【正文】 2． 區(qū)域市場(chǎng)的劃分 ?市場(chǎng)全面調(diào)研 （ 全國(guó)到區(qū)域到城市的潛力／環(huán)境／競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手／消費(fèi)者／產(chǎn)品等 ） 。J 29三、 ARS戰(zhàn)略要素 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 30 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 27 ? 集中原則 ?攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 ?鞏固要塞，強(qiáng)化地盤(pán)原則 ?控制大客戶(hù)原則 ?未訪問(wèn)客戶(hù)為零原則 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 28 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 25提 要 一、 ARS戰(zhàn)略選擇的必然性 二、 ARS戰(zhàn)略的五大原則 三、 ARS戰(zhàn)略要素 四、 ARS戰(zhàn)略成功關(guān)鍵 五、 ARS戰(zhàn)略的推進(jìn)程序與方法 六、案例操作實(shí)例分析與講評(píng) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 26 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 23 ARS戰(zhàn)略的基本模式 西域酒業(yè) 區(qū)域分銷(xiāo)商 零售商 B 零售商 C 零售商 A 補(bǔ)貨 付款 付款 補(bǔ)貨 派出業(yè)務(wù)員 指導(dǎo) 幫助 約束 激勵(lì) 派出促銷(xiāo)員 促銷(xiāo) 理貨 推廣 信息 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 24 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ?依靠這條價(jià)值鏈的相互依存關(guān)系，使經(jīng)銷(xiāo)商獲得了一種綜合的經(jīng)營(yíng)能力，能夠順利展開(kāi)多系列、多品種，以及低投入、低風(fēng)險(xiǎn)的“綜合經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)” ，可以進(jìn)入持續(xù)經(jīng)營(yíng)、不斷盈利的事業(yè)成長(zhǎng)軌道，根本上改變經(jīng)銷(xiāo)商原有的投機(jī)色彩。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 22 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 21價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)是生存的關(guān)鍵 ? 未來(lái)商戰(zhàn)不再是一個(gè)企業(yè)與另一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，而是一條價(jià)值鏈與另一條價(jià)值鏈展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。J 20?零售 ?分銷(xiāo) ?生產(chǎn) 有效銷(xiāo)售 ?消費(fèi) 價(jià)值鏈 西域酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源，在于通過(guò)深度分銷(xiāo)建立起一條產(chǎn)、供、銷(xiāo)價(jià)值鏈，一條與經(jīng)銷(xiāo)商共生的“價(jià)值鏈”。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 19 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 18 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 – 貼近顧客，貼近終端，及時(shí)掌控和了解顧客需求。 – 提高分銷(xiāo)能力（商品價(jià)值實(shí)現(xiàn)速度與市場(chǎng)占有率） – 提高市場(chǎng)份額質(zhì)量，穩(wěn)定市場(chǎng) – 提高整體運(yùn)籌能力（網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率與響應(yīng)市場(chǎng)速度） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 17 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 15為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一 區(qū)域市場(chǎng) ： 能降低費(fèi)用，提高利潤(rùn)率 – 降低單位分銷(xiāo)費(fèi)用 – 提高人員分銷(xiāo)效率 – 降低差錯(cuò)率 – 提高供貨率 – 提高響應(yīng)市場(chǎng)速度 – 降低庫(kù)存積壓（改善庫(kù)存結(jié)構(gòu)，減少應(yīng)收款） – 避免以壓縮開(kāi)支方式抵御價(jià)格戰(zhàn) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 16 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp?？蛻?hù)只記住第一。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 14 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 （ 渠道結(jié)盟與市場(chǎng)秩序的維護(hù)與管理 ） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 13 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 12 ARS戰(zhàn)略選擇的必然性 (續(xù) 3) ?做業(yè)務(wù) （ 短期行為 ） ?做市場(chǎng) （ 未來(lái)的長(zhǎng)期行為 ） ?將市場(chǎng)開(kāi)拓作為漸進(jìn)的邏輯過(guò)程 ， 注重市場(chǎng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?市場(chǎng)運(yùn)作由廣種薄收的粗放運(yùn)作 ， 轉(zhuǎn)向以提高 “ 單產(chǎn) ”為目標(biāo)的精耕細(xì)作 。 ? 整合溝通 、 傳播的內(nèi)容和形式 ， 力求在與顧客有限的接觸時(shí)間內(nèi) ， 取得最好的溝通效果 ， （ 顧問(wèn)式與知識(shí)型營(yíng)銷(xiāo) 。 ARS戰(zhàn)略選擇的必然性 (續(xù) ) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 11 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ? 職業(yè)化 。 ? 做市場(chǎng) 。J 10 營(yíng)銷(xiāo)體系的三個(gè)基本轉(zhuǎn)化 ? 深化關(guān)系 。J 9 ARS戰(zhàn)略選擇的必然性 市場(chǎng)環(huán)境變化迫使企業(yè)進(jìn)行新的營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 8 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ? 深化與客戶(hù)的關(guān)系 。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 7 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 6概念要點(diǎn) （ 2）掌握終端而不是擁有終端 ? 從成本／資源／市場(chǎng)覆蓋面／風(fēng)險(xiǎn)／戰(zhàn)略發(fā)展等諸因素考慮 。J 5概念要點(diǎn) （ 1） 有組織的努力 ?通過(guò)有組織的努力 ， 整合有限的資源 ， 才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ， 才能長(zhǎng)期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻(xiàn) ?有組織努力涉及四個(gè)方面 o 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素 o 反饋信息 ， 整體協(xié)同 ， 面向市場(chǎng)一體化運(yùn)作 ， 提高整體運(yùn)行效率 。J 4 ARS戰(zhàn)略理念 ? Area Roller Sales (ARS)是通過(guò)有組織的努力 ，掌控終端 ， 提升客戶(hù)關(guān)系價(jià)值 ， 滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng) ， 取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ， 沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法 。