戰(zhàn)略營(yíng)銷管理(某咨詢創(chuàng)業(yè))-文庫(kù)吧資料
2025-01-21 03:55本頁(yè)面
【正文】 ?必須按照成功關(guān)鍵未來的狀態(tài)與模樣，進(jìn)行大量的投入。? 把 “關(guān)鍵 ’落實(shí)在組織上 —— 成功的在組織上有堅(jiān)實(shí) 的落腳點(diǎn)，組織中各個(gè)部門的運(yùn)行必須圍繞關(guān)鍵部門展開 。38 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司確定經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域（續(xù)） 經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的統(tǒng)一性 企業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的發(fā)展，必須遵循三條基本原則： 技術(shù)上的統(tǒng)一性 即維持 市場(chǎng)上的統(tǒng)一性 文化上的統(tǒng)一性 決定因素 一個(gè)企業(yè)在長(zhǎng)期努力中所積累起來的管理能力39 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司抓住成功的關(guān)鍵 確定成功的關(guān)鍵 ? 關(guān)鍵功能的確定? 關(guān)鍵活動(dòng)的確定40 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司抓住成功的關(guān)鍵（續(xù)） 關(guān)鍵系于組織 ? 有組織地把握 “關(guān)鍵 ”—— 依靠組織在成功在成功關(guān) 鍵因素上聚集力量，緊緊圍繞著關(guān)鍵因素展開協(xié)同，強(qiáng)化 關(guān)鍵功能。37 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司確定經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域（續(xù)） 明確經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域 要明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)的是什麼事業(yè)，而不是 “經(jīng)營(yíng)范圍 ”或“經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的名單 ”?！? 易失去統(tǒng)一的事業(yè) 目標(biāo)強(qiáng)調(diào) “事業(yè)導(dǎo)向 ”，則注重各分事業(yè)與各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)間的內(nèi)在聯(lián)系，互相支撐，互相做貢獻(xiàn)，謀求有組織的“節(jié)約 ”與 “集約 ”上的好處。36 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司確定經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域（續(xù)） 利潤(rùn)導(dǎo)向 事業(yè)導(dǎo)向 利潤(rùn)充其量只是一個(gè)結(jié)果或預(yù)期的 “衡量標(biāo)準(zhǔn) ”。34 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司與顧客建立聯(lián)系（續(xù)） 弄清顧客的價(jià)值 ? 有價(jià)值的顧客 —— 誰? 沒有滿足的需求 —— 什麼? 顧客認(rèn)定的價(jià)值 —— 什麼購(gòu)買依據(jù) 價(jià)值判斷 —— 主觀隨意性 ， “值不值？ ”事實(shí)判斷 —— 情緒化35投機(jī) HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司確定經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域 確立事業(yè)基礎(chǔ) 投機(jī)不是事業(yè) 諸多企業(yè)在獲取暴利之后又迅速瓦解 原因？不能有效地確立事業(yè)基礎(chǔ) 原因？ 把企業(yè)與顧客的關(guān)系，簡(jiǎn)單看作是 “交易過程 ”，在市場(chǎng)的供求表層聯(lián)系上下功夫，依靠偶然的機(jī)遇掙錢。 市場(chǎng)細(xì)分必須有意義：—— 能夠與其他市場(chǎng)區(qū)別開來—— 能夠予以衡量和把握—— 能夠確定其需求特征量—— 有足夠的相近或相似的需求量—— 企業(yè)可以與細(xì)分市場(chǎng)建立聯(lián)系31 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司與顧客建立聯(lián)系（續(xù)） 細(xì)分市場(chǎng)選擇理論 對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，主要應(yīng)弄清楚每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的“長(zhǎng)期盈利潛力 ”：包括兩個(gè)方面—— 對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的銷售額增長(zhǎng)趨勢(shì)，以及 公司的市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)—— 對(duì)相應(yīng)的營(yíng)銷組合策略的有效性進(jìn)行 分析與評(píng)估32 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司與顧客建立聯(lián)系（續(xù)） 產(chǎn)品定位的三個(gè)階段確定細(xì)分市 場(chǎng)的基礎(chǔ)勾劃細(xì)分市 場(chǎng)的輪廓確定細(xì)分市場(chǎng) 吸引力的衡量 標(biāo)準(zhǔn)選擇目標(biāo)細(xì)分 市場(chǎng)為每個(gè)目標(biāo)細(xì) 分市場(chǎng)開發(fā)產(chǎn) 品定位為每個(gè)目標(biāo)細(xì) 分市場(chǎng)開發(fā)營(yíng) 銷組合與顧客建立聯(lián)系的邏輯過程33 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司與顧客建立聯(lián)系（續(xù)） 弄清產(chǎn)品的價(jià)值及對(duì)其定義 認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值是與顧客建立聯(lián)系的開端。每一個(gè)需求特點(diǎn)相類似的消費(fèi)者群就構(gòu)了一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，各個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)，消費(fèi)者群之間則有明顯的需求差別。29 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司與顧客建立聯(lián)系 市場(chǎng)細(xì)分理論 市場(chǎng)細(xì)分是上世紀(jì) 50年代中期美國(guó)溫德爾 ?斯密提出的新概念。28 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司把握市場(chǎng)機(jī)會(huì) 在變化中識(shí)別良機(jī) 尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，有賴于企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的見解。27 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司把握市場(chǎng)機(jī)會(huì) 把握機(jī)會(huì)的法則 權(quán)變法則競(jìng)爭(zhēng)法則趨勢(shì)法則 企業(yè)是一個(gè)整體，面對(duì)未來有一定的“定勢(shì) ”，且企業(yè)本身就是未來競(jìng)爭(zhēng)格局或狀態(tài)演變的一個(gè)因素。 “盡管開始為能否成功擔(dān)心，可是，大家的力量匯聚起來，最后總會(huì)搞出成果，這就是本田公司不可思議的地方。 選擇市場(chǎng)的實(shí)質(zhì)25 HJ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司選擇企業(yè)的市場(chǎng)（續(xù)） 成功系于組織的精神 無數(shù)的企業(yè)之所以不斷走向成功，原因就在于 “抓住重點(diǎn)，進(jìn)行有組織的努力 ”。為創(chuàng)造財(cái)富作貢獻(xiàn)，利潤(rùn)只是整個(gè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)系中的一種結(jié)
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