【正文】 法不同，甚至不同的業(yè)務(wù)人員處理的方法也有不同。及時(shí)將處罰結(jié)果通報(bào)各經(jīng)銷商：企業(yè)做竄貨處理，時(shí)常犯一個(gè)錯(cuò)誤：猶抱琵琶半遮面！處理竄貨是一件正大光明的事情，企業(yè)在處理竄貨時(shí)無(wú)須因害怕得罪經(jīng)銷商而遮遮掩掩，相反，將處罰結(jié)果通報(bào)各經(jīng)銷商反而對(duì)企業(yè)有利，不僅僅可以顯示企業(yè)對(duì)竄貨處罰的決心，同時(shí)還能夠表明企業(yè)的公正立場(chǎng)。業(yè)務(wù)人員作為一個(gè)具體區(qū)域市場(chǎng)的開拓者和管理者，受到連帶責(zé)任是必須的，也是合理的。一個(gè)企業(yè)做市場(chǎng)運(yùn)作，如果將管理做好，銷量的上升是一件很自然的事情，同時(shí)又在根源上降低了竄貨的頻次。單一以銷售量來(lái)考核經(jīng)銷商，或銷售量在整個(gè)考核體系中所占有的比重過重都不合理。變銷量考核為過程考核：經(jīng)銷商竄貨的一個(gè)很普遍的原因在于：通過沖量，來(lái)獲得更高的返利。竄貨的處罰金來(lái)源于市場(chǎng)，最好也用在市場(chǎng)上，這樣不但可以表明企業(yè)對(duì)竄貨處罰的力度，也能對(duì)受竄貨侵害的經(jīng)銷商給予一定的補(bǔ)償。過高的處罰，會(huì)破壞廠商關(guān)系，很可能導(dǎo)致區(qū)域市場(chǎng)的癱瘓，過低的處罰不能達(dá)到效果，失去處罰的意義，甚至?xí)尭Z貨愈演愈烈。尺度標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該在經(jīng)銷商竄貨數(shù)量能獲利的３～５倍比較合理。需要說明的是，很多企業(yè)為了能夠與一些強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商簽下協(xié)議，往往在最初的談判中僅僅規(guī)定銷售區(qū)域，卻對(duì)跨區(qū)銷售的處罰規(guī)定不清晰，甚至完全沒有，結(jié)果為后面處理竄貨留下隱患。企業(yè)經(jīng)常有這樣的現(xiàn)象發(fā)生：Ｂ經(jīng)銷商的市場(chǎng)區(qū)域的某一個(gè)地區(qū)，Ｂ經(jīng)銷商長(zhǎng)時(shí)間不能進(jìn)入，導(dǎo)致了該地區(qū)長(zhǎng)期處于空白階段，如果Ａ區(qū)域的經(jīng)銷商有能力將貨發(fā)放到該地區(qū)，并且形成較好的銷售量，這個(gè)時(shí)候，企業(yè)要做的不是處罰竄貨的問題，而是獎(jiǎng)勵(lì)Ａ區(qū)域經(jīng)銷商和重新劃分市場(chǎng)區(qū)域的問題。但是針對(duì)不同類型的經(jīng)銷商在處理竄貨有一定的技巧可以遵循。處理竄貨，有尺度，有技巧發(fā)生竄貨的產(chǎn)品基本有一個(gè)共性：都是市場(chǎng)上比較暢銷的產(chǎn)品。掌握證據(jù)主要有以下幾種常規(guī)方法：例如經(jīng)銷商找熟人去竄貨處買貨，拿到實(shí)物證據(jù)，或者找到運(yùn)貨司機(jī)，給予人證證明，更為直接的方法是等待交易時(shí)機(jī)，現(xiàn)場(chǎng)取證。一旦發(fā)生竄貨，經(jīng)銷商和廠家都不要急于求成，要搞清楚竄貨的來(lái)源、交易的時(shí)間、地點(diǎn)、當(dāng)事人等等。掌握證據(jù)是關(guān)鍵正所謂“空口無(wú)憑”，抓不到竄貨證據(jù)，竄貨就很難處理。同時(shí)，強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品有保障，每個(gè)產(chǎn)品具有惟一的信譽(yù)保障卡和客戶服務(wù)卡也是打擊競(jìng)品惡意竄貨的一個(gè)理由。例如：廠家給經(jīng)銷商的區(qū)域獨(dú)家授權(quán)書、區(qū)域零售價(jià)指導(dǎo)意見書等。