【正文】 J 111六、案例操作實(shí)例分析與講評(píng) 西域酒業(yè)上海奉賢市場實(shí)施 ARS戰(zhàn)略的操作 （ 略 ） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 112 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 109地域 我司客戶數(shù)客戶占有率 （ % ） = 1 0 0 客戶總數(shù) 我司 Aa 數(shù)A a （率） = 1 0 0 A 類客戶總數(shù) 客戶占有率 +A a 率結(jié)構(gòu)性市場占有率 （ % ） = 100 2和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 110 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 107確定顧客占有率的方向 原則 ?提高客戶占有率的同時(shí)，不提高（降低）費(fèi)用率 ?在易于入手處展開 ?調(diào)研表的應(yīng)用 各企業(yè)客戶占有率調(diào)研表 競 爭 狀 態(tài)N N o. 2 N o. 3 N o. 4地域名公司 % 公司 % 公司 % 公司 %市場規(guī)模 ( % )成長性( 成長、停滯、衰退 )東部 A 30 B 25 C 21 D 15 20% 成長南部 A 30 B 27 C 18 D 13 25% 停滯中部 A 25 B 20 C 20 D 19 25% 衰退西部 A 30 B 28 C 20 D 15 15% 成長北部 C 30 A 25 B 15 D 10 15% 停滯和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 108 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 105 ARS戰(zhàn)略第三階段（ B） 爭奪客戶 局部地域 重點(diǎn)是提高客戶占有率（三要點(diǎn)） 明確客戶占有率的方向 集中力量，重點(diǎn)突破 地域 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 106 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 103制度開拓新客戶計(jì)劃 四次訪問原則 ( 日 / 月 )顧客名 責(zé)任者 合作團(tuán)隊(duì)1 2 3 4結(jié)果( 沖擊、繼續(xù)、中止 )和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 104 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 101 ARS戰(zhàn)略第三階段（ A） 開拓新客戶 開拓新客戶 制訂開拓計(jì)劃 明確訪問內(nèi)容 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 102 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 99確立關(guān)鍵事件與對(duì)策 ?確立目標(biāo)值與舉措 ?出現(xiàn)偏差的原因追究 ?我司“長處”沒發(fā)揮的原因 ?我司“短處”沒克服的原因 ?制訂強(qiáng)化與改善的對(duì)策 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 100 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 97 確定關(guān)鍵人物與對(duì)策 ? 客戶公司（單位）中誰可幫助我司完成 ? 誰是需求決策中的關(guān)鍵人物 ? 誰是最大的障礙 ? 有何有效的對(duì)策 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 98 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 95 ?≧ 2位 ?3 ?“2位”指處在第二位 競爭對(duì)手的銷售額 示例 競爭格局 銷售額 占顧客總需求（ % ） 比對(duì)手 我司 200 萬元 57 對(duì)手甲 100 萬元 28 對(duì)手乙 50 萬元 15 3 ? 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 96 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 93標(biāo)準(zhǔn)的訪問日期 訪問順序 顧 客 名 訪 談 者 次 數(shù) 日 期 內(nèi) 容 結(jié) 果 有關(guān)情報(bào)12345和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 94 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 92 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 91 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。Ⅱ = Bc 顧客名Ⅲ =Cb 顧客名bⅠ = Ab 顧客名Ⅱ = Ba 顧客名J 90J 89 尋找重要顧客 ? 對(duì)我司十分重要的顧客 ? 相對(duì)于競爭對(duì)手，銷售額持續(xù)上升的顧客 ? 在我司的市場份額持續(xù)上升的顧客 ? 經(jīng)營者的熱情高漲的顧客 ? 