營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與渠道管理(編輯修改稿)
2024-11-13 02:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ： 制定規(guī)則，滲透影響流通領(lǐng)域； 廠商博弈： 從各自利益出發(fā)進(jìn)行策略性競(jìng)爭(zhēng)， 彼此控制與反控制； 廠商聯(lián)盟： 從不穩(wěn)定到穩(wěn)定，大廠家與大商 家結(jié)盟。 思考題： 本行業(yè)廠商關(guān)系中，誰(shuí)占主導(dǎo)地位？為什么？ （四）流通商的演變 批發(fā)商的變化； 零售業(yè)態(tài)的變化： 本行業(yè)零售業(yè)態(tài) 份額變化 前景估計(jì) （四）流通商的演變 思考題： 面對(duì)強(qiáng)勢(shì) “ 寡頭 ” 類(lèi)零售終端，應(yīng)有哪些應(yīng)對(duì)之策？ 治本 （戰(zhàn)略有效） 治標(biāo) （戰(zhàn)術(shù)有效） 短期有效 長(zhǎng)期有效 灌水式：制造商以渠道利益杠桿吸引、逼迫 渠道最大限度地壓貨；制造尚的意 圖一是強(qiáng)占資金，獨(dú)占渠道資源； 二是風(fēng)險(xiǎn)壓力轉(zhuǎn)嫁給渠道；三是使 渠道自然生成壓力和推力。 A、 渠道的機(jī)會(huì)：大資金獲得 “ 坎級(jí) ” 政策，具有 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； B、 渠道的危險(xiǎn)：下線走貨不暢，貨被堵?。缓? 來(lái)者以更大的規(guī)模、更優(yōu)惠的政策 進(jìn)行沖擊。 （五） 廠商協(xié)同運(yùn)作方式 思考題： 對(duì)本企業(yè)來(lái)說(shuō)，以上兩種方式哪種更有利？ 為什么？ “ 常流式 ” ：分銷(xiāo)商分批下定單；制造商快速 補(bǔ)貨；速度較快，反應(yīng)敏捷。 A、 分銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)：小資金做大生意，庫(kù)存壓力 小； “ 進(jìn)入 ” 門(mén)檻低。 B、 分銷(xiāo)商危險(xiǎn)：同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，規(guī)模受到限制。 （五） 廠商協(xié)同運(yùn)作方式 第四單元 渠道結(jié)構(gòu) （一）渠道結(jié)構(gòu)的定義： 渠道長(zhǎng)度和寬度的安排 渠道長(zhǎng)度： 渠道寬度： 長(zhǎng)度和寬度的關(guān)系： （二）渠道結(jié)構(gòu)中的子結(jié)構(gòu) 商流： 物流： 信息流： 三者之間的關(guān)系： 思考題： “ 信息代替庫(kù)存
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