xx分公司營銷渠道運營模式案例-文庫吧資料
2025-04-22 12:21本頁面
【正文】 重。經(jīng)銷商有許多不規(guī)范的操作及盲目投資，經(jīng)營風險極大，而且批發(fā)的資金運轉(zhuǎn)快，加上在市場上有鋪貨，一旦周轉(zhuǎn)困難或零售網(wǎng)絡(luò)問題出現(xiàn)，可能就會滿盤皆輸，分公司只有重新組織銷售網(wǎng)絡(luò)。因為產(chǎn)品是通過經(jīng)銷商的渠道分銷，如果辦事處無力控制重點客戶，就會出現(xiàn)公司被客戶牽著走，而更換經(jīng)銷商時損失相當大，因此它猶如一把雙刃劍。襄樊辦事處在采取合作分銷的渠道模式后，與上一年相比，銷售額增長130%，鋪貨率由以前的20%增加到70%。因為一方面經(jīng)銷商必須保持相應(yīng)的庫存以應(yīng)付零售商和二級批發(fā)隨時提貨，同時經(jīng)銷商為了能提高銷量而支付預付款給分公司，這樣資金就進入分公司的資金鏈中；另一方面，經(jīng)銷商在銷售中不得不大量鋪貨給零售店形成產(chǎn)品循環(huán)，從而將零售終端鋪貨風險轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商；最后，它能充分發(fā)揮渠道的滲透能力?！? 在一個區(qū)域市場內(nèi)，襄樊辦事處一般通過當?shù)氐慕?jīng)銷商來管理為數(shù)眾多的零售商，經(jīng)銷商可以自由向區(qū)域內(nèi)的零售商供貨。 由此看來，在合作分銷渠道模式中，襄樊辦事處保留了價格、促銷、服務(wù)和市場管理等工作，因為分公司需要維護、統(tǒng)一品牌形象，但是分銷、物流管理就交給實力強的經(jīng)銷商完成，從而實現(xiàn)了雙贏。辦事處雖不向零售商供貨，但是對于經(jīng)銷商的零售網(wǎng)絡(luò)較為熟悉，日常工作有專人負責與零售店聯(lián)系，一方面了解實際產(chǎn)品零售情況，另外可以向零售商提供關(guān)于促銷活動、導購、店內(nèi)形象管理和產(chǎn)品庫存等資料和信息。（1）經(jīng)銷商：負責深度分銷，由分公司辦事處向其供貨，再由其向零售終端鋪貨，零售點進貨價格由雙方共同商定，同時分公司負責協(xié)調(diào)批發(fā)價格。經(jīng)銷商向分公司支付預付款，派自身的業(yè)務(wù)人員開發(fā)市場，進行深度分銷，將其貨物鋪貨到售點，由此，經(jīng)銷商獲得較高毛利（除去正常的廠家返利，還有市場供應(yīng)價差的利潤），由于售點的食品大部分由其供應(yīng)，故其可以有效控制產(chǎn)品的市場價格；分公司襄樊辦事處主要負責維護終端中銷售情況較好的點，以陳列、促銷和獲取訂單為主要工作，而將一般終端交由合作經(jīng)銷商維護?！? ?。ㄒ唬┖献鞣咒N渠道策略規(guī)劃 。襄樊與武漢不同，當?shù)嘏c分公司合作的經(jīng)銷商整體實力強，有完善的銷售體系、高效的物流運營體系，具有強大的深度分銷能力。一方面要安全、及時地向眾多的零售商配送多規(guī)格的產(chǎn)品，物流工作較為復雜，由此對分公司物流系統(tǒng)要求大大提高；另一方面，財
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