某咨詢創(chuàng)業(yè)企業(yè)營銷網(wǎng)絡建設與管理新模式ars戰(zhàn)略思考-文庫吧資料
2025-02-25 12:06本頁面
【正文】 ） 主導著約 80％ 的銷量 。 核心客戶 （ 續(xù) 2） ? 核心客戶標準 ? 參見天音合廣核心客戶標準 ? 核心客戶分級 ? A級客戶：即目標客戶 ? B級客戶：潛在核心客戶 ? C級客戶：待推進客戶 天音公司核心客戶標準標準 要求形象／商譽／經(jīng)營資格 有 CI 好／合法經(jīng)營／無不良紀錄當?shù)貙嵙ε琶?1 － 3 名發(fā)展戰(zhàn)略 以拓展實業(yè)長期發(fā)展為出發(fā)點資本實力／背景 實力強／有流動資本／有一定背景領導人質素 高／創(chuàng)業(yè)型／眼光長遠／不拘小利零售連鎖店規(guī)模 2 為一般， 5 為高級， 8 為特級周邊關系 與主管部門／社區(qū)關系良好環(huán)境／位置 有一定檔次／位置好銷售能力 5 臺／天／店 （參考，各地不同）人員質素 專業(yè)／敬業(yè)／理念／事業(yè)型／價值觀服務質量 標準／熱情／導購型／低投訴物流體系 嚴格／嚴密／合理／庫存／成本業(yè)務流程 清楚／嚴密／數(shù)字記錄化信息系統(tǒng) 清楚／數(shù)字記錄化對 M O T O R OL A 產(chǎn)品 認可／歡迎／以銷售正品為主對天音通信 認可／樂于合作 核心客戶 （ 續(xù) 3） ? 核心客戶的確立 協(xié)作持續(xù)發(fā)展 發(fā)展客戶群 考核評估定級，確定目標 溝通說服確定 客戶顧問指導服務 核心客戶 （ 續(xù) 3） 3． 核心客戶關系深化 ? 核心客戶利益與義務 ? 核心客戶的培育 （ 選苗助長 ， 渠道結盟 ） ? 核心客戶的維護 （ 業(yè)務促進與感情溝通 ） ? 支持核心客戶 核心客戶 （ 續(xù) 4） ? 服務核心客戶 ? 參見 △△ 公司核心客戶全面服務支持系統(tǒng) ? 核心客戶的考核分級 ? 參見 △△ 公司核心客戶考核分級標準 。 尋找并維持與核心客戶的結盟與合作 ， 是掌控零售終端網(wǎng)絡并實現(xiàn)區(qū)域市場第一關鍵所在 。 讓部門按營銷主線的目標 ， 確立各自的支持與服務性目標 ，所謂市場 （ 客戶 ） 第一 ， 成果第一 ， 現(xiàn)場第一 。 區(qū)域市場 （ 續(xù) 4） 8． 區(qū)域目標責任體系的建立 ?區(qū)域目標管理 （ 管理作風改變的重點與方向 ） ?目標一致性 。 ?與主要競爭對手優(yōu)劣勢比較 ?競爭趨勢動態(tài)分析； 6． 制定區(qū)域市場策略 品種 、 價格 、 服務等策略 。 ?零售商情況：所銷市場范圍內零售商名錄和基本資料等 。 ?競爭對手：主要競爭對手的實力 、 網(wǎng)絡體系 、 經(jīng)營業(yè)績 、 經(jīng)營特點 、 服務狀況 、 員工素質等 。 例 2： △△ 公司深度分銷重點區(qū)域市場選擇標準 187。 ?市場分析／預測／區(qū)域目標定位 ?區(qū)域市場地理劃分 區(qū)域市場 （ 續(xù) ） 3． 重點區(qū)域市場的選擇標準 187。 為什么必須成為區(qū)域市場第一 6． 有利于營銷組織建設與隊伍建設 ? 建立貼近終端的、有效的營銷組織運行系統(tǒng) ? 銷售平臺的管理力的提高 ? 業(yè)務人員的職業(yè)化與營銷職業(yè)經(jīng)理的開發(fā)。深度分銷，深化與顧客關系 ? 提高分銷能力（商品價值實現(xiàn)速度與市場占有率） ? 提高市場份額質量，穩(wěn)定市場 ? 提高整體運籌能力（網(wǎng)絡的運行效率與響應市場速度） 為什么必須成為區(qū)域市場第一 5．易于及時獲取更多更好的市場信息，快速響應市場變化 ? 貼近顧客，貼近終端，及時掌控和了解顧客需求。 （ 渠道結盟與市場秩序的維護與管理 ） 為什么必須成為區(qū)域市場第一 區(qū)域市場 ： 能夠建立絕對優(yōu)勢 ? 必須領先對手（約 ） ? 以倍絕對優(yōu)勢壓倒第二位對手才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢 ? 控制區(qū)域市場主動權。 ） ARS戰(zhàn)略選擇的必然性 (續(xù) 3) ?做業(yè)務 （ 短期行為 ） ?做市場 （ 未來的長期行為 ） ?將市場的開拓作為漸進的邏輯過程 ， 注重市場的綜合競爭優(yōu)勢 ?市場運作由廣種薄收的粗放運作 ， 轉向以提高 “ 單產(chǎn) ”為目標的精耕細作 。 ） ARS戰(zhàn)略選擇的必然性 (續(xù) ) ARS戰(zhàn)略選擇的必然性 (續(xù) 2) ? 深化關系的兩個基本點 ? ． 為顧客創(chuàng)造價值 ? ． 與顧客有效溝通與接觸 ? 在分銷的終端創(chuàng)造接觸機會 ， 密切接觸顧客 ? 在深化與客戶的關系中 ， 不斷強化營銷人員的市場感覺與認識能力 。 《 我公司的力量 》 《 我公司經(jīng)營 的地域 》 局部 《 我公司的力量 》 集中力量 《地域全局》 局部 集中力量 《擴大戰(zhàn)果》 局部 《 地域劃分 .重點進攻 》 ARS戰(zhàn)略選擇的必然性 ? 時代與市場環(huán)境變化迫使企業(yè)進行新的營銷策略的選擇。 概念要點 ? （ 4） 滾動式培育與開發(fā)市場，沖擊區(qū)域市場第一。 概念要點 （ 3） 提升客戶關系價值 。企業(yè)營銷網(wǎng)絡建設與管理新模式 ——ARS 戰(zhàn)略思考與推進
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