【正文】 銷商管理制度，并進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)。３． 在渠道的管理上沒有嚴(yán)格地執(zhí)行管理規(guī)定，表現(xiàn)為終端零售價(jià)的混亂等。進(jìn)入９月份，距產(chǎn)品上市不到半年，盲目的渠道開發(fā)和疏于管理的病癥開始全面爆發(fā)。因?yàn)楫a(chǎn)品上市初期較大的宣傳力度和飲料不錯(cuò)的口碑，經(jīng)銷商開始主動(dòng)向企業(yè)要貨，并做出了一些承諾。很顯然，這次運(yùn)作采用了招商的方式，可以說是最適合新品這個(gè)核心的。對(duì)于一個(gè)已經(jīng)擁有了相對(duì)完整渠道的企業(yè)，經(jīng)過多年的經(jīng)營，原有渠道模式在發(fā)揮巨大的作用之后，往往會(huì)出現(xiàn)很多問題。為此，ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸在全國建立了８大服務(wù)和指導(dǎo)型分公司，這些分公司的職責(zé)是：除了要做好經(jīng)銷商鋪貨、補(bǔ)貨、促銷等服務(wù)性的日常工作外，最重要的是要對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營活動(dòng)提供科學(xué)的指導(dǎo)，比如：● 幫助經(jīng)銷商拓展遴選零售終端；● 幫助經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃；● 培訓(xùn)經(jīng)銷商的終端導(dǎo)購人員；● 幫助經(jīng)銷商設(shè)計(jì)促銷方案和指導(dǎo)促銷的執(zhí)行；……ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸的所有舉措，都是在改變?cè)馈芭荞R占荒”的粗放式的渠道經(jīng)營模式，真正地幫助經(jīng)銷商在自己的市場(chǎng)區(qū)域里精耕細(xì)作，讓經(jīng)銷商具備了更強(qiáng)的產(chǎn)品獲利能力，提升了經(jīng)銷商的經(jīng)營管理水平，使得經(jīng)銷商的利益更有保障。原有的省級(jí)經(jīng)銷商區(qū)域縮小，會(huì)引起這部分經(jīng)銷商的不滿。新品招商，實(shí)現(xiàn)渠道補(bǔ)差為什么是招商ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸原有的營銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)比較健全，主要市場(chǎng)的大經(jīng)銷商已經(jīng)組成了企業(yè)的渠道框架?，F(xiàn)有渠道模式：地市級(jí)經(jīng)銷商——零售商——消費(fèi)者。所以在老產(chǎn)品上做文章，顯然是行不通的。這些優(yōu)勢(shì)成為了ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸進(jìn)行渠道重新整合的重要支持力量。作為行業(yè)的率先進(jìn)入者和領(lǐng)先者，ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸有著行業(yè)內(nèi)別的企業(yè)沒有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。危機(jī)三：競(jìng)爭(zhēng)者從渠道下游蠶食市場(chǎng)由于渠道模式過于粗放，市場(chǎng)覆蓋率低，競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)開始從渠道的下游和市場(chǎng)空白點(diǎn)開始蠶食市場(chǎng)?！八麄冑u得不錯(cuò)，都在北京許老板那里進(jìn)貨了，價(jià)格比我的要低！”……原因分析：不言而喻是發(fā)生竄貨了。