【正文】 C是一種洗滌產(chǎn)品，它的目標(biāo)群體是有小孩的家庭主婦，但是這些家庭主婦上網(wǎng)的時間和頻率并不高。改革后的渠道對市場有了更快的反應(yīng)，便于對市場真實情況的了解以及客戶的具體吸引，最重要是加強(qiáng)了對渠道的激勵與控制，充分發(fā)揮和調(diào)動渠道成員的積極作用。要想在激烈的市場競爭中勝出競爭對手，C品牌不妨可以采用互聯(lián)網(wǎng)來運(yùn)作本次促銷。預(yù)計增加銷量600,000盒；但成本增加，每300個C吉祥物運(yùn)費(fèi)是25美元，全國有超過8,000家零售商。那么，1盒只會增加18美分的成本。李潔：我們經(jīng)過測試，C吉祥物非常受家庭主婦的歡迎，因為她們的孩子們都非常喜歡C吉祥物。（A）團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo) （B）公關(guān)人員 （C）協(xié)調(diào)員 （D）文員案例8請看一段某公司C品牌市場部經(jīng)理王剛與其下屬市場策劃人員李潔的對話場景。有一次，一個用戶來信提出產(chǎn)品有質(zhì)量問題，他專程登門調(diào)換了產(chǎn)品，用戶為此非常感動。但他常常利用工作關(guān)系辦私事，如要求用戶幫助自己購買物品等。（A）市場覆蓋范圍 （B）信譽(yù) （C）中間商的歷史經(jīng)驗 （D）合作意愿案例6某銷售公司是A廠的子公司，負(fù)責(zé)A廠產(chǎn)品在全國各地區(qū)的銷售工作，A廠依據(jù)銷售額和銷售貨款回收率這兩大指標(biāo)的完成狀況對銷售公司進(jìn)行考核；相應(yīng)地，銷售公司也以這兩個指標(biāo)為主來考核銷售員的工作實績。有的經(jīng)銷商在恒泰公司培訓(xùn)時，自己親自到場，但回去操作時，往往因理解不夠而產(chǎn)生偏差；有的雖然派來一兩個營銷骨干，但培訓(xùn)結(jié)束回去傳達(dá)時，就會因認(rèn)識上的不足而走形。這樣公司比較容易控制并且可以獲得足夠的市場覆蓋面。但晉升并不容易，為達(dá)到第三級以上，必須通過“合格醫(yī)藥代理學(xué)院”的基礎(chǔ)課程，大概需要兩年半時間，此外，公司內(nèi)部還設(shè)置了自己的業(yè)務(wù)能力考核程序。雅芳把原來的經(jīng)銷商重新包裝成“E銷售代表”，可以自己在家等“E銷售代表”送貨上門。 通用趟渾水，結(jié)果嗆著了；福特趕緊聲明，它們與經(jīng)銷商是不可分割的市場伙伴?！拔覀儾⒉皇且髂岢P(guān)閉它們的零售站點。從中小型商場、超市的形態(tài)描繪和經(jīng)營特點中可以看出，中小型商場、超市是“美樂”洗發(fā)水銷售點的良好選擇。因為二級城市具有人口多，覆蓋面廣，周邊輻射能力強(qiáng)的特點，是城市與農(nóng)村的聯(lián)接點，占有近可攻城市，遠(yuǎn)可退農(nóng)村的地理優(yōu)勢。在產(chǎn)品層面上，三星一改以往“單點突破”的銷售手法，開始整合其全線OA（辦公自動化）產(chǎn)品系列，使打印機(jī)、傳真機(jī)、多功能一體機(jī)產(chǎn)品實現(xiàn)了市場的全面覆蓋。而在三星打印機(jī)進(jìn)入中國市場時，惠普已進(jìn)入了中國市場18年，佳能6年，愛普生5年。一、 提升渠道門檻走精細(xì)化管理對三星渠道戰(zhàn)略的研究，需回溯到三年前三星進(jìn)入中國市場之時。25．產(chǎn)業(yè)用品的用戶數(shù)量少、發(fā)布相對集中、單次交易批量較大，因而營銷渠道傾向于以間接分銷為主的模式。17．一般認(rèn)為：傳銷是多層次的直銷，而所有的多層次的直銷都是非法的、都是取締的對象。