【正文】 Consulting () . 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式 確定目標(biāo)受眾 目標(biāo)市場(chǎng)不等于目標(biāo)受眾 購(gòu)買(mǎi)行為的群體決策， 間接市場(chǎng)的拉動(dòng)效應(yīng)。 Han Consulting () . 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式 市場(chǎng)拓展的決策與策劃 市場(chǎng)拓展即為在擴(kuò)大產(chǎn)品銷量和擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)份額方面所進(jìn)行的決策與策劃。 Han Consulting () . 市場(chǎng)布局的主要方針： ? 基本方針 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式 廣泛布局 重點(diǎn)布局 分片布局 主要策略： 區(qū)域集中 梯度推進(jìn) 跳躍式 Han Consulting () . 企業(yè)分銷方式的演進(jìn)： 傳統(tǒng)方式： 選擇單一的 銷售渠道 現(xiàn)代方式： 建立龐大的 分銷網(wǎng)絡(luò) 發(fā)展方式： 開(kāi)展積極的 網(wǎng)絡(luò)銷售 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式 Han Consulting () . ? 網(wǎng)絡(luò)銷售示意： ? 傳統(tǒng)銷售： ? 網(wǎng)絡(luò)銷售： 滿足 ? 需要 供應(yīng)商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 供應(yīng)網(wǎng) 客戶網(wǎng) 網(wǎng)絡(luò) 中介 資源 信息 市場(chǎng) 信息 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式 Han Consulting () . 網(wǎng)絡(luò)銷售必要的前提條件： ? 網(wǎng)絡(luò)銷售必須建立顧客資料庫(kù)； ? 網(wǎng)絡(luò)銷售必須建立穩(wěn)定供應(yīng)鏈； ? 網(wǎng)絡(luò)銷售必須建立便捷溝通方式； ? 網(wǎng)絡(luò)銷售必須提供完善配套服務(wù)； ? 網(wǎng)絡(luò)銷售必須進(jìn)行宣傳和包裝。 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式 Han Consulting () . 發(fā)現(xiàn)潛在需求 ? 需求研究可發(fā)掘無(wú)窮的市場(chǎng)資源； ? 遞增需求 —— 需求的深度發(fā)展； ? 派生需求 —— 需求的廣度發(fā)展。 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式 Han Consulting () . 市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程 提出任務(wù) 確定問(wèn)題 確定標(biāo)的 選擇方法 實(shí)施 調(diào)查 匯總分析 整理報(bào)告 追蹤調(diào)查 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式 Han Consulting () . 幾種典型的市場(chǎng)調(diào)研 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式 ? 消費(fèi)者調(diào)查 ? （市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、購(gòu)買(mǎi)偏好、行為特征等） ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查 ? （供應(yīng)總量、市場(chǎng)份額、主要品牌、品牌忠實(shí)度等） ? 流通渠道調(diào)查 ? （主要流通環(huán)節(jié)、中間商類型、中間商品質(zhì)、交易條件等） Han Consulting () . ? 市場(chǎng)趨勢(shì)調(diào)查 ? （相關(guān)因素排列、發(fā)展軌跡分析、未來(lái)環(huán)境變化等） ? 商圈調(diào)查 ? （人口及結(jié)構(gòu)、客流及結(jié)構(gòu)、消費(fèi)及購(gòu)物習(xí)慣、區(qū)域功能性質(zhì)、商圈競(jìng)爭(zhēng)狀況） ? 企業(yè)形象調(diào)查 ? （知名度、美譽(yù)度、偏好度、形象因素評(píng)價(jià)） 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式 Han Consulting () . 不應(yīng)采用的問(wèn)題： ? 您每月的收入是多少？（涉及隱私） ? 您每月的支出是如何分配的？（問(wèn)題太抽象?。? ? 您是經(jīng)常到這家商店來(lái)嗎？（“經(jīng)?！钡暮x是什么？） ? 您喜歡這家企業(yè)嗎？（回答是否真誠(chéng)？） ? 上星期看到我們的廣告幾次？（人們無(wú)法準(zhǔn)確記?。? ? 您對(duì)我們的商品結(jié)構(gòu)是否滿意？（根據(jù)什么評(píng)價(jià)？） ? 您是否贊成這種“削價(jià)傾銷”的做法？（用詞帶有明顯的傾向性） 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式 Han Consulting () . 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的決策和策劃 為企業(yè)尋找新的市場(chǎng)領(lǐng)域、投資方向和設(shè)計(jì)進(jìn)入方案。 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式 Han Consulting () . 