可想而知，企業(yè)借助如此貼近消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，迅速壯大，短短幾年，就有了自己不錯(cuò)的銷售網(wǎng)絡(luò)，并把后來的跟近者遠(yuǎn)遠(yuǎn)地丟在了身后。案 例然而，企業(yè)在建立分銷通路模式時(shí)的盲目規(guī)劃、疏于管理卻對(duì)企業(yè)造成了巨大傷害。北京、上海市場(chǎng)的銷售量很大，而新疆、內(nèi)蒙等相對(duì)消費(fèi)能力弱的市場(chǎng)銷量要小很多。ＯＫＰＯＷＥＲ的當(dāng)務(wù)之急O(jiān)KPOWER的危機(jī)危機(jī)一：消費(fèi)者不信任，傷及品牌浴霸作為家電產(chǎn)品，零售價(jià)格應(yīng)該是相對(duì)統(tǒng)一的，這是家電產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的表現(xiàn)特征，而ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸終端零售價(jià)的紊亂，甚至出現(xiàn)零售價(jià)格成倍的差異，導(dǎo)致消費(fèi)者的質(zhì)疑，這無疑會(huì)傷及品牌。● 快速彌補(bǔ)市場(chǎng)空白點(diǎn)，提升市場(chǎng)覆蓋率，給競(jìng)爭(zhēng)品牌建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘。第二，絕對(duì)領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。因?yàn)槔袭a(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格規(guī)整，對(duì)于不同的經(jīng)銷商，產(chǎn)生的結(jié)果是不一樣的。因此，用對(duì)原有產(chǎn)品具有很強(qiáng)替代性的新產(chǎn)品來重新規(guī)整渠道，可以重新制定渠道的游戲規(guī)則。以往經(jīng)銷商產(chǎn)品積壓，都由經(jīng)銷商自己消化，這個(gè)政策很好地解決了經(jīng)銷商的后顧之憂。從根本上說這次調(diào)整對(duì)ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸現(xiàn)有代理商是極其有利的：首先，部分代理商代理區(qū)域的縮小并不代表銷量的減少，隨著新產(chǎn)品的推出和專業(yè)協(xié)銷人員幫助力度的加強(qiáng)，老代理商更有精力對(duì)“家門口”的市場(chǎng)精耕細(xì)作，銷量不減反升；其次，由于分銷層級(jí)的減少和市場(chǎng)管控力度的加大，竄貨、沖貨現(xiàn)象會(huì)得到更大的限制和整治，代理商的利潤率會(huì)得到保護(hù)和提升，利潤總額更會(huì)提高；再次，多數(shù)老代理商都擁有較好的市場(chǎng)基礎(chǔ)和專業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，在市場(chǎng)細(xì)分后代理商在評(píng)級(jí)和獎(jiǎng)勵(lì)中應(yīng)更有機(jī)會(huì)“出類拔萃”、“出人頭地”。與強(qiáng)者同行，利益才有保障新產(chǎn)品是ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸整合渠道的核心、招商成為ＯＫＰＯＷＥＲ浴霸整合渠道的手段都已確定之后，以“與強(qiáng)者同行，利益才有保障”為主題的招商活動(dòng)全面開展。核心的提煉驚心動(dòng)魄，也讓我們興奮異常。往往這個(gè)體系會(huì)精確到終端ＰＯＰ排列的位置和角度這樣的細(xì)節(jié)。企業(yè)的設(shè)備全部是進(jìn)口的，整個(gè)生產(chǎn)線非常先進(jìn)，產(chǎn)品的研發(fā)力量較強(qiáng)，該項(xiàng)目獲得省級(jí)科技成果金獎(jiǎng)。