【正文】 的長度設(shè)計營銷渠道長度包括零層渠道、一層渠道和多層渠道三個類別。其中每一種渠道獨立地承擔(dān)分銷的功能，以增加產(chǎn)品銷售量和提高市場份額。營銷渠道方案的評價標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)性：可以通過費用收益比（C/R）來考慮可控性：可以從控制內(nèi)容、控制程度、控制方式三方面來考慮 適應(yīng)性：可以從地區(qū)適應(yīng)性、時間適應(yīng)性、中間商適應(yīng)性來考慮營銷渠道環(huán)境的含義狹義的渠道環(huán)境是指對渠道系統(tǒng)產(chǎn)生現(xiàn)實或潛在影響的渠道外部要素的集合，是與渠道系統(tǒng)構(gòu)成依存、制約、影響關(guān)系的相關(guān)系統(tǒng)。渠道環(huán)境二：民營資本的快速發(fā)展。渠道環(huán)境四：連鎖渠道的擴(kuò)張。渠道環(huán)境六：粗放管理時代的終結(jié)。營銷環(huán)境對渠道行為的影響環(huán)境因素中的消費需求變化因素和社會行為變化因素是直接影響渠道行為的因素。渠道成員的業(yè)務(wù)行為符合社會價值觀念，就會取得信譽，從而也就會贏得市場。營銷渠道布局的決策內(nèi)容空間決策（對消費品，渠道空間布局要寬；對產(chǎn)業(yè)用品，布局要窄）網(wǎng)點分布決策網(wǎng)點類別決策營銷渠道布局的基本參數(shù)包括：點、線、面和層級等四個方面。加權(quán)評分法的步驟：（1）制造商列出營銷渠道成員選擇中所需考慮的全部因素；（2）將對渠道功能有影響的各個因素根據(jù)不同的重要程度賦予一定的權(quán)重；（3）制造商根據(jù)渠道成員在不同因素中的表現(xiàn)分別打分；（4）將每個成員在每一個因素上的得分與該因素的權(quán)重相乘，得出每個成員在每一因素上的加權(quán)分；（5）將每個成員在每一因素上的加權(quán)分?jǐn)?shù)相加，得出該渠道成員的總分；（6）將各渠道成員的總分進(jìn)行排序，為渠道成員的選擇提供標(biāo)準(zhǔn)。單位產(chǎn)品銷售費用比較法。營銷渠道成員任務(wù)的分配一般包括價格政策、交易條件、地區(qū)劃分等。電子網(wǎng)絡(luò)渠道的構(gòu)成要素網(wǎng)絡(luò)前臺系統(tǒng) ｛會員注冊、購物區(qū)（網(wǎng)上出售商品的核心區(qū)域）、收銀臺、下訂單和送貨方式｝網(wǎng)絡(luò)后臺系統(tǒng)外部接口系統(tǒng)電子網(wǎng)絡(luò)渠道的功能訂貨功能結(jié)算功能配送功能無店鋪零售渠道的含義無店鋪零售渠道的誕生被稱為“第四次零售業(yè)革命”。無店鋪零售與傳統(tǒng)店鋪零售的比無店鋪銷售可以劃分為三種基本類型：直復(fù)營銷、直接銷售和自動售貨機(jī)銷售。一種是亞洲模式，商品具有百貨商品的性質(zhì)，在商店里也可以買到。直接銷售的形式按直銷計酬方法的不同，將直銷分為 ： ①單層次直銷②多層次直銷兩種形式自動售貨的優(yōu)缺點（看一下）國際營銷渠道的參與者（看一下）（一）國內(nèi)中間商（包括出口經(jīng)銷商、出口代理商）（二）制造商自營出口機(jī)構(gòu)（三）國外經(jīng)銷商（包括進(jìn)口中間商、進(jìn)口代理商、兼營井口中間商）國際營銷渠道的特點商品跨國界流動渠道成員來自不同的國家分銷過程中存在文化差異成本高，風(fēng)險大國際營銷渠道的模式（看一下）常見的消費品國際營銷渠道模式（看一下）常見的工業(yè)品國際營銷渠道具體模式（看一下）第四篇：營銷渠道管理。、環(huán)境因素。：。：在我國又稱為多層次傳銷，是指通過。：：組織與協(xié)調(diào)商品交換會產(chǎn)生一系列交易費用，這些費用主要是來自于三項經(jīng)濟(jì)活動一是買賣雙方相互尋找、比較產(chǎn)品質(zhì)量、制造商信譽等過程引發(fā)的調(diào)研活動費用；二是買賣雙方商定供貨條件的談判簽約活動的管理費用；三是協(xié)議執(zhí)行費用。