【正文】 多樣化、系列化（高中低檔）： 瓶袋裝奶 屋型紙盒鮮奶 四連杯酸奶 子母杯果粒酸奶 功能型屋型紙盒鮮奶 三元產(chǎn)品創(chuàng)新和市場(chǎng)策略 : ?通過(guò)在位優(yōu)勢(shì)和成熟的物流配送系統(tǒng)掌控絕大多數(shù)長(zhǎng)期訂奶戶，在利薄但量大的低檔產(chǎn)品市場(chǎng)獲得穩(wěn)定顧客群和現(xiàn)金流。 三大競(jìng)爭(zhēng)者狀況比較分析 和君創(chuàng)業(yè) 34 光明產(chǎn)品創(chuàng)新和市場(chǎng)策略 : 單一性、無(wú)差異化低檔產(chǎn)品： 供應(yīng)給上海本地居民的瓶袋裝鮮奶、酸奶 中低檔產(chǎn)品： 因冷鏈系統(tǒng)的啟動(dòng)而升級(jí)的老產(chǎn)品。 “高科技光明”是光明對(duì)自己的定位，到目前為止，光明是市場(chǎng)上推出新產(chǎn)品最多、最快的企業(yè)。 和君創(chuàng)業(yè) 36 研究結(jié)果： ?從 1999年到 2023年上半年間，在原有的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則條件下北京市的乳品市場(chǎng)幾乎已被瓜分完畢，初步形成以下市場(chǎng)格局： 第一方陣：三元、光明、伊利 第二方陣：蒙牛、卡夫、帕瑪拉特 第三方陣：其他中小企業(yè) ?在現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)格局中，三元、光明已在鮮奶、酸奶產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)系列化、規(guī)模化生產(chǎn)，伊利則在奶粉和固體冷凍乳品具有非常明顯的優(yōu)勢(shì) 。 ?中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展期，而北京市近年來(lái)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度一直居全國(guó)前列。但隨著消費(fèi)觀念的改變，乳制品消費(fèi)的季節(jié)性因素將減弱。 和君創(chuàng)業(yè) 本人有最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 ? 兒童自主購(gòu)買(mǎi)酸奶時(shí)的數(shù)量少 ， 頻次高； （ 兒童的消費(fèi)心理和購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)以及受可支配的金額的限制 ） 。 終端 2。 目標(biāo)： 拉動(dòng)初步銷(xiāo)量。 ? 考慮與獨(dú)立倉(cāng)儲(chǔ)商合作，由第三方物流商為超市、商場(chǎng)以及區(qū)域批發(fā)商配送 配送體系設(shè)計(jì)： 和君創(chuàng)業(yè) 57 ? 中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)演變分析 ? 北京乳品業(yè)市場(chǎng)狀況研究 ? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)通路設(shè)計(jì) ? 維維進(jìn)入后北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化 ? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場(chǎng)容量研究 ? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的關(guān)鍵 ? 要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績(jī)里程碑 ? 聯(lián)盟選擇 ? 人員需求 ? 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) ? 行動(dòng)計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署） 和君創(chuàng)業(yè) 58 競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別 ?品牌競(jìng)爭(zhēng)者 —— 以相同或相近的價(jià)格向同一顧客提供相似的產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)。 