【正文】 Credit Marketing Consulting 2023營銷區(qū)域網(wǎng)絡規(guī)劃三步曲?優(yōu)先考慮占據(jù)戰(zhàn)略要塞（如汽車城 /汽車一條街）?盡可能布局在客流量、車流量較大的路口轉(zhuǎn)彎處?經(jīng)銷商相互之間距離不小于 10公里第三步：每一區(qū)域的經(jīng)銷商選址第一步：劃分銷售區(qū)域?分析產(chǎn)品需求量大小?區(qū)域內(nèi)用戶至經(jīng)銷商的路程遠近?以地級市為單位劃分銷售區(qū)域，市場需求量較小的地級市不單獨劃分區(qū)域，市場需求量較大的縣級市單獨劃分區(qū)域第二步：確定每一區(qū)域的經(jīng)銷商數(shù)量/規(guī)模?經(jīng)銷商數(shù)量 /規(guī)模要與該區(qū)域市場需求量匹配?經(jīng)銷商綜合實力（財力/銷售能力）較強，該區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量少、規(guī)模大?經(jīng)銷商綜合實力（財力/銷售能力）較弱，該區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量多、規(guī)模小52Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023尋找經(jīng)銷商1．工具書2．媒體廣告3．專業(yè)性的批發(fā)市場4．到賣場查尋5．同行、朋友介紹6．廣告公司咨詢7．電話咨詢8．刊登招商廣告9．舉辦產(chǎn)品展示會、訂貨會10．網(wǎng)上查詢53Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023確定選擇經(jīng)銷商的標準：——經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡能夠覆蓋目標市場——認同產(chǎn)品，重視產(chǎn)品——共同愿望和共同抱負原則——經(jīng)銷商經(jīng)銷某種產(chǎn)品的歷史和成功經(jīng)驗——經(jīng)銷商的經(jīng)營實力——經(jīng)銷商的內(nèi)部管理水平——經(jīng)銷商的道德水準和信譽能力54Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023經(jīng)銷商的市場能力分析（ 1）經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否達到目標賣場？（ 2）區(qū)域覆蓋率達到百分之幾？（ 3）網(wǎng)絡能否滲透到周邊市場？（ 4）能否控制價格？（ 5）業(yè)務人員是否熟練精干？（ 6）促銷手是否科學、有效？55Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023經(jīng)銷商的財務能力分析（ 1）注冊資金、實際投入的資金是否有寬余？（ 2）必備的經(jīng)營設施（倉儲、運輸、營業(yè)場地等）是否能夠承受目前業(yè)務？（ 3）給廠家付款的方式？（ 4）資金周轉(zhuǎn)率、利潤率如何？（ 5）銀行貸款能力？56Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023經(jīng)銷商的信譽能力分析（ 1）同行口碑（ 2）廠家的評價（合作程度）（ 3）賣場的評價（送貨是否及時、促銷是否到位）（ 4）當?shù)卣?、工商、稅務、銀行、媒體評價57Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023經(jīng)銷商的管理能力分析（ 1）員工是否協(xié)調(diào)一致？（ 2）有無長期發(fā)展規(guī)劃？（ 3）產(chǎn)品流向控制能力？（ 4）公司的經(jīng)營理念？（ 5）負責人的家庭和個人情況？（ 6）負責人的經(jīng)營理念？58Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023經(jīng)銷商對利益的考慮包括：（ 1）經(jīng)營利潤率（ 2）經(jīng)營難度（市場需求）（ 3）廠家支持與服務水平（ 4）廠家的管理水平（市場控制力）（ 5）廠家的長期承諾（ 6）資金需求和付款方式，等59Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023具體來說，經(jīng)銷商的動機包括 :——銷售額和利潤——更快的貨物周轉(zhuǎn)、更高的商品流轉(zhuǎn)速度——商品具有吸引力（商品的價值、品種齊全、流行、廉價供應、優(yōu)先權）——技術上可靠的產(chǎn)品（沒有人愿意當試驗品）——認識市場空白，并從中獲利——競爭的欲望（對競爭對手的妒忌、不讓競爭對手獲益、不讓競爭對手居優(yōu)先地位）——吸引購買力強的消費者——保持老客戶；贏得新客戶；重新贏得被奪走的客戶——價格和折扣；降低費用：辦公費用、人員費用等——健康：不因索賠而惱火；由于廠商的合作而不必消耗、分散太多的精力——因勢利導，旺季的興隆給自己帶來收益，等60Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023廠家對經(jīng)銷商的業(yè)務政策制定（ 