn)業(yè)用品 C 農(nóng)產(chǎn)品 D食品、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（ ） A 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) B 垂直渠道系統(tǒng) C 水平渠道系統(tǒng) D 多渠道系統(tǒng)（ ） B 某產(chǎn)品的制造商與零售商之間的沖突 C 玩具批發(fā)商與制造商之間的沖突 D 同一地區(qū)麥當(dāng)勞各連鎖分店之間的沖突，還必須定期評(píng)估他們的（ ） A 貸款返還能力 B 財(cái)務(wù)狀況 C 績(jī)效 D 違約賠償能力（ ） A 水平渠道系統(tǒng) B 垂直渠道系統(tǒng) C 緊密性的產(chǎn)銷一體化 D 多分銷渠道系統(tǒng)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式，直接將商品賣給消費(fèi)者的是（ ） A 直接渠道 B 間接渠道 C 寬渠道 D窄渠道（ ） A 對(duì)于用途單一、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，可以有針對(duì)性地安排生產(chǎn)。（A）傳統(tǒng)渠道 （B）垂直渠道 （C）水平渠道 （D）多渠道4在選擇中間商時(shí)，（ ）是最關(guān)鍵的因素。 A獨(dú)家分銷 B直接銷售 C選擇性分銷 D密集分銷71. 在渠道系統(tǒng)中，特許零售系統(tǒng)屬于（ ） A多渠道系統(tǒng) B公司式渠道系統(tǒng) C合同式渠道系統(tǒng) D管理式渠道系統(tǒng)72. 批發(fā)與零售的根本區(qū)別是（ ） A看銷售數(shù)量的多少 B看是否是現(xiàn)貨交易 C產(chǎn)品是否是消費(fèi)品 D看客戶是否是個(gè)人73． 公司式渠道系統(tǒng)以（ ）為紐帶實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與銷售的一體化。 A．非連續(xù)性 B．形式多樣 C．周期性 D．即期效用42．銷售促進(jìn)方式包括（ ）。14．分銷商介入渠道交易能夠減少交易次數(shù)，因此使用的中間商越多，渠道效率就越高。 2004年1月，三星發(fā)布數(shù)碼打印產(chǎn)品2004年新渠道戰(zhàn)略。如今，由于三星產(chǎn)品線的不斷豐富，使新的渠道戰(zhàn)略實(shí)施成為可能。通過(guò)分析比較成長(zhǎng)型代理公司經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、經(jīng)銷心理和成熟型代理公司的經(jīng)銷心理，可發(fā)現(xiàn)，成長(zhǎng)型代理公司更符合“美樂(lè)”洗發(fā)水的市場(chǎng)要求。2000年秋天，通用的在線零售才露尖尖角，就被它們逮個(gè)正著且不依不饒?！眴?wèn)題：1．案例中索尼唱片公司、通用汽車以及雅芳公司所面對(duì)的問(wèn)題是什么？為什么雅芳的經(jīng)銷商說(shuō)“現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是雅芳自己”？2．請(qǐng)結(jié)合案例分析問(wèn)題的起因是什么？面對(duì)這一問(wèn)題制造商應(yīng)該采取什么對(duì)策？案例4美國(guó)辛泰克斯公司的銷售人員能通過(guò)五個(gè)等級(jí)晉升：銷售業(yè)務(wù)代表、專業(yè)醫(yī)藥銷售代表、授權(quán)醫(yī)藥銷售代表、區(qū)域銷售經(jīng)理和高級(jí)區(qū)域銷售經(jīng)理。有的經(jīng)銷商當(dāng)月進(jìn)貨當(dāng)月售完當(dāng)月第二批進(jìn)貨，有的甚至當(dāng)月收回投資成本。 　　趙明，工作主動(dòng)大膽，能打開(kāi)局面，但好幾次將用戶訂購(gòu)的產(chǎn)品規(guī)格搞錯(cuò)，用戶要大號(hào)，他卻發(fā)給小號(hào)的。（A）專業(yè)知識(shí)測(cè)試 （B）心理素質(zhì)測(cè)試（C）環(huán)境模擬測(cè)試 （D）現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)測(cè)試3．你覺(jué)得上述四人最不適合做銷售員的是（　　　　）。李潔：絕對(duì)不會(huì)。