同時(shí)，企業(yè)在鄰省的省會(huì)城市開發(fā)了一家經(jīng)銷商。診斷：好大喜功、盲目無序的渠道開發(fā)在綜合對(duì)企業(yè)的問題進(jìn)行梳理后，我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的主要問題就出現(xiàn)在渠道的開發(fā)和管控上。應(yīng)對(duì)外埠市場(chǎng)——省內(nèi)兩大中心城市，同樣不設(shè)置獨(dú)家代理，主要開發(fā)飲品經(jīng)銷商，確立短渠道銷售模式，廠家——經(jīng)銷商——終端，采用步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打的方針進(jìn)行市場(chǎng)拓展。企業(yè)利用中間商的目的就在于他們能夠更加有效地推動(dòng)商品廣泛進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，營銷中間機(jī)構(gòu)憑借自己的資源、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)和操作，與企業(yè)共同發(fā)展和壯大。其他綜合指標(biāo)：經(jīng)銷商占有率——本企業(yè)產(chǎn)品占代理商經(jīng)銷總額的比率；費(fèi)用比率——本企業(yè)向代理商支出的費(fèi)用與銷售額的比率；配送力度；庫存情況；銷售品種——按本企業(yè)品種當(dāng)量確定；終端展示情況；價(jià)格執(zhí)行情況；守區(qū)銷售；服務(wù)意識(shí)和能力——對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)、售后服務(wù)；對(duì)下線經(jīng)銷商的支持與服務(wù)；貨款回收；促銷配合力度。４． 資金狀況：廠方資金實(shí)力、季節(jié)平衡、固定資產(chǎn)投入等。竄貨現(xiàn)象面面觀竄貨，又稱倒貨、沖貨，通俗點(diǎn)講，就是指經(jīng)銷商沒有按照廠家規(guī)定的區(qū)域銷售產(chǎn)品，而是跨區(qū)銷售產(chǎn)品，這里的經(jīng)銷商有可能是廠家經(jīng)銷商，也可能不是廠家的指定經(jīng)銷商。惡意竄貨的表現(xiàn)惡意竄貨是指經(jīng)銷商有意識(shí)地進(jìn)行產(chǎn)品的跨區(qū)銷售行為，且有意識(shí)地降低價(jià)格，從而擾亂了市場(chǎng)。利益，竄貨的根源究其根本原因，竄貨離不開一個(gè)“利”字，竄貨的發(fā)生，很大程度上和利益有關(guān)。從廠家的角度看１． 企業(yè)價(jià)格政策制定有漏洞。尤其是以往的竄貨發(fā)生后處理不佳，這些都會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商竄貨；４． 還有一種更為特殊的情況，即廠家直供的超級(jí)終端采取大幅度的降價(jià)或者大力度促銷時(shí)，也會(huì)造成竄貨。如果廠家本身為了銷量的增長而不顧市場(chǎng)規(guī)范，對(duì)竄貨睜一只眼閉一只眼，聽之任之，那么竄貨管理必然是空話。編碼：編碼是防止竄貨最常用的方式之一，分為外噴碼和內(nèi)噴碼。但是中國又有幾個(gè)娃哈哈這樣強(qiáng)勢(shì)的品牌，能做到讓經(jīng)銷商拿保證金呢？因此，眾多企業(yè)防竄貨還是要注意制定合理的經(jīng)銷商政策。由于每季度都有返點(diǎn)，因此有利于在過程中進(jìn)行市場(chǎng)管理；其次，年返利點(diǎn)適當(dāng)?shù)募哟罂梢愿永喂痰乜刂平?jīng)銷商，年返利往往是經(jīng)銷商利潤的大頭，因此，他會(huì)格外重視；除此之外，也有進(jìn)一步的獎(jiǎng)勵(lì)，如“企業(yè)人獎(jiǎng)”的設(shè)立，即當(dāng)經(jīng)銷商和廠家合作到達(dá)一定的年限，且銷售金額突破一定的數(shù)額，可以給經(jīng)銷商“發(fā)工資”，工資金額未必很大，但是細(xì)水長流，一旦形成習(xí)慣，經(jīng)銷商也會(huì)感覺比較重要。