【正文】 織之間的關(guān)系沒有影響。14．分銷商介入渠道交易能夠減少交易次數(shù)，因此使用的中間商越多，渠道效率就越高。，并非所有的竄貨都應(yīng)該加以制止。 A．非連續(xù)性 B．形式多樣 C．周期性 D．即期效用42．銷售促進(jìn)方式包括（ ）。 A．管理系統(tǒng) B．合約系統(tǒng) C．公司系統(tǒng) D．直銷系統(tǒng) E．水平系統(tǒng)20. 物流的職能包括( )。 A獨(dú)家分銷 B直接銷售 C選擇性分銷 D密集分銷71. 在渠道系統(tǒng)中，特許零售系統(tǒng)屬于（ ） A多渠道系統(tǒng) B公司式渠道系統(tǒng) C合同式渠道系統(tǒng) D管理式渠道系統(tǒng)72. 批發(fā)與零售的根本區(qū)別是（ ） A看銷售數(shù)量的多少 B看是否是現(xiàn)貨交易 C產(chǎn)品是否是消費(fèi)品 D看客戶是否是個(gè)人73． 公司式渠道系統(tǒng)以（ ）為紐帶實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與銷售的一體化。A 25% B 20% C 30% D 15%60．契約約束與（ ）能促使中間商達(dá)到生產(chǎn)者預(yù)期的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。（A）傳統(tǒng)渠道 （B）垂直渠道 （C）水平渠道 （D）多渠道4在選擇中間商時(shí)，（ ）是最關(guān)鍵的因素。A．時(shí)間效用 B．形式效用C．地點(diǎn)效用 D．占有效用31. 分銷渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少，被稱為分銷渠道的（ ）。《營(yíng)銷渠道管理》習(xí)題與答案一、單選題：（每題只有一個(gè)正確答案，每小題1分）、高檔消費(fèi)品等一般選擇的分銷策略是（ ） A 選擇性分銷 B 獨(dú)家分銷 C 大量分銷品 D 密集性分銷（ ） A 消費(fèi)品 B 產(chǎn)業(yè)用品 C 農(nóng)產(chǎn)品 D食品、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（ ） A 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) B 垂直渠道系統(tǒng) C 水平渠道系統(tǒng) D 多渠道系統(tǒng)（ ） B 某產(chǎn)品的制造商與零售商之間的沖突 C 玩具批發(fā)商與制造商之間的沖突 D 同一地區(qū)麥當(dāng)勞各連鎖分店之間的沖突，還必須定期評(píng)估他們的（ ） A 貸款返還能力 B 財(cái)務(wù)狀況 C 績(jī)效 D 違約賠償能力（ ） A 水平渠道系統(tǒng) B 垂直渠道系統(tǒng) C 緊密性的產(chǎn)銷一體化 D 多分銷渠道系統(tǒng)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式，直接將商品賣給消費(fèi)者的是（ ） A 直接渠道 B 間接渠道 C 寬渠道 D窄渠道（ ） A 對(duì)于用途單一、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，可以有針對(duì)性地安排生產(chǎn)。 A、輔助商 A訂購(gòu)點(diǎn) B訂購(gòu)量 C使用率 D經(jīng)濟(jì)批量27. 玩具制造商想越過批發(fā)商直接銷給玩具零售商，結(jié)果造成批發(fā)商不合作的現(xiàn)象叫（ ） （A）渠道競(jìng)爭(zhēng) （B）垂直渠道沖突 （C）水平渠道沖突 （D）水平渠道競(jìng)爭(zhēng)28.. 下列運(yùn)輸方式中，運(yùn)量最大的方式是（ ） （A）鐵路 （B）飛機(jī) （C）卡車 （D）水運(yùn)29. 專賣店的精髓在于反映了渠道的（ ）趨勢(shì) （A）集成化 （B）扁平化 （C）品牌化 （D）伙伴化，從而創(chuàng)造（ ）。（A）窄渠道 （B）寬渠道 （C）長(zhǎng)渠道 （D）短渠道4分銷渠道不包括（ ）（A）商人中間商 （B）代理中間商 （C）生產(chǎn)者和用戶 （D）供應(yīng)商4（ ）是批發(fā)商最主要的類型（A）經(jīng)紀(jì)人 （B）商人批發(fā)商 （C）代理商 （D）制造商銷售辦事處44．