【正文】 求：配送溫度要求、配送時間要求、需配送的終端數(shù)量，分布，單店配送數(shù)量？配送所需的人工？ 棒棒奶產(chǎn)品 天山雪產(chǎn)品 各產(chǎn)品配送要求 后續(xù)成果 和君創(chuàng)業(yè) 48 對終端的采購、配送流程的設(shè)計 ?超市類： 柜組長填寫補貨通知單 部門經(jīng)理簽字 采購部打單 廠家人員領(lǐng)單 配送人員憑單送貨 超市班組人員會同倉管人員共同驗貨，簽收 配送人員把單據(jù)交回 ?食雜店類： 店主要求廠家人員送貨 配送人員送貨 店主驗貨、 交錢或?qū)懬窏l 配送人員把單據(jù)交回。 ? 兒童自主購買酸奶是為了即時飲用 ， 因此 ， 購買的產(chǎn)品使用都較為方便快捷 ， 容量小 。 31004 27047 28398172264063564175980681105850500001000001500001997年 1998年 1999年 2023年前三季度奶粉乳酸資料來源：央視調(diào)查中心（七城市） 單一的原味型 營養(yǎng)保健時尚口味 產(chǎn)品發(fā)展趨勢 和君創(chuàng)業(yè) 41 ? 中國乳品產(chǎn)業(yè)演變分析 ? 北京乳品業(yè)市場狀況研究 ? 維維進入北京市場的營銷通路設(shè)計 ? 維維進入后北京市場競爭的變化 ? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場容量研究 ? 維維進入北京市場的關(guān)鍵 ? 要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑 ? 聯(lián)盟選擇 ? 人員需求 ? 財務(wù)預測 ? 行動計劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署） 和君創(chuàng)業(yè) 42 食品店28%超市44%街邊小攤14%送貨上門13%其它1%食品店10%超市26%送貨上門55%居民委員會5%其它4%液態(tài)奶購買場所分布 酸奶購買場所分布 北京市乳品終端分布狀況調(diào)查 資料來源：歐洲委員會駐華代表團關(guān)于中國奶業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究的報告 食品店49%超市25%街邊小攤25%其它1%冰淇淋購買場所分布 食品店35%超市54%街邊小攤2%其它9%奶粉購買場所分布 送貨；超市、食品店 超市、食品店 街邊小攤；超市、食品店 超市、食品店 和君創(chuàng)業(yè) 43 17%2%45%35%0% 10% 20% 30% 40% 50%超市/自選商場百貨商場生活區(qū)附近雜貨店學校附近雜貨店? “生活區(qū)／學校附近的雜貨店” 為主 ， 約占 80%。由此可以看出，乳酸制品的消費現(xiàn)在正處于新產(chǎn)品發(fā)展初期的高成長階段，市場前景廣闊。有機奶、保健奶等功能性液態(tài)奶正在成為市場的熱點。想要的請聯(lián)系1589505898 40 ?液態(tài)奶特別是酸奶的正在從老人、嬰兒的特殊食品和成年人偶爾食用的街頭飲品轉(zhuǎn)變成為廣大居民餐桌上不可或缺的營養(yǎng)食品。時尚、新潮的乳制品還將以雜貨店為主要的銷售終端。 生產(chǎn)廠家 渠道 隨著消費者消費乳制品數(shù)量的增加，以及對液態(tài)奶、酸奶的質(zhì)量的要求進一步提高，大的廠家將建立自己的冷鏈系統(tǒng)，確保產(chǎn)品質(zhì)量；同時，增加送貨上門力量，直接掌握消費者信息。 季節(jié)性因 素減弱 和君創(chuàng)業(yè) 39 北京市乳制品市場經(jīng)過多年的激烈競爭后，品牌集中度已經(jīng)相當高了。 消費特征 雜貨店為主 超市 /百貨為主 消費地點 即時街頭消費為主 固定家庭消費為主 在北京市場，酸奶已經(jīng)培育出穩(wěn)定的消費群體，正逐漸成為人們的日常飲品。