結(jié)論：酸奶生產(chǎn)廠家的抵抗基本上無(wú)足輕重。 兒童購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析98%81%67%50%34%0%20%40%60%80%100%120%包裝好看 小朋友在吃 口味好 有獎(jiǎng)品 產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)消費(fèi)心理研究： 消費(fèi)主要因素： 感性消費(fèi) 理性消費(fèi) “產(chǎn)品包裝 ” “ 其他小朋友在吃 ” ， “產(chǎn)品是否有營(yíng)養(yǎng) ” 家長(zhǎng) 兒童 和君創(chuàng)業(yè) 64 ?青少年的可支配錢(qián)數(shù)較多，崇尚時(shí)尚，有 “ 叛逆 ” 心理，自我意識(shí)強(qiáng)烈。另外，還有部分中年消費(fèi)者因?qū)︴r奶吸收不了，從方便、新鮮，孩子營(yíng)養(yǎng)等角度考慮而選擇送奶上門(mén)服務(wù)。 餓時(shí)充饑、兩餐之間的補(bǔ)充、適合正餐外食用、吃起來(lái)感覺(jué)好。 與兒童、少年相比，青年人更多的是和朋友一起分享； 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) :很大部分是買(mǎi)給孩子吃 ,自己消費(fèi)為充饑和基本功能型。 第三方物流商 2。 ? 食雜店的貨物一般分兩類(lèi) 好銷(xiāo)不賺錢(qián)賺錢(qián)不好銷(xiāo)食雜店的老板們對(duì)這兩類(lèi)產(chǎn)品都是歡迎的 如果通過(guò)價(jià)格策略能夠符合上面的特征就會(huì)被接受，一定大受歡迎。成為全國(guó)三強(qiáng)之一。 4， 執(zhí)行經(jīng)理 加強(qiáng)隊(duì)伍管理，提高 訪問(wèn)客戶數(shù)量與質(zhì)量。 目標(biāo)描述：有效傳播 足夠的嘗試者 持續(xù)增長(zhǎng)的銷(xiāo)量 步驟分解：界定消費(fèi)者群體 傳播內(nèi)容確定 有效鋪貨 鋪貨終端的增加 傳播形式與渠道 確保傳播的有效性 終端銷(xiāo)量的提升 傳播修正機(jī)制的完善 有效配送 重復(fù)消費(fèi)增加 近期采取的行動(dòng)和業(yè)績(jī)里程碑綜述 （示例） 和君創(chuàng)業(yè) 82 ? 中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)演變分析 ? 北京乳品業(yè)市場(chǎng)狀況研究 ? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)通路設(shè)計(jì) ? 維維進(jìn)入后北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化 ? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場(chǎng)容量研究 ? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的關(guān)鍵 ? 要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績(jī)里程碑 ? 聯(lián)盟選擇 ? 人員需求 ? 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) ? 行動(dòng)計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署） 和君創(chuàng)業(yè) 83 七、聯(lián)盟選擇 聯(lián)盟候選人 候選人可帶來(lái)的價(jià)值 聯(lián)盟方式 吸引力 ?區(qū)域性乳品廠 ?區(qū)域經(jīng)驗(yàn)和生產(chǎn)能力 兼并和收購(gòu) ?倉(cāng)儲(chǔ)性企業(yè) ?保證物流的通暢 長(zhǎng)期協(xié)議 ?乳品研究所 ?強(qiáng)化研發(fā)能力 兼并和收購(gòu) ?北京核心經(jīng)銷(xiāo)商 ?拉動(dòng)銷(xiāo)量 長(zhǎng)期協(xié)議 ?核心終端 ?拉動(dòng)銷(xiāo)量 長(zhǎng)期協(xié)議 優(yōu)先選擇方案的吸引力程度高 優(yōu)先選擇方案的吸引力程度低 和君創(chuàng)業(yè) 84 ? 品牌 形象 拉動(dòng)銷(xiāo)量 ? 好品質(zhì) 有前景 ?