J 2提 要 一、 ARS戰(zhàn)略選擇的必然性 二、 ARS戰(zhàn)略的五大原則 三、 ARS戰(zhàn)略要素 四、 ARS戰(zhàn)略成功關(guān)鍵 五、 ARS戰(zhàn)略的推進(jìn)程序與方法 六、案例操作實(shí)例分析與講評(píng) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 3 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。此報(bào)告僅供客戶(hù)內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書(shū)面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制 西域酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理模式 ——ARS 戰(zhàn)略思考與推進(jìn) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 2 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 3一、 ARS戰(zhàn)略選擇的必然性 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 4 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 關(guān)鍵詞： ?有組織的努力 ?掌控終端 ?客戶(hù)關(guān)系價(jià)值 ?滾動(dòng)式培養(yǎng)與開(kāi)發(fā)市場(chǎng) ?沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 5 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 o 強(qiáng)化過(guò)程控制 o 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 6 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ? 要通過(guò) ARS戰(zhàn)略掌握終端 ? 提高對(duì)終端客戶(hù)的影響力 ， 而不是直接擁有終端 。J 7概念要點(diǎn) （ 3）提升客戶(hù)關(guān)系價(jià)值 ? ARS戰(zhàn)略的本質(zhì) ， 就是在分銷(xiāo)的終端上構(gòu)筑強(qiáng)有力的體系 。 ? 提升客戶(hù)關(guān)系價(jià)值 。J 8概念要點(diǎn) （ 4） 滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一 《 我公司的力量 》 《 我公司經(jīng)營(yíng)的地域 》 局部 集中力量 《 地域全局 》 局部 集中力量 《 擴(kuò)大戰(zhàn)果 》 局部 《 地域細(xì)分 .重點(diǎn)進(jìn)攻 》 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 9 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ? 企業(yè)持續(xù)存在的理由和價(jià)值 ? 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)力與客戶(hù)關(guān)系價(jià)值 ? 市場(chǎng)份額質(zhì)量與顧客忠誠(chéng) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 10 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 由與顧客的簡(jiǎn)單交易關(guān)系轉(zhuǎn)向維持 、 深化 、 發(fā)展關(guān)系 。 由粗放式擴(kuò)張市場(chǎng)到精心培育與發(fā)展市場(chǎng) ， 精耕細(xì)作 。 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍由業(yè)余選手到職業(yè)選手 ， 由單槍匹馬的獵手到團(tuán)隊(duì) 。J 11 ARS戰(zhàn)略選擇的必然性 (續(xù) 2) ? 深化關(guān)系的兩個(gè)基本點(diǎn) ? 為顧客創(chuàng)造價(jià)值 ? 與顧客有效溝通與接觸 ? 在分銷(xiāo)的終端創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì) ， 密切接觸顧客 ? 在深化與客戶(hù)的關(guān)系中 ， 不斷強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)人員的市場(chǎng)感覺(jué)與認(rèn)識(shí)能力 。 ） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 12 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ?由獵手轉(zhuǎn)向種田的行家里手 ?整修渠道 ， 疏通管道 ， 提高流速與流量 ， 預(yù)防洪水沖堤 。J 13為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一 區(qū)域市場(chǎng) ： 能夠建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì) – 必須領(lǐng)先對(duì)手（約 ） – 以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒第二位對(duì)手 ,才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢(shì) – 控制區(qū)域市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。J 14為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一 區(qū)域市場(chǎng) ： 使客戶(hù)的忠誠(chéng)感，信賴(lài)感完全不同。 – 只有第一，才值得信賴(lài) – 最有名的生產(chǎn)企業(yè) – 最有名的批發(fā)商 – 最有名氣的店 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 15 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 16為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一 區(qū)域市場(chǎng) ： 4．有利于市場(chǎng)的精耕細(xì)作，培育與發(fā)展市場(chǎng)。J 17為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一 區(qū)域市場(chǎng) ： 5．易于及時(shí)獲取更多更好的市場(chǎng)信息，快速響應(yīng)市場(chǎng)變化 – 暢通信息，提高信息反饋速度。 – 形成面向決策的信息系統(tǒng)。J 18為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一 區(qū)域市場(chǎng) ： 有利于營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)與隊(duì)伍建設(shè) – 建立貼近終端的、有效的營(yíng)銷(xiāo)組織運(yùn)行系統(tǒng) – 銷(xiāo)售平臺(tái)的管理力的提高 – 業(yè)務(wù)人員的職業(yè)化與營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理的開(kāi)發(fā)。J 19 ARS戰(zhàn)略 的三個(gè)基本概念 有效出貨 降低存貨 降低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 使產(chǎn)品順利通過(guò)零批環(huán)節(jié)進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)最終消費(fèi) 減少各環(huán)節(jié)的存貨，即減少資金占用，減少存變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，以及存貨儲(chǔ)運(yùn)調(diào)撥上的費(fèi)用開(kāi)支 使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)槌鲐浰枰馁M(fèi)用開(kāi)支盡可能低，尤其要關(guān)注成本主要驅(qū)動(dòng)因素，如人工費(fèi)用，以及存貨造成的費(fèi)用開(kāi)支 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 20 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 21 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ? 西域酒業(yè)要與經(jīng)銷(xiāo)商一起，建立一種多贏的機(jī)制，依靠有組織的努力，即管理，不斷強(qiáng)化這條價(jià)值鏈，不斷提高這條價(jià)值鏈的整體運(yùn)行效率，是西域酒業(yè)生存的根本。J 22