營(yíng)銷渠道管理復(fù)習(xí)重點(diǎn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 渠道投機(jī)：指在渠道的交易中，一方缺乏坦誠(chéng)，使用欺騙或詭計(jì)，以犧牲他人利益為代價(jià)，為己方謀取私利。、計(jì)劃、關(guān)系方面的激勵(lì)（對(duì)渠道成員出現(xiàn)的困難表示理解；經(jīng)常交換經(jīng)營(yíng)意見(jiàn)，提供經(jīng)營(yíng)建議；一起進(jìn)行渠道計(jì)劃工作，統(tǒng)籌貨源、促銷等活動(dòng)；承擔(dān)長(zhǎng)期責(zé)任（較高的專有資產(chǎn)投入）；定期舉辦渠道成員會(huì)議；聽(tīng)取渠道成員對(duì)于本企業(yè)渠道工作人員的意見(jiàn)）（提供管理理念與管理實(shí)務(wù)方面的支持，提供企業(yè)文化建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)，提供產(chǎn)品創(chuàng)新建議或產(chǎn)品銷售知識(shí)，提供廣告或促銷方面的扶持，人員培訓(xùn)，融資扶持）。渠道權(quán)力：是一個(gè)渠道成員對(duì)于另一個(gè)在同一渠道中不同層次上的渠道成員的影響力。2企業(yè)對(duì)于渠道成員控制的可能性：企業(yè)不但要控制其數(shù)量、類型、地理區(qū)域分布，還要控制成員的銷售和促銷及價(jià)格政策，可控性評(píng)估，從控制內(nèi)容，控制程度和控制方式幾方面考慮3渠道成員的適應(yīng)性：主要是分析，評(píng)價(jià)成員對(duì)企業(yè)原有渠道的適應(yīng)能力，及環(huán)境變化的應(yīng)變能力，評(píng)估方法以定性評(píng)價(jià)為主：訪談，了解其歷史發(fā)展，實(shí)地考察等。批發(fā)商和零售商的區(qū)別：零售與批發(fā)的區(qū)別在于購(gòu)買(mǎi)者的使用目的。帶來(lái)的問(wèn)題：渠道重心轉(zhuǎn)移，渠道整體效能下降；渠道體系的沖突及個(gè)別渠道間的沖突的可能性增加。第三章渠道設(shè)計(jì)原則：暢通高效、穩(wěn)定性、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、協(xié)調(diào)平衡制定可行的渠道結(jié)構(gòu)：1渠道的長(zhǎng)度 即營(yíng)銷渠道的級(jí)數(shù)，指渠道中處于生產(chǎn)制造和消費(fèi)者或最終用戶之間的中間商的層次數(shù)，長(zhǎng)度決策需考慮出的因素主要有市場(chǎng)、產(chǎn)品、行業(yè)、中間商、企業(yè)自身?xiàng)l件2渠道的寬度 指各級(jí)渠道商中間商的數(shù)量、如批發(fā)商、零售商或工業(yè)品終端經(jīng)銷商的數(shù)量。）渠道的功能：1收集和傳送消息2促銷3接洽4組配5談判6物流7風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)8融資功能在渠道中表現(xiàn)為各種各樣的流程：1實(shí)體流：產(chǎn)品的實(shí)體與服務(wù)流通過(guò)程2所有權(quán)流：指產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動(dòng)與過(guò)程3促銷流：一系列促銷活動(dòng)隊(duì)消費(fèi)者或渠道成員影響的過(guò)程4洽談流：對(duì)價(jià)格及交易條款所進(jìn)行的談判活動(dòng)與過(guò)程5融資流：成員間伴隨所有權(quán)轉(zhuǎn)移所形成的資金融通活動(dòng)與流程6風(fēng)險(xiǎn)流：風(fēng)險(xiǎn)伴隨產(chǎn)品所有權(quán)在成員間的轉(zhuǎn)移7訂貨與信息流：下游成員向上游發(fā)出訂單和各中間機(jī)構(gòu)相互傳遞市場(chǎng)信息的過(guò)程8支付流：貨款在成員間的流動(dòng)過(guò)程渠道的功能安排：營(yíng)銷渠道存在的理論基礎(chǔ)：1交換理論，是渠道及其活動(dòng)的邏輯起點(diǎn)，交換式通過(guò)提供某種東西作為回報(bào)，從其他人哪里獲取利益的行為符合五個(gè)條件：至少有兩方；有被雙方認(rèn)為有價(jià)值的東西；能溝通信息和傳送貨物；自由接受或拒絕對(duì)方的產(chǎn)品；與對(duì)方交易是有利的，是自愿的2中間商功能理論：簡(jiǎn)化交易形式；商品的聚集，分類、分裝盒搭配；交易的規(guī)范化，搜尋創(chuàng)造價(jià)值3交易成本理論：渠道結(jié)構(gòu)取決于交易資產(chǎn)的專有程度和決策環(huán)境的不確定性。）生產(chǎn)制造商特許（進(jìn)出口外貿(mào)企業(yè)，開(kāi)拓市場(chǎng)，國(guó)外有進(jìn)口商代理所在國(guó)的銷售業(yè)務(wù)。營(yíng)銷渠道在企業(yè)營(yíng)銷中的重要性的原因：1可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2中間商的權(quán)力日益強(qiáng)大3節(jié)約流通費(fèi)用的壓力4增長(zhǎng)壓力5互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用及普及。第四章消費(fèi)品渠道的特點(diǎn)：可以非常簡(jiǎn)單，也可以非常復(fù)雜，消費(fèi)品生產(chǎn)制造商利用直銷渠道有助于企業(yè)接近顧客，了解顧客的行為，因而也是企業(yè)更容易制定營(yíng)銷策略，除此之外還有間接渠道（一級(jí)二級(jí)或三級(jí)）渠道級(jí)數(shù)越多，生產(chǎn)商越難獲取市場(chǎng)信息和控制市場(chǎng)。批發(fā)商的功能：1銷售
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