1）價格（ 2）廠家承諾的廣告支持（ 3）廠家承諾的促銷活動（ 4）廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊全（ 5）廠家及時送貨能力（ 6）廠家產(chǎn)品的知名度（ 7）廠家產(chǎn)品的暢銷程度（ 8）廠家的付款條件（ 9）廠家提供哪些售后服務（ 10）與經(jīng)銷商及營業(yè)員的私人關系（ 11）廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng)銷商的要求（ 12）訂貨程序的復雜程度（ 13）廠家給經(jīng)銷商決定有關產(chǎn)品銷售政策的自由度（ 14）廠家是否允許退貨與換貨（ 15）廠家能否及時提供市場和產(chǎn)品信息（ 16）對投訴的處理（ 17）廠家是否誠實可靠（ 18）有沒有最低訂貨限額（ 19）是否提供多種獎勵措施61Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023企業(yè)制定的銷售政策應考慮的內(nèi)容：（ 1）對經(jīng)銷商的宣傳教育——產(chǎn)品狀況——企業(yè)狀況——市場狀況——銷售政策（ 2）廠家對經(jīng)銷商的服務支持，包括：——銷售培訓——產(chǎn)品管理，包括：產(chǎn)品的物流管理產(chǎn)品的退換管理產(chǎn)品的庫存管理（ 3）廣告宣傳——聯(lián)合廣告、展示會或促銷活動——提供銷售輔助工具（ 4）技術服務——編制技術手冊——安排專業(yè)技術人員進行現(xiàn)場指導（ 5）協(xié)同銷售（ 6）公共關系——發(fā)展個人友情關系——建立長期業(yè)務伙伴關系——實施對經(jīng)銷商的激勵——處理經(jīng)銷商抱怨62Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023庫存的建立及訂單管理 一，是一個安全庫存的原則，是建立在上期經(jīng)銷商的銷量的基礎上的本期建議經(jīng)銷商訂單的依據(jù)63Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023庫存的建立及訂單管理進銷存報表：期末庫存 =期初庫存＋本期進貨－本期出倉64Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023堅持要點共同勝利的法則長遠利益與短期利益的有機結(jié)合專家式的指導與合作比客戶更了解他的生意，真誠的關心密切的個人關系銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性建立良好經(jīng)銷商關系要訣禁忌要點以損失一方利益為基礎的合作基層銷售人員僅考慮自身業(yè)務的完成迎合經(jīng)銷商經(jīng)銷商是生意上的指導者，虛偽不穩(wěn)定的個人關系銷售人員經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳65Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023q激勵的方式q返利的操作形式q榮譽q聯(lián)合促銷q幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)q公司參觀、旅游、培訓q對經(jīng)銷商家庭的長遠支持，如子女教育等經(jīng)銷商激勵q經(jīng)銷商激勵的小經(jīng)驗q不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求q如：對優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求q以事實和數(shù)據(jù)說話q運用你的市場機會反饋和市場調(diào)查的結(jié)果q不要批評，只給建議q責備不利于發(fā)展建設性關系66Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023經(jīng)銷商無可挽回的財務危機；經(jīng)銷商在可接受的時間內(nèi)無法完成銷量和網(wǎng)絡建設目標以致于影響全盤生意的實施；經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進行下一步工作經(jīng)銷商間的沖突無法平衡且調(diào)整后不影響長期生意經(jīng)銷商調(diào)整67Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023目錄l 營銷網(wǎng)絡基本概念與模式分析l 吸引與激勵經(jīng)銷商l 經(jīng)銷商選擇與日常管理l 經(jīng)銷商管理的難題與應對l 渠道沖突分析l 業(yè)務員職責與管理l 市場開發(fā)與拓展68Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023經(jīng)銷商管理的難題與應對坦白討論問題所在2a、如由于 “資金不足 ”，以 “第一情況處理 ”2b、如其它因素，必須給予合理解釋找出對方不愿冒哪類商業(yè)風險再找一家經(jīng)銷商給予壓力C、庫存太低 貨品送去懷疑的區(qū)域，應放上記號或記錄生產(chǎn)日期重新估計市場潛力及指標的合理性向上頭匯報，提出解決方案經(jīng)銷商管理的難題與應對72Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023H、削價競爭 進行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點制定市場最低價格并確保各方面贊同說明經(jīng)銷商克服短期觀念，著眼長遠并列舉削價造成的弊害落實區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。提供達標獎勱計劃并協(xié)助他完成經(jīng)銷商管理的難題與應對73Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023J、代理競爭品牌 表明我們的態(tài)度，進行說服經(jīng)銷商盡量搞好與經(jīng)銷商的關系保留我們選擇經(jīng)銷商的主動權列舉出哪方面不規(guī)范，告訴他不規(guī)范所帶來的負面影響建立處理投訴手續(xù)及負責人員建議及提供征聘標準研究及調(diào)整待遇問題 對人員提供相關產(chǎn)品及開發(fā)新客戶的培訓經(jīng)銷商管理的難題與應對78Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023目錄l 營銷網(wǎng)絡基本概念與模式分析l 吸引與激勵經(jīng)銷商l 經(jīng)銷商選擇與日常管理l 經(jīng)銷商管理的難題與應對l 渠道沖突分析l 業(yè)務員職責與管理l 市場開發(fā)與拓展79Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023渠道沖突l 渠道之間有哪些沖突？l 市場范圍的沖突l 經(jīng)營價格的沖突l 經(jīng)營品種的沖突l 經(jīng)營方式的沖突l 經(jīng)營素質(zhì)的沖突l 渠道之間的沖突，實質(zhì)是經(jīng)營者之間利益的沖突，是各方面利益不一致所引起的80Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023渠道沖突的應對l 嚴格界定經(jīng)營范圍l 界定價格體系l 界定渠道的級別l 不同類型渠道不同政策l 加強管理l 對我們的業(yè)務員嚴格要求81Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023目錄l 營銷網(wǎng)絡基本概念與模式分析l 吸引與激勵經(jīng)銷商l 業(yè)務員職責與管理l 市場開發(fā)與拓展82Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023業(yè)務員的責任業(yè)務員的基本職責： （ 1）達成銷售計劃（ 2）收回貨款1．開發(fā)網(wǎng)絡責任2．管理網(wǎng)絡責任3．培養(yǎng)經(jīng)銷商責任4．促銷責任5．信息收集與報告的責任6．與經(jīng)銷商建立良好客情關系的責任7．有效進行銷售工作的責任8．學習銷售技巧、提高銷售能力的責任分銷 ：產(chǎn)品處于消費者能購買的狀態(tài)、地點陳列：被分銷的產(chǎn)品處于消費者能看到的位置價格管理：產(chǎn)品按照其市場定位的售價被銷售助銷：協(xié)助銷售83Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023良好的與經(jīng)銷商關系能帶來的好處：（ 1）樂意接受業(yè)務員的銷售建議和積極銷售公司推出的新產(chǎn)品 （ 2）樂意使業(yè)務員的產(chǎn)品保持突出位置和維護產(chǎn)品的清潔 （ 3）樂意使業(yè)務員的產(chǎn)品保持優(yōu)秀的陳列和積極補貨（ 4）樂意在銷售業(yè)務員的產(chǎn)品上動腦筋、想辦法 （ 5）樂意配合業(yè)務員的店面促銷活動（ 6）樂意向業(yè)務員透露有關市場信息和介紹銷售機會（ 7）容易諒解業(yè)務員的疏忽和過失（ 8）最終，樂意與業(yè)務員合作。實現(xiàn)以弱擊強，以小搏大，以輕舉重l 區(qū)域市場、大客戶項目、內(nèi)訓，它們的支點是什么？l 你找到支點了嗎 ?l 大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎上l 有效改變強弱之間力量對比，使強不再那么強，弱不再那么弱，從而達成另外一種可能99Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023營銷勢能 在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營銷勢能1. 員工勢能2. 經(jīng)銷商勢能3. 廣告勢能100Copyright Sun Credit Marketing