【正文】 . 終端基本情況 1. 背景 :經(jīng)營了多長時間？單位性質(zhì) ? 2. 經(jīng)營規(guī)模 :有多少包間 ? 裝潢情況 ? 3. 營業(yè)額 : 日流水有多少 ?菜單的價格水平 ? 二 .競爭對手 1. 競品的種類有哪些 ?價格多少 ? 2. 竟品的日流量有多少 ? 3. 競爭對手有哪些促銷手段 ?開平費是多少 ?有沒有促銷小姐 ? 4. 哪些葡萄酒產(chǎn)品比較好賣 ?什么價位的酒好賣 ? 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 73 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 70ARS戰(zhàn)略的第一階段（ A） 把握市場競爭實況 公司概要 消費者特性 經(jīng)銷商狀況 競爭者態(tài)勢 填寫有關(guān)用表 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 71 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ?延伸各區(qū)域戰(zhàn)斗力 ， 提高銷售業(yè)績 ? 第二階段 （ 最短 70天 ） ?強化各區(qū)域的經(jīng)銷戰(zhàn)斗力 ?有意識 ， 有目的地對現(xiàn)有客戶進行精耕細作 ?開始制定并完整 ARS戰(zhàn)略 （ 在切入地區(qū)域成為 ） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 69 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 67五、 ARS戰(zhàn)略的推進程序與方法 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 68 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 65? 全員認同 ? 領(lǐng)導支持 ? 共同努力 ? 專家指導 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 66 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 63提 要 一、 ARS戰(zhàn)略選擇的必然性 二、 ARS戰(zhàn)略的五大原則 三、 ARS戰(zhàn)略要素 四、 ARS戰(zhàn)略成功關(guān)鍵 五、 ARS戰(zhàn)略的推進程序與方法 六、案例操作實例分析與講評 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 64 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 61客戶顧問（續(xù) 2） 4． 過程管理 ?掌握信息： （ 是否去了該去的地方 是否見了該見的人 是否干了該干的事 ） ?輔導 （ 傳教士 、 教練員 、 策劃家 、 救火員 ） ?調(diào)整和控制 （ 目標與結(jié)果偏差 、 行為糾正 、 政策調(diào)整 ） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 62 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 60 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 業(yè)務(wù)員主管必須了解一線業(yè)務(wù)員的情況，總結(jié)、歸納、提煉和推廣業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗和行之有效的方式、方法。輔之以專題培訓。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 59 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ? 勤奮，吃苦耐勞。 ? 有較強的溝通協(xié)調(diào)能力和組織才能。 選擇業(yè)務(wù)員的主要標準： ? 具有顧問式推銷經(jīng)歷。業(yè)務(wù)經(jīng)理必須十分重視業(yè)務(wù)員的選拔和培養(yǎng)。 ?業(yè)務(wù)員的 培訓 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 58 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 56 零售終端不斷進入 感情聯(lián)絡(luò) 診斷咨詢 幫助改善 核心經(jīng)銷商系統(tǒng)支持 業(yè)務(wù)員持續(xù)為客戶服務(wù)過程 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 57 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 55終端網(wǎng)絡(luò) (續(xù) 7) ?終端網(wǎng)絡(luò)的管理要素 （ 天音合廣管理要素示例 ） 1） 零售覆蓋 2） CI形象 3） 組織機構(gòu) 4） 人力資源 5） 物流系統(tǒng) 6） 業(yè)務(wù)流程 7） 信息系統(tǒng) 8） 市場策劃 （ 市場調(diào)研 、 廣告策劃 、 促銷策劃 ） 。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 54 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 – 由核心客戶依靠自己的隊伍與資源 ， 對下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持 。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 53 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 52終端網(wǎng)絡(luò) (續(xù) 4) ?網(wǎng)絡(luò)的鞏固 – 要讓第一個主推我公司產(chǎn)品零售商的毛利水平與毛利率提高 。 – 業(yè)務(wù)員 （ 客戶顧問 ） 必須承擔責任 ， 按每一個特定零售商期望的目標銷量或銷售收入 ， 指導他們疏通進貨通道 ，促進產(chǎn)品銷售流量 。J 51終端網(wǎng)絡(luò) (續(xù) 3) ?網(wǎng)絡(luò)維護 – 終端覆蓋網(wǎng)絡(luò)的維護關(guān)鍵點 ， 把握我公司核心經(jīng)銷商客戶與終端零售商三者的共同利益基礎(chǔ) 。