對(duì)我司抱有好感的顧客 J 87 不同顧客群的區(qū)分（分類、分級(jí)） ? 根據(jù) ABC分析，確定 A類、 B類與 C類顧客 ?根據(jù)相對(duì)市場份額，給各類顧客分級(jí)，分成 a、 b、 c三級(jí) ?尋找重要的顧客 ?爭奪重要顧客 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 88 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 85 ARS戰(zhàn)略的第一階段（ C） ?把握分銷戰(zhàn)斗力 ?減少 10%的失效時(shí)間就可以增加 10%的業(yè)績 ?失效時(shí)間多于對(duì)手 10%不可能戰(zhàn)勝對(duì)手 ?減少與實(shí)績無關(guān)的時(shí)間浪費(fèi)提高有效時(shí)間的工作質(zhì)量 ?對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)進(jìn)行管理 《 業(yè)務(wù)員工作記錄表 》 填寫（ 10天 ~30天） 《 業(yè)務(wù)員工作分析、評(píng)價(jià)表 》 填寫 評(píng)價(jià)基準(zhǔn)（最低要求） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 86 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。判斷標(biāo)準(zhǔn)（同商品 ABC分析） ?J 84客戶 ABC分析 ?制作 ABC分析表 ?A：累計(jì)比 70%左右 ?B：累計(jì)比 95%左右 ?C：其余至 100% ?J 82 銷售趨勢分析 ? 采集過去 24個(gè)月（ 2年）數(shù)據(jù) ? 制作月銷售額統(tǒng)計(jì)表 ? 制作年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)表（ 12個(gè)月移動(dòng)累計(jì)） ? 判斷趨勢 ? 找出原因 ? 制訂對(duì)策（見附表） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 83 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 80競爭者態(tài)勢 ?競爭者概要 ?競爭者優(yōu)勢 ?競爭者新舉措 ?西域酒業(yè)的 生存與發(fā)展 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 81 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 78消費(fèi)者特性 商品偏好 購買地傾向 服務(wù)的要求 品牌的群體差異 需求趨勢 營銷對(duì)策 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 79 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 76零售終端調(diào)查表 區(qū)域編號(hào) 小組編號(hào) : 填表人 : 填表時(shí)間： 月 日 店名 聯(lián)系電話 法人代表： 詳細(xì)地址 性質(zhì) 經(jīng)營多長時(shí)間 經(jīng)營面積： 包房數(shù)量： 月營業(yè)額： 菜單價(jià)格水平： 品名 規(guī)格 月銷量 進(jìn)貨價(jià)格 出貨價(jià)格 野力 張?jiān)? 王朝 伯嚼 總統(tǒng) 黃軒 大紅鷹 合計(jì) 供貨商場名稱： 供貨經(jīng)銷商名稱： 交易方式 現(xiàn)款 （ ） 壓貨期 （ ） 保底數(shù)量 （ ） 其他 （ ） 促銷品名稱 開瓶費(fèi) 促銷小姐 廠家管理人員 張?jiān)? 有 （） 無 （） 野力 有 （） 無 （） 王朝 有 （） 無 （） 1\ 用簡短的話結(jié)合以上匯總資料你思想的閃光點(diǎn)？ 2\ 談一下你調(diào)查當(dāng)中成功的經(jīng)驗(yàn) ? 經(jīng)銷商調(diào)查匯總表 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 77 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 74經(jīng)銷商調(diào)查問卷 區(qū)域編號(hào) 訪問時(shí)間 : 受訪者 : 受訪者姓名 : 聯(lián)系電話 : 地址： 訪問人 : 一 . 經(jīng)銷商基本情況 1. 背景 :經(jīng)營了多長時(shí)間？單位性質(zhì) ? 2. 經(jīng)營規(guī)模 :(人員、倉庫面積、配送能力） 3. 營業(yè)額 : 年?duì)I業(yè)額有多少 ?連續(xù)三年的營業(yè)狀況 ? 二 . 經(jīng)營產(chǎn)品狀況 1. 主要經(jīng)營哪些產(chǎn)品 ?（葡萄酒占多少比例？經(jīng)營哪些葡萄酒產(chǎn)品） 2. 葡萄酒的銷量趨勢？（近三年的葡萄酒銷售變化狀況） 3. 那種葡萄酒的毛利最大，前四名的毛利分別有多大？ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 75 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 72終端調(diào)查問卷 區(qū)域編號(hào) : 訪問時(shí)間 : 受訪者 : 受訪者姓名 : 聯(lián)系電話 : 訪問人 : 終端類型 : ?夜賣店 ?超市 ? 餐飲店 ? 便利 ? 賓館 一