【正文】 sulting (China) Ltd.市場(chǎng)布局的主要方針：? 基本方針?biāo)?、新?jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式廣泛布局重點(diǎn)布局分片布局主要策略：區(qū)域集中梯度推進(jìn)跳躍式Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.企業(yè)分銷方式的演進(jìn)：傳統(tǒng)方式：選擇單一的銷售渠道現(xiàn)代方式：建立龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方式：開(kāi)展積極的網(wǎng)絡(luò)銷售四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd. 需求的廣度發(fā)展。四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.發(fā)現(xiàn)潛在需求? 需求研究可發(fā)掘無(wú)窮的市場(chǎng)資源；? 遞增需求 ——四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程提出任務(wù)確定問(wèn)題確定標(biāo)的選擇方法實(shí)施調(diào)查匯總分析整理報(bào)告追蹤調(diào)查四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.幾種典型的市場(chǎng)調(diào)研四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式? 消費(fèi)者調(diào)查（市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、購(gòu)買偏好、行為特征等）? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查（供應(yīng)總量、市場(chǎng)份額、主要品牌、品牌忠實(shí)度等）? 流通渠道調(diào)查（主要流通環(huán)節(jié)、中間商類型、中間商品質(zhì)、交易條件等）Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.? 市場(chǎng)趨勢(shì)調(diào)查? （相關(guān)因素排列、發(fā)展軌跡分析、未來(lái)環(huán)境變化等）? 商圈調(diào)查? （人口及結(jié)構(gòu)、客流及結(jié)構(gòu)、消費(fèi)及購(gòu)物習(xí)慣、區(qū)域功能性質(zhì)、商圈競(jìng)爭(zhēng)狀況）? 企業(yè)形象調(diào)查? （知名度、美譽(yù)度、偏好度、形象因素評(píng)價(jià)）四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.不應(yīng)采用的問(wèn)題：? 您每月的收入是多少？（涉及隱私）? 您每月的支出是如何分配的？（問(wèn)題太抽象?。? 您是經(jīng)常到這家商店來(lái)嗎？（ “經(jīng)常 ”的含義是什么？）? 您喜歡這家企業(yè)嗎？（回答是否真誠(chéng)？）? 上星期看到我們的廣告幾次？（人們無(wú)法準(zhǔn)確記?。? 您對(duì)我們的商品結(jié)構(gòu)是否滿意？（根據(jù)什么評(píng)價(jià)？）? 您是否贊成這種 “削價(jià)傾銷 ”的做法？（用詞帶有明顯的傾向性）四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的決策和策劃為企業(yè)尋找新的市場(chǎng)領(lǐng)域、投資方向和設(shè)計(jì)進(jìn)入方案。四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研營(yíng)銷信息的收集、分析、傳遞和利用。23 成功概率 高 市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷策劃企業(yè)診斷決策咨詢四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式營(yíng)銷策劃的基本步驟調(diào)研分析確定目標(biāo)創(chuàng)意設(shè)計(jì)制定方案實(shí)施控制效果評(píng)價(jià)Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.?管理經(jīng)濟(jì)學(xué)原理? （最優(yōu)化法則、成本效益分析、風(fēng)險(xiǎn)分析）?管理哲學(xué)原理? （系統(tǒng)論、控制論、信息論）?市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理? （市場(chǎng)機(jī)會(huì)、目標(biāo)市場(chǎng)、營(yíng)銷策略組合、營(yíng)銷控制等）四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式營(yíng)銷策劃運(yùn)用的科學(xué)原理Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式市場(chǎng)機(jī)會(huì)的尋求與把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)是由消費(fèi)者尚未滿足的需求而形成的，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展相對(duì)有利的時(shí)機(jī)與條件。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的決策與策劃Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式市場(chǎng)決策與策劃市場(chǎng)環(huán)境變化需要科學(xué)決策。市場(chǎng)拓展的決策與策劃、市場(chǎng)布局的決策與策劃Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)? 營(yíng)銷理念的發(fā)展演變? 新 經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念? 新經(jīng)濟(jì)下的營(yíng)銷決策與策劃? 未來(lái)營(yíng)銷體系的系統(tǒng)支撐? 優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐內(nèi)容索引Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式營(yíng)銷手段： 他們可以以低于打印和紙質(zhì)目錄郵寄的成本提供數(shù)字目錄。 三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念eMarketing能給營(yíng)銷者帶來(lái)的利益是： 顧客參與及互動(dòng)合作的新的營(yíng)銷理念及運(yùn)作 用虛擬過(guò)程消滅庫(kù)存。靠極顯著減少交易成本而增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。零售概念更新，零售將變?yōu)榭稍谌蚓W(wǎng)上商場(chǎng)購(gòu)物。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)縮短陪送渠道，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的直接聯(lián)系。Marketing）是把營(yíng)銷戰(zhàn)略與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合起來(lái)的一種結(jié)構(gòu)性方法。Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念eMarketing營(yíng)銷新發(fā)展從消費(fèi)者或使用者角度定義產(chǎn)品或服務(wù)的用途品牌作用會(huì)更大外部化理論主宰企業(yè)（在相互依存的營(yíng)銷環(huán)境中，大多數(shù)企業(yè)活動(dòng)和需要中的一半以上要在外部或從外部取得，少量公司甚至全部要靠外部得到）出現(xiàn)整合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（ Integrated營(yíng)銷職能外部化 ：顧客成為 市場(chǎng)環(huán)境改變 ：信息時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境 最基本的理由有兩個(gè)：一是信息技術(shù)的迅猛發(fā)展成為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)展的助推器；二是消費(fèi)者行為的變化成為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)展的原動(dòng)力。其實(shí)，在大宗產(chǎn)品、設(shè)備、專業(yè)服務(wù)業(yè)，我們已經(jīng)看到關(guān)系營(yíng)銷遠(yuǎn)比交易營(yíng)銷適用。公司不僅是達(dá)成購(gòu)買而是要建立各種關(guān)系。 Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念 關(guān)系營(yíng)銷 —— 回歸到人 　 　 三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念 整合營(yíng)銷傳播 (IMC)——90 年代 新策略IMC是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中，以由外而內(nèi) (Outsidein)戰(zhàn)略觀點(diǎn)為基礎(chǔ)，為了與利害關(guān)系者 (Stakeholders Interest Groups)進(jìn)行有效的溝通，以營(yíng)銷傳播管理者為主體所展開(kāi)的傳播戰(zhàn)略?！? ?　　 “ 最后 ,請(qǐng)忘掉促銷。 ”?　　 “ 暫時(shí)忘掉定價(jià)策略，快去了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求所須付出的成本（ COST）。Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念 4C 挑戰(zhàn) 4P雖然 4Ps 橫掃近半個(gè)世紀(jì)，但到90年代，隨著消費(fèi)者個(gè)性化日益突出，加之媒體分化，信息過(guò)載，傳統(tǒng) 4Ps漸被 4Cs所挑戰(zhàn)。 沒(méi)有單一的全球標(biāo)準(zhǔn)化，也沒(méi)有單一的當(dāng)?shù)鼗Ｊ强鐕?guó)公司及公司邁向國(guó)際化普遍關(guān)注的基本問(wèn)題 ,而這一點(diǎn)是服務(wù)性公司成功營(yíng)銷的關(guān)鍵。 Han ConsultingHan Consulting (China) Ltd.三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念 服務(wù)營(yíng)銷 （ Service Marke