【正文】 險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 銷售 大連國(guó)富管理研究院 營(yíng)銷渠道的強(qiáng)效四借職能 借網(wǎng)絡(luò) 借資金 借關(guān)系 借時(shí)間 渠道四借 大連國(guó)富管理研究院 福馬食品公司 2022年 4月，在長(zhǎng)沙糖酒會(huì)上，吸引了中國(guó)食品業(yè)界的目光。大連國(guó)富管理研究院 營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略與渠道管理 大連國(guó)富管理研究院 決戰(zhàn)在市場(chǎng)，決勝在終端 誰(shuí)掌控了渠道誰(shuí)就贏得了市場(chǎng) 誰(shuí)掌控了終端誰(shuí)就成為市場(chǎng)主宰者 大連國(guó)富管理研究院 供應(yīng)商 制造商 分銷商 用戶 物流 物流 物流 供應(yīng)信息 供應(yīng)信息 供應(yīng)信息 需求信息流 資金流 資金流 資金流 大連國(guó)富管理研究院 闡釋主題 第一部分 如何制定營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略與模式 第二部分 如何選擇渠道分銷商 第三部分 如何激勵(lì)與管控營(yíng)銷渠道 大連國(guó)富管理研究院 第一部分 如何制定營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略與模式 ? 為何要制定營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略 ? 如何制定和執(zhí)行營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略 ? 如何選擇企業(yè)的營(yíng)銷渠道模式 大連國(guó)富管理研究院 一、為何要制定營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略 ? 營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略： 是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)而制定的一整套中長(zhǎng)期渠道開(kāi)發(fā)與管理的指導(dǎo)方針和實(shí)施對(duì)策。 顧客 制造商 分銷商 1 2 3 4 5 6 渠道戰(zhàn)略是公司戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分； 渠道戰(zhàn)略具有不可替代的重要性； 渠道戰(zhàn)略具有拓展市場(chǎng)的強(qiáng)效職能。近 500家食品經(jīng)銷商聚集到福馬食品公司的招商會(huì)上，參加福馬食品公司食品招商會(huì)。 借網(wǎng)絡(luò) 大連國(guó)富管理研究院 借資金 北京妝王科技公司剛剛成立時(shí)，開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品“ 聯(lián)邦再青春 ” 面部修復(fù)系統(tǒng)。但是，他們采取了招商的辦法，利用招商獲得的資金打廣告。一年半內(nèi)，獲得回款 8000萬(wàn)元。 大連國(guó)富管理研究院 借關(guān)系 哈藥六廠的蓋中蓋口服液，獲得的是特食準(zhǔn)字批號(hào)，按規(guī)定，這種批號(hào)是不能宣傳產(chǎn)品功能的。密集的廣告使蓋中蓋的銷售異?；鸨?。 大連國(guó)富管理研究院 借時(shí)間 曲美、澳曲輕和賽尼可，是三種差不多同時(shí)被國(guó)家藥監(jiān)局批準(zhǔn)的減肥藥品，然而今天，三者的命運(yùn)迥然不同。他們走的是醫(yī)院路線，羅氏制藥號(hào)稱要培訓(xùn) 2022名醫(yī)生，然后通過(guò)醫(yī)生將藥開(kāi)給病人。中國(guó)人的觀念是只有生病才會(huì)到醫(yī)院去。因而減肥者一般是到藥店或商場(chǎng)去買減肥藥品或減肥食品。因而曲美以獨(dú)特的招商搶先發(fā)力。這是國(guó)內(nèi)首次進(jìn)行的保健藥品經(jīng)銷權(quán)拍賣會(huì)。待澳曲輕和賽尼可覺(jué)醒時(shí)，為時(shí)已晚。 大連國(guó)富管理研究院 二、如何制定和執(zhí)行營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略 調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)渠道環(huán)境 渠道種類 渠道贏利模式 市場(chǎng)覆蓋率 渠道競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 分析目標(biāo)市場(chǎng)渠道環(huán)境 渠道建設(shè)目標(biāo) 渠道模式定位 渠道運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì) 渠道組織模式設(shè)計(jì) 渠道管理模式設(shè)計(jì) 渠道建設(shè)與管理規(guī)劃 渠道建設(shè)年度實(shí)施計(jì)劃 渠道建設(shè)執(zhí)行與總結(jié) 制 定 渠 道 戰(zhàn) 略 程 序 大連國(guó)富管理研究院 ? 