王剛：是的，互聯(lián)網(wǎng)上促銷手段新、潛力大，說(shuō)不定可以帶來(lái)意想不到的效果。（結(jié)合案例情況分析其中的一點(diǎn)即可）案例4晉升制度，額外津貼，銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)和年度表彰會(huì)等案例51．BCD 2．A 3．BCD 4．B 5．ABCD案例61C 2C 3A 4ACD 5D案例8，銷售促進(jìn)目標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)情況，促銷預(yù)算以及每種銷售促進(jìn)工具的成本效益。2．造成渠道沖突的原因主要有：角色失稱；感知偏差；決策主導(dǎo)權(quán)分歧；目標(biāo)不相容；溝通困難；資源缺乏等。李潔：第三種是互聯(lián)網(wǎng)上促銷。我非常贊同用C吉祥物作為這次活動(dòng)的促銷品。1．甄選銷售人員的程序因企業(yè)而異，下列程序排列正確的是（　　　　）。目前，他們的實(shí)習(xí)期將滿，銷售公司蕭經(jīng)理正考慮從他們中選拔合適人員作為正式銷售人員，從事銷售工作。這一折扣方式極大地提高了經(jīng)銷商的積極性，而對(duì)公司來(lái)說(shuō)既可以維持統(tǒng)一的價(jià)格秩序，又可以擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面。“生意都沒(méi)得做了，網(wǎng)不網(wǎng)的還有啥意義。通用汽車(GM)的運(yùn)氣比索尼唱片要略為好那么一點(diǎn)點(diǎn)，好歹沒(méi)有被糾纏到?jīng)]完沒(méi)了的官司里。第二，經(jīng)銷商定位于成長(zhǎng)型代理公司。隨著市場(chǎng)形勢(shì)的不斷變化以及所運(yùn)作產(chǎn)品線的持續(xù)深入，當(dāng)時(shí)那種封閉的渠道模式已經(jīng)跟不上三星產(chǎn)品快速增長(zhǎng)的步伐，影響了三星產(chǎn)品市場(chǎng)份額的進(jìn)一步拓展。從某種意義上說(shuō)，“渠道就是供應(yīng)商的生命線”。1在評(píng)估渠道方案時(shí)，需考慮的因素是經(jīng)濟(jì)性。 A．經(jīng)銷商具有相對(duì)獨(dú)立性 B．對(duì)經(jīng)銷商而言，最重要的是制造商，而不是客戶 C．關(guān)心的是單個(gè)商品種類的銷量，而不是整個(gè)產(chǎn)品組合的銷量 D．如果沒(méi)有一定的激勵(lì)，經(jīng)銷商不會(huì)記錄其出售的各種品牌的銷售情況40．惡性竄貨的影響有（ ）。A．服務(wù)水平 B．成本C．利潤(rùn) D．A和B66．企業(yè)對(duì)中間商的基本激勵(lì)水平應(yīng)以（ ）為基礎(chǔ)。A．控制性 B．經(jīng)濟(jì)性C．適應(yīng)性 D．可行性37. 自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)機(jī)構(gòu)叫（ ）（A）經(jīng)紀(jì)人 （B）批發(fā)商 （C）代理商 （D）制造商銷售辦事處3制造商盡可能地通過(guò)負(fù)責(zé)的、恰當(dāng)?shù)呐l(fā)、零售商推銷其產(chǎn)品，這種市場(chǎng)策略是（ ）（A）選擇分銷 （B）獨(dú)家分銷 （C）大量分銷 （D）密集分銷，顧客的平均購(gòu)買數(shù)量，叫做（ ）（A）訂購(gòu)點(diǎn) （B）訂購(gòu)量 （C）使用率 （D）經(jīng)濟(jì)批量含有一個(gè)銷售中介組織的銷售取得稱（ ）（A）二層渠道 （B）零層渠道 （C）一層渠道 （D）三層渠道4出口商在國(guó)際市場(chǎng)上直接與零售商或該商品用戶從事交易的渠道策略叫（ ）策略。 C、代理中間商 B 生產(chǎn)者直接向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，便于消費(fèi)者更好地掌握產(chǎn)品性能、特點(diǎn)及使用方法。（A）市場(chǎng)覆蓋范圍 （B）分銷商聲譽(yù) （C）分銷商財(cái)務(wù)狀況 （D）分銷商促銷能力4某公司建立了三條渠道進(jìn)行分銷活動(dòng)，則該公司的渠道模式屬于（ ）。 A 產(chǎn)權(quán) B品牌聲望 C合同 D人際關(guān)系74. 除契約型渠道外，柔性一體化渠道還包括（ ） A傳統(tǒng)渠道模式