例如：當(dāng)競(jìng)品經(jīng)銷商的店里擺上了我們的產(chǎn)品，且售價(jià)比企業(yè)的經(jīng)銷商低很多時(shí)，消費(fèi)者需要經(jīng)銷商的解釋。這樣，經(jīng)銷商穩(wěn)定了情緒，事態(tài)才能得到緩和與處理。了解情況以后，企業(yè)應(yīng)向經(jīng)銷商承諾立即派該區(qū)域的業(yè)務(wù)代表到現(xiàn)場(chǎng)，情況嚴(yán)重，可派區(qū)域經(jīng)理甚至營(yíng)銷總監(jiān)親自到場(chǎng)。這時(shí)，無(wú)論是如何知道的竄貨事件，都要迅速反應(yīng)，給予答復(fù)，并標(biāo)明廠家堅(jiān)決秉公處理的決心和態(tài)度。竄貨沒有危及到消費(fèi)者時(shí)，這時(shí)最敏感的往往是被竄貨區(qū)域的經(jīng)銷商。就像本文開始描述的案例，當(dāng)發(fā)生惡意竄貨時(shí)，經(jīng)銷商不要一切等著廠家來(lái)人再解決。對(duì)于竄貨的發(fā)生，有兩種情況，一是引起了消費(fèi)者的不滿。的確，無(wú)論你如何防控，總會(huì)有市場(chǎng)的漏洞發(fā)生，竄貨還會(huì)發(fā)生。市場(chǎng)督察的出現(xiàn)，往往給經(jīng)銷商更大的警示，從而避免竄貨的發(fā)生。從橫向來(lái)看，在市場(chǎng)部設(shè)立市場(chǎng)督導(dǎo)可以更好地對(duì)銷售體系進(jìn)行監(jiān)管，在更加高層級(jí)的總部設(shè)立市場(chǎng)督察小組，由企業(yè)的總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)和市場(chǎng)部經(jīng)理共同負(fù)責(zé)，將進(jìn)一步增加力度。為了避免市場(chǎng)一線人員和經(jīng)銷商串通一氣對(duì)付廠家，企業(yè)的市場(chǎng)督察體系必須是層級(jí)分明、嚴(yán)密的。如果競(jìng)爭(zhēng)者仍然惡意購(gòu)買并低價(jià)銷售，那么由于其沒有新的客戶服務(wù)卡，因此難以解決消費(fèi)者的信任危機(jī)，竄貨就不會(huì)產(chǎn)生惡劣的影響。建立和消費(fèi)者之間的聯(lián)系和紐帶有時(shí)候，為了防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意竄貨，廠家和消費(fèi)者建立聯(lián)系的紐帶是非常重要的。促銷支持是保證產(chǎn)品順利到達(dá)終端和消費(fèi)者手中的重要方式，廠家不能只知道把產(chǎn)品壓給經(jīng)銷商，也要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售扶持。如果大客戶和小客戶的供貨價(jià)有差別，是非常容易導(dǎo)致竄貨的。其他還有“旅游”等等激勵(lì)，這些對(duì)竄貨的管理也會(huì)有所幫助。由于每季度都有返點(diǎn)，因此有利于在過程中進(jìn)行市場(chǎng)管理；其次，年返利點(diǎn)適當(dāng)?shù)募哟罂梢愿永喂痰乜刂平?jīng)銷商，年返利往往是經(jīng)銷商利潤(rùn)的大頭，因此，他會(huì)格外重視；除此之外，也有進(jìn)一步的獎(jiǎng)勵(lì)，如“企業(yè)人獎(jiǎng)”的設(shè)立，即當(dāng)經(jīng)銷商和廠家合作到達(dá)一定的年限，且銷售金額突破一定的數(shù)額，可以給經(jīng)銷商“發(fā)工資”，工資金額未必很大，但是細(xì)水長(zhǎng)流，一旦形成習(xí)慣，經(jīng)銷商也會(huì)感覺比較重要。在制定返利政策時(shí)，廠家也有更加巧妙的方法用來(lái)限制竄貨。制定合理銷售目標(biāo)要求和巧妙的返利條款：廠家年初拼命給經(jīng)銷商壓貨也是經(jīng)銷商竄貨的原因。在合同中，應(yīng)該對(duì)竄貨情況及其處罰寫得明確，不能產(chǎn)生任何歧義，否則一旦和經(jīng)銷商翻臉，難免留下糾紛。