scp營銷戰(zhàn)略與管理模式ppt117頁-文庫吧資料
2025-01-17 09:56本頁面
【正文】 全國市場第一 市場的分層與選擇： 1根據(jù)市場的重要性進(jìn)行分層，將全國市場分為 ABC三類。 區(qū)域市場第一 ?內(nèi)部管理： ? 拜訪客戶： ? 根據(jù)整合分銷的銷售模式設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)的訪問模式。 ? 整合分銷的復(fù)制與發(fā)展能力非常強(qiáng)，競爭對手的復(fù)制也是必須考慮的問題，在全國有很多企業(yè)曾經(jīng)接觸過類似的分銷方案，但是最終依然失敗了，問題出在管理與人力資源方面。 ? 6市場監(jiān)控不力。 ? 4浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重，缺少效果分析。 ? 2大企業(yè)恐龍癥嚴(yán)重。 ? CI管理 ? 軟性廣告 ? 公益活動 ? 事件行銷 區(qū)域市場第一 ?整合傳播： ? 公共關(guān)系： ? 公關(guān)的作用： ? 建立知名度 ? 樹立可信性 ? 降低傳播成本 ? 選擇信息與載體 區(qū)域市場第一 ?整合營銷傳播的組合應(yīng)用： ? 廣告：空中轟炸、打開缺口、拉動需求 ? 公共關(guān)系：戰(zhàn)爭傳媒、創(chuàng)造形象、拉動需求 ? 人員推廣：地面部隊(duì)、雙向交流、推動需求 ? 銷售促進(jìn)：開路先鋒、刺激購買、推動需求 區(qū)域市場第一 ?整合營銷傳播的組合應(yīng)用： ? 研究顧客與競爭者 ? 確定傳播目標(biāo) 選擇傳播信息 信息的形式與結(jié)構(gòu) 確定傳播組合工具 費(fèi)用預(yù)算 區(qū)域市場第一 ? 消費(fèi)品： ? 銷售促進(jìn) ? 廣告 ? 人員推廣 ? 公共關(guān)系 ? 工業(yè)品： ? 人員推廣 ? 銷售促進(jìn) ? 廣告 ? 公共關(guān)系 區(qū)域市場第一 ?整合營銷傳播的組合應(yīng)用： ? 整合營銷傳播與產(chǎn)品周期 ? 整合營銷傳播與品牌形象 ? 整合營銷傳播與市場占有率 區(qū)域市場第一 運(yùn)作流程 掃街 內(nèi)部 管理 整合 傳播 整合 分銷 區(qū)域 市場 第一 了解 終端 掃平 障礙 區(qū)域市場第一 ?整合分銷： ? ONE自建營銷網(wǎng)絡(luò)的管理： ? （例 4） A白酒企業(yè)在北京開展整合分銷 ? 已有固定進(jìn)入的目標(biāo)終端 21000家 ? 已經(jīng)通過整合傳播在市場中引發(fā)了顧客與終端的需求 區(qū)域市場第一 ? 整合分銷： ? ONE自建營銷網(wǎng)絡(luò)的管理： ? 1設(shè)計有效的業(yè)務(wù)模式 ? 避開中間環(huán)節(jié)直接對終端進(jìn)行營銷 ? 兩點(diǎn)之間直接溝通，避免啤酒游戲的陷阱 ? 以比競爭對手更有利的周期進(jìn)行配送活動 ? 準(zhǔn)確地預(yù)測各終端的流量 ? 對終端進(jìn)行承諾銷售 ? 全部資源在終端中有效的體現(xiàn)出來 ? 控制財流與物流。 ? 觀察 、詢問、聆聽、思考、核查、響應(yīng) ? ? 促成 ? 幫助顧客決策 ? 給予顧客比較 ? 引起顧客的欲望 ? 引起顧客的興趣 ? 引起顧客的注意 區(qū)域市場第一 ?整合傳播： ? 人員推廣 （促銷員）： ? 態(tài)度熱情、了解需求 ? 樣品管理與個人管理 ? 質(zhì)量、功能與價格 ? 給予顧客演示 ? 承諾 ? 促成 區(qū)域市場第一 ?整合傳播： ? 人員推廣 （促銷員）： ? 建議購買（促成）： ? 不能直接建議購買 ? 觀察顧客的滿意度 ? 主動、不能催促 ? 不能糾纏顧客 ? 不能只講“沒關(guān)系” 區(qū)域市場第一 ?整合傳播： ? 