【正文】 +B零銷點傳統(tǒng)做法 “僅憑經(jīng)驗 ”針對具體市場 “以事實為根據(jù) ”56步驟第一步：建立市場份額目標*GRP指對 1%目標人口的一次印象資料來源 : 麥肯錫分析一個以事實為基礎(chǔ)的方法實例描述在 5000萬潛在消費者中有 8%是忠誠顧客，5000X8%=400萬第二步：確定廣告在市場上的表現(xiàn)程度5000萬潛在消費者的 80%知曉該產(chǎn)品，即5000X80%=4000萬知曉者第三步：確定知曉者中有多少比例會試用該產(chǎn)品4000萬知曉者中的 25%會試用該產(chǎn)品，即4000X25%=1000萬試用者 (估計其中 40%會成為忠誠顧客， 1000X40%=400萬 )第四步：決定接觸每 1%的目標人口需多少次廣告印象估計 40個廣告印象可為 1%的目標人口帶來 25%的試用率第五步：決定需要購買多少個 GRP* 40x80=3200GRPs第六步：根據(jù)一個 GRP的價格來估計該項活動的預(yù)算3200x3000=人民幣 960萬元舉例57NCPC980929BJ(GB)采用以事實為基礎(chǔ)的方法可以增加銷售額并降低費用百萬人民幣雖然面向消費者的促銷費用增加了 50%,但總的營銷費用降低了 40%通過針對性更強的面向消費者的促銷，在總營銷費用降低的情況下 ,銷售量仍有明顯增加廣告與促銷預(yù)算 營業(yè)收入面向商家的促銷面向消費者的促銷廣告42%26%傳統(tǒng)方式 針對市場基于事實針對市場基于事實傳統(tǒng)方式58182。 致勝的營銷及銷售戰(zhàn)略和計劃包括? 創(chuàng)建有競爭吸引力的價值定位? 通過有重點的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價計劃來交付這一價值? 向消費者和銷售渠道清楚地宣傳這一價值182。 成功的營銷者通過連續(xù)的評估程序不斷地改進這些計劃59NCPC980929BJ(GB)優(yōu)先行動需要通過市場中的實際測試來決定其有效性 目標組建試驗性小組推廣測試測量結(jié)果重建試驗性小組? 多個同時進行的試驗小組? 著重測試真實生活中需要提高的部分? 適當(dāng)?shù)臅r候不斷的組建新的試驗性小組? 不斷地修改和試驗? 嚴格的控制和測量? 充分利用可獲得的新信息(例如，新的市場微細分 )? 必要的時候進行推廣60NCPC980929BJ(GB)以三組標準來評估營銷部的業(yè)績營銷部對產(chǎn)品的贏虧情況負直接責(zé)任。營銷部的業(yè)績根據(jù)年度預(yù)算和既定的指標和成本水平來評估。產(chǎn)品的贏虧情況營銷計劃的預(yù)期成效與實際成效對照其它非財務(wù)標準營銷部對營銷計劃負有全部責(zé)任，以營銷計劃的實際效果與預(yù)期效果加以比較來衡量營銷部的業(yè)績。其它非財務(wù)標準也用于對營銷部營銷計劃的有效性進行評估。資料來源 : 麥肯錫分析61一致認同的產(chǎn)品成本協(xié)定的銷售量目標銷售收入應(yīng)用產(chǎn)品損益表來評估銷售部的業(yè)績用于評估的產(chǎn)品損益項目年度預(yù)算所用的價格X== 毛利潤 議定的運輸費用 議定的倉儲費用 實際與產(chǎn)品有關(guān)的營銷費用 預(yù)測管理費用 預(yù)測其他一般費用= 產(chǎn)品利潤?由市場營銷部確定X 銷量 ?由銷售部和營銷部協(xié)定= 銷售收入 銷貨成本 ?生產(chǎn)部與營銷部協(xié)定= 毛利潤 運輸費用 ?后勤部與營銷部協(xié)定 倉儲費用 ?后勤部與營銷部協(xié)定 與產(chǎn)品有關(guān)的營銷費用?由營銷部確定 管理費用 ?由總經(jīng)理辦公室作預(yù)測 其它一般費用 ?由財務(wù)部做預(yù)測= 產(chǎn)品利潤產(chǎn)品損益表資料來源 : 麥肯錫分析價格62其它用于對營銷部進行評估的標準活動? 針對消費者的促銷? 廣告活動? 新產(chǎn)品投放?消費者忠誠度?總體? 除各品牌損益外，還應(yīng)以非財務(wù)性的衡量指標來考查營銷部的業(yè)績。? 營銷計劃的預(yù)期效果是評估營銷業(yè)績的標準。? 市場調(diào)研不僅對制定公司戰(zhàn)略非常重要，而且對于評估公司的主要營銷功能 (品牌管理 )尤其關(guān)鍵。標準? 銷售額的增加? 促銷后的重復(fù)購買? 經(jīng)提示和不經(jīng)提示的回想? 品牌知名度? 嘗試率? 重復(fù)購買率? 消費者忠誠度 (在出現(xiàn)斷貨時的行為)? 使用 (量及頻率 )? 市場份額? 品牌形象方法? 一般時期與促銷時期的銷售額對比? 促銷后的銷售額? 營銷審計 (媒體活動前、后的調(diào)研 )? 市場調(diào)研? 銷售趨勢? 市場調(diào)研? 市場調(diào)研? 經(jīng)銷商的信息資料來源 : 麥肯錫分析63靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 02:54:1402:54:1402:541/23/2023 2:54:14 AM1以我獨沈久，愧君相見頻。 一月 2102:54:1402:54Jan2123Jan211故人江海別，幾度隔山川。 02:54:1402:54:1402:54Saturday, January 23, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 一月 21一月 2102:54:1402:54:14January 23, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 23 一月 20232:54:14 上午 02:54:14一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 212:54 上午 一月 2102:54January 23, 20231行動出成果，工作出財富。 2023/1/23 2:54:1402:54:1423 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 2:54:14 上午 2:54 上午 02:54:14一月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 02:54:1402:54:1402:541/23/2023 2:54:14 AM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 一月 2102:54:1402:54Jan2123Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 02:54:1402:54:1402:54Saturday, January 23, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2102:54:1402:54:14January 23, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 23 一月 20232:54:14 上午 02:54:14一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 212:54 上午 一月 2102:54January 23, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/1/23 2:54:1402:54:1423 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 2:54:14 上午 2:54 上午 02:54:14一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 02:54:1402:54:1402:541/23/2023 2:54:14 AM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2102:54:1402:54Jan2123Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 02:54:1402:54:1402:54Saturday, January 23, 20231知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 一月 21一月 2102:54:1402:54:14January 23, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 23 一月 20232:54:14 上午 02:54:14一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 212:54 上午 一月 2102:54January 23, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/23 2:54:1402:54:1423 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2:54:14 上午 2:54 上午 02:54:14一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告