【正文】 分析結(jié)論 購(gòu)買(mǎi)頻率高，平均達(dá) 4次 /周； 購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn) :超市、食品店、冰激凌專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)、雜貨店； 購(gòu)買(mǎi)的類(lèi)型以棍狀、圓錐型、杯裝的為主； 現(xiàn)場(chǎng)享用和帶回家享用的比例大致相當(dāng)。 和君創(chuàng)業(yè) 69 ? 青年（ 1928歲） 頻次 :青年夏天消費(fèi)冰激凌的頻率平均為 /周；購(gòu)買(mǎi)頻率為平均 /周； 消費(fèi)場(chǎng)合 :在家里、熱和口渴時(shí)、購(gòu)物、吃快餐； 購(gòu)買(mǎi)的地點(diǎn) :以超市、食品店、專(zhuān)賣(mài)店、雜貨店最頻繁，其次為公園、快餐店、流動(dòng)冷柜、電影院； 購(gòu)買(mǎi)的類(lèi)型 :以棍狀、圓錐型、杯裝的為主。 與兒童、少年相比，青年人更多的是和朋友一起分享； 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) :很大部分是買(mǎi)給孩子吃 ,自己消費(fèi)為充饑和基本功能型。 消費(fèi)頻率 :平均為 /周；購(gòu)買(mǎi)頻率為平均 /周； 消費(fèi)場(chǎng)所 :家里最多，其次在熱和口渴時(shí)、購(gòu)物時(shí)以及吃快餐時(shí)； 購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn) :以超市、食品店為主，其次為快餐店、雜貨店； 購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型 :以棍狀、圓錐型、杯裝的為主。 更多的是和家庭成員一起分享 . ? 中年（ 2945歲） 和君創(chuàng)業(yè) 70 “冰激凌 ” 消費(fèi)特征總結(jié) 消費(fèi)者 消費(fèi)訴求 購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn) 時(shí)間 消費(fèi)場(chǎng)所 購(gòu)買(mǎi)頻次 購(gòu)買(mǎi)數(shù)量 兒童 : 好吃 \解渴 \消暑 母親買(mǎi) 家中 \公園 少年 : 放縱以下 \充饑 \消暑 超市、食品、專(zhuān)賣(mài)店 節(jié)假日 \閑暇時(shí)間 家中 \娛樂(lè)休閑場(chǎng)所 少 最高 青年 : 充饑 \放縱一下 \消暑 超市 \食品店\快餐店 周末 \下班時(shí)間 家中 較多 高 中年 : 消暑 \給家人買(mǎi) \充饑 超市 \食品店 周末 家中 多 中等 冰激凌和棒棒奶 具有強(qiáng)相關(guān)性 和君創(chuàng)業(yè) 71 總?cè)丝诨鶖?shù) : 強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者數(shù)量 本品初上市階段強(qiáng)相關(guān)對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者應(yīng)是北京市城區(qū)的小學(xué)生和初中生： 城區(qū)小學(xué)生： 323762人 城區(qū)初中生： 235965人 合計(jì)： 559727人 第二階段對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者應(yīng)是： 城區(qū)高中生： 121085人 城區(qū)職高生： 90283人 第三階段對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者應(yīng)是： 在校大學(xué)生： 青年婦女（ 20歲 30歲）： 全市人口總量： ，年平均增長(zhǎng) 29萬(wàn)人，年均增長(zhǎng)率 4%，城區(qū)人口為 ，占總?cè)丝?% 全市總家庭戶(hù)數(shù)： 417。 6萬(wàn)戶(hù)，家庭人口總額 資料來(lái)源：北京市第五次人口普查主要數(shù)據(jù)公報(bào) 資料來(lái)源：北京市教育委員會(huì)資料中心 根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)數(shù)量的推斷 市場(chǎng)導(dǎo)入期目標(biāo)客戶(hù) : 目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力 : 可能的比例 : 北京市棒棒奶市場(chǎng)容量估計(jì) : 和君創(chuàng)業(yè) 72 綜合替代替代比例： 根據(jù)強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品替代推斷 產(chǎn)品功能 消費(fèi)心理 消費(fèi)習(xí)慣 替代率 ? 趣味小食品 ? 果凍 ? 酸奶 ? 冰淇淋 強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品： 趣味小食品、果凍、酸奶、冰淇淋 目前市場(chǎng)容量 預(yù)計(jì)增長(zhǎng)率 ? 可能的分流比例： 強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)容量調(diào)查 棒棒奶產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)顧客群在 相關(guān)消費(fèi)中的替代性 北京市場(chǎng)每年的市場(chǎng)容量估計(jì)數(shù)： 和君創(chuàng)業(yè) 73 ? 