根據(jù)全國的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示 67月份是酸奶、冰激凌的銷售高峰， 103月份趨于平緩，為銷售低峰。各企業(yè)將越來越重視終端鋪貨率，終端資源的爭奪將會非常激烈 。 政策 宏觀環(huán)境 技術(shù) 宏觀經(jīng)濟 和君創(chuàng)業(yè) 38 購買地點 ?消費者將更多地到超市來一次性大批選購乳品，超市的乳品走量已占到總銷量的 50%以上。目前 北京市的年人均乳品消費量為 40千克，在中國位居第二，但是距離全世界年人均 102千克的乳品消費量還有很大差距。保證了乳制品行業(yè)快速發(fā)展的技術(shù)支持。想要的請聯(lián)系1589505898 37 北京市未來乳品業(yè)發(fā)展趨勢： ?國家對乳制品行業(yè)持重點支持的態(tài)度，提出“每天一杯奶，強健一個民族”的口號，并撥出?？钔菩小皩W生奶”計劃；北京市政府也將奶牛業(yè)列為農(nóng)業(yè)發(fā)展的支柱，給予大力扶持。維維唯一可以做的就是改變競爭規(guī)則，開始新一輪的競爭。這三家企業(yè)的目標都是 “ 創(chuàng)中國乳品第一品牌 ” ，都在積極實行擴張戰(zhàn)略。目前也在積極開發(fā)和推出時尚性液態(tài)奶產(chǎn)品。 ?按照不同年齡段和功能需求的差異劃分目標顧客群，使已非常成熟的奶粉及固體冷凍乳品的品種多樣化、系列化、時尚化。 ?發(fā)展較少受保質(zhì)期和配送半徑限制的固體乳品，滿足全國乳品市場（包括北京）對中檔奶粉及固體冷凍乳品的需求。 和君創(chuàng)業(yè) 35 適合游牧民族的產(chǎn)品： 奶茶、奶酪、鮮奶等 全國性產(chǎn)品： 奶粉 中檔 冰淇淋、雪糕 利樂包鮮奶 多樣化產(chǎn)品： 系列化奶粉 中高檔冰淇淋、雪糕 利樂包鮮奶 屋型紙盒妙酸乳 UHT鮮奶 ACE果味酸奶 ?以帶有 “ 內(nèi)蒙古大草原清真食品 ” 概念的乳制品打開北京乳品市場，傳遞給消費者純天然、營養(yǎng)、無污染的產(chǎn)品信息。形成在北京乳品市場的 在位優(yōu)勢。 ?按照年齡階段劃分目標顧客群，開發(fā)針對兒童、青年婦女、老人、中高收入階層等人群需求的特色產(chǎn)品，引導乳品消費時尚，控制容易接受新產(chǎn)品、新概念的關(guān)鍵顧客。 ?通過具有高生產(chǎn)、包裝技術(shù)背景的產(chǎn)品系列培育和滿足消費者對乳制品的差異性需求。 以屋型紙盒鮮奶為主的中檔產(chǎn)品 高中低檔多元化產(chǎn)品： 傳統(tǒng)液態(tài)奶 高檔功能性乳品（高鈣奶、強化奶） 按照兒童、青年婦女需求開發(fā)的特色時尚產(chǎn)品 ?啟動冷鏈工程使老產(chǎn)品增殖，穩(wěn)定上海本地老顧客。 三元有非常好的品牌基礎(chǔ)和分銷能力，具有主場作戰(zhàn)的天然優(yōu)勢。 ?通過良好機制形成對競爭對手的快速反應(yīng)能力。 ?通過產(chǎn)品創(chuàng)新豐富產(chǎn)品品種并搶先占位。 ?通過改進產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)和包裝技術(shù)提升產(chǎn)品價值。 和君創(chuàng)業(yè) 29 ? 中國乳品產(chǎn)業(yè)演變分析 ? 北京乳品業(yè)市場狀況研究 ? 維維進入北京市場的營銷通路設(shè)計 ? 維維進入后北京市場競爭的變化 ? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場容量研究 ? 維維進入北京市場的關(guān)鍵 ? 要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑 ? 聯(lián)盟選擇 ? 人員需求 ? 財務(wù)預測 ? 