【文章內(nèi)容簡介】 ? 核心客戶考核分級標(biāo)準(zhǔn) 。 ? 核心客戶群的發(fā)展 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 47 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 47 公 司 資 源 市 場 環(huán) 境 客戶顧問 核心客戶 信息流 ：市場信息分享 /信息流建設(shè)流通 /信息反饋 /專項市場調(diào)研協(xié)助 商流 ：價格 /訂貨 /風(fēng)險分擔(dān) /促銷 /推廣 /廣告 /售后服務(wù) /零售網(wǎng)絡(luò)改進(jìn) /員工培訓(xùn) 物流 ： 采購流程及評估控制 /存活管理流程及成本控制與銷售支持 /配送流程 資金流 ：收入控制 /費用成本控制 /資金流管理 /財務(wù)分析預(yù)測決策 /資金安全 核心客戶全面服務(wù)支持體系 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 48 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 48終端網(wǎng)絡(luò) 終端網(wǎng)絡(luò)組織形態(tài) ?建立貼近顧客 ， 貼地而行走的營銷網(wǎng)絡(luò)體系 。 ?網(wǎng)絡(luò)的航空港建設(shè) ?客戶經(jīng)理制與產(chǎn)品經(jīng)理制 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 49 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 49終端網(wǎng)絡(luò) (續(xù) 1) 2． 終端的分布 根據(jù) 2:8法則 ， 在任何地區(qū)市場上 ， 約 20％ 的零售商（ 或客戶 ） 主導(dǎo)著約 80％ 的銷量 。 通過市場調(diào)查與統(tǒng)計分析 ， 把那些在當(dāng)?shù)厥袌錾狭髁枯^大的終端零售商納入我公司的版圖 ， 完成整體概念上的終端網(wǎng)絡(luò)分布的方案設(shè)計 。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 50 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 50終端網(wǎng)絡(luò) (續(xù) 2) 3． 終端的發(fā)展 在發(fā)育核心經(jīng)銷商客戶的同時 ， 與那些主流終端零售商建立聯(lián)系 ， 說服這些零售商從我公司的核心經(jīng)銷商客戶處統(tǒng)一進(jìn)貨 ， 完成以配送補貨為特征的初始網(wǎng)絡(luò) 。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 51 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 51終端網(wǎng)絡(luò) (續(xù) 3) ?網(wǎng)絡(luò)維護(hù) – 終端覆蓋網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)關(guān)鍵點 ， 把握我公司核心經(jīng)銷商客戶與終端零售商三者的共同利益基礎(chǔ) 。 – 這個共同基礎(chǔ)就是增加銷量或銷售收入 。 – 業(yè)務(wù)員 （ 客戶顧問 ） 必須承擔(dān)責(zé)任 ， 按每一個特定零售商期望的目標(biāo)銷量或銷售收入 ， 指導(dǎo)他們疏通進(jìn)貨通道 ，促進(jìn)產(chǎn)品銷售流量 。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 52 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 52終端網(wǎng)絡(luò) (續(xù) 4) ?網(wǎng)絡(luò)的鞏固 – 要讓第一個主推我公司產(chǎn)品零售商的毛利水平與毛利率提高 。 – 業(yè)務(wù)員 （ 客戶顧問 ） 隊伍必須圍繞著零售商的盈利能力 ，提供持續(xù)的咨詢服務(wù)與支持 ， 不斷提高詢訪客戶的質(zhì)量 。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 53 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 53終端網(wǎng)絡(luò) (續(xù) 5) ?網(wǎng)絡(luò)的提升 – 向核心經(jīng)銷商客戶傳授全套行之有效的管轄終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗與規(guī)范 。 – 由核心客戶依靠自己的隊伍與資源 ， 對下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持 。 – 客戶顧問在繼續(xù)指導(dǎo)與幫助核心客戶的同時 ， 圍繞著新市場開拓與新產(chǎn)品推廣活躍于零售終端 ， 并與網(wǎng)絡(luò)零售商保持聯(lián)系 。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 54 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 54終端網(wǎng)絡(luò) (續(xù) 6) 4． 終端網(wǎng)絡(luò)管理 ?終端網(wǎng)絡(luò)管理的三條線： 助攻線 助攻線 主攻線 推廣線 服務(wù)線 業(yè)務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 導(dǎo)購員 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 55 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 55終端網(wǎng)絡(luò) (續(xù) 7) ?終端網(wǎng)絡(luò)的管理要素 （ 天音合廣管理要素示例 ） 1） 零售覆蓋 2） CI形象 3） 組織機構(gòu) 4） 人力資源 5） 物流系統(tǒng) 6） 業(yè)務(wù)流程 7） 信息系統(tǒng) 8） 市場策劃 （ 市場調(diào)研 、 廣告策劃 、 促銷策劃 ） 。 9） 價格管理 10） 服務(wù)質(zhì)量 11） 商品管理 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 56 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 56 零售終端不斷進(jìn)入 感情聯(lián)絡(luò) 診斷咨詢 幫助改善 核心經(jīng)銷商系統(tǒng)支持 業(yè)務(wù)員持續(xù)為客戶服務(wù)過程 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 57 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 57客戶顧問（業(yè)務(wù)員）的管理 1． 營銷人員的職業(yè)化 ?從業(yè)余選手到職業(yè)選手 ?顧問＋銷售員 ， 咨詢師＋銷售員 2． 客戶顧問的選撥與培訓(xùn) ?業(yè)務(wù)員的 選撥標(biāo)準(zhǔn) 。 ?業(yè)務(wù)員的 培訓(xùn) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 58 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 58業(yè)務(wù)員的選拔標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)務(wù)經(jīng)理必須十分重視業(yè)務(wù)員的選拔和培養(yǎng)。