【正文】 的口味第一個成功 (海飛絲洗發(fā)香波 )適應(yīng)了去頭屑的明確需要尋找可滿足的需要 (例如城市所用的 “ 小神童 ” 洗衣機，小巧，沒有鋁管 )設(shè)計獨特的包裝 (顏色、商標(biāo)、盒子 )以滿足不同的飲酒場合9確定細(xì)分市場，并將目標(biāo)集中于最有吸引力的細(xì)分市場確定細(xì)分市場 (消費者群體 )的原則?可完成性?可區(qū)分性?可防衛(wèi)性?可盈利性?可識別性?可觸及性?可執(zhí)行性確定細(xì)分市場優(yōu)先性的依據(jù)?規(guī)模?增長速度?消費模式 — 包括包裝、渠道?成本?長期盈利潛力?與公司能力的吻合程度1. 選擇價值10NCPC980929BJ(GB)選擇細(xì)分市場方案的標(biāo)準(zhǔn)選擇標(biāo)準(zhǔn) 資料來源： 麥肯錫分析可完成性可區(qū)分性可防衛(wèi)性可盈利性可識別性可觸及性可執(zhí)行性具體描述市場細(xì)分闡述了不同的經(jīng)營目的 (即給不同的細(xì)分市場提供不同的價值定位 )各細(xì)分內(nèi)部相似但彼此不同具有先驅(qū)優(yōu)勢的潛力；競爭對手不容易進入這些細(xì)分市場或不能馬上效仿可以在這些細(xì)分中找到盈利機會；這同時反映出細(xì)分市場的大小、服務(wù)成本、對新的產(chǎn)品觀念的接收程度，以及競爭程度細(xì)分市場可以通過描述性數(shù)據(jù) (例如人口特征 )或?qū)讉€有關(guān)分類問題的回答來識別和瞄準(zhǔn)公司必須能將其宣傳主旨以及產(chǎn)品和服務(wù)交付給各細(xì)分市場公司具備實施該細(xì)分方案的技能和系統(tǒng)，或能發(fā)展這種技能和系統(tǒng)；簡單的細(xì)分方案與復(fù)雜的方案相比更為可行11NCPC980929BJ(GB)不同細(xì)分市場的消費者需求截然不同啤酒實例占總消費量的百分比低檔產(chǎn)品主流產(chǎn)品高檔產(chǎn)品產(chǎn)品 /價格細(xì)分飲酒較多者品牌敏感者年輕的職業(yè)人員社交型飲酒者當(dāng)?shù)刂覍嵪M者隨遇而安型飲酒者總計需求細(xì)分7840 302010 7 16205160646753682 9 1016 23401612確定價值組合的秘訣?挑選能向客戶交付 “真正 ”價值的組合 ， 例如，增加產(chǎn)品特征 /服務(wù)來保持在特殊細(xì)分市場上的高價位?確定所選擇的價值組合是全新的，還是僅對現(xiàn)有組合的更好宣傳 — 例如，顧客可能會認(rèn)為他們并沒有得到特別的好處，但企業(yè)實際上是為顧客提供了利益?利用 “現(xiàn)實 ”程度來確定價值組合 — 例如，如果公司永遠(yuǎn)也無法提供某些特定的產(chǎn)品性能，就不要把這些性能包括進去 (即使顧客對這些性能的需求很大 )1. 選擇價值13NCPC980929BJ(GB)價值組合實例公司 產(chǎn)品系列 價值細(xì)分 價值組合寶潔 玉蘭油 ?滋潤?冬季營養(yǎng)護膚?額外滋潤?美白皮膚?夏季防曬?滋潤霜?營養(yǎng)霜?水晶凝露?美白霜?防紫外營養(yǎng)霜海爾 洗衣機 ?夏季及時洗滌小衣物?靈活適用于不同家庭的用電能力?完全漂洗干凈?小神童洗衣機?雙功率洗衣機 (800瓦和1000瓦 )?瀑布式四輪漂洗洗衣機頂益 康師傅 ?面餅更大?蔬菜更多?口味香?可干嚼?“ 面霸 120”?“ 料珍多 ”?擔(dān)擔(dān)面?干脆面14NCPC980929BJ(GB)182。 市場營銷戰(zhàn)略2023年 8月 10日NCPC980929BJ(GB)182。 致勝的營銷及銷售戰(zhàn)略和計劃包括? 創(chuàng)建有競爭吸引力的價值定位? 通過有重點的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價計劃來交付這一價值? 向消費者和銷售渠道清楚地宣傳這一價值182。 配料分析和感官測試揭示了重大的產(chǎn)品機遇提供口味和 “保持清醒 ”的功能有效銷售時間不足? 卓越的銷售技能：詢問與聆聽– 了解關(guān)鍵的需求– 使買方參與銷售– 確定買方處于購買周期的什么位置? 認(rèn)為銷售技能僅僅是面對面演示產(chǎn)品的技能? 出色的銷售支持– 招聘合適的人才– 投資于人才的培訓(xùn)、指導(dǎo)和發(fā)展– 提供有效的行政管理支持– 業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎勵制度? 銷售支持不力– 招聘的重點沒有放在合適的人才上– 沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn)和指導(dǎo)– 行政支持不是以銷售為主導(dǎo)的– 根據(jù)銷售行為而不是結(jié)果來給予獎勵最佳做法 常見錯誤25NCPC980929BJ(GB)確定銷售戰(zhàn)略?