管理式分銷系統(tǒng)是指一家公司通過建立自己的銷售公司、辦事處或通過實施產(chǎn)供銷一體化及橫向戰(zhàn)略而形成的分銷系統(tǒng)，是渠道關(guān)系中最緊密的一種。 A形式效用 B所有權(quán)效用 C時間效用 D地點效用 E信息效用45. 在渠道組織中， 銀行、保險、廣告公司屬于( )A渠道成員 B渠道參與者 C非渠道成員 D輔助代理機(jī)構(gòu) 46. 經(jīng)濟(jì)性評估的核心是計算和比較不同渠道的( )A銷售量 B銷售費(fèi)用 C A和B的結(jié)合 D 市場覆蓋率47. 新建渠道的方法有( )A以點帶面 正向構(gòu)建 B發(fā)動顧客逆向構(gòu)建 C第三方渠道 D網(wǎng)絡(luò)渠道48. 公司主要從以下方面選擇和評估中間商( )A財務(wù)能力 B產(chǎn)品能力 C市場能力 D組織管理能力49. 渠道權(quán)力可從不同角度進(jìn)行分類，主要有( )A強(qiáng)制性權(quán)力 B非強(qiáng)制性權(quán)力 C中介性權(quán)力 D非中介性權(quán)力 50. 渠道權(quán)力來源于( ) A獎罰權(quán)力 B法定權(quán) C認(rèn)同權(quán) D專家與信息權(quán)力51. 按渠道成員的關(guān)系劃分，渠道沖突包括( )A潛在沖突 B水平?jīng)_突 C垂直沖突 D多渠道沖突52. 渠道沖突管理包括三個層級或三個環(huán)節(jié)，它們是( )A沖突預(yù)付 B沖突預(yù)警 C沖突處理 D沖突創(chuàng)造53. 生產(chǎn)企業(yè)定價包括的主要內(nèi)容是( )A確定出廠價 B確定批發(fā)價 C確定零售價 D確定成交價54. 生產(chǎn)企業(yè)定價的主要影響因素是( ) A企業(yè)目標(biāo) B各級成本 C目標(biāo)市場 D競爭因素55. 生產(chǎn)企業(yè)的渠道定價策略有( )A價格維持策略 B 可變價格策略 C 差異化價格策略 D 統(tǒng)一零售價策略56. 零售商渠道定價策略有( )A 低價策略 B 高價策略 C 每日低價策略 D高低定價策略57. 渠道關(guān)系的發(fā)展過程一般會經(jīng)歷以下幾個階段( ) A 知曉階段 B開發(fā)探索階段 C拓展階段 D信守階段 58. 全部市場占有率取決于( ) A顧客滲透率 B顧客忠誠度 C顧客選擇性 D價格選擇性三、 判斷題（每題2分），因此，使用的分銷商越多，渠道效率就越高。 （ ） A．成本費(fèi)用高 B．無效勞動少 C．針對性強(qiáng) D．靈活性高 E．有利于了解市場24. 推銷員的主要任務(wù)有（ ）（A）尋找潛在顧客 （B）反饋信息 （C）建立客戶關(guān)系 （D）推銷產(chǎn)品25. 物流業(yè)務(wù)包括（ ）（A）銷售 （B）運(yùn)輸 （C）倉儲 （D）裝卸26. 垂直渠道模式包括（ ）（A）公司式 （B）管理式 （C）共生式 （D）契約式27. 直接激勵渠道成員的方式有（ ）（A）返利政策 （B）價格折扣 （C）促銷活動 （D）實施伙伴關(guān)系28．混合式代理的具體形式有（ ）A經(jīng)銷和代理混合使用 B買斷代理和傭金代理混合使用 C代理商和原廠互為代理 D獨(dú)家代理和多家代理混合使用29．