特許經(jīng)營(yíng)作為一種特殊的渠道形式，其特點(diǎn)在于（ ）（A）特許經(jīng)營(yíng)是授予人和很多獨(dú)立商號(hào)之間的產(chǎn)權(quán)所有關(guān)系（B）授予人提供有關(guān)特許店在組織、訓(xùn)練、銷售及管理方面的協(xié)助與輔導(dǎo)（C）特許經(jīng)營(yíng)是無形資產(chǎn)的無償轉(zhuǎn)讓 （D） 特許經(jīng)營(yíng)的核心是同一資本所有4在成本與效益的衡量中，特許經(jīng)營(yíng)被認(rèn)為是一種（ ）的流通方式（A）低成本低效益 （B）低成本高效益 （C）高成本低效益 （D）高成本高效益4零售商自愿合作銷售網(wǎng)絡(luò)屬于（ ）分銷模式（A）公司式 （B）管理式 （C）契約式 （D）多渠道4（ ）分銷渠道模式是由兩個(gè)或兩個(gè)以上成員相互聯(lián)合在一起，共同開發(fā)新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。其中，B類客戶占累計(jì)銷售額的（ ）左右。A．中間商的業(yè)績(jī) B．企業(yè)實(shí)力C．交易關(guān)系組合 D．市場(chǎng)形勢(shì)，（ ） A 組織內(nèi)部管理 B平行部門間的管理 C上下級(jí)間的管理 D與外部組織間的跨組織管理 “特約經(jīng)銷商”的牌子，特約經(jīng)銷商是屬于（ ）A獨(dú)家經(jīng)銷商 B普通經(jīng)銷商 C獨(dú)家代理商 D 總代理商69. 某出版社利用當(dāng)當(dāng)網(wǎng)銷售營(yíng)銷類教材給學(xué)生，這種渠道形式屬于（ ） A直接渠道 B一級(jí)渠道 C二級(jí)渠道 D 直接銷售，（ ）經(jīng)常出現(xiàn)的弊病是市場(chǎng)覆蓋面小，顧客接觸率低。，企業(yè)有意選中流通性強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷商，使產(chǎn)品流向空白市場(chǎng),包括( ) A 小型企業(yè) B生產(chǎn)單一企業(yè) C生產(chǎn)分散企業(yè) D個(gè)性化大規(guī)模企業(yè)17. 購(gòu)買行為對(duì)渠道設(shè)計(jì)產(chǎn)生影響, 體現(xiàn)購(gòu)買行為特征的主要因素有( ) A顧客購(gòu)買量 B購(gòu)買季節(jié)性 C市場(chǎng)規(guī)模大小 D購(gòu)買介入度( ) A返利政策 B幫助經(jīng)銷商維護(hù)客戶網(wǎng) C 合作促銷 D 實(shí)施伙伴關(guān)系19．垂直市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)有 。 A．填補(bǔ)市場(chǎng)空白 B．易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn) C．使經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心 D．使品牌失去消費(fèi)者的信任與支持41．與其他促銷方式相比較，銷售促進(jìn)的特征有（ ）。 5. 在沖突與渠道效率的關(guān)系中，所有的沖突都會(huì)對(duì)渠道產(chǎn)生不利的影響。1一個(gè)直營(yíng)連鎖系統(tǒng)，只有一個(gè)資產(chǎn)所有者即總公司，各分店沒有資產(chǎn)所有權(quán)。21,渠道聯(lián)盟的基礎(chǔ)是平衡對(duì)等的渠道權(quán)力和共同的目標(biāo)。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，供應(yīng)商不僅要重視對(duì)渠道的建設(shè)和維護(hù)，還必須根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者需求及競(jìng)爭(zhēng)情況，把握最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，從內(nèi)到外適時(shí)進(jìn)行渠道變革。 這一模式對(duì)當(dāng)時(shí)的三星銷售起到了極大的促進(jìn)作用。同時(shí)以往的渠道粗放式管理的弊端也開始顯現(xiàn)出來：渠道布局不盡合理，對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的覆蓋能力不夠全面，終端渠道建設(shè)較為混亂并難于控制等。