營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與渠道管理-在線瀏覽
2024-12-04 02:50本頁(yè)面
【正文】 使之不發(fā)生沖突（竄貨、亂價(jià)）？ 集團(tuán)通路 飲料產(chǎn)品 ——— 直營(yíng)或分銷(xiāo) ——— 直營(yíng)或分銷(xiāo) ——— 直銷(xiāo) ——— 直營(yíng)或分銷(xiāo) ——— 分銷(xiāo) ? 理解產(chǎn)品本身的屬性和特征：知識(shí)含量（溝通深度），服務(wù)需求（服務(wù)深度），渠道寬度（銷(xiāo)售廣度），目標(biāo)顧客。 ? 理解現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的法則：速度、細(xì)分、直接、服務(wù)；價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)。 ? 制造商與零售商：普通經(jīng)銷(xiāo)；特約（許）經(jīng)營(yíng)；特許專(zhuān)營(yíng)（加盟）。 思考題： 本行業(yè)廠商關(guān)系中，誰(shuí)占主導(dǎo)地位？為什么？ （四）流通商的演變 批發(fā)商的變化； 零售業(yè)態(tài)的變化： 本行業(yè)零售業(yè)態(tài) 份額變化 前景估計(jì) （四）流通商的演變 思考題： 面對(duì)強(qiáng)勢(shì) “ 寡頭 ” 類(lèi)零售終端，應(yīng)有哪些應(yīng)對(duì)之策？ 治本 （戰(zhàn)略有效） 治標(biāo) （戰(zhàn)術(shù)有效） 短期有效 長(zhǎng)期有效 灌水式：制造商以渠道利益杠桿吸引、逼迫 渠道最大限度地壓貨；制造尚的意 圖一是強(qiáng)占資金，獨(dú)占渠道資源； 二是風(fēng)險(xiǎn)壓力轉(zhuǎn)嫁給渠道；三是使 渠道自然生成壓力和推力。 （五） 廠商協(xié)同運(yùn)作方式 思考題： 對(duì)本企業(yè)來(lái)說(shuō)，以上兩種方式哪種更有利？ 為什么？ “ 常流式 ” ：分銷(xiāo)商分批下定單；制造商快速 補(bǔ)貨；速度較快，反應(yīng)敏捷。 B、 分銷(xiāo)商危險(xiǎn)：同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，規(guī)模受到限制。 思考題： “ 自上而下 ” 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的含義和問(wèn)題是什么？ （四）渠道體系評(píng)估 渠道體系質(zhì)量： A、 優(yōu)秀代理商占有 B、 零售商合理覆蓋 C、 優(yōu)秀零售商覆蓋 D、 零售商主推 E、 優(yōu)秀零售商主推 （四）渠道體系評(píng)估 渠道可控性： A、 價(jià)格保護(hù) B、 竄貨控制 C、 行為協(xié)同 （四）渠道體系評(píng)估 渠道彈性： A、 “ 深分 ”潛力 B、 備選代理商 C、 零售結(jié)構(gòu)變化可能 D、 備選物流商 思考題：
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