中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)演變分析 ? 北京乳品業(yè)市場(chǎng)狀況研究 ? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)通路設(shè)計(jì) ? 維維進(jìn)入后北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化 ? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場(chǎng)容量研究 ? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的關(guān)鍵 ? 要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績(jī)里程碑 ? 聯(lián)盟選擇 ? 人員需求 ? 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) ? 行動(dòng)計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署） 和君創(chuàng)業(yè) 74 五、維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的關(guān)鍵 市場(chǎng)接受一項(xiàng)新產(chǎn)品的規(guī)律性 時(shí)尚領(lǐng)先者 前期消費(fèi)者 從眾消費(fèi)者 落伍消費(fèi)者 消費(fèi)跟進(jìn)者 :面積為市場(chǎng)消費(fèi)容量 一項(xiàng)產(chǎn)品在從推出到被市場(chǎng)接受的過(guò)程 約 10％ 約 25％ 約 30％ 約 25％ 約 10％ 和君創(chuàng)業(yè) 75 維維棒棒奶的市場(chǎng)銷(xiāo)量能夠按照一定節(jié)奏健康增長(zhǎng) 實(shí)施大規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)舉措后 三個(gè)月達(dá)到北京市預(yù)計(jì) 總?cè)萘康?10%棒棒奶 ?戰(zhàn)略性廣告投入和品牌拉動(dòng)； ?針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群的系列促銷(xiāo)舉措 ?優(yōu)化的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)通路； ?深度分銷(xiāo)模式的引入。 和君創(chuàng)業(yè) 本人有最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。想要的請(qǐng)聯(lián)系1589505898 76 維維乳品在北京的 渠道通路的選擇和整合 經(jīng)銷(xiāo)商 第三方物流商 獨(dú)立倉(cāng)儲(chǔ)商 經(jīng)銷(xiāo)商 終端 廠(chǎng)家 經(jīng)銷(xiāo)商 1； 經(jīng)銷(xiāo)商 2 ； …… 終端 1。 終端 2。 …… 第三方物流商 1。 第三方物流商 2。 …… 獨(dú)立倉(cāng)儲(chǔ)商 1。 獨(dú)立倉(cāng)儲(chǔ)商 2。 …… 經(jīng)銷(xiāo)商 1。 經(jīng)銷(xiāo)商 2。 …… 物流 信息流 關(guān)鍵點(diǎn)： ? 終端的選擇 ? 渠道聯(lián)盟者的選擇 ? 配送區(qū)域、路線(xiàn)的確定 建立在低成本和高效率基礎(chǔ)上的選擇 和君創(chuàng)業(yè) 77 有效掌控終端 實(shí)施深度分銷(xiāo)戰(zhàn)略 終端 克服營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)成本； 確保物流通暢。 ? 商品一定比例的淘汰率以及商品品種的極大豐富是超市不斷成功的基礎(chǔ)。 超市歡迎有信譽(yù)的大企業(yè)推出新產(chǎn)品。 ? 食雜店的貨物一般分兩類(lèi) 好銷(xiāo)不賺錢(qián)賺錢(qián)不好銷(xiāo)食雜店的老板們對(duì)這兩類(lèi)產(chǎn)品都是歡迎的 如果通過(guò)價(jià)格策略能夠符合上面的特征就會(huì)被接受，一定大受歡迎。 良好的條件 和君創(chuàng)業(yè) 78 生產(chǎn)期量的保證 交貨期 成本 質(zhì)量 生產(chǎn)過(guò)程成本控制； 物流環(huán)節(jié)成本控制； 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制； 戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的分?jǐn)偅? 其他構(gòu)成成本的因素控制問(wèn)題。 生產(chǎn)過(guò)程質(zhì)量控制； 物流過(guò)程質(zhì)量控制； 倉(cāng)儲(chǔ)過(guò)程質(zhì)量的保證； 產(chǎn)品到達(dá)終端的時(shí)間； 產(chǎn)品的保質(zhì)期？ 產(chǎn)品必要的倉(cāng)儲(chǔ)、配送時(shí)間？ 批量？連續(xù)性？周期？ ？ 和君創(chuàng)業(yè) 79 ? 中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)演變分析 ? 北京乳品業(yè)市場(chǎng)狀況研究 ? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)通路設(shè)計(jì) ? 