【正文】 統(tǒng) D水平渠道系統(tǒng)5. 對(duì)渠道方案進(jìn)行評(píng)估時(shí)，常用的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有（ ）A渠道通暢標(biāo)準(zhǔn) B經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) C可控性標(biāo)準(zhǔn) D適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)6. 代理商按其與廠家的交易方式可分為（ ） A．獨(dú)家代理 D．多家代理指出下列哪些銷售方式屬于“直銷”范疇 （ ） A．郵購(gòu) B 店鋪銷售 C．電話訂購(gòu) D．上門銷售 在長(zhǎng)期的營(yíng)銷實(shí)踐中，涌現(xiàn)了多種形式的契約式分銷系統(tǒng)，主要有（ ）。A．與顧客已有廣泛接觸，擁有廣泛顧客群B．會(huì)全力傾注于公司的產(chǎn)品上C．受過(guò)較好的訓(xùn)練D．由于其前途維系于公司的發(fā)展，他們表現(xiàn)比較積極10．下列關(guān)于購(gòu)買行為因素對(duì)渠道長(zhǎng)度影響的描述，正確的是（ ） A 顧客購(gòu)買量越大，適合使用較長(zhǎng)的渠道，適合使用較長(zhǎng)的渠道，適合使用較長(zhǎng)的渠道，適合使用較長(zhǎng)的渠道11．下列對(duì)產(chǎn)品因素對(duì)渠道寬度設(shè)計(jì)的影響描述正確的是（ ）。，企業(yè)有意選中流通性強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷商，使產(chǎn)品流向空白市場(chǎng),包括( ) A 小型企業(yè) B生產(chǎn)單一企業(yè) C生產(chǎn)分散企業(yè) D個(gè)性化大規(guī)模企業(yè)17. 購(gòu)買行為對(duì)渠道設(shè)計(jì)產(chǎn)生影響, 體現(xiàn)購(gòu)買行為特征的主要因素有( ) A顧客購(gòu)買量 B購(gòu)買季節(jié)性 C市場(chǎng)規(guī)模大小 D購(gòu)買介入度( ) A返利政策 B幫助經(jīng)銷商維護(hù)客戶網(wǎng) C 合作促銷 D 實(shí)施伙伴關(guān)系19．垂直市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)有 。 C. 裝卸 21．影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素有( )。 （ ） A．成本費(fèi)用高 B．無(wú)效勞動(dòng)少 C．針對(duì)性強(qiáng) D．靈活性高 E．有利于了解市場(chǎng)24. 推銷員的主要任務(wù)有（ ）（A）尋找潛在顧客 （B）反饋信息 （C）建立客戶關(guān)系 （D）推銷產(chǎn)品25. 物流業(yè)務(wù)包括（ ）（A）銷售 （B）運(yùn)輸 （C）倉(cāng)儲(chǔ) （D）裝卸26. 垂直渠道模式包括（ ）（A）公司式 （B）管理式 （C）共生式 （D）契約式27. 直接激勵(lì)渠道成員的方式有（ ）（A）返利政策 （B）價(jià)格折扣 （C）促銷活動(dòng) （D）實(shí)施伙伴關(guān)系28．混合式代理的具體形式有（ ）A經(jīng)銷和代理混合使用 B買斷代理和傭金代理混合使用 C代理商和原廠互為代理 D獨(dú)家代理和多家代理混合使用29．廠商激勵(lì)代理商的手段較多，一般有（ ） A物質(zhì)激勵(lì) B多元化激勵(lì) C代理權(quán)激勵(lì) D 一體化激勵(lì)廠商控制代理商一般在（ ） A訂立代理合同之前 B訂立代理合同之時(shí) C訂立代理合同之后 D 交付貨款之時(shí)3自由加盟連鎖具有的特點(diǎn)包括（ ） A往往具有行業(yè)壟斷性質(zhì) B是保留單個(gè)資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營(yíng) C總部與加盟店是協(xié)調(diào)與服務(wù)的關(guān)系 D總部不以贏利為目的3在選擇特許經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商時(shí)應(yīng)該考慮的首要因素是（ ） A經(jīng)營(yíng)者學(xué)歷 B信用 C銷售能力 D財(cái)務(wù)能力3特許經(jīng)營(yíng)的主要優(yōu)點(diǎn)有（ ） A將經(jīng)營(yíng)失敗的危險(xiǎn)降至最低 B受許人通常會(huì)得到全國(guó)性的品牌形象支持C分享規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，使開(kāi)業(yè)成本降至最低 D加盟者可以從總部得到許多其他方面的支持與服務(wù)3比較適合傳統(tǒng)分銷渠道模式的企業(yè)是（ ） A小型企業(yè) B大型企業(yè) C小規(guī)模生產(chǎn) D大規(guī)模生產(chǎn) E生產(chǎn)較為分散35．