市場細(xì)分?目標(biāo)?公司和產(chǎn)品的價值定位?銷售人員的角色?明確界定的目標(biāo)客戶和重點客戶?針對重點客戶 /細(xì)分市場的明確的銷售目標(biāo)?完善而表述清晰的價值定位?明確界定且達成一致的銷售人員角色以及銷售方法基本要素26NCPC980929BJ(GB)提高效率的最佳做法?集中資源?將足夠的時間用于產(chǎn)品銷售?明確需要多少資源?將資源和機會合理搭配 (例如，首先集中于主要的機會 )?將盡量多的時間用于實際銷售27NCPC980929BJ(GB)合理分配資源應(yīng)不應(yīng)百分比分銷商數(shù)目 銷售利潤 銷售訪問時間大型分銷商中型小型大型分銷商中型小型28NCPC980929BJ(GB)有效利用時間平均情況 最佳做法客戶計劃面對面的銷售拜訪準(zhǔn)備標(biāo)書 /獲得定單項目計劃隨訪解決困難差旅和等候獨自進午餐及個人時間撰寫報告開會及 “其它 ”100% = 9 小時 100% = 1011 小時 1. 增加總體時間2. 增加計劃時間3. 增加面對面銷售的時間4. 減少用于解決困難的時間– 理清定單管理和送貨流程– 增加行政管理支持5. 取消不必要的報告29NCPC980929BJ(GB)提高效能的最佳做法?SPIN 流程–具體情況–解決問題–實施執(zhí)行–滿足需求 (提供好處 )?對話而不是 “一言堂 ”?聆聽而不是講述30NCPC980929BJ(GB)有效的銷售工作融合了銷售戰(zhàn)略、溝通和管理高級管理層 銷售隊伍? 說服銷售隊伍經(jīng)營并推銷這些品牌? 介紹品牌情況? 介紹品牌并促進銷售分銷商零售商? 促使其經(jīng)營和推銷這些品牌? 積極熱情地鼓勵購買消費者? 確定并溝通品牌戰(zhàn)略? 確定銷售隊伍的目標(biāo)和目的? 為取得最高效能進行管理31對銷售隊伍的支持?招聘?培訓(xùn) /指導(dǎo)?行政管理?獎勵?得到合適的人才?投資于人才的培訓(xùn)與發(fā)展?提供有效的指導(dǎo) /強化訓(xùn)練的支持?以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎勵制度–衡量并追蹤業(yè)績–根據(jù)業(yè)績給予獎勵 /薪酬–平衡財務(wù)獎勵與非財務(wù)獎勵32NCPC980929BJ(GB)人才招聘的最佳做法?為員工樹立明確的價值定位；結(jié)合 “付出 ”與 “獲取 ”?確立 “原材料 ”中應(yīng)具備的性格特征 /特點 (即那些無法通過培訓(xùn)解決的問題 )，并在招聘時加以強調(diào)?應(yīng)根據(jù)預(yù)期的人才特征，找到廣泛的基礎(chǔ)并從中精心挑選人才來源，而不僅僅從附近或傳統(tǒng)渠道招聘。 致勝的營銷及銷售戰(zhàn)略和計劃包括? 創(chuàng)建有競爭吸引力的價值定位? 通過有重點的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價計劃來交付這一價值? 向消費者和銷售渠道清楚地宣傳這一價值182。營銷部的業(yè)績根據(jù)年度預(yù)算和既定的指標(biāo)和成本水平來評估。? 營銷計劃的預(yù)期效果是評估營銷業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)。 02:54:1402:54:1402:541/23/2023 2:54:14 AM1以我獨沈久，愧君相見頻。 23 一月 20232:54:14 上午 02:54:14一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 2:54:14 上午 2:54 上午 02:54:14一月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 02:54:1402:54:1402:54Saturday, January 23, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 212:54 上午 一月 2102:54January 23, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 02:54:1402:54:1402:541/23/2023 2:54:14 AM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 21一月 2102:54:1402:54:14January 23, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2:54:14 上午 2:54 上午 02:54:14一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