J 50終端網(wǎng)絡(luò) (續(xù) 2) 3． 終端的發(fā)展 在發(fā)育核心經(jīng)銷商客戶的同時 ， 與那些主流終端零售商建立聯(lián)系 ， 說服這些零售商從我公司的核心經(jīng)銷商客戶處統(tǒng)一進貨 ， 完成以配送補貨為特征的初始網(wǎng)絡(luò) 。 通過市場調(diào)查與統(tǒng)計分析 ， 把那些在當?shù)厥袌錾狭髁枯^大的終端零售商納入我公司的版圖 ， 完成整體概念上的終端網(wǎng)絡(luò)分布的方案設(shè)計 。 ?網(wǎng)絡(luò)的航空港建設(shè) ?客戶經(jīng)理制與產(chǎn)品經(jīng)理制 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 49 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 47 公 司 資 源 市 場 環(huán) 境 客戶顧問 核心客戶 信息流 ：市場信息分享 /信息流建設(shè)流通 /信息反饋 /專項市場調(diào)研協(xié)助 商流 ：價格 /訂貨 /風險分擔 /促銷 /推廣 /廣告 /售后服務(wù) /零售網(wǎng)絡(luò)改進 /員工培訓 物流 ： 采購流程及評估控制 /存活管理流程及成本控制與銷售支持 /配送流程 資金流 ：收入控制 /費用成本控制 /資金流管理 /財務(wù)分析預測決策 /資金安全 核心客戶全面服務(wù)支持體系 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 48 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 46核心客戶（續(xù) 4） ? 服務(wù)核心客戶 ? 核心客戶全面服務(wù)支持系統(tǒng) ? 核心客戶的考核分級 ? 核心客戶考核分級標準 。J 44核心客戶（續(xù) 3） 核心客戶的確立 協(xié)作持續(xù)發(fā)展 發(fā)展客戶群 考核評估定級，確定目標 溝通說服確定 客戶顧問指導服務(wù) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 45 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ?有一定的經(jīng)營實力、分銷能力和物流配送能力等等。 ?尊紀守法，無不良記錄。 ?對員工負有責任。 ?年輕、有頭腦、有文化修養(yǎng)。 ?有加盟聯(lián)銷的經(jīng)歷或意愿。J 42核心客戶（續(xù) 2） ? 核心客戶標準 ? 核心客戶分級 ?A級客戶：即目標客戶 ?B級客戶：潛在核心客戶 ?C級客戶：待推進客戶 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 43 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ? 根據(jù)銷售額實際貢獻排序 ， 確定 A、 B、 C三類客戶 （ 重要客戶 、 次要客戶 、 普通客戶 ） 。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 41 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 40核心客戶 1． 核心客戶的價值 –核心客戶 ， 在某區(qū)域市場掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò) ， 具有一定的經(jīng)營能力 ， 并對我公司的銷售貢獻具有現(xiàn)實和未來的意義的客戶 。J 38分公司（辦事處）目標 大區(qū)域目標 業(yè)務(wù)員目標 ` 銷售公司整體目標 分解 分解 分解 實現(xiàn) 實現(xiàn) 實現(xiàn) 分解 實現(xiàn) 分解 實現(xiàn) 分解 實現(xiàn) 目標的一致性 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 39 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ?讓部門按營銷主線的目標 ， 確立各自的支持與服務(wù)性目標 ， ?市場 （ 客戶 ） 第一 ， 成果第一 ， 現(xiàn)場第一 。J 37區(qū)域市場（續(xù) 4） 8． 區(qū)域目標責任體系的建立 ?區(qū)域目標管理 ?管理作風改變的重點與方向 ?目標一致性 。 7． 市場資源配置 、 對業(yè)務(wù)系統(tǒng)運行全面支持 。J 36區(qū)域市場（續(xù) 3） 5． 分析區(qū)域市場競爭趨勢和市場變化 。 ?零售終端情況：所銷市場范圍內(nèi)零售商名錄和基本資料等 。 ?競爭對手：主要競爭對手的實力 、 網(wǎng)絡(luò)體系 、 經(jīng)營業(yè)績 、 經(jīng)營特點 、 服務(wù)狀況 、 員工素質(zhì)等 。J 34深度分銷重點地區(qū)選擇標準 標準 特征銷貨狀態(tài)●競爭對手鋪貨率低●我司鋪貨率接近或不低于對手渠道占有●競爭對手掌握的經(jīng)銷商聯(lián)盟較弱●我司的銷售重心較低品牌地位●競爭對手品牌知名度、美譽度與信任度較低●我司產(chǎn)品的消費偏好較明顯客戶資源●競爭對手對客戶的支持力度較弱●我司擁有良好的客戶，以及良好的客戶關(guān)系市場容量●市場容量較大●我司的銷售實績較好市場潛力●市場增長速度較快●人口多且收入水平增長較快隊伍素質(zhì)●有若干具有深度分銷經(jīng)驗的要員●有若干具有服務(wù)意識與意愿的要員管理基礎(chǔ)●商品物流暢通，庫存結(jié)構(gòu)合理●沖流貨現(xiàn)象較少，價格與渠道控制較強●信息反饋及時●客戶訪問正?！褙攧?wù)運行狀態(tài)正常和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 35 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 32區(qū)域市場（續(xù)） 3． 重點區(qū)域市場的選擇標準 例 1： △△ 公司重點區(qū)域市場標準 例 2：店面調(diào)查方案與表格 （ 略 ） 店面普查 （ 掃街 ） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 33 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 31區(qū)域市場 1． 切入點選擇 ?我公司相對優(yōu)勢較強 （ 已經(jīng)成為第二或第三 ） ?易于成為第一 （ 對手較弱 ） ?我公司相對優(yōu)勢較易發(fā)揮