依據(jù)渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變觀念 ， 調(diào)整思路； ? 調(diào)整和建立營(yíng)銷組織體系； ? 完成營(yíng)銷管理流程與制度體系的編制； ? 按照 “ 營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略 ” 思路制定年度公司營(yíng)銷渠道建設(shè)計(jì)劃 。 ? 深入市場(chǎng)一線考察和了解駐外機(jī)構(gòu)和渠道成員的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況，及“營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)模式”的執(zhí)行狀況。 大連國(guó)富管理研究院 營(yíng)銷渠道模式在商業(yè)模式中的地位 商業(yè)模式的五大要素 ? 目標(biāo)客戶的價(jià)值需求： 指企業(yè)的客戶群，即企業(yè)提供的商品或服務(wù)的購(gòu)買者和使用者群體，他們是企業(yè)利潤(rùn)的唯一源泉。 ? 銷售和溝通的價(jià)值傳遞： 是企業(yè)把產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給目標(biāo)客戶的分銷和傳播活動(dòng)，目的是便于目標(biāo)客戶方便地購(gòu)買和了解公司產(chǎn)品或服務(wù)。 ? 戰(zhàn)略控制活動(dòng)的價(jià)值保護(hù)： 是指企業(yè)為防止競(jìng)爭(zhēng)者掠奪本企業(yè)的目標(biāo)客戶而采取的防范措施，它與價(jià)值創(chuàng)造同樣表現(xiàn)為企業(yè)投入。 缺點(diǎn)：市場(chǎng)面窄，易出現(xiàn)銷售盲區(qū)，人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度大。 缺點(diǎn)：易出現(xiàn)價(jià)格混亂，區(qū)域沖貨；市場(chǎng)反應(yīng)遲緩，不易管理。 大連國(guó)富管理研究院 第四種模式：專賣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式 總公司 分公司 分公司 分公司 分公司 專賣店 專賣店 專賣店 專賣店 專賣店 專賣店 專賣店 專賣店 優(yōu)點(diǎn)：易于掌控市場(chǎng)，市場(chǎng)反應(yīng)快，信息渠道暢通； 缺點(diǎn)：專賣店建設(shè)投入較大，市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用較大，管理規(guī)范程度要求高。 缺點(diǎn)：管理規(guī)范程度要求較高，品牌投入的費(fèi)用較大。 ? 三合一： ? 以公司總部為主體，以特許加盟為手段，以電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)，鏈接上游加盟客戶（包括：小商品供應(yīng)商、農(nóng)副產(chǎn)品和其它商品需求商）和下游連鎖加盟商、店、點(diǎn)為一體的價(jià)值鏈。 大連國(guó)富管理研究院 連鎖經(jīng)營(yíng)模式的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn) 一店兩鋪，商品流與信息流雙向流動(dòng)，加盟商雙向獲利； “ 供銷流一體化 ” 的全新運(yùn)營(yíng)體制，將上游供應(yīng)商和下游加盟商在公司的整合下都納入商品采集、供應(yīng)、物流系統(tǒng)； 以高校為人才培養(yǎng)基地和創(chuàng)業(yè)實(shí)習(xí)基地，形成人才加盟和創(chuàng)業(yè)加盟并舉的加盟運(yùn)營(yíng)體系； 連鎖網(wǎng)絡(luò)建設(shè)虛實(shí)結(jié)合，短期盈利與長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展相結(jié)合，有計(jì)劃、有步驟地推動(dòng)連鎖網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)進(jìn)程； 連鎖管理體系做到 “ 三專 ” ， 專家，組織行業(yè)專家進(jìn)行策劃和指導(dǎo)； 專業(yè)，建立一支專業(yè)的營(yíng)銷與管理團(tuán)隊(duì)運(yùn)作加盟體系； 專注，專注于客戶需求，專注于客戶服務(wù)，專注于為客戶創(chuàng)造價(jià)值。 大連國(guó)富管理研究院 富谷漁王 專賣連鎖運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì)思路 ? 要?jiǎng)?chuàng)建 “ 中國(guó)河豚第一品牌 ” ，就要打造 “ 富谷漁王專賣連鎖運(yùn)營(yíng)模式 ” ?，F(xiàn)任浙江顧大嫂食品有限公司創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)。全國(guó)農(nóng)村青年創(chuàng)業(yè)致富帶頭標(biāo)兵， 2022年 9月，顧炎林被榮幸地選為中國(guó)奧運(yùn)會(huì)火炬選手之一，為中國(guó)方便類食品的技術(shù)發(fā)展做出了卓越貢獻(xiàn)。 ? 2022年，浙江顧大嫂食