差價(jià)大 可以補(bǔ)充產(chǎn)品線 ?對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持措施 產(chǎn)品： 為經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生利潤(rùn) ?廠家產(chǎn)品期量的保證； ?廠家對(duì)市場(chǎng)的戰(zhàn)略性投入和其有效性 ； ?廠家提供的幫助 推廣，資金，下家網(wǎng)絡(luò)； ?管理升級(jí)，人員培訓(xùn)； 經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng) 維維和經(jīng)銷(xiāo)商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的兩大落腳點(diǎn) 廠家 和君創(chuàng)業(yè) 85 ? 中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)演變分析 ? 北京乳品業(yè)市場(chǎng)狀況研究 ? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)通路設(shè)計(jì) ? 維維進(jìn)入后北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化 ? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場(chǎng)容量研究 ? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的關(guān)鍵 ? 要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績(jī)里程碑 ? 聯(lián)盟選擇 ? 人員需求 ? 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) ? 行動(dòng)計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署） 和君創(chuàng)業(yè) 86 八、人員需求 ?人員配置原則：高素質(zhì)、高要求、高待遇 ?確定需求的數(shù)量：工作量法測(cè)算 設(shè)定人員工作量 推算設(shè)定內(nèi)外業(yè)時(shí)間比例 測(cè)算外業(yè)工作量 計(jì)算所需業(yè)務(wù)員人 設(shè)定管理人員管理人數(shù)半徑 計(jì)算輔助部門(mén)人數(shù) ?人員的素質(zhì)要求：學(xué)習(xí)能力強(qiáng)；心態(tài)好；身體棒。 ?銷(xiāo)量達(dá)到北京市年預(yù)計(jì)容量的 70%。 經(jīng)銷(xiāo)商 2。 和君創(chuàng)業(yè) 本人有最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 家中消費(fèi) 。消費(fèi)也以家中為主。因此，只要在包裝上吸引住孩子；從廣告拉動(dòng)，突出營(yíng)養(yǎng)；快速啟動(dòng)市場(chǎng)，形成規(guī)模，就可以打開(kāi)市場(chǎng)?，F(xiàn)在的特色酸奶生產(chǎn)廠家中還沒(méi)有大企業(yè)。 為了便于識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者，將北京市場(chǎng)可能的競(jìng)爭(zhēng)者劃分為四大類(lèi)： 顧客層面 競(jìng)爭(zhēng)者 需求層面 競(jìng)爭(zhēng)者 直接競(jìng)爭(zhēng)者 品牌競(jìng)爭(zhēng)者 導(dǎo)入期 趣味小食品 生產(chǎn)廠商 冰淇淋、 特色酸奶生產(chǎn)廠商 擴(kuò)展期 酸奶、 冰淇淋生產(chǎn)廠商 特色乳品 生產(chǎn)廠商 穩(wěn)定發(fā)展期 乳品生產(chǎn)廠商 光明酸奶棒 等同類(lèi)品生產(chǎn)廠商 四、維維進(jìn)入后北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可能的變化 和君創(chuàng)業(yè) 59 顧客的爭(zhēng)奪 ? 由于我司產(chǎn)品切入市場(chǎng)的首用者選擇是可支配貨幣有限且規(guī)律性強(qiáng)的小學(xué)生，這就意味著其有限的自主購(gòu)買(mǎi)力有了更多的選擇方向； ? 