維維進(jìn)入后北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化 ? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場(chǎng)容量研究 ? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的關(guān)鍵 ? 要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績(jī)里程碑 ? 聯(lián)盟選擇 ? 人員需求 ? 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) ? 行動(dòng)計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署） 和君創(chuàng)業(yè) 80 要采取的行動(dòng) 業(yè)績(jī)里程碑 2023 2023 2023 2023 ?完成對(duì)北京市場(chǎng)的市場(chǎng)策略研究； ?初步形成通路設(shè)計(jì)； ?品牌廣告和一系列促銷(xiāo)下面的設(shè)計(jì)和策劃； ?生產(chǎn)調(diào)試完成； ?北京管理體系建立完畢。 ?引進(jìn)四條棒棒奶生產(chǎn)線(xiàn)； ?在北京購(gòu)并一家乳品生產(chǎn)廠(chǎng)； ?實(shí)施 ARS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略； ?和 20個(gè)關(guān)鍵經(jīng)銷(xiāo)商簽定長(zhǎng)期穩(wěn)定合同 ?終端覆蓋率達(dá)到70%。 ?銷(xiāo)量達(dá)到北京市年預(yù)計(jì)容量的 70%。 ?銷(xiāo)售額完成。 ?引進(jìn)四條生產(chǎn)線(xiàn)，在其他區(qū)域建立兩個(gè)乳品加工廠(chǎng)； ?跨地域拓展兩個(gè)市場(chǎng)；將北京模式進(jìn)行復(fù)制； ?購(gòu)并兩個(gè)乳品廠(chǎng)； ?控制兩個(gè)奶源基地； ?引進(jìn)八條生產(chǎn)線(xiàn)，在全國(guó)六個(gè)區(qū)域建立乳品加工廠(chǎng)； ?整合六個(gè)奶源基地； ?實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多樣化； ?維維認(rèn)可的市場(chǎng)策略研究報(bào)告 ?促銷(xiāo)方案完成； ?北京營(yíng)銷(xiāo)組織運(yùn)行良好。 ?北京市場(chǎng)銷(xiāo)量達(dá)到； ?維維乳品業(yè)總體銷(xiāo)量達(dá)到。成為全國(guó)三強(qiáng)之一。 ?乳品總體銷(xiāo)售收入超過(guò)豆奶產(chǎn)品； ?實(shí)現(xiàn)盈利； ?成為全國(guó)第一。 六、要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績(jī)里程碑 和君創(chuàng)業(yè) 81 采取行動(dòng)的優(yōu)先排序 ? 強(qiáng)先占據(jù)高位：先入優(yōu)勢(shì) “引領(lǐng)酸奶消費(fèi)新時(shí)尚 ” ； ? 品牌樹(shù)立內(nèi)涵： “ 棒棒奶，奶棒棒，吃起來(lái)真棒！ ” ? 促進(jìn)傳播速度：隨著溝通修正傳播的內(nèi)容、方式和渠道的機(jī)制和執(zhí)行情況決定傳播的有效性。 ? 組合立體式營(yíng)銷(xiāo)：綜合協(xié)調(diào)各種傳播方式，傳遞一致產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立產(chǎn)品、品牌與消費(fèi)者長(zhǎng)期密切的關(guān)系。 目標(biāo)描述：有效傳播 足夠的嘗試者 持續(xù)增長(zhǎng)的銷(xiāo)量 步驟分解：界定消費(fèi)者群體 傳播內(nèi)容確定 有效鋪貨 鋪貨終端的增加 傳播形式與渠道 確保傳播的有效性 終端銷(xiāo)量的提升 傳播修正機(jī)制的完善 有效配送 重復(fù)消費(fèi)增加 近期采取的行動(dòng)和業(yè)績(jī)里程碑綜述 （示例） 和君創(chuàng)業(yè) 82 ? 中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)演變分析 ? 北京乳品業(yè)市場(chǎng)狀況研究 ? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)通路設(shè)計(jì) ? 維維進(jìn)入后北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化 ? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場(chǎng)容量研究 ? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的關(guān)鍵 ? 要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績(jī)里程碑 ? 聯(lián)盟選擇 ? 人員需求 ? 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) ? 行動(dòng)計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署） 和君創(chuàng)業(yè) 83 七、聯(lián)盟選擇 聯(lián)盟候選人 候選人可帶來(lái)的價(jià)值 聯(lián)盟方式 吸引力 ?