但是中國(guó)又有幾個(gè)娃哈哈這樣強(qiáng)勢(shì)的品牌，能做到讓經(jīng)銷商拿保證金呢？因此，眾多企業(yè)防竄貨還是要注意制定合理的經(jīng)銷商政策。經(jīng)銷商政策上花功夫娃哈哈的渠道最龐大，可是其市場(chǎng)相對(duì)而言較為規(guī)范，這是因?yàn)?，?jīng)銷娃哈哈的經(jīng)銷商必須向娃哈哈繳納一定的保證金，如果經(jīng)銷商竄貨，這筆保證金就會(huì)損失掉。當(dāng)然，編碼也對(duì)防止假貨有一定的作用。然而，道高一尺，魔高一丈，外噴碼也常常被經(jīng)銷商采用各種化學(xué)物品擦拭掉，從而起不到作用。編碼：編碼是防止竄貨最常用的方式之一，分為外噴碼和內(nèi)噴碼。還有的在幾個(gè)大區(qū)采用的包裝形狀不一樣，這樣也能區(qū)隔。包裝區(qū)隔：不少企業(yè)為了防止竄貨，不得不想出最無(wú)奈的辦法，一個(gè)區(qū)域一個(gè)商標(biāo)。廠家有防止竄貨、規(guī)范市場(chǎng)的理念，經(jīng)銷商也有規(guī)范經(jīng)營(yíng)的心態(tài)，這樣還不行，光靠人格和理念是難以抵擋利益的誘惑的，因此還需要在整個(gè)體系入手，建立防竄貨的制度和體系。如果廠家本身為了銷量的增長(zhǎng)而不顧市場(chǎng)規(guī)范，對(duì)竄貨睜一只眼閉一只眼，聽之任之，那么竄貨管理必然是空話。從竄貨產(chǎn)生的原因來(lái)看，防竄貨不是解決一個(gè)簡(jiǎn)單環(huán)節(jié)的事情，而是需要體系的支撐。這屬于典型的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，這種竄貨行為，也往往具有較大的殺傷性。從競(jìng)爭(zhēng)者的角度看不少競(jìng)爭(zhēng)品牌經(jīng)銷商為了打擊企業(yè)的產(chǎn)品銷售，往往會(huì)采用一種惡意竄貨的行為，由于其自己的利潤(rùn)點(diǎn)不在這個(gè)產(chǎn)品上，因此他可以在虧損的情況下進(jìn)行產(chǎn)品銷售，擾亂價(jià)格和市場(chǎng)秩序。尤其是以往的竄貨發(fā)生后處理不佳，這些都會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商竄貨；４． 還有一種更為特殊的情況，即廠家直供的超級(jí)終端采取大幅度的降價(jià)或者大力度促銷時(shí)，也會(huì)造成竄貨。這樣，一級(jí)經(jīng)銷商所留的利潤(rùn)空間較大，因此會(huì)進(jìn)行大力度促銷或者降價(jià)。有時(shí)的跨區(qū)銷售就會(huì)發(fā)生。這樣，經(jīng)銷商價(jià)格的差異帶來(lái)了市場(chǎng)價(jià)格的差異。從廠家的角度看１． 企業(yè)價(jià)格政策制定有漏洞。開發(fā)空白市場(chǎng)往往需要的僅是和二批商打交道，在自己區(qū)域精耕細(xì)作需要投入更多精力、人力和物力。竄貨的發(fā)生，雖然往往表現(xiàn)在經(jīng)銷商不守經(jīng)銷規(guī)則或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意競(jìng)爭(zhēng)，但有時(shí)也和廠家有很大的關(guān)系。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意竄貨，損害了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌，自己的銷量就會(huì)上漲。利益，竄貨的根源究其根本原因，竄貨離不開一個(gè)“利”字，竄貨的發(fā)生，很大程度上和利益有關(guān)。同時(shí)，若廠家處理不當(dāng)，被竄貨經(jīng)銷商在處理竄貨情況時(shí)也會(huì)采取過激的報(bào)復(fù)行為，對(duì)該市場(chǎng)形成嚴(yán)重的殺傷，甚至報(bào)復(fù)后不再經(jīng)營(yíng)廠家的品牌；３． 