【導(dǎo)讀】此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，AreaRollerSales是通過(guò)有組織的努力，市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法。滾動(dòng)式培養(yǎng)與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一。通過(guò)有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競(jìng)爭(zhēng)。有組織努力涉及四個(gè)方面。從成本／資源／市場(chǎng)覆蓋面／風(fēng)險(xiǎn)／戰(zhàn)略發(fā)展等諸因素。要通過(guò)ARS戰(zhàn)略掌握終端。提高對(duì)終端客戶的影響力，而不是直接擁有終端。ARS戰(zhàn)略的本質(zhì)，就是在分銷的終端上構(gòu)筑強(qiáng)有力的體。深化與客戶的關(guān)系。市場(chǎng)環(huán)境變化迫使企業(yè)進(jìn)行新的營(yíng)銷策略的選擇。企業(yè)持續(xù)存在的理由和價(jià)值。客戶經(jīng)營(yíng)力與客戶關(guān)系價(jià)值。市場(chǎng)份額質(zhì)量與顧客忠誠(chéng)。由粗放式擴(kuò)張市場(chǎng)到精心培育與發(fā)展市場(chǎng)，精耕。營(yíng)銷隊(duì)伍由業(yè)余選手到職業(yè)選手，由單槍匹馬的。在分銷的終端創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì)，密切接觸顧客。市場(chǎng)運(yùn)作由廣種薄收的粗放運(yùn)作，轉(zhuǎn)向以提高“單產(chǎn)”。整修渠道，疏通管道，提高流速與流量，預(yù)防洪水沖。條產(chǎn)、供、銷價(jià)值鏈，一條與經(jīng)銷商共生的“價(jià)值鏈”。

　　

【正文】 7 不同顧客群的區(qū)分（分類、分級(jí)） ? 根據(jù) ABC分析，確定 A類、 B類與 C類顧客 ?根據(jù)相對(duì)市場(chǎng)份額，給各類顧客分級(jí)，分成 a、 b、 c三級(jí) ?尋找重要的顧客 ?爭(zhēng)奪重要顧客 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 88 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 88顧客分級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 顧客級(jí)別 相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售額排序 a 第 1 位 b 第 2~ 第 3 位 c 第 4 位以下 顧客群分等 A B C a Aa Ba Ca b Ab Bb Cb c Ac Bc Cc 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 89 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 89 尋找重要顧客 ? 對(duì)我司十分重要的顧客 ? 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，銷售額持續(xù)上升的顧客 ? 在我司的市場(chǎng)份額持續(xù)上升的顧客 ? 經(jīng)營(yíng)者的熱情高漲的顧客 ? 對(duì)我司抱有好感的顧客 提高上述顧客的級(jí)別 c → b 級(jí) b → a 級(jí) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 90 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 90爭(zhēng)奪重要顧客A B CaⅠ = Aa 顧客名Ⅱ = Ba 顧客名Ⅲ =Ca 顧客名bⅠ = Ab 顧客名Ⅱ = Bb 顧客名Ⅲ =Cb 顧客名cⅠ = Ac 顧客名Ⅱ = Bc 顧客名Ⅲ =Cc 顧客名和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 91 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 91訪問(wèn)次數(shù)與停留時(shí)間標(biāo)準(zhǔn) 顧客等別 月訪問(wèn)次數(shù) / 每家 平均停留時(shí)間 / 每家Ⅰ (Aa) 4 40 分Ⅰ （ Ab 、 Ba ） 3 40 分Ⅱ 2 30 分Ⅲ (Bc 、 C b) 1 20 分Ⅲ (Cc) 1 20 分新顧客 4 20 分 人手不夠，減少 Cc及 Cb的停留時(shí)間； 人手富裕，增加 Ab或新顧客的訪問(wèn)次數(shù)。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 92 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 92訪問(wèn)順序三原則 從重要的顧客（ Ⅰ 等 ）開(kāi)始 從重要的商談項(xiàng)目開(kāi)始 從最難約見(jiàn)的顧客開(kāi)始 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 93 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 93標(biāo)準(zhǔn)的訪問(wèn)日期 訪問(wèn)順序 顧 客 名 訪 談 者 次 數(shù) 日 期 內(nèi) 容 結(jié) 果 有關(guān)情報(bào)12345和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 94 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 94ARS戰(zhàn)略第二階段（ B） 鞏固現(xiàn)有客戶 確立 選擇對(duì)應(yīng)的顧客 確定關(guān)鍵人物與對(duì)策 增加訪問(wèn)次數(shù) 確定關(guān)鍵事件與對(duì)策 尋找自身的弱點(diǎn) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 95 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 95 ?≧ 2位 ?3 ?“2位”指處在第二位 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售額 示例 競(jìng)爭(zhēng)格局 銷售額 占顧客總需求（ % ） 比對(duì)手 我司 200 萬(wàn)元 57 對(duì)手甲 100 萬(wàn)元 28 對(duì)手乙 50 萬(wàn)元 15 3 ? 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 96 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 96 選擇對(duì)應(yīng)的顧客 ?從 IAa開(kāi)始尋找 ?按 ≥ 第 2位 ?3 的目標(biāo)值確定顧客對(duì)象 ?每個(gè)業(yè)務(wù)員承諾 3名目標(biāo)顧客 ?整體調(diào)整，配置力量 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 97 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 97 確定關(guān)鍵人物與對(duì)策 ? 客戶公司（單位）中誰(shuí)可幫助我司完成 ? 誰(shuí)是需求決策中的關(guān)鍵人物 ? 誰(shuí)是最大的障礙 ? 