特別是要培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的種子選手，并通過業(yè)務(wù)員的成長，適應(yīng)深度分銷體系的長期發(fā)展。 選擇業(yè)務(wù)員的主要標(biāo)準(zhǔn)： ? 具有顧問式推銷經(jīng)歷。 ? 具有業(yè)務(wù)操作能力，且具有經(jīng)營管理方面的基礎(chǔ)知識。 ? 有較強的溝通協(xié)調(diào)能力和組織才能。 ? 有責(zé)任心和上進(jìn)心。 ? 勤奮，吃苦耐勞。 ? 有較強的分析問題和解決問題的能力。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 59 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 59業(yè)務(wù)員的培訓(xùn) 以實戰(zhàn)為主，急用先學(xué)，立竿見影，見利見效。輔之以專題培訓(xùn)。 必須高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，迫使業(yè)務(wù)員面向現(xiàn)場，面向客戶，積極探索咨詢服務(wù)之道，持之以恒改進(jìn)工作。 業(yè)務(wù)員主管必須了解一線業(yè)務(wù)員的情況，總結(jié)、歸納、提煉和推廣業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗和行之有效的方式、方法。建立一種相互學(xué)習(xí)、資源共享、比學(xué)趕幫的氛圍，提高整體的戰(zhàn)斗力。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 60 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 60客戶顧問（續(xù) 1） 3． 客戶顧問 （ 業(yè)務(wù)員 ） 自我管理 主抓三個環(huán)節(jié) ?行動計劃 ?工作寫實 ?時間管理 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 61 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 61客戶顧問（續(xù) 2） 4． 過程管理 ?掌握信息： （ 是否去了該去的地方 是否見了該見的人 是否干了該干的事 ） ?輔導(dǎo) （ 傳教士 、 教練員 、 策劃家 、 救火員 ） ?調(diào)整和控制 （ 目標(biāo)與結(jié)果偏差 、 行為糾正 、 政策調(diào)整 ） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 62 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 62客戶顧問（續(xù) 3） 5． 考核與激勵 ?考核要素 （ 公司客戶顧問考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn) ） ?激勵類別 （ 公司傭金激勵與榮譽激勵方式 ） 6． 學(xué)習(xí)與技能開發(fā) ?營銷隊伍團隊 ?學(xué)習(xí)型營銷人員與學(xué)習(xí)型團隊 ?內(nèi)部信息與知識 、 經(jīng)驗的共享 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 63 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 63提 要 一、 ARS戰(zhàn)略選擇的必然性 二、 ARS戰(zhàn)略的五大原則 三、 ARS戰(zhàn)略要素 四、 ARS戰(zhàn)略成功關(guān)鍵 五、 ARS戰(zhàn)略的推進(jìn)程序與方法 六、案例操作實例分析與講評 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 64 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 64四、 ARS戰(zhàn)略成功關(guān)鍵 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 65 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 65? 全員認(rèn)同 ? 領(lǐng)導(dǎo)支持 ? 共同努力 ? 專家指導(dǎo) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 66 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 66提 要 一、 ARS戰(zhàn)略選擇的必然性 二、 ARS戰(zhàn)略的五大原則 三、 ARS戰(zhàn)略要素 四、 ARS戰(zhàn)略成功關(guān)鍵 五、 ARS戰(zhàn)略的推進(jìn)程序與方法 六、案例操作實例分析與講評 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 67 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 67五、 ARS戰(zhàn)略的推進(jìn)程序與方法 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 68 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 68ARS戰(zhàn)略推進(jìn)之階段 ? 第一階段 （ 最短 60天 ） ?在本公司掌控的市場區(qū)域內(nèi) ， 對自身的經(jīng)銷戰(zhàn)斗力進(jìn)行調(diào)整 。 ?延伸各區(qū)域戰(zhàn)斗力 ， 提高銷售業(yè)績 ? 第二階段 （ 最短 70天 ） ?強化各區(qū)域的經(jīng)銷戰(zhàn)斗力 ?有意識 ， 有目的地對現(xiàn)有客戶進(jìn)行精耕細(xì)作 ?開始制定并完整 ARS戰(zhàn)略 （ 在切入地區(qū)域成為 ） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 69 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 69ARS戰(zhàn)略推進(jìn)之階段 ? 第三階段 （ 最短 115天 ） ?蠶食其他公司重要客戶 ?對本公司客戶進(jìn)一步精耕細(xì)作 ?開拓新客戶 實施 245天后，區(qū)域 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 70 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 70ARS戰(zhàn)略的第一階段（ A） 把握市場競爭實況 公司概要 消費者特性 經(jīng)銷商狀況 競爭者態(tài)勢 填寫有關(guān)用表 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 71 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 71 公司概要 ? 分公司名稱及隸屬關(guān)系 ? 掌控的市場責(zé)任區(qū)域（省市地縣） ? 上年度銷售額與月均銷售額 ? 掌頭商品 ? 員工人數(shù)、結(jié)構(gòu) ? 客戶類別 ? 其它 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 72 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 72