竄貨所帶來(lái)的價(jià)格紊亂會(huì)傷害消費(fèi)者的利益，使消費(fèi)者產(chǎn)生不信任感，這種殺傷往往是長(zhǎng)期的，且不易修補(bǔ)的，消費(fèi)者的不信任將直接影響銷量；４． 竄貨嚴(yán)重殺傷企業(yè)形象和品牌價(jià)值，價(jià)格的變動(dòng)將讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和品牌產(chǎn)生懷疑；５． 被竄貨區(qū)域的竄貨往往導(dǎo)致整個(gè)經(jīng)營(yíng)價(jià)格“穿底”，利潤(rùn)透明化會(huì)使廠家越來(lái)越難掌控市場(chǎng)，制定經(jīng)銷政策。具體來(lái)看，竄貨有以下六大危害。竄貨，殺傷市場(chǎng)的重型火炮竄貨的可怕之處在于其具有巨大的殺傷力，幾乎會(huì)傷及企業(yè)營(yíng)銷鏈條里的所有環(huán)節(jié)。惡意竄貨的表現(xiàn)惡意竄貨是指經(jīng)銷商有意識(shí)地進(jìn)行產(chǎn)品的跨區(qū)銷售行為，且有意識(shí)地降低價(jià)格，從而擾亂了市場(chǎng)。Ａ區(qū)經(jīng)銷商的產(chǎn)品雖然進(jìn)入Ｂ區(qū)銷售，但Ｂ區(qū)沒有經(jīng)銷商，市場(chǎng)上沒有企業(yè)的產(chǎn)品銷售。在良性竄貨中，主要有以下兩種情況：一是跨區(qū)竄貨，但造成竄貨的經(jīng)銷商并不知情。下面，我們對(duì)兩類竄貨所表現(xiàn)出的市場(chǎng)現(xiàn)象舉例描述。竄貨現(xiàn)象面面觀竄貨，又稱倒貨、沖貨，通俗點(diǎn)講，就是指經(jīng)銷商沒有按照廠家規(guī)定的區(qū)域銷售產(chǎn)品，而是跨區(qū)銷售產(chǎn)品，這里的經(jīng)銷商有可能是廠家經(jīng)銷商，也可能不是廠家的指定經(jīng)銷商。直到DESINO公司片區(qū)經(jīng)理趕到現(xiàn)場(chǎng)，代表廠家承諾保證在24小時(shí)之內(nèi)給予解決，圍著的人群才算陸續(xù)地走開。作為DESINO當(dāng)?shù)匚┮恢付ǖ慕?jīng)銷商，李國(guó)華還來(lái)不及向消費(fèi)者解釋，情況就已經(jīng)變得很糟了。 渠道之亂，竄貨是最令人頭疼的了，如何才能應(yīng)對(duì)呢——阻 擊 竄 貨目標(biāo)!相 關(guān) 鏈 接我們的大膽預(yù)言渠道扁平化將成為發(fā)展必然；決勝終端是必然；贏得渠道就是贏得終端；贏得終端就更能接近消費(fèi)者；接近消費(fèi)者的企業(yè)才能長(zhǎng)命百歲。渠道開發(fā)流程和推廣模式的確定 渠道開發(fā)實(shí)操步驟１． 市場(chǎng)調(diào)研：對(duì)消費(fèi)者、競(jìng)品、終端、中間商、媒體、政府等進(jìn)行全面調(diào)研；２． 確定渠道模式與推廣方法；３． 隊(duì)伍組建與培訓(xùn)；４． 中間商考評(píng)、洽談、簽約；５． 中間商方法指導(dǎo)和培訓(xùn)；６． 終端布局與開發(fā)（親自或協(xié)助）；７． 落實(shí)推廣計(jì)劃，開始協(xié)銷及終端維護(hù)工作；８． 管理、培訓(xùn)、回報(bào)、調(diào)整、提高；如企業(yè)決定直營(yíng)進(jìn)行市場(chǎng)拓展，則另當(dāng)別論。多品牌或多品種生產(chǎn)企業(yè)的渠道選擇一般的企業(yè)都擁有系列產(chǎn)品，對(duì)于多品牌或者產(chǎn)品多品種的企業(yè)來(lái)講，在開發(fā)渠道時(shí)應(yīng)該做出怎樣的選擇呢？主要有兩種方式，一是渠道合一，多種產(chǎn)品或多種品牌統(tǒng)一進(jìn)入一個(gè)渠道系統(tǒng)；二是分品分銷，不同的產(chǎn)品和品牌分別進(jìn)入不同的渠道，其各自的主要優(yōu)劣勢(shì)（見下表）。８． 終端門檻：終端成本是否可以轉(zhuǎn)嫁？９． 儲(chǔ)運(yùn)成本：高→長(zhǎng)渠道；低→短渠道。６． 預(yù)期目標(biāo)：快速攫取→長(zhǎng)渠道；長(zhǎng)久耕耘→短渠道。