在一定階段內(nèi)，我司產(chǎn)品和其他小學(xué)生日常購(gòu)買(mǎi)的所有零食構(gòu)成了替代關(guān)系； ? 隨著學(xué)生家長(zhǎng)介入購(gòu)買(mǎi)和我司產(chǎn)品顧客群的擴(kuò)展，我司產(chǎn)品對(duì)其他乳品以及小食品的替代范圍和規(guī)模都隨之?dāng)U大； ? 當(dāng)維維產(chǎn)品成為時(shí)尚時(shí)，其對(duì)乳品消費(fèi)的拓展意義才會(huì)顯現(xiàn)。 建議的目標(biāo)客戶定位：小學(xué)生、中學(xué)生； 主要終端 /購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)：便利店、超市、商場(chǎng)； 配送要求：配送較有規(guī)律性，批量較大。 獨(dú)立倉(cāng)儲(chǔ)商 2。 后續(xù)成果 終端業(yè)務(wù)管理手冊(cè) 配送業(yè)務(wù)程序 和君創(chuàng)業(yè) 49 ?冷柜的規(guī)格、容積： ?冷藏車(chē)的規(guī)格、溫度、費(fèi)用、 ?冷凍乳品其他配送形式 ?北京市西南郊冷凍廠 （加鏈接） ?其他冷凍廠 ?其他冷庫(kù) 大紅門(mén)蛋品庫(kù)（調(diào)查內(nèi)容） 67222333 南三環(huán) 清真冷庫(kù) （調(diào)查內(nèi)容） 67259607 南三環(huán) 肉聯(lián)廠冷庫(kù) （調(diào)查內(nèi)容） 13701051137南三環(huán) 農(nóng)墾食品冷藏保險(xiǎn)公司 （調(diào)查內(nèi)容） 65892204 西郊冷庫(kù) （調(diào)查內(nèi)容） 大鐘寺冷庫(kù) （調(diào)查內(nèi)容） 北三環(huán) 調(diào)查內(nèi)容： 調(diào)查的方法： 調(diào)查舉例： 對(duì)冷鏈各環(huán)節(jié)調(diào)查的思路 ?冷庫(kù)的分布通過(guò)北京冷凍廠系統(tǒng)等的調(diào)查得到 ?冷庫(kù)的分布通過(guò)追溯 經(jīng)銷(xiāo)商、物流商 進(jìn)貨渠道得到 ?結(jié)合北京市的交通圖、交通管制情況研究配送中心的布點(diǎn) 和君創(chuàng)業(yè) 50 調(diào)查內(nèi)容： 調(diào)查的方法： 調(diào)查舉例： ?北京市東方友誼食品配送公司 ?北京希杰通運(yùn)輸有限公司（加鏈接） ?可嫁接的現(xiàn)有物流系統(tǒng)（郵政、速遞、報(bào)刊等） 對(duì)第三方物流商調(diào)查 ?物流商的倉(cāng)儲(chǔ)、配送能力 ?配送半徑與配送終端類(lèi)型特征 ?其他可嫁接的物流系統(tǒng)概況 ?第三方物流商可從超市、經(jīng)銷(xiāo)商處調(diào)查送貨方取得 ?對(duì)目標(biāo)物流商進(jìn)行訪談?wù){(diào)查其倉(cāng)儲(chǔ)配送能力與基本情況 ?通過(guò)郵政等物流行業(yè)系統(tǒng)調(diào)查嫁接的可行性 和君創(chuàng)業(yè) 51 調(diào)查內(nèi)容： 調(diào)查的方法： 調(diào)查舉例： 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)查 ?北京頂點(diǎn)商貿(mào)中心（加鏈接） ?冷飲批發(fā)商（和路雪等大廠家的批發(fā)商；其他綜合批發(fā)商） ?其他有冷凍存儲(chǔ)能力的經(jīng)銷(xiāo)商（蔬菜、水果等） 冷庫(kù)造價(jià)： 3立方米的冷庫(kù)需 3萬(wàn)元左右。乳酸制品是近年來(lái)發(fā)展最為迅猛的產(chǎn)品， 2023年酸奶消費(fèi)量比 1999年增長(zhǎng)了約 105%。酸奶：前三位占了 70%的市場(chǎng)份額，液態(tài)奶：前三位占據(jù) 73%的市場(chǎng)份額，今后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將主要集中在幾個(gè)大的生產(chǎn)廠家之間，中小企業(yè)和新的進(jìn)入者只能以生產(chǎn)廉價(jià)產(chǎn)品或向非主渠道供貨填補(bǔ)市場(chǎng)縫隙 。與此同時(shí)，小區(qū)及學(xué)校附近的食品店和雜貨店是用零花錢(qián)自己買(mǎi)奶喝的中小學(xué)生主要的消費(fèi)場(chǎng)所。其中的關(guān)鍵是： 先行一步，推出全新產(chǎn)品 和君創(chuàng)業(yè) 本人有最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 ?