營銷渠道管理復(fù)習(xí)重點-免費閱讀
【正文】 渠道投機：指在渠道的交易中，一方缺乏坦誠，使用欺騙或詭計，以犧牲他人利益為代價，為己方謀取私利。、計劃、關(guān)系方面的激勵（對渠道成員出現(xiàn)的困難表示理解；經(jīng)常交換經(jīng)營意見，提供經(jīng)營建議；一起進行渠道計劃工作，統(tǒng)籌貨源、促銷等活動；承擔(dān)長期責(zé)任（較高的專有資產(chǎn)投入）；定期舉辦渠道成員會議；聽取渠道成員對于本企業(yè)渠道工作人員的意見）（提供管理理念與管理實務(wù)方面的支持，提供企業(yè)文化建設(shè)的經(jīng)驗，提供產(chǎn)品創(chuàng)新建議或產(chǎn)品銷售知識，提供廣告或促銷方面的扶持，人員培訓(xùn)，融資扶持）。渠道權(quán)力：是一個渠道成員對于另一個在同一渠道中不同層次上的渠道成員的影響力。2企業(yè)對于渠道成員控制的可能性：企業(yè)不但要控制其數(shù)量、類型、地理區(qū)域分布，還要控制成員的銷售和促銷及價格政策，可控性評估，從控制內(nèi)容，控制程度和控制方式幾方面考慮3渠道成員的適應(yīng)性：主要是分析，評價成員對企業(yè)原有渠道的適應(yīng)能力，及環(huán)境變化的應(yīng)變能力，評估方法以定性評價為主：訪談，了解其歷史發(fā)展，實地考察等。批發(fā)商和零售商的區(qū)別：零售與批發(fā)的區(qū)別在于購買者的使用目的。帶來的問題：渠道重心轉(zhuǎn)移，渠道整體效能下降；渠道體系的沖突及個別渠道間的沖突的可能性增加。第三章渠道設(shè)計原則：暢通高效、穩(wěn)定性、發(fā)揮優(yōu)勢、協(xié)調(diào)平衡制定可行的渠道結(jié)構(gòu)：1渠道的長度 即營銷渠道的級數(shù)，指渠道中處于生產(chǎn)制造和消費者或最終用戶之間的中間商的層次數(shù)，長度決策需考慮出的因素主要有市場、產(chǎn)品、行業(yè)、中間商、企業(yè)自身條件2渠道的寬度 指各級渠道商中間商的數(shù)量、如批發(fā)商、零售商或工業(yè)品終端經(jīng)銷商的數(shù)量。）渠道的功能：1收集和傳送消息2促銷3接洽4組配5談判6物流7風(fēng)險承擔(dān)8融資功能在渠道中表現(xiàn)為各種各樣的流程：1實體流：產(chǎn)品的實體與服務(wù)流通過程2所有權(quán)流：指產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動與過程3促銷流：一系列促銷活動隊消費者或渠道成員影響的過程4洽談流：對價格及交易條款所進行的談判活動與過程5融資流：成員間伴隨所有權(quán)轉(zhuǎn)移所形成的資金融通活動與流程6風(fēng)險流：風(fēng)險伴隨產(chǎn)品所有權(quán)在成員間的轉(zhuǎn)移7訂貨與信息流：下游成員向上游發(fā)出訂單和各中間機構(gòu)相互傳遞市場信息的過程8支付流：貨款在成員間的流動過程渠道的功能安排：營銷渠道存在的理論基礎(chǔ)：1交換理論，是渠道及其活動的邏輯起點，交換式通過提供某種東西作為回報，從其他人哪里獲取利益的行為符合五個條件：至少有兩方；有被雙方認(rèn)為有價值的東西；能溝通信息和傳送貨物；自由接受或拒絕對方的產(chǎn)品；與對方交易是有利的，是自愿的2中間商功能理論：簡化交易形式；商品的聚集，分類、分裝盒搭配；交易的規(guī)范化，搜尋創(chuàng)造價值3交易成本理論：渠道結(jié)構(gòu)取決于交易資產(chǎn)的專有程度和決策環(huán)境的不確定性。）生產(chǎn)制造商特許（進出口外貿(mào)企業(yè)，開拓市場，國外有進口商代理所在國的銷售業(yè)務(wù)。營銷渠道在企業(yè)營銷中的重要性的原因：1可持續(xù)的競爭優(yōu)勢2中間商的權(quán)力日益強大3節(jié)約流通費用的壓力4增長壓力5互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用及普及。第四章消費品渠道的特點：可以非常簡單，也可以非常復(fù)雜，消費品生產(chǎn)制造商利用直銷渠道有助于企業(yè)接近顧客，了解顧客的行為，因而也是企業(yè)更容易制定營銷策略，除此之外還有間接渠道（一級二級或三級）渠道級數(shù)越多，生產(chǎn)商越難獲取市場信息和控制市場。批發(fā)商的功能：1銷售
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