建立和消費(fèi)者之間的聯(lián)系和紐帶有時(shí)候，為了防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意竄貨，廠家和消費(fèi)者建立聯(lián)系的紐帶是非常重要的。市場(chǎng)督察的出現(xiàn)，往往給經(jīng)銷商更大的警示，從而避免竄貨的發(fā)生。竄貨沒有危及到消費(fèi)者時(shí)，這時(shí)最敏感的往往是被竄貨區(qū)域的經(jīng)銷商。例如：當(dāng)競(jìng)品經(jīng)銷商的店里擺上了我們的產(chǎn)品，且售價(jià)比企業(yè)的經(jīng)銷商低很多時(shí)，消費(fèi)者需要經(jīng)銷商的解釋。一旦發(fā)生竄貨，經(jīng)銷商和廠家都不要急于求成，要搞清楚竄貨的來源、交易的時(shí)間、地點(diǎn)、當(dāng)事人等等。企業(yè)經(jīng)常有這樣的現(xiàn)象發(fā)生：Ｂ經(jīng)銷商的市場(chǎng)區(qū)域的某一個(gè)地區(qū)，Ｂ經(jīng)銷商長時(shí)間不能進(jìn)入，導(dǎo)致了該地區(qū)長期處于空白階段，如果Ａ區(qū)域的經(jīng)銷商有能力將貨發(fā)放到該地區(qū)，并且形成較好的銷售量，這個(gè)時(shí)候，企業(yè)要做的不是處罰竄貨的問題，而是獎(jiǎng)勵(lì)Ａ區(qū)域經(jīng)銷商和重新劃分市場(chǎng)區(qū)域的問題。竄貨的處罰金來源于市場(chǎng)，最好也用在市場(chǎng)上，這樣不但可以表明企業(yè)對(duì)竄貨處罰的力度，也能對(duì)受竄貨侵害的經(jīng)銷商給予一定的補(bǔ)償。業(yè)務(wù)人員作為一個(gè)具體區(qū)域市場(chǎng)的開拓者和管理者，受到連帶責(zé)任是必須的，也是合理的。“香、脆、甜”是ＴＯＷＥＲ曲奇的三大特色，這是區(qū)別于市場(chǎng)上其他餅干的獨(dú)到特色，口感絕對(duì)與其他產(chǎn)品相區(qū)隔?！?渠道的“圍魏救趙”策略。終端迅速動(dòng)銷，并形成熱賣，原本還拿腔拿調(diào)的經(jīng)銷商反過頭來追產(chǎn)品。別看這小得只有一頁的手冊(cè)，對(duì)保證萬人次的贈(zèng)送隊(duì)伍的執(zhí)行效果起到了很大的幫助作用。也就是這次贈(zèng)送上市，在短短的不到一個(gè)月的時(shí)間，就形成了上海市場(chǎng)熱賣景象，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)銷售額４０００余萬元。像ＴＯＷＥＲ曲奇一樣，企業(yè)的贈(zèng)品準(zhǔn)備的的確充足，每戶四瓶飲品，打算送１０萬戶，贈(zèng)品的成本接近６０萬。案例三：一家地方性日化企業(yè)，新研制了一種去屑洗發(fā)水，想打開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，組織了對(duì)當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)小區(qū)的上門派送。其實(shí)，在企業(yè)的贈(zèng)送行為中，以上案例俯拾即是，甚至更多。其實(shí)，贈(zèng)送并不簡單，就像企業(yè)做其他活動(dòng)一樣，需要進(jìn)行周密嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟邉澓驼麄€(gè)體系的支撐，只有這樣才能保證贈(zèng)送的效果。贈(zèng)送的目標(biāo)：ＴＯＷＥＲ曲奇的贈(zèng)送目標(biāo)是上市，可以說上市僅僅是更遠(yuǎn)一些的目標(biāo)。選擇既能突出產(chǎn)品特點(diǎn)，又滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有要求，對(duì)促銷品也是有要求的；● 在哪里送。贈(zèng)送絕非空穴來風(fēng)，必須要有一個(gè)好的贈(zèng)送理由。