：：道的網(wǎng)店類別決策。：：它是與有店鋪零售相對的概念，它是指經(jīng)銷商不通過店鋪直接向消費者銷售商品和提供服務(wù)的營銷方式。：竄貨又稱為跑貨、沖貨、跳貨，是指在分銷網(wǎng)絡(luò)中的分公司、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員進(jìn)行跨區(qū)銷售的一種營銷現(xiàn)象。，針對不斷變化的市場機(jī)會和自身資源而制定的帶有長期性、全局性、方向性的營銷渠道規(guī)劃。：是指特許授權(quán)人（特許人）和特許被授權(quán)人（受許人）通過簽訂協(xié)議受許人允許使用特許人已經(jīng)開發(fā)出的品牌、商品、經(jīng)營技術(shù)、經(jīng)營規(guī)模的權(quán)利。營銷渠道戰(zhàn)略目標(biāo)實施的主要步驟： l 根據(jù)營銷渠道戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃確定具體的行動計劃。l 根據(jù)營銷渠道戰(zhàn)略目標(biāo)確定各個戰(zhàn)略目標(biāo)市場的執(zhí)行人和負(fù)責(zé)人。l 根據(jù)營銷渠道戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行營銷渠道戰(zhàn)略項目評價與控制。l 與目標(biāo)市場一致，深入目標(biāo)市場中心，最大限度增加顧客的讓渡價值。l 注重企業(yè)能力。l 廣告咨詢公司 l 舉辦或參加商品展示會、訂貨會。l 去銷售現(xiàn)場或?qū)I(yè)性批發(fā)市場調(diào)查。l 供應(yīng)鏈管理是一種跨企業(yè)的營銷渠道整合。l 供應(yīng)鏈中的成員合作一般只涉及商品流轉(zhuǎn)方面只能。它是指制造商和分銷商通過共同出資組建新的組織形式來完成相應(yīng)分銷職能的一種關(guān)系形式。制造商與分銷商的戰(zhàn)略聯(lián)盟是指同一分銷渠道中的兩方或兩方以上的成員通過簽訂協(xié)議的方式，形成風(fēng)險與收益戰(zhàn)略聯(lián)盟，根據(jù)共同商定的營銷策略和游戲規(guī)則，共同開發(fā)市場，共同承擔(dān)市場責(zé)任和風(fēng)險，共同管理規(guī)范銷售行為，共同分享銷售利潤。l 命運相連。營銷渠道成員的評價標(biāo)準(zhǔn): l 中間商的綜合實力（基礎(chǔ)因素）l 中間商的預(yù)期合作度。l 中間商的產(chǎn)品及市場覆蓋面（地理位置，經(jīng)營范圍，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，專業(yè)知識）l 中間商的美譽度。l 綜合考慮，確定出營銷渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)體系。（名稱、位置、電話、負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)聯(lián)系人、企業(yè)性質(zhì)、經(jīng)營范圍）l 實地走訪考察。按A、B、C三等進(jìn)行劃分，明確淘汰一些不合格的中間商，同時也明確幾家較優(yōu)先選擇的中間商。用營銷渠道成員評價方法對中間商進(jìn)行評估。第五篇：營銷渠道管理營銷渠道管理一、營銷渠道的建立一、設(shè)計渠道營銷渠道設(shè)計是營銷渠道建設(shè)中重要一環(huán)。好的渠道應(yīng)該符合經(jīng)濟(jì)的標(biāo)準(zhǔn)、控制的標(biāo)準(zhǔn)、適用可能性的標(biāo)準(zhǔn)。在市場距離、商品、顧客相同的條件下，短營銷渠道比長營銷渠道更有效、更有利。二、選擇中間商設(shè)計好渠道后，建立營銷渠道最重要的是選擇中間商。