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研 營(yíng)銷信息的收集、分析、傳遞和利用。 現(xiàn)代企業(yè)家必須善于策劃 Han Consulting () . 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式 營(yíng)銷決策與策劃的主要任務(wù)： 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析與利用； 產(chǎn)品決策與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的策劃； 渠道決策與市場(chǎng)布局的策劃； 促銷決策與市場(chǎng)拓展的策劃； 競(jìng)爭(zhēng)決策與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的策劃； 營(yíng)銷控制與策劃效果的評(píng)價(jià) Han Consulting () . 企業(yè)營(yíng)銷部的主要職能： 市場(chǎng)調(diào)研 營(yíng)銷策劃 企業(yè)診斷 決策咨詢 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式 Han Consulting () . 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式 營(yíng)銷策劃的基本步驟 調(diào)研分析 確定目標(biāo) 創(chuàng)意設(shè)計(jì) 制定方案 實(shí)施控制 效果評(píng)價(jià) Han Consulting () . ?管理經(jīng)濟(jì)學(xué)原理 ? （最優(yōu)化法則、成本效益分析、風(fēng)險(xiǎn)分析） ?管理哲學(xué)原理 ? （系統(tǒng)論、控制論、信息論） ?市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理 ? （市場(chǎng)機(jī)會(huì)、目標(biāo)市場(chǎng)、營(yíng)銷策略組合、營(yíng)銷控制等） 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式 營(yíng)銷策劃運(yùn)用的科學(xué)原理 Han Consulting () . 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的尋求與把握 市場(chǎng)機(jī)會(huì)是由消費(fèi)者尚未滿足的需求而形成的，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展相對(duì)有利的時(shí)機(jī)與條件。 3．建立關(guān)系：網(wǎng)上營(yíng)銷者可以與消費(fèi)者對(duì)話，了解他們的需求。他們可以以低于打印和紙質(zhì)目錄郵寄的成本提供數(shù)字目錄。 顧客參與及互動(dòng)合作的新的營(yíng)銷理念及運(yùn)作 顛覆了與顧客溝通和建立關(guān)系的傳統(tǒng)手法 三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念 Han Consulting () . 三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念 能給營(yíng)銷者帶來(lái)的利益是： 1．快速調(diào)整適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境：公司可以迅速增加產(chǎn)品供應(yīng)，更改價(jià)格和規(guī)格。 全新地再造通路、物流、供應(yīng)鏈的流程 。 建立專門(mén)的顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)庫(kù) Han Consulting () . 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（）與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比較 ,樹(shù)立了何種新的規(guī)范？ 網(wǎng)絡(luò)社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不是來(lái)自壟斷的技術(shù)，而是來(lái)自吸引和保持顧客的能力 。 廣告形式和內(nèi)容改變，有針對(duì)個(gè)人的個(gè)性化廣告。 Han Consulting () . 三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念 直銷成為流行方式。 Han Consulting () . 三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念 與 20世紀(jì)的營(yíng)銷比較，在環(huán)境方面有以下重要區(qū)別 : 市場(chǎng)環(huán)境改變：信息時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境 媒體變化：從電視、報(bào)紙、廣播等傳統(tǒng)媒體轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)成為主要的新媒體 消費(fèi)者不同：新世代 。 Han Consulting () . 三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（ )—— 全新的概念 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為 21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新的焦點(diǎn)。 當(dāng)服務(wù)在產(chǎn)品交易中作用越來(lái)越突出的時(shí)候，關(guān)系營(yíng)銷更優(yōu)于交易營(yíng)銷。 Han