有何有效的對(duì)策 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 98 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 98增加訪問(wèn)次數(shù) ?訪問(wèn)次數(shù)與停留時(shí)間“二律背反” ?增進(jìn)親密度在于“停留時(shí)間” ?增進(jìn)依賴度在于“訪問(wèn)次數(shù)” ?一般而言，增加“訪問(wèn)次數(shù)”，有利于“人際關(guān)系”改善 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 99 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 99確立關(guān)鍵事件與對(duì)策 ?確立目標(biāo)值與舉措 ?出現(xiàn)偏差的原因追究 ?我司“長(zhǎng)處”沒(méi)發(fā)揮的原因 ?我司“短處”沒(méi)克服的原因 ?制訂強(qiáng)化與改善的對(duì)策 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 100 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 100尋找自身弱點(diǎn) 順序 問(wèn)題點(diǎn) 項(xiàng)目 / 具體內(nèi)容 強(qiáng)化 / 改善要點(diǎn) 實(shí)施者 實(shí)施日期1234和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 101 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 101 ARS戰(zhàn)略第三階段（ A） 開(kāi)拓新客戶 開(kāi)拓新客戶 制訂開(kāi)拓計(jì)劃 明確訪問(wèn)內(nèi)容 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 102 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 102開(kāi)拓新客戶的四次訪問(wèn)原則 第一次，留下良好印象 第二次，認(rèn)真傾聽(tīng)，收集情報(bào) 第三次，作出姿態(tài)，進(jìn)行簡(jiǎn)單商談 第四次，進(jìn)行深入商談，判斷成交可能 以上四次訪問(wèn)必須一月內(nèi)完成 必須確保在第五次訪問(wèn)時(shí)成交 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 103 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 103制度開(kāi)拓新客戶計(jì)劃 四次訪問(wèn)原則 ( 日 / 月 )顧客名 責(zé)任者 合作團(tuán)隊(duì)1 2 3 4結(jié)果( 沖擊、繼續(xù)、中止 )和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 104 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 104明確訪問(wèn)內(nèi)容 顧客名四次原則 日 / 月 內(nèi)容第一次訪問(wèn)第二次訪問(wèn)第三次訪問(wèn)第四次訪問(wèn)判斷成交可能 是 / 否 → （理由： ）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 105 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 105 ARS戰(zhàn)略第三階段（ B） 爭(zhēng)奪客戶 局部地域 重點(diǎn)是提高客戶占有率（三要點(diǎn)） 明確客戶占有率的方向 集中力量，重點(diǎn)突破 地域 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 106 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 106提高客戶占有率的三要點(diǎn) ?在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率低處入手 ?在市場(chǎng)規(guī)模（容量）大處入手 ?在市場(chǎng)成長(zhǎng)率高處入手 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 107 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 107確定顧客占有率的方向 原則 ?提高客戶占有率的同時(shí)，不提高（降低）費(fèi)用率 ?在易于入手處展開(kāi) ?調(diào)研表的應(yīng)用 各企業(yè)客戶占有率調(diào)研表 競(jìng) 爭(zhēng) 狀 態(tài)N N o. 2 N o. 3 N o. 4地域名公司 % 公司 % 公司 % 公司 %市場(chǎng)規(guī)模 ( % )成長(zhǎng)性( 成長(zhǎng)、停滯、衰退 )東部 A 30 B 25 C 21 D 15 20% 成長(zhǎng)南部 A 30 B 27 C 18 D 13 25% 停滯中部 A 25 B 20 C 20 D 19 25% 衰退西部 A 30 B 28 C 20 D 15 15% 成長(zhǎng)北部 C 30 A 25 B 15 D 10 15% 停滯和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 108 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 108集中力量，重點(diǎn)突破 ?在成長(zhǎng)的市場(chǎng)上增加新客戶（提高客戶占有率） ?在成熟（停滯）市場(chǎng)上且我司實(shí)力較弱的情況下，鞏固老客戶（提高 Aa率） ?在衰退市場(chǎng)上，集中力量開(kāi)拓新客戶，調(diào)整老客戶（調(diào)整市場(chǎng)份額內(nèi)在結(jié)構(gòu)） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 109 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 109地域 我司客戶數(shù)客戶占有率 （ % ） = 1 0 0 客戶總數(shù) 我司 Aa 數(shù)A a （率） = 1 0 0 A 類客戶總數(shù) 客戶占有率 +A a 率結(jié)構(gòu)性市場(chǎng)占有率 （ % ） = 100 2和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 110 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 110提 要 一、 ARS戰(zhàn)略選擇的必然性 二、 ARS戰(zhàn)略的五大原則 三、 ARS戰(zhàn)略要素 四、 ARS戰(zhàn)略成功關(guān)鍵 五、 ARS戰(zhàn)略的推進(jìn)程序與方法 六、案例操作實(shí)例分析與講評(píng) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 111 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 111六、案例操作實(shí)例分析與講評(píng) 西域酒業(yè)上海奉賢市場(chǎng)實(shí)施 ARS戰(zhàn)略的操作 （ 略 ） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 112 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 112