在選擇中間商時，中小企業(yè)必須首先評價中間商，選擇適合自己的中間商，選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營歷史，經(jīng)營產(chǎn)品，經(jīng)營規(guī)模、管理水平、償付能力、信譽、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿?，最好選用實力與自己相當(dāng)且全力以赴的中間商，因為大中間商實力雄厚，勢必討價還價引發(fā)中小企業(yè)渠道控制權(quán)方面的威脅；小中間商則實力太弱難以擔(dān)當(dāng)開拓市場的重任，此外，中間商也在選擇廠家，中間商是否經(jīng)營一種產(chǎn)品主要考慮期望利潤的大小，而期望利潤又由以下因素決定：短期利潤、預(yù)期利潤、風(fēng)險，廠家只有給中間商優(yōu)惠條件開拓市場，并把風(fēng)險降到最低，中間商往往才會接受。簽訂短期合同，合同條款也會給中間商施加隨時可能被替代的壓力，如果它真希望繼續(xù)做企業(yè)的產(chǎn)品，會更加努力。即使市場上只有一個經(jīng)銷商在做，也只承諾特約經(jīng)銷權(quán)。另外，承諾總經(jīng)銷權(quán)，也不利于廠家對市場的控制，也許初期中間商會有意見，但是只要廠家堅持“網(wǎng)點建設(shè)誰開發(fā)，誰管理到位，誰所有”的原則，對于中間商已開發(fā)并管理良好的網(wǎng)點，企業(yè)保證決不插手，最終廠商是可以很好地合作的。企業(yè)首先要確立中間商進(jìn)入渠道的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：如中間商的資質(zhì)評價，市場覆蓋范圍，渠道評價，經(jīng)營狀況，銷售規(guī)模，誠信度等內(nèi)容。第三，相關(guān)部門根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)及各中間商的相關(guān)信息對中間商進(jìn)行審核評價，最終確定其是否能夠進(jìn)入市場，將優(yōu)秀中間商納入企業(yè)銷售渠道。對于已進(jìn)入企業(yè)銷售渠道的中間商，要進(jìn)行銷售過程監(jiān)控。如發(fā)現(xiàn)中間商有拖欠貨款情況，企業(yè)應(yīng)該高度警覺，立即查明拖欠原因，并采取妥善措施，及時回籠貨款，減少不必要的損失。建立對中間商的考核機(jī)制考核機(jī)制是事后控制的重要手段。根據(jù)中間商的相關(guān)業(yè)績及各項指標(biāo)評定結(jié)果，進(jìn)行綜合評價，作為今后營銷策略、渠道調(diào)整及價格制定的重要依據(jù)。渠道沖突最直接的表現(xiàn)是渠道成員相互之間的價格競爭和跨區(qū)爭奪客戶。企業(yè)實施多級渠道營銷，如果在同一地區(qū)只有一個分銷渠道，渠道以統(tǒng)一的形象代表企業(yè)開展銷售，雖然不存在渠道沖突，不會造成渠道浪費和營銷策略的不統(tǒng)一，但有可能使該分銷渠道由于缺乏必要的約束和競爭壓力而使渠道成員的積極性降低；如果同一地區(qū)設(shè)立多個分銷渠道，在解決了積極性的同時，又帶來營銷策略不統(tǒng)一、資源浪費和惡性競爭等問題。所謂“區(qū)域操作”就是在區(qū)域目標(biāo)市場內(nèi)，由一個分銷機(jī)構(gòu)在所在地區(qū)獨家、全權(quán)、全力以赴地開拓當(dāng)?shù)厥袌?。所謂“專業(yè)指導(dǎo)”是指企業(yè)在總部設(shè)立專業(yè)指導(dǎo)人員，這些人員不參與具體營銷業(yè)務(wù)操作，負(fù)責(zé)按行業(yè)、按產(chǎn)品進(jìn)行宏觀的、全面的指導(dǎo)、監(jiān)督、協(xié)調(diào)和服務(wù)，包括制定產(chǎn)品資源的區(qū)域配置方案、價格策略、宏觀形勢分析，產(chǎn)品專門技術(shù)的支持、各區(qū)域市場業(yè)績的分析比較，對分銷體制的維護(hù)協(xié)調(diào)、接受用戶對分銷機(jī)構(gòu)的投訴等。