每一個(gè)特定的物流系統(tǒng)都包括由下列部分構(gòu)成的一組決策 （ ） A．倉(cāng)庫(kù)數(shù)目決策 B．區(qū)位決策 C．規(guī)模決策 D．運(yùn)輸政策決策 E．存貨政策決策3影響倉(cāng)庫(kù)位置選擇的主要因素有 （ ） A．運(yùn)輸量 B．運(yùn)輸距離 C．運(yùn)輸費(fèi)用 D．運(yùn)輸時(shí)間 E．運(yùn)輸方向37．人員推銷決策的內(nèi)容大體上可分為以下幾大類 （ ） A．戰(zhàn)略決策 B．組織決策 C．控制決策 D．目標(biāo)決策 E．管理決策3制造商對(duì)分銷商的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有（ ）。39．中間商和制造商雖然同屬一條供應(yīng)鏈，卻有自己顯著的特點(diǎn)，比如（ ）。 A．填補(bǔ)市場(chǎng)空白 B．易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn) C．使經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心 D．使品牌失去消費(fèi)者的信任與支持41．與其他促銷方式相比較，銷售促進(jìn)的特征有（ ）。 A．以消費(fèi)者或用戶為對(duì)象的推廣方式 B．以中間商為對(duì)象的推廣方式 C．以推銷人員為對(duì)象的推廣方式 D．以媒介為對(duì)象的推廣方式4在確定銷售促進(jìn)方案的時(shí)候，必須正確處理（ ）方面的問(wèn)題。 A形式效用 B所有權(quán)效用 C時(shí)間效用 D地點(diǎn)效用 E信息效用45. 在渠道組織中， 銀行、保險(xiǎn)、廣告公司屬于( )A渠道成員 B渠道參與者 C非渠道成員 D輔助代理機(jī)構(gòu) 46. 經(jīng)濟(jì)性評(píng)估的核心是計(jì)算和比較不同渠道的( )A銷售量 B銷售費(fèi)用 C A和B的結(jié)合 D 市場(chǎng)覆蓋率47. 新建渠道的方法有( )A以點(diǎn)帶面 正向構(gòu)建 B發(fā)動(dòng)顧客逆向構(gòu)建 C第三方渠道 D網(wǎng)絡(luò)渠道48. 公司主要從以下方面選擇和評(píng)估中間商( )A財(cái)務(wù)能力 B產(chǎn)品能力 C市場(chǎng)能力 D組織管理能力49. 渠道權(quán)力可從不同角度進(jìn)行分類，主要有( )A強(qiáng)制性權(quán)力 B非強(qiáng)制性權(quán)力 C中介性權(quán)力 D非中介性權(quán)力 50. 渠道權(quán)力來(lái)源于( ) A獎(jiǎng)罰權(quán)力 B法定權(quán) C認(rèn)同權(quán) D專家與信息權(quán)力51. 按渠道成員的關(guān)系劃分，渠道沖突包括( )A潛在沖突 B水平?jīng)_突 C垂直沖突 D多渠道沖突52. 渠道沖突管理包括三個(gè)層級(jí)或三個(gè)環(huán)節(jié)，它們是( )A沖突預(yù)付 B沖突預(yù)警 C沖突處理 D沖突創(chuàng)造53. 生產(chǎn)企業(yè)定價(jià)包括的主要內(nèi)容是( )A確定出廠價(jià) B確定批發(fā)價(jià) C確定零售價(jià) D確定成交價(jià)54. 生產(chǎn)企業(yè)定價(jià)的主要影響因素是( ) A企業(yè)目標(biāo) B各級(jí)成本 C目標(biāo)市場(chǎng) D競(jìng)爭(zhēng)因素55. 生產(chǎn)企業(yè)的渠道定價(jià)策略有( )A價(jià)格維持策略 B 可變價(jià)格策略 C 差異化價(jià)格策略 D 統(tǒng)一零售價(jià)策略56. 零售商渠道定價(jià)策略有( )A 低價(jià)策略 B 高價(jià)策略 C 每日低價(jià)策略 D高低定價(jià)策略57. 渠道關(guān)系的發(fā)展過(guò)程一般會(huì)經(jīng)歷以下幾個(gè)階段( ) A 知曉階段 B開(kāi)發(fā)探索階段 C拓展階段 D信守階段 58. 全部市場(chǎng)占有率取決于( ) A顧客滲透率 B顧客忠誠(chéng)度 C顧客選擇性 D價(jià)格選擇性三、 判斷題（每題2分），因此，使用的分銷商越多，渠道效率就越高。 。 5. 