４． 資金狀況：廠方資金實(shí)力、季節(jié)平衡、固定資產(chǎn)投入等。２． 產(chǎn)品特性：是否獨(dú)有？毛利率高低？保質(zhì)期與保質(zhì)條件、體積與價(jià)值比等。分銷渠道的長(zhǎng)與短以目前國(guó)內(nèi)食品行業(yè)的分銷實(shí)態(tài)為例，大致可作如下劃分：長(zhǎng)渠道：廠方→分公司→一級(jí)批→二、三級(jí)批→零售終端→消費(fèi)者短渠道：廠方（分公司）→二級(jí)批→零售→消費(fèi)者長(zhǎng)短渠道的優(yōu)劣勢(shì)比較（見下表）。設(shè)計(jì)渠道模式，把握雙贏格局渠道策略的核心環(huán)節(jié)就是渠道的設(shè)計(jì)，開發(fā)一個(gè)怎樣的渠道才是最為合理的，才能適合企業(yè)的發(fā)展？一般來(lái)說，渠道設(shè)計(jì)涉及以下幾個(gè)重要的因素：渠道的長(zhǎng)與短、寬與窄、渠道層級(jí)、渠道融合、渠道的主次、渠道的補(bǔ)充、渠道的調(diào)整。其他綜合指標(biāo)：經(jīng)銷商占有率——本企業(yè)產(chǎn)品占代理商經(jīng)銷總額的比率；費(fèi)用比率——本企業(yè)向代理商支出的費(fèi)用與銷售額的比率；配送力度；庫(kù)存情況；銷售品種——按本企業(yè)品種當(dāng)量確定；終端展示情況；價(jià)格執(zhí)行情況；守區(qū)銷售；服務(wù)意識(shí)和能力——對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)、售后服務(wù)；對(duì)下線經(jīng)銷商的支持與服務(wù)；貨款回收；促銷配合力度。中間商實(shí)力指標(biāo)：主要包括：資金實(shí)力；現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)和量的實(shí)力；社會(huì)資信實(shí)力；銷售閱歷實(shí)力；商場(chǎng)關(guān)系實(shí)力；投資意識(shí)；人員實(shí)力；自有店面實(shí)力；可投入固定資產(chǎn)實(shí)力；倉(cāng)儲(chǔ)、配送實(shí)力；特有實(shí)力等。 中間商的評(píng)估對(duì)于中間商的評(píng)估是經(jīng)銷商甄選的重要步驟，必須嚴(yán)格把關(guān)，以免影響中間商質(zhì)量。２． 以零售終端為起點(diǎn)，在終端與廠家之間有幾道分銷環(huán)節(jié)就叫幾批，如果只有一道環(huán)節(jié)，那么無(wú)論其銷量大小，都稱其為一批。知己知彼，了解中間商了解區(qū)域經(jīng)銷商狀況還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，企業(yè)還必須對(duì)中間商這一特殊的經(jīng)營(yíng)實(shí)體有全面了解，才能制定合理的經(jīng)銷商策略。了解區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)，對(duì)本行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的現(xiàn)有渠道狀況全面把握，才能制定科學(xué)的渠道策略。企業(yè)利用中間商的目的就在于他們能夠更加有效地推動(dòng)商品廣泛進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)憑借自己的資源、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)和操作，與企業(yè)共同發(fā)展和壯大。比如：樂百氏在全國(guó)建立瓶裝水的小零售店，或者挨家挨戶地出售純凈水，或者郵寄，這都不現(xiàn)實(shí)。為什么企業(yè)要利用分銷通路而不是直接把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者呢？