贈(zèng)品一定要能夠滿足消費(fèi)者需求?；顒?dòng)整體成本的預(yù)算：這往往是做贈(zèng)送最大的瓶頸。恰當(dāng)?shù)膹V告或軟文宣傳，讓消費(fèi)者事先就知曉活動(dòng)，恰當(dāng)?shù)男麄饕怀龌顒?dòng)主題。贈(zèng)品贈(zèng)送一定要保證到位，并且贈(zèng)品數(shù)量要充分。一次活動(dòng)的評(píng)估總結(jié)，也為以后的活動(dòng)計(jì)劃提供了參考和修正的基礎(chǔ)，對(duì)以后的活動(dòng)有借鑒意義，免得走彎路，降低活動(dòng)執(zhí)行過程中效率的損耗。好了，總算是送完了，連評(píng)估分析都做完了，一切都結(jié)束了，可以長長吐口氣了，輕松輕松！別，千萬別，一切才剛剛開始，頂多是告一段落。可見，送贈(zèng)品決非是一送了之那么簡單，否則，很難換取到長遠(yuǎn)的大業(yè)績。即使消費(fèi)者沖著李玟，你暫時(shí)起到了不錯(cuò)的促銷效果，至少有一點(diǎn)企業(yè)是沒有很好考慮的：產(chǎn)品或品牌訴求不明確的廣告，對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的品牌積累又能起到什么效果呢？我們認(rèn)為，企業(yè)在為李玟做廣告，不是為產(chǎn)品促銷！還有很多商家的贈(zèng)品及附贈(zèng)廣告，訴求多以獎(jiǎng)品為中心，忽略了建立產(chǎn)品本身銷售基礎(chǔ)的廣告表現(xiàn)，貪圖眼前的一點(diǎn)利益，贈(zèng)送活動(dòng)最終不甚理想。李玟動(dòng)感會(huì)讓我們很自然地聯(lián)想雪碧中水珠歡快地蹦跳，在瓶子里活潑地往上升的狀況。“這是他們需要的嗎？”“他們會(huì)與我們的想法一致的嗎？”“我們這樣做，他們的感受和態(tài)度會(huì)是什么？”等等，的確企業(yè)都在想這些問題。贈(zèng)品如果選擇得當(dāng)了，就會(huì)吸引眼球，促銷也就事半功倍了。企業(yè)要吸引消費(fèi)者連續(xù)購買，那獲得贈(zèng)品的門檻一定要低，高了只會(huì)讓消費(fèi)者望贈(zèng)品而興嘆，把他們拒之門外。同樣是送打火機(jī)，健牌香煙的就十分有吸引力。另外，當(dāng)顧客對(duì)你的制造成本。很多香煙的打火機(jī)做得粗糙，很“老土”，缺乏時(shí)代感，很難占有消費(fèi)者的心。幾乎所有的電腦發(fā)燒友都是樂此不疲的網(wǎng)蟲，購買電腦能得到幾百小時(shí)的免費(fèi)上網(wǎng)時(shí)間，他們當(dāng)然樂意。那么如何設(shè)計(jì)一個(gè)好的贈(zèng)品呢，下面給出７個(gè)建議，供企業(yè)參考。贈(zèng)品的核心是讓目標(biāo)顧客認(rèn)為“占了便宜”，否則，送他們毫無感覺的東西，讓他們拿到會(huì)有想法，贈(zèng)送便失去一切意義。企業(yè)在確定贈(zèng)品的時(shí)候，一定要注意：贈(zèng)品的訴求和產(chǎn)品訴求要能夠很好地吻合或連接。贈(zèng)品要訴求什么？上面的案例，我還有看不懂的地方。非常檸檬和大明星李玟一起體驗(yàn)非常檸檬的非常感覺時(shí)，做了一個(gè)促銷，活動(dòng)策劃是這樣的：現(xiàn)在，非常檸檬“百變李玟”５１新包裝業(yè)已全面上市！每一瓶非常檸檬的新標(biāo)簽上都有一張精美的李玟照片！想感受非常檸檬的消費(fèi)美味嗎？想領(lǐng)略百變李玟的百變魅力嗎？歡迎參加ＣＯＣＯ李玟ＦＡＮＳ總動(dòng)員！活動(dòng)細(xì)則：集齊５張不同的非常檸檬標(biāo)簽，送李玟精美海報(bào)一張；集齊１５張不同的非常檸檬標(biāo)簽，送李玟精美畫冊(cè)一套；集齊３０張不同的非常檸檬標(biāo)簽，送李玟精美時(shí)尚手表一塊。我們不妨再回到ＴＯＷＥＲ曲奇這個(gè)案例，通過贈(zèng)送實(shí)現(xiàn)熱賣，最終撬動(dòng)經(jīng)銷商，似乎企業(yè)目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。