行動計劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署） 和君創(chuàng)業(yè) 30 北京市由于它特殊的政治地位和商業(yè)價值一向是商家必爭之地，北京市的乳品發(fā)展相比起其他大中型城市來說有著更為優(yōu)越的市場基礎(chǔ)。 ?乳品加工業(yè)向消費地轉(zhuǎn)移：以往的乳品加工業(yè)大多分布在原料奶產(chǎn)地 ， 由于運輸 、 保鮮等原因 ， 形成了以奶粉加工為主的局面 。 而中國東部城市一直是乳制品消費的重要地區(qū) ， 2023年液體奶銷售市場更是大幅上升 ， 北方地區(qū)的龍頭企業(yè)則加強了奶源基地建設(shè) 。 北方地區(qū)仍是中國傳統(tǒng)的奶源供給地區(qū) ， 北方 7省奶牛供給占到中國牛奶總產(chǎn)量的 60%以上 。 ?農(nóng)村居民奶類消費的變化說明了收入增長是影響農(nóng)村居民奶類消費增長的主要制約因素。 ?奶及奶制品支出的增長速度要較同期食品支出的增長速度高出近 。 ?上海市居民的人均奶類消費量一直雄居全國榜首，北京則名列第二。 ?大城市居民乳品消費支出高于中小城市居民，東部城鎮(zhèn)居民消費支出較其它城市居民高。城鎮(zhèn)居民的人均乳品（包括鮮乳品、奶粉、酸奶，不含其他乳制品）消費量 1999年已達到 ，是農(nóng)村居民人均消費量 10倍。 ?由于人口的增長和占全國人口 70%的農(nóng)村居民乳品消費量很少且變化不大 ,致使中國人均年消費量的增長速度低于同期消費總量的增長速度。 ?其間發(fā)展速度亦不太均衡，消費總量年增長速度從 1994年的 11%減少到 1997年的 4%， 1998年甚至為 3%。 主要的競爭者 市場競爭特點（ 2） 品牌集中度 市場競爭不規(guī)范 和君創(chuàng)業(yè) 26 024681012141992 1994 1996 1998 2023城鎮(zhèn)居民農(nóng)村居民乳品消費狀況分析 城鎮(zhèn)和農(nóng)村乳品消費量 ?由于政府需求引導 ,未來農(nóng)村市場需求將會有所增長 ,但主要在鮮奶和奶粉方面；目前農(nóng)村乳品市場并沒有啟動 ,主要是城市區(qū)域性市場 。而惟利是圖的個體零售商經(jīng)營假貨通常能獲利 50%，銷售正品毛利僅有 25%。 ?市場競爭不規(guī)范。國有企業(yè)及營業(yè)額在 業(yè)生產(chǎn)的冰淇淋僅占全國總量的 50%左右。 ?品牌集中度較低。 市場競爭特點（ 2） 和君創(chuàng)業(yè) 25 ?外資、中資、民營和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)三分天下。因此，雖然從全國看人均消費冰淇淋僅 1千克左右，遠低于發(fā)達國家 40千克的水平，但從局部看這些城市消費的增長空間并不太大。廣東、上海、北京是目前國內(nèi)產(chǎn)量最集中的三大地區(qū)，約占全國總產(chǎn)量的 2025%左右。準備以西安為支點向整個西部擴張。 和君創(chuàng)業(yè) 24 ?隨著中國西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實施，西部將成為各廠家角逐的新戰(zhàn)場。 冰激凌 市場競爭特點（ 1） 市場競爭的重點轉(zhuǎn)向非價格競爭： 新型產(chǎn)品將成為 市場熱點： 居民生活水平的不斷提高和對冰淇淋營養(yǎng)價值的認識、城市冷鏈系統(tǒng)的逐步完善、農(nóng)村城市化的進程以及西式快餐的擴張，冰淇淋將逐步成為中國居民的一種休閑食品，并逐漸形成一種冰淇淋消費文化。 ?各種異型冰淇淋、現(xiàn)場制作的冰淇淋、能美容、能減肥的冰淇淋將受到市場的追捧。各廠家把競爭更多地放在品種、口感、風味、形狀、色彩、營養(yǎng)、包裝、營銷模式等方面。 和君創(chuàng)業(yè) 23 ?