廠商激勵代理商的手段較多，一般有（ ） A物質(zhì)激勵 B多元化激勵 C代理權(quán)激勵 D 一體化激勵廠商控制代理商一般在（ ） A訂立代理合同之前 B訂立代理合同之時 C訂立代理合同之后 D 交付貨款之時3自由加盟連鎖具有的特點包括（ ） A往往具有行業(yè)壟斷性質(zhì) B是保留單個資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營 C總部與加盟店是協(xié)調(diào)與服務(wù)的關(guān)系 D總部不以贏利為目的3在選擇特許經(jīng)營的經(jīng)銷商時應(yīng)該考慮的首要因素是（ ） A經(jīng)營者學(xué)歷 B信用 C銷售能力 D財務(wù)能力3特許經(jīng)營的主要優(yōu)點有（ ） A將經(jīng)營失敗的危險降至最低 B受許人通常會得到全國性的品牌形象支持C分享規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，使開業(yè)成本降至最低 D加盟者可以從總部得到許多其他方面的支持與服務(wù)3比較適合傳統(tǒng)分銷渠道模式的企業(yè)是（ ） A小型企業(yè) B大型企業(yè) C小規(guī)模生產(chǎn) D大規(guī)模生產(chǎn) E生產(chǎn)較為分散35．每一個特定的物流系統(tǒng)都包括由下列部分構(gòu)成的一組決策 （ ） A．倉庫數(shù)目決策 B．區(qū)位決策 C．規(guī)模決策 D．運(yùn)輸政策決策 E．存貨政策決策3影響倉庫位置選擇的主要因素有 （ ） A．運(yùn)輸量 B．運(yùn)輸距離 C．運(yùn)輸費(fèi)用 D．運(yùn)輸時間 E．運(yùn)輸方向37．人員推銷決策的內(nèi)容大體上可分為以下幾大類 （ ） A．戰(zhàn)略決策 B．組織決策 C．控制決策 D．目標(biāo)決策 E．管理決策3制造商對分銷商的績效進(jìn)行評估的標(biāo)準(zhǔn)有（ ）。A 形式效用 B所有權(quán)效用 C時間效用 D 地點效用2. 渠道成員包括（ ） A生產(chǎn)企業(yè) B 用戶 C 物流公司 D 代理商3. 企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，直接將商品賣給消費(fèi)者的是（ ） A直接渠道 B直銷 C零級渠道 D 短渠道，渠道系統(tǒng)結(jié)構(gòu)包括（ ）A傳統(tǒng)渠道結(jié)構(gòu) B 整合渠道系統(tǒng) C垂直渠道系統(tǒng) D水平渠道系統(tǒng)5. 對渠道方案進(jìn)行評估時，常用的評估標(biāo)準(zhǔn)有（ ）A渠道通暢標(biāo)準(zhǔn) B經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) C可控性標(biāo)準(zhǔn) D適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)6. 代理商按其與廠家的交易方式可分為（ ） A．獨(dú)家代理 D．多家代理指出下列哪些銷售方式屬于“直銷”范疇 （ ） A．郵購 B 店鋪銷售 C．電話訂購 D．上門銷售 在長期的營銷實踐中，涌現(xiàn)了多種形式的契約式分銷系統(tǒng)，主要有（ ）。A．總運(yùn)輸成本 B．總固定倉儲費(fèi)C．總變動倉儲費(fèi) D．總成本63．工業(yè)分銷商向（ ）銷售產(chǎn)品。 A11 B12 C13 D145特許經(jīng)營通過（ ）來擴(kuò)大自己的規(guī)模。A．長而寬的渠道 B．短渠道C．窄渠道 D．直接渠道34．非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或單位價值高的產(chǎn)品一般采?。? ）。 A、間接渠道 B、雙重渠道 C、直接渠道 D、寬渠道 1在連鎖商店種類中，（ ）是指保留單個資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營。 B、生產(chǎn)