新的渠道模式的核心是結(jié)合三星數(shù)碼打印產(chǎn)品的特色，不斷地進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分和市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng)制定不同的產(chǎn)品策略，在充分發(fā)揮區(qū)域代理商主觀能動(dòng)性的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)三方優(yōu)勢(shì)資源的全面整合，謀求在中國(guó)市場(chǎng)更大的發(fā)展?！懊罉贰毕窗l(fā)水屬于新產(chǎn)品，市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，知名度較低，想要有效介入市場(chǎng)，需尋找到既接受自己(愿意經(jīng)銷)，也能夠提升自己(積極推廣)的經(jīng)銷商。(A)產(chǎn)品是新產(chǎn)品，知名度低(B)公司財(cái)務(wù)能力有限，控制力弱(C)成長(zhǎng)型代理商進(jìn)取心強(qiáng)，合作意愿強(qiáng)(D)日用品需要寬分銷渠道3）．公司實(shí)行寬渠道，受( )因素影響。美國(guó)汽車經(jīng)銷商行會(huì)是個(gè)歷史悠久，組織嚴(yán)密，又一貫咄咄逼人的龐大組織，他們很久以前就已經(jīng)得到了包括通用在內(nèi)的美國(guó)主要汽車制造商類似“永不直銷”的承諾。拉鋸戰(zhàn)開始了?！币晃蛔隽?年雅芳的經(jīng)銷商說：“明眼人一看就知道，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)不是其他什么牌子的化妝品，就是雅芳自己。其廣闊的市場(chǎng)空間，以及相當(dāng)時(shí)期內(nèi)旺盛的產(chǎn)品生命力，正是許許多多持幣觀望的經(jīng)銷商們所希求的。但是，一樣的產(chǎn)品和營(yíng)銷推廣模式，在各地區(qū)的經(jīng)銷商當(dāng)中卻產(chǎn)生了不一樣的效果。（A）經(jīng)銷商不具有獨(dú)立性 （B）對(duì)經(jīng)銷商而言最重要的是客戶（C）經(jīng)銷商會(huì)把他銷售的所有商品當(dāng)作一個(gè)整體來看（D）沒有一定的激勵(lì)，經(jīng)銷商不會(huì)記錄單個(gè)品種的銷售情況2．恒泰公司為其經(jīng)銷商制定的價(jià)格折扣屬于（　　　?。?。根據(jù)平時(shí)對(duì)他們的觀察和同事及用戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，蕭經(jīng)理對(duì)他們的個(gè)人素質(zhì)和工作狀況進(jìn)行了初步的總結(jié)，作為選拔的依據(jù)。她的主管曾帶她接觸過所有的主要用戶，并與用戶建立了一定的聯(lián)系，但她自己很少主動(dòng)獨(dú)立地聯(lián)系業(yè)務(wù)。（A）填申請(qǐng)表——調(diào)查——面談——體檢——錄用（B）填申請(qǐng)表——面談——調(diào)查——錄用——體檢（C）填申請(qǐng)表——面談——調(diào)查——體檢——錄用 （D）填申請(qǐng)表——體檢——面談——調(diào)查——錄用2．該公司采用的銷售員測(cè)驗(yàn)方法是（　　　?。?。這一周來我一直在規(guī)劃著一個(gè)銷售促進(jìn)方案，這個(gè)方案是圍繞著這個(gè)東西來做的。但是，我想知道它的成本會(huì)不會(huì)超出我們的預(yù)算?！禾峁┪募焕顫崳旱谝环N是捆在產(chǎn)品包裝的外面，用真空包裝膜將禮品和C洗滌劑捆在一起，預(yù)計(jì)增加銷量至少750,000盒；但成本增加，此外由包裝體積增大而增加的成本為45美分。我們還沒有想出具體的操作方法，但是，我們認(rèn)為這種方法值得去嘗試一下。結(jié)合上述對(duì)話回答下列問題：1．在選擇促銷工具的時(shí)候，應(yīng)該考慮哪些因素？王剛在分析李潔的促銷方案的時(shí)候，主要考慮的是哪一種因素？2．王剛希望采用互聯(lián)網(wǎng)來促銷C，你認(rèn)為他的想法是否可行？為什么？你認(rèn)為哪種方案最合適？參考答案：一、單選題：1 B 2 A 3 B 4 D 5 B 6 B 7 A 8 D 9 D 10 B 11 B 12 B 13 C 14 A 15 B 16 C 17 C 18 A 19 C 20 D 21 B 22 C 23 C 24 C 25 D 26 B27. B； 2A；2C；。改變渠道沖突的對(duì)策主要有：銷售促進(jìn)激勵(lì)；進(jìn)行協(xié)商談判；清理渠道成員；使用法律手段。52 / 52