營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略解析-文庫(kù)吧資料
2025-01-20 22:40本頁(yè)面
【正文】 力巨大45娃哈哈已有的 “聯(lián)銷式 ”銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)分布到廣大的中小城市和農(nóng)村市場(chǎng)分散，已有的直營(yíng)模式無(wú)法承擔(dān)，而新建銷售網(wǎng)絡(luò)成本高，困難大可區(qū)分性：中小城市和農(nóng)村市場(chǎng)顯著區(qū)別于大城市市場(chǎng)，非常可樂(lè)在該市場(chǎng)的行動(dòng)不會(huì)很快引起可口可樂(lè)迅速的市場(chǎng)反擊行動(dòng)可口可樂(lè)不愿去該細(xì)分市場(chǎng)的主要進(jìn)入障礙，對(duì)于非?？蓸?lè)而言，這些負(fù)面因素恰是其進(jìn)入該細(xì)分市場(chǎng)的有利條件為新品牌的進(jìn)入創(chuàng)造了條件市場(chǎng)潛力難以預(yù)測(cè)，消費(fèi)者沒(méi)有可樂(lè)消費(fèi)習(xí)慣，需要長(zhǎng)期的消費(fèi)者教育有利于非?？蓸?lè)形成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)消費(fèi)能力有限，對(duì)價(jià)格敏感聯(lián)銷體聯(lián)銷體利潤(rùn)空間小T 難以度量管理差距民族品牌優(yōu)勢(shì)非?？蓸?lè)SWOT分析S W價(jià)格優(yōu)勢(shì)O廣告促銷優(yōu)勢(shì) 渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì) 人才優(yōu)勢(shì)品牌差距難以獲利難以行動(dòng)需要新的市場(chǎng)銷售渠道 市場(chǎng)范圍小培育市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大48利潤(rùn)空間小 難以度量管理差距民族品牌優(yōu)勢(shì)非常可樂(lè)SWOT分析S WT價(jià)格優(yōu)勢(shì)O廣告促銷優(yōu)勢(shì) 渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì) 人才優(yōu)勢(shì)品牌差距難以獲利難以行動(dòng)需要新的市場(chǎng)銷售渠道 市場(chǎng)范圍小培育市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大推出非?？?樂(lè)迅速打入農(nóng) 村市 場(chǎng)SO對(duì)策總部省區(qū)分公司特約一級(jí)批發(fā)商(特約 )二級(jí)批發(fā)商三級(jí)批發(fā)商零售終端一橋飛架南北，天塹變通途2023年，市場(chǎng)占有率達(dá)到 15%，與百事可樂(lè)基本持平。3.2.利用銷地產(chǎn)可以降低生產(chǎn)成本，減少銷售環(huán)節(jié)。一、渠道結(jié)構(gòu)32保證金制度 ——資金鏈保護(hù)傘娃哈哈：資金鏈安全重中之重經(jīng)銷商：保證金使得經(jīng)銷商變?yōu)橹鲃?dòng)經(jīng)營(yíng)一、渠道結(jié)構(gòu)保證金制度保證金制度 經(jīng)銷商先付貨款，企業(yè)后交貨保證金 =年任務(wù) /年初繳納優(yōu)惠政策：高于銀行利率一、渠道結(jié)構(gòu)34渠道控制全國(guó)專門巡查機(jī)構(gòu)區(qū)別包裝，商品編號(hào)控制經(jīng)銷商的輻射半徑精選經(jīng)銷商銷售人員連帶處罰制度分 區(qū) 沖 貨 控制規(guī)定經(jīng)銷商銷貨指標(biāo)，年終返利，完不成任務(wù)者動(dòng)態(tài)淘汰指 標(biāo)一、渠道結(jié)構(gòu)35l 全國(guó) 2023人的銷售隊(duì)伍l 2023多家一級(jí)經(jīng)銷商l 12023多家二級(jí)經(jīng)銷商娃哈哈，你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗！龐大的娃哈哈聯(lián)銷軍團(tuán)一、渠道結(jié)構(gòu)二、娃哈哈渠道策略農(nóng)村包圍城市銷地產(chǎn)感情維系二、娃哈哈渠道策略經(jīng)銷商感情維系二、娃哈哈渠道策略感情維系成功案例：08年達(dá)娃大戰(zhàn)一邊倒PK老宗 講 人情、 講義 氣經(jīng)銷商感情維系 （ cont’d)39銷地產(chǎn)在西藏那曲，地上除了牛 糞 ，就是娃哈哈的瓶子。⑤年底根據(jù)對(duì)方銷量和公司利潤(rùn)狀況，給予一定比例的返利（俗稱模糊返利）。③保證金金額內(nèi)最優(yōu)惠價(jià)供貨。娃哈哈方的責(zé)任 ：①區(qū)域內(nèi)獨(dú)家供貨。④不得以低于公司規(guī)定的最低價(jià)格出貨。②給娃哈哈打一定金額的保證金（一般為年預(yù)計(jì)銷售額 10%）。利 潤(rùn)保 證 金 指 標(biāo)分 區(qū)逐級(jí)保障利潤(rùn)空間實(shí)施保證金制度 對(duì)經(jīng)銷商銷貨定指標(biāo)，年終返利，完不成任務(wù)者動(dòng)態(tài)淘汰。一、渠道結(jié)構(gòu)30聯(lián)銷體的 4部分⑤年底根據(jù)對(duì)方銷量和公司利潤(rùn)狀況，給予一定比例的返利（俗稱模糊返利）。③保證金金額內(nèi)最優(yōu)惠價(jià)供貨。娃哈哈方的責(zé)任 ：①區(qū)域內(nèi)獨(dú)家供貨。④不得以低于公司規(guī)定的最低價(jià)格出貨。②給娃哈哈打一定金額的保證金（一般為年預(yù)計(jì)銷售額 10%）。5娃哈哈集團(tuán)旗下主要產(chǎn)品 ——多元化發(fā)展代售小企業(yè) 世界飲料巨頭20年宗慶后： “四大法寶 ”制勝之道？四大法寶集權(quán)管理提升企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)效率
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