獲得零售終端冷鏈系統(tǒng)的貨位（包括和路雪冷藏車(chē)在內(nèi)），構(gòu)成對(duì)國(guó)外高檔產(chǎn)品的威脅。樹(shù)立中、高檔產(chǎn)品形象，形成品牌的差異性并借助多種媒體廣告等手段形成顧客對(duì)品牌的偏好。 ?通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)和拉開(kāi)價(jià)差服務(wù)不同顧客群體。 南銷(xiāo)北產(chǎn)的局面短期內(nèi)不會(huì)改變 。 ?其次是重慶、天津、廣州、南京等市，福建、江蘇、浙江、山東、河北、西藏、新疆、青海、內(nèi)蒙古等地的奶類(lèi)消費(fèi)量也較多。 2023年消費(fèi)增長(zhǎng)達(dá)到 %,說(shuō)明又一個(gè)乳品消費(fèi)增長(zhǎng)高峰期已經(jīng)來(lái)臨。也即是說(shuō)一半的冰淇淋是由地方小廠生產(chǎn)出來(lái)的。 80%的冰淇淋生產(chǎn)廠集中在東南沿海和少數(shù)超大規(guī)模城市。兼有酸奶的營(yíng)養(yǎng)冰淇淋的清爽的酸奶冰淇淋可能大行于市。 發(fā)酵乳 增長(zhǎng)勢(shì)頭 產(chǎn)品功能價(jià)值 通路要求 區(qū)域特點(diǎn) 總體質(zhì)量 產(chǎn)品品種 和君創(chuàng)業(yè) 22 發(fā)酵乳快速增長(zhǎng)的原因 ?中國(guó)自改革開(kāi)放以來(lái)經(jīng)濟(jì)取得的舉世矚目的成就，居民生活水平大幅提升； ?消費(fèi)者營(yíng)養(yǎng)保健意思的增強(qiáng)，越來(lái)越多的國(guó)人認(rèn)識(shí)到，發(fā)酵乳不僅含有牛奶的所有營(yíng)養(yǎng)成分，還具有提高機(jī)體防病抗病能力、調(diào)節(jié)機(jī)體免疫系統(tǒng)的功能。 ?未來(lái)可能的產(chǎn)業(yè)集中區(qū)域： 有理由認(rèn)為中國(guó)北方將成為 UHT的主要生產(chǎn)基地。 液態(tài)奶發(fā)展趨勢(shì) 中國(guó)液態(tài)奶增長(zhǎng)情況一覽表 （ 單位：萬(wàn)噸 ； % ） 資料來(lái)源：國(guó)家學(xué)生奶調(diào)查組 結(jié)構(gòu)： ?發(fā)酵乳是增長(zhǎng)最快的品種； ?其次是巴氏消毒奶，世界各國(guó)消毒奶是牛奶消費(fèi)的重要形式之一，產(chǎn)量約占世界原料乳生產(chǎn)的一半。乳清是生產(chǎn)奶酪和干酪素的副產(chǎn)物，對(duì)乳清的需求勢(shì)必帶動(dòng)奶酪和干酪素的生產(chǎn)。 奶粉的增長(zhǎng)狀況： 和君創(chuàng)業(yè) 16 奶粉的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特點(diǎn) ?全脂奶粉和全脂加糖奶粉的比重將進(jìn)一步下降。消費(fèi)者大都選購(gòu)名牌、優(yōu)質(zhì)、知名度高的產(chǎn)品。 行業(yè)利潤(rùn)率將會(huì)隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇下降。 ? 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者在乳品業(yè)投入加大 ,以便強(qiáng)化其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。想要的請(qǐng)聯(lián)系1589505898 10 第三階段產(chǎn)業(yè)演變的可變因素 ? 上海梅林正廣和集團(tuán)已決定投資 2億元進(jìn)入乳品行業(yè)。 生產(chǎn)能力利用 奶牛在自然養(yǎng)殖狀態(tài)下的產(chǎn)奶水平。想要的請(qǐng)聯(lián)系1589505898 7 第一階段 第二階段 第三階段 項(xiàng)目 特點(diǎn) 市場(chǎng)規(guī)模 乳品在我國(guó)是少數(shù)民族的傳統(tǒng)食品，在漢族地區(qū)只是替代母乳的營(yíng)養(yǎng)品， 市場(chǎng)局限由零星奶源的附近，基本上沒(méi)有形成商品意義上的市場(chǎng)。和君創(chuàng)業(yè) 1 機(jī)密 維維北京市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 2023年 10月