事實(shí)上，企業(yè)直接營(yíng)銷需要巨大的財(cái)力保障，比如，海爾集團(tuán)通過幾千個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷商出售它們的產(chǎn)品，但要買下這幾千個(gè)經(jīng)銷商的全部產(chǎn)權(quán)，即便是海爾也無(wú)法籌集到如此巨大的資金。在渠道上，由于管控合理及時(shí)，企業(yè)的分銷通路順暢起來(lái)。成效：通過１０月份的強(qiáng)刺激促銷活動(dòng)，經(jīng)銷商的存貨大多銷售一空。針對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商的問題，企業(yè)采用了較為緩和的辦法，即于１０月份推出一個(gè)大型促銷活動(dòng)，主要目的是幫助所有的經(jīng)銷商把現(xiàn)貨銷售一空，企業(yè)將統(tǒng)一給予廣告和促銷支持。應(yīng)對(duì)外埠市場(chǎng)——省內(nèi)兩大中心城市，同樣不設(shè)置獨(dú)家代理，主要開發(fā)飲品經(jīng)銷商，確立短渠道銷售模式，廠家——經(jīng)銷商——終端，采用步步為營(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打的方針進(jìn)行市場(chǎng)拓展。到底應(yīng)該怎樣進(jìn)行渠道開發(fā)，對(duì)分銷渠道的管理應(yīng)該注意哪些問題？這些都應(yīng)該是每個(gè)企業(yè)必須了解的問題。因此，企業(yè)的分銷通路已經(jīng)完全混亂。２． 在渠道政策上沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，體現(xiàn)在促銷費(fèi)用的管理沒有標(biāo)準(zhǔn)、針對(duì)不同的經(jīng)銷商的價(jià)格不統(tǒng)一等。診斷：好大喜功、盲目無(wú)序的渠道開發(fā)在綜合對(duì)企業(yè)的問題進(jìn)行梳理后，我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的主要問題就出現(xiàn)在渠道的開發(fā)和管控上。在鄰省城市，由于企業(yè)完全采用“一腳踢”的方式，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商完全依賴產(chǎn)品“靜銷力”，沒有任何廣告宣傳，結(jié)果在半年時(shí)間里，產(chǎn)品僅賣了２００多箱，還有幾千箱的貨積壓在倉(cāng)庫(kù)里。首先是本地市場(chǎng)的亂價(jià)現(xiàn)象，經(jīng)銷商的零售價(jià)開始低于企業(yè)直營(yíng)終端的零售價(jià)，一級(jí)批發(fā)商放棄利潤(rùn)，把貨物壓向二批，等著企業(yè)的年終返利，二批的價(jià)格幾乎接進(jìn)了進(jìn)價(jià)，價(jià)格出現(xiàn)全面“穿底”。然而，在經(jīng)過了產(chǎn)品上市初期的宣傳攻勢(shì)后，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品失去了新鮮感，銷量已經(jīng)開始漸漸穩(wěn)定，而產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量的激增導(dǎo)致大量貨物積壓在經(jīng)銷商手中。同時(shí)，企業(yè)在鄰省的省會(huì)城市開發(fā)了一家經(jīng)銷商。在當(dāng)?shù)?，企業(yè)共開發(fā)一級(jí)批發(fā)商５個(gè)，其中，一個(gè)是飲品批發(fā)商，兩個(gè)是酒類經(jīng)營(yíng)批發(fā)商，兩個(gè)是糖酒批發(fā)商。在這樣的情況下，企業(yè)考慮要迅速打開市場(chǎng)在第一年將銷售額提高一倍，必須依賴經(jīng)銷商的幫助。在形勢(shì)一片大好的情況下，產(chǎn)品進(jìn)入了市場(chǎng)，原本打算直營(yíng)和穩(wěn)扎穩(wěn)打的企業(yè)渠道策略，因