區(qū)域性乳品廠(chǎng) ?區(qū)域經(jīng)驗(yàn)和生產(chǎn)能力 兼并和收購(gòu) ?倉(cāng)儲(chǔ)性企業(yè) ?保證物流的通暢 長(zhǎng)期協(xié)議 ?乳品研究所 ?強(qiáng)化研發(fā)能力 兼并和收購(gòu) ?北京核心經(jīng)銷(xiāo)商 ?拉動(dòng)銷(xiāo)量 長(zhǎng)期協(xié)議 ?核心終端 ?拉動(dòng)銷(xiāo)量 長(zhǎng)期協(xié)議 優(yōu)先選擇方案的吸引力程度高 優(yōu)先選擇方案的吸引力程度低 和君創(chuàng)業(yè) 84 ? 品牌 形象 拉動(dòng)銷(xiāo)量 ? 好品質(zhì) 有前景 ?差價(jià)大 可以補(bǔ)充產(chǎn)品線(xiàn) ?對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持措施 產(chǎn)品： 為經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生利潤(rùn) ?廠(chǎng)家產(chǎn)品期量的保證； ?廠(chǎng)家對(duì)市場(chǎng)的戰(zhàn)略性投入和其有效性 ； ?廠(chǎng)家提供的幫助 推廣，資金，下家網(wǎng)絡(luò)； ?管理升級(jí)，人員培訓(xùn)； 經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng) 維維和經(jīng)銷(xiāo)商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的兩大落腳點(diǎn) 廠(chǎng)家 和君創(chuàng)業(yè) 85 ? 中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)演變分析 ? 北京乳品業(yè)市場(chǎng)狀況研究 ? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)通路設(shè)計(jì) ? 維維進(jìn)入后北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化 ? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場(chǎng)容量研究 ? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的關(guān)鍵 ? 要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績(jī)里程碑 ? 聯(lián)盟選擇 ? 人員需求 ? 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) ? 行動(dòng)計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署） 和君創(chuàng)業(yè) 86 八、人員需求 ?人員配置原則：高素質(zhì)、高要求、高待遇 ?確定需求的數(shù)量：工作量法測(cè)算 設(shè)定人員工作量 推算設(shè)定內(nèi)外業(yè)時(shí)間比例 測(cè)算外業(yè)工作量 計(jì)算所需業(yè)務(wù)員人 設(shè)定管理人員管理人數(shù)半徑 計(jì)算輔助部門(mén)人數(shù) ?人員的素質(zhì)要求：學(xué)習(xí)能力強(qiáng)；心態(tài)好；身體棒。 人員配置的指導(dǎo)思想 和君創(chuàng)業(yè) 87 北京分公司 總經(jīng)理 計(jì)劃部門(mén) （ 1人） 執(zhí)行經(jīng)理 （ 1人） 財(cái)務(wù)部門(mén) （ 2人） 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) （ 1人） 區(qū)域主管 （ 4人） 分區(qū)主管 （ 6人） 業(yè)務(wù)員 （ 4人） 促銷(xiāo)員 （ 20人） 1，計(jì)劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行覆蓋 1，計(jì)劃部門(mén) 統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)， 協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流。 2， 財(cái)務(wù)部門(mén) 監(jiān)控目標(biāo)管理過(guò)程， 控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用。 3， 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) 加強(qiáng)渠道促銷(xiāo)，提高 分銷(xiāo)力與品牌價(jià)值。 4， 執(zhí)行經(jīng)理 加強(qiáng)隊(duì)伍管理，提高 訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)數(shù)量與質(zhì)量。 組織圖 人員需求預(yù)測(cè) 和君創(chuàng)業(yè) 88 ? 中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)演變分析 ? 北京乳品業(yè)市場(chǎng)狀況研究 ? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)通路設(shè)計(jì) ? 維維進(jìn)入后北京市場(chǎng)競(jìng)