在沖突與渠道效率的關(guān)系中，所有的沖突都會(huì)對(duì)渠道產(chǎn)生不利的影響。垂直渠道模式是由生產(chǎn)、批發(fā)、零售商組成的統(tǒng)一的聯(lián)合體。管理式分銷系統(tǒng)是指一家公司通過(guò)建立自己的銷售公司、辦事處或通過(guò)實(shí)施產(chǎn)供銷一體化及橫向戰(zhàn)略而形成的分銷系統(tǒng)，是渠道關(guān)系中最緊密的一種。1對(duì)便利品要采取密集性分銷。1一個(gè)直營(yíng)連鎖系統(tǒng)，只有一個(gè)資產(chǎn)所有者即總公司，各分店沒(méi)有資產(chǎn)所有權(quán)。15．隨著渠道“扁平化”時(shí)代的到來(lái)，消滅中間商是渠道變革中遲早要發(fā)生的事。17．一般認(rèn)為：傳銷是多層次的直銷，而所有的多層次的直銷都是非法的、都是取締的對(duì)象。19．渠道目標(biāo)包括顧客需求與渠道成本兩個(gè)方面，一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)目標(biāo)要服從于顧客目標(biāo)。21,渠道聯(lián)盟的基礎(chǔ)是平衡對(duì)等的渠道權(quán)力和共同的目標(biāo)。23．渠道權(quán)力與渠道權(quán)力的運(yùn)用是一回事，因此渠道權(quán)力的來(lái)源就是渠道的影響策略。25．產(chǎn)業(yè)用品的用戶數(shù)量少、發(fā)布相對(duì)集中、單次交易批量較大，因而營(yíng)銷渠道傾向于以間接分銷為主的模式。五、案例分析案例1 三星電子的渠道變革在中國(guó)的IT市場(chǎng)，85%以上的產(chǎn)品通過(guò)間接渠道銷售。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，供應(yīng)商不僅要重視對(duì)渠道的建設(shè)和維護(hù)，還必須根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者需求及競(jìng)爭(zhēng)情況，把握最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，從內(nèi)到外適時(shí)進(jìn)行渠道變革。與此同時(shí)，原三星打印機(jī)總代理——萬(wàn)海科技的總經(jīng)理陸靖被正式任命為三星電子OA產(chǎn)品中國(guó)區(qū) 部總經(jīng)理。一、 提升渠道門檻走精細(xì)化管理對(duì)三星渠道戰(zhàn)略的研究，需回溯到三年前三星進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之時(shí)。 2002年，三星一改以往的“經(jīng)銷商來(lái)一個(gè)就收一個(gè)，多鋪開(kāi)一條路是一條”的傳統(tǒng)做法，開(kāi)始由其總代理萬(wàn)海公司組建“三星萬(wàn)海經(jīng)銷商俱樂(lè)部”，對(duì)經(jīng)銷商開(kāi)始進(jìn)行“封閉式”管理。 這一模式對(duì)當(dāng)時(shí)的三星銷售起到了極大的促進(jìn)作用。到2003年底，僅僅過(guò)了兩年的時(shí)間，三星便在低端激光打印機(jī)市場(chǎng)上迅速邁進(jìn)三甲，在多功能一體機(jī)的市場(chǎng)上更是名列前茅。而在三星打印機(jī)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，惠普已進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)18年，佳能6年，愛(ài)普生5年。據(jù)了解，三星此次關(guān)于渠道策略的重大調(diào)整是基于進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額的需求而提出的。同時(shí)以往的渠道粗放式管理的弊端也開(kāi)始顯現(xiàn)出來(lái)：渠道布局不盡合理，對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的覆蓋能力不夠全面，終端渠道建設(shè)較為混亂并難于控制等。在此次渠道改革中，三星通過(guò)對(duì)原有資源的整合，在全國(guó)10個(gè)省市分設(shè)打印機(jī)和傳真機(jī)各10家區(qū)域總代理，并以此為基礎(chǔ)形成全新的渠道銷售模式；采取“渠道扁平化”原則，將渠道細(xì)化為大批發(fā)商、零售聯(lián)盟、區(qū)域聯(lián)盟、行業(yè)大客戶部、連鎖大賣場(chǎng)五大類，并針對(duì)不同類型的渠道提供點(diǎn)到點(diǎn)的支持；細(xì)分后的新渠道體系橫向設(shè)立行業(yè)