冰淇淋價格已觸底。 ?冷鏈等消費環(huán)境的改善。而攪拌型酸乳剛剛起步，但發(fā)展速度較快。 ?中國在酸乳生產(chǎn)上較落后， 80年代初才開始商業(yè)化的酸乳生產(chǎn)，且主要集中在全國各大中城市。 ?酸奶是營養(yǎng)價值較高的發(fā)酵乳制品，且比鮮奶和復原乳易于消化吸收，對腸道菌群起平衡作用，可避免亞洲人群的乳糖不耐癥，是一種很有價值的療效乳制品。由于具有成本比較優(yōu)勢和綠色天然的品質(zhì)優(yōu)勢，中國北方的黑龍江、內(nèi)蒙、新疆、甘肅、寧夏等省區(qū)正日益成為 UHT系列產(chǎn)品的主產(chǎn)區(qū)。 UHT奶狀況 發(fā)酵乳21%巴氏奶61%UHT 奶18%?發(fā)展的瓶頸： 據(jù)乳制品工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計， 1999年全國液態(tài)奶 (包括巴氏消毒奶、保鮮奶、 UHT和酸奶 )產(chǎn)量為 95萬噸，其中每條 UHT生產(chǎn)線的產(chǎn)量為 2,000噸，每天不足 ，每條生產(chǎn)線日開機 2小時，開工嚴重不足，原因是市場銷路不暢，或原料奶不足，或管理人員和工人素質(zhì)較低。近年許多中小城鎮(zhèn)開始生產(chǎn)巴氏奶。 ?液態(tài)奶產(chǎn)品的多樣化滿足了不同消費群體的需求，包括長命奶、保鮮奶的問世，各種功能性液態(tài)奶的出現(xiàn)； ?流通渠道的改善，使消費者可以通過送奶上門、在雜貨店、便利店、專賣店、超級市場等多種渠道方便地獲得液態(tài)奶制品。 01020304050607080901001997 1998 1999 2023發(fā)酵乳巴氏奶UHT奶和君創(chuàng)業(yè) 19 ?居民生活水平的持續(xù)提高，乳制品營養(yǎng)知識的普及，政府及各地行業(yè)協(xié)會會同生產(chǎn)廠家近幾年通過各種形式大力宣傳牛奶及乳制品的營養(yǎng)知識。 ?從 80年代以來中國液態(tài)奶（這里的液態(tài)奶包括巴氏消毒奶、超高溫滅菌奶、保鮮奶、發(fā)酵乳，但不包括含乳飲料、乳酸飲料）一直保持著兩位數(shù)的增長速度，近年更是呈加速上漲的態(tài)勢。 ?國際上用 30%左右的鮮奶生產(chǎn)奶酪，中國每年需求量為5,000多噸，但干酪在中國的產(chǎn)量僅 1,800噸左右。 ?消費習慣的改變比我們預料的要快。 ?國內(nèi)主要乳制品生產(chǎn)廠家已經(jīng)意識到繼奶粉大戰(zhàn)、液態(tài)奶大戰(zhàn)后，奶酪及發(fā)酵乳制品是下一個市場熱點。隨著乳清類產(chǎn)品在烘焙食品、冷食及乳飲料中的大量使用，中國進口的乳清制品逐年增加。 ?奶粉逐漸將由市場消費品、工業(yè)原料兩大功能逐步向工業(yè)原料轉(zhuǎn)化。 ?國際上新的食品配料的發(fā)現(xiàn)也會被國內(nèi)廠家迅速采用，如有機鉻對降糖奶粉、蘆薈對美容奶粉、功能性低聚糖對中老年奶粉等會被不斷推出。其他功能性奶粉和工業(yè)奶粉的比重將逐年遞增。 競爭格局： ?洋品牌（包括進口和在中國境內(nèi)生產(chǎn)的）占據(jù)大城市的高檔產(chǎn)品市場； ?國內(nèi)著名品牌“三鹿”、“完達山”、“伊利”、“金星”加上各地領(lǐng)導品牌如陜西的“秦俑”、江西的“英雄”等占據(jù)了大城市的中低檔產(chǎn)品市場； ?眾多的小奶粉企業(yè)除用低價爭奪中小城市的低檔市場外，開始開發(fā)農(nóng)村市場。 國內(nèi)乳品業(yè)產(chǎn)品形態(tài)發(fā)展的趨勢： 液態(tài)奶發(fā)展將會保持較高的增長速度。由于受奶源限制和國際市場的聯(lián)動影響， 2023年的增長速度業(yè)不會太高。 ?在 19921999年間，中國奶粉出現(xiàn)數(shù)萬噸的積壓 ,其中 1996及