市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理練習(xí)題答案(完整版)
【正文】 ，增加產(chǎn)品的新用途。批 發(fā)： 一切將物品或服務(wù)銷(xiāo)售給為了轉(zhuǎn)賣(mài)或商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的人的活動(dòng)?？傊?，天津“狗不理”包子集團(tuán)只有深刻認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)，準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者行為，才能找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)性地實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略，使“狗不理”包子不但能打入杭州市場(chǎng)，而且能打人其他地區(qū)或城市的市場(chǎng)。換言之，企業(yè)顧客讓渡價(jià)值的大小應(yīng)以能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為原則。因此，某一項(xiàng)價(jià)值因素的變化不僅影響其他相關(guān)價(jià)值因素的增減，從而影響顧客總成本的大小，而且還影響顧客讓渡價(jià)值的大??；反之，亦然。顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。一量顧客了解和熟悉了產(chǎn)品，就能經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)以至形成習(xí)慣。意義：滿(mǎn)意與顧客讓渡價(jià)值有關(guān)。論述題 科學(xué)技術(shù)的發(fā)展（特別是知識(shí)經(jīng)濟(jì)）對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的影響？科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和新技術(shù)的應(yīng)用，特別是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可能將產(chǎn)生如下的影響：（1） 使產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)周期大大縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代加速。簡(jiǎn)述組織市場(chǎng)的特點(diǎn)。產(chǎn)品觀(guān)念。（2）人口因素。銷(xiāo)售觀(guān)念的基礎(chǔ)是生產(chǎn)者主權(quán)論，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的基礎(chǔ)則是消費(fèi)者主權(quán)論，二者有著本質(zhì)上的區(qū)別。（2）動(dòng)態(tài)性。簡(jiǎn)述消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)。市場(chǎng)：是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能夠以交換來(lái)滿(mǎn)足這些需求的潛在顧客所組成。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：就是一個(gè)企業(yè)力爭(zhēng)使其總成本降到行業(yè)的最低水平，核心是爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額，以達(dá)到單位產(chǎn)品成本最低，從而以較低售價(jià)贏(yíng)得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。廣泛性、分散性、復(fù)雜性、多變性、發(fā)展性、情感性、伸縮性、地位性和季節(jié)性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合不是固定不變的靜態(tài)組合，它應(yīng)根據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境變化的影響，作出相應(yīng)的反應(yīng)。（2）開(kāi)展業(yè)務(wù)的順序不同。包括：年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國(guó)籍、民族、宗教、社會(huì)階層等變量。推銷(xiāo)觀(guān)念；營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念；社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。組織市場(chǎng)主要有購(gòu)買(mǎi)者比較少、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大、供需雙方關(guān)系密切、購(gòu)買(mǎi)者地理位置相對(duì)集中、派生需求、需求彈性小、需求波動(dòng)大、專(zhuān)業(yè)人員采購(gòu)、影響購(gòu)買(mǎi)的人多、直接購(gòu)買(mǎi)、互惠購(gòu)買(mǎi)和租賃等特點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)者主要注意力是不斷尋找新科技來(lái)源、新技術(shù)的專(zhuān)利保護(hù)，開(kāi)發(fā)給消費(fèi)者帶來(lái)更多便利的新產(chǎn)品?？妥尪蓛r(jià)值的多少受顧客總價(jià)值與顧客總成本兩方面因素的影響。（2）開(kāi)展大量重復(fù)性廣告加深消費(fèi)者印象。顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買(mǎi)茶一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值。因此，企業(yè)在制定各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策時(shí)，應(yīng)綜合考慮構(gòu)成顧客總價(jià)值與總成本的各項(xiàng)因素之間的這種相互關(guān)系，從而用較低的生產(chǎn)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用為顧客提供具有更多的顧客讓渡價(jià)值的產(chǎn)品。案例題一、在天津和其他北方城市受顧客歡迎的“狗不理”包子為什么在杭州城受到冷落，這個(gè)問(wèn)題值得深思。二、參考答案要點(diǎn)紅桃K選擇農(nóng)村作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)是恰當(dāng)?shù)?。營(yíng)業(yè)推廣：又稱(chēng)銷(xiāo)售促進(jìn)，是企業(yè)運(yùn)用推銷(xiāo)人員向消費(fèi)者推銷(xiāo)商品或勞務(wù)的一種促銷(xiāo)活動(dòng)。（3） 加強(qiáng)促銷(xiāo)環(huán)節(jié)，樹(shù)立強(qiáng)有力的產(chǎn)品形象。主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：（1）品牌資產(chǎn)的無(wú)形性；（2）品牌資產(chǎn)在利用中增值；（3）品牌資產(chǎn)難以準(zhǔn)確計(jì)量；（4）品牌資產(chǎn)具有波動(dòng)性。論述題試述品牌對(duì)生產(chǎn)者和消費(fèi)者的主要作用。 第一，品牌便于消費(fèi)者辨認(rèn)、識(shí)別所需商品，有助于消費(fèi)者選購(gòu)商品。同樣的產(chǎn)品，可能在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)上的生命周期也不盡相同。 （3）促進(jìn)銷(xiāo)售。 第三，美觀(guān)大方，突出特色。簡(jiǎn)述競(jìng)爭(zhēng)者分析的步驟與內(nèi)容。（3）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。價(jià)格高低時(shí)常被當(dāng)作商品質(zhì)量最直觀(guān)的反映，特別是在消費(fèi)者識(shí)別名優(yōu)產(chǎn)品時(shí)，這種意識(shí)尤為強(qiáng)烈。（2）地區(qū)性定價(jià)戰(zhàn)略，就是企業(yè)要決定：對(duì)于賣(mài)給不同地區(qū)（包括當(dāng)?shù)睾屯獾夭煌貐^(qū)）顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的價(jià)格，還是制定相同的價(jià)格？企業(yè)為鼓勵(lì)買(mǎi)主及早付清貨款、大量購(gòu)買(mǎi)、淡季購(gòu)買(mǎi)以及配合促銷(xiāo)，給予一定的價(jià)格折扣與讓價(jià)，這就叫做折扣定價(jià)。（4）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式。準(zhǔn)確地識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者是企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)者分析和制定正確的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和策略的前提。 第四，包裝與商品價(jià)值和質(zhì)量水平相匹配。人們常說(shuō)：良好的包裝猶如一位沉默的推銷(xiāo)員。如果僅就內(nèi)部而言，企業(yè)產(chǎn)品生命周期相當(dāng)于企業(yè)各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的因變量，企業(yè)經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)努力，完全可能改變企業(yè)產(chǎn)品生命周期的命運(yùn)。 第三，品牌有利于促進(jìn)產(chǎn)品改良，最終使消費(fèi)者受益。 第一，品牌有助于促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，樹(shù)立企業(yè)良好的社會(huì)形象。（1）傳遞信息，提供情報(bào)；（2）突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求；（3）指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷(xiāo)售；（4）形成偏愛(ài)，穩(wěn)定銷(xiāo)售。（4） 重新評(píng)價(jià)渠道、選擇決策，鞏固原有渠道，增加新的銷(xiāo)售渠道；開(kāi)拓新的市場(chǎng)。核心產(chǎn)品：是向
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