觀點(diǎn)這個(gè)階段企業(yè)主要要注意以下事宜：● 保證人員崗位明確；● 保證崗位職責(zé)明晰；● 保證贈(zèng)品送到目標(biāo)消費(fèi)者手中；● 保證贈(zèng)品派送的路徑清晰；● 保證活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)火熱有序；● 保證意外事故得到及時(shí)處理；● 保證對(duì)產(chǎn)品的推介到位；● 保證消費(fèi)者反饋信息收集全面；● 保證各贈(zèng)點(diǎn)與整體活動(dòng)統(tǒng)一協(xié)調(diào)；……活動(dòng)的后續(xù)跟蹤：贈(zèng)送活動(dòng)結(jié)束，還會(huì)有一些不能在活動(dòng)中解決的事宜，這些善后的事宜處理一定要及時(shí)。消費(fèi)者領(lǐng)袖的口碑力量往往超過廣告，選擇好消費(fèi)者領(lǐng)袖，是為了在活動(dòng)中形成良好的口碑，引導(dǎo)更大的潛在消費(fèi)群。贈(zèng)送活動(dòng)的執(zhí)行同樣是一個(gè)嚴(yán)密的執(zhí)行和監(jiān)控過程，從活動(dòng)執(zhí)行的時(shí)間線索看，活動(dòng)主要包含四個(gè)方面的內(nèi)容：● 活動(dòng)前期充分的準(zhǔn)備；● 活動(dòng)期間的執(zhí)行和控制；● 活動(dòng)結(jié)束后的跟蹤以及信息收集；● 活動(dòng)整體的評(píng)估和分析。因?yàn)槌杀締栴}，也更顯得策劃在贈(zèng)送活動(dòng)中的作用，一個(gè)好的策劃往往是節(jié)省費(fèi)用最直接的手段?；顒?dòng)的執(zhí)行一定要定人定崗定責(zé)任，保證每個(gè)活動(dòng)環(huán)節(jié)有機(jī)地按計(jì)劃執(zhí)行，并且要做好突發(fā)事件的準(zhǔn)備，保證活動(dòng)的順利和到位。主題設(shè)計(jì)有幾個(gè)基本要求：一要有沖擊力，讓消費(fèi)者看到后記憶深刻；二要有吸引力或者容易產(chǎn)生興趣；三要簡短、易記，容易傳播，一些主題長達(dá)十幾個(gè)字或者更多誰會(huì)理睬？主題一定要和企業(yè)的產(chǎn)品或品牌銜接，因?yàn)槠髽I(yè)的所有行為最終都是為產(chǎn)品或品牌服務(wù)的。避免在形式上同競(jìng)爭(zhēng)者相仿和重復(fù)；● 由誰來送。企業(yè)在做促銷贈(zèng)送時(shí)，目標(biāo)要貼切，但也不能太短視。企業(yè)沒有將贈(zèng)送看作一個(gè)完整的體系來運(yùn)作，往往會(huì)導(dǎo)致贈(zèng)送成為白送?？墒窃擄嬃腺u的是保健，口味本身就是短項(xiàng)。一問營業(yè)員才知道，超市根本就沒有進(jìn)這個(gè)貨。為什么ＴＯＷＥＲ曲奇送出了市場(chǎng)，而這個(gè)飲料不行？原因在于，作為一種功能型飲品，該產(chǎn)品的口感不佳是先天的不足，而該產(chǎn)品具有很好的保健功能，其最核心的賣點(diǎn)根本不在口味，而在保健上。思 考為此，我們對(duì)上海各區(qū)黃金商圈以及主要的副食品零售店進(jìn)行精確分級(jí)，并把各區(qū)的零售店制作成分布圖，最終確定２００多個(gè)贈(zèng)送點(diǎn)。嚴(yán)密的消費(fèi)者測(cè)試在對(duì)ＴＯＷＥＲ曲奇的企業(yè)資源進(jìn)行盤整之后，我們從直覺上覺得ＴＯＷＥＲ曲奇的產(chǎn)品力是撬動(dòng)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，但是，這決不能成為我們?yōu)椋裕希祝牛仪孀錾虾Ｊ袌?chǎng)拓市的決策依據(jù)。ＴＯＷＥＲ曲奇的贈(zèng)送并非一送了之，在贈(zèng)送過程中，先有了鋪貨準(zhǔn)備，并通過ＤＭ對(duì)消費(fèi)者詳細(xì)介紹產(chǎn)品特色，并把消費(fèi)者引到零售點(diǎn)，形成真正購買。同時(shí)，甜味和