人員推廣 （促銷員）： ? 異議處理： ? 對促銷員不信任 ? 對自己不信任 ? 期望沒能滿足 ? 顧客不夠滿意 ? 促銷員沒有提供足夠的信息 ? 顧客已經(jīng)有意購買 區(qū)域市場第一 ?整合傳播： ? 人員推廣 （促銷員）： ? 如何解答疑問？ ? 積極態(tài)度、保持自信 ? 聆聽顧客疑問與異議的原因或建議，必要時可以核查 一次 ? 聽取顧客對于異議與疑問的深層原因 ? 了解顧客的所指及暗示 ? 根據(jù)疑問與異議給予解釋 ? 避開弱點(diǎn)、顯示優(yōu)勢 ? 抱怨與投訴的處理 ? 核查顧客反應(yīng) 區(qū)域市場第一 ?整合傳播： ? 人員推廣 （促銷員）： ? 常見錯誤： ? 爭辯 ? 不屑于顧 ? 不置可否 ? 顯示悲觀 ? 哀求 區(qū)域市場第一 ?整合傳播： ? 人員推廣 （促銷員）： ? 培訓(xùn)管理： ? 理論講解 ? 操作模式講解與演練 ? 強(qiáng)化訓(xùn)練 ? 實(shí)習(xí) ? 正式操作 區(qū)域市場第一 ?整合傳播： ? 廣告： ? 費(fèi)用昂貴、量力而行 ? 過份轟炸、適得其反 ? 選擇主流媒體、還是專業(yè)媒體 ? 頻率與時空控制 ? 同一媒體的發(fā)布頻率與控制 區(qū)域市場第一 ?整合傳播： ? 廣告： ? 廣告定位： ? 定位過高、定位過低、過于混雜 ? 定位與事實(shí)不符 ? 沒有定位 區(qū)域市場第一 ?整合傳播： ? 廣告： ? 媒體決策： ? 電視 廣播 ? 報紙 雜志 ? 傳單 空中 ? 市場生動化 路牌 ? 媒體組合 區(qū)域市場第一 ?整合傳播： ? 廣告： ? 媒體組合： ? 實(shí)效原則 ? 費(fèi)用原則 ? 簡單原則 ? 準(zhǔn)確原則 區(qū)域市場第一 ?整合傳播： ? 廣告： ? 廣告表現(xiàn)： ? 理性訴求 ? 感性訴求 ? 樹敵與創(chuàng)新 ? 獨(dú)特訴求與品牌形象 ? 制作效果 區(qū)域市場第一 ? 整合傳播： ? 廣告： ? 投放周期： ? 投放與產(chǎn)品生命周期 ? 投放與市場進(jìn)攻 ? 提前投放 ? 緊密投放 ? 引入期投放 ? 保持性投放 ? 緊縮投放 區(qū)域市場第一 ?整合傳播： ? 廣告： ? 廣告與銷售促進(jìn)、公共關(guān)系人員推廣的配合 ? 廣告與銷售促進(jìn) ? 廣告與公共關(guān)系 ? 廣告與人員推廣 ? 廣告在整合傳播中的作用 區(qū)域市場第一 ?整合傳播： ? 銷售促進(jìn)： ? 短期內(nèi)刺激顧客與經(jīng)銷商迅速或大量購買的行動。 ? 牙膏市場 /白酒市場 區(qū)域市場第一 ? 整合傳播： ? 人員推廣（促銷員）： ? 分析顧客的購買行為，制定統(tǒng)一的銷售說辭。 ? 定位的參照因素有：顧客需求、競爭與企業(yè)的資源、能力。 ? A白酒企業(yè)通過掃街了解到的北京酒店的規(guī)模狀況（假設(shè)） ? 總量： 27000家 /準(zhǔn)備進(jìn)入 21000家 /A類 4000家 /B類 11000家/C類 6000家 區(qū)域市場第一 ?掃街： ? 10掃街的注意事項(xiàng)： ? 人員控制 ? 過程控制 ? 結(jié)果控制 ? 相關(guān)問題 ? 操作技巧 ? 規(guī)范化 區(qū)域市場第一 ? 整合傳播： ? 目標(biāo)： ? 通過有效的空中轟炸、建立市場信任與品牌形象，刺激顧客購買與經(jīng)銷商的銷售。 ? 按照 ABC分類法確定重要客戶的開發(fā)順序。 區(qū)域市場第一 ?掃街： ? 9對終端進(jìn)行歸類，針對同一類終端制定營銷政策。 ? 7復(fù)調(diào)： ? 二次對所有終端進(jìn)行回訪，錄入電腦。 ? 2劃分具體區(qū)域： ? 朝陽： CBD、安貞、十里堡、國展等。 ?
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