【正文】 2 Q195215AB % % 20 Q195215AB % % 21 2080 67A % % 19 2080 67A % % 13 S82 % % 9 國貿 Q195235AB % % 18 2080 67A % % 14 2080 67A % % 16 H08Mn2SiA % % 11 H08MnSiCrN % % 2 65Mn % % 6 Q195215F % % 7 G60 % % 3 SWRCH18A % % 5 95MNNBA % % 1 ? Q195~215AB普線占銷售額的 87%,利潤的 69%，質量相對較好? 208067A是硬線占銷售的 8%，利潤的 18%，利潤貢獻大，但定貨量較少，主要市場在華東，競爭比較激烈? S82是預應力鋼角線，用于斜拉橋等，但新軋質量不穩(wěn)定? Q195215F是用于鉚螺鋼，前景很好，但是由于工藝未解決現(xiàn)在不能生產? 95MNBA用于拉坦克的繩子，用量很少資料來源：新軋財務02/06/2023新軋 75ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略線材虧損的主要原因是新產品，其中 20SiMnV是建設部推行產品，前景較好產品 總銷售收入 銷售比例 總利潤 利潤比例 單位利潤 利潤序號60Si2Mn % % 23 Q195215AB % % 26 SWRCH35K % % 25 20SiMnV % % 28 ?除 Q195215AB部分產品賠錢外，其他幾類產品都是新產品?20SiMnV是建設部強制推行產品，目前市場未打開，可作為扶持對象?另外 20SiMnV和 SWRCH35K賠錢部分是因為使用二煉鋼的坯子成本高，今后可以通過新軋制造解決資料來源：新軋財務02/06/2023新軋 76ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略線材單位利潤最大的產品主要由于質量和價格原因，導致銷量有限產品 總銷售收入 銷售比例 總利潤利潤比例單位利潤利潤序號95MnNBA % % 1 H08MnSiCrN % % 2 G60 % % 3 H08MnSiCrN % % 4 SWRCH18A % % 5 65Mn % % 6 Q195215F % % 7 SWRM8 % % 8 S82 % % 9 Q195215F % % 10 ?Q195215F：主要用于拉絲，技術改造后，由于工藝問題，不再生產；?其他產品主要是由于質量和價格的原因，造成市場競爭力弱，經過調整，市場份額有上升空間資料來源：新軋財務02/06/2023新軋 77ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略整體上看，新軋公司現(xiàn)有產品的整體競爭力較弱，形勢不容樂觀新軋產品特點新軋產品品種全，規(guī)格齊，產量大，能滿足各種客戶的要求除重軌外，產品檔次普遍較低，主要產品冷軋目前處于國內中等偏下水平質量不穩(wěn)定，刮傷等小問題很多，制約了公司的盈利水平的增長和長期發(fā)展的后動力產品銷售呈現(xiàn)地域特征，東北、華北和華東、華南是主要銷售區(qū)域產品成本高，競爭力弱02/06/2023新軋 78ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略n 大力開發(fā)市場需求旺盛的高附加值產品。抓好市場緊缺、頂替進口的新產品的開發(fā)和試制。重點推進高強度汽車板、鍍鋅汽車板等產品的研發(fā)和攻關，不斷提高產品競爭力和市場占有率。n 不斷提高標志性產品的實物質量。重視用戶使用技術的研究，繼續(xù)加強與上海大眾、一汽大眾、上海通用等重點汽車用戶的交流和合作，努力擴大一汽大眾捷達、上海大眾帕薩特 B5車等國內新車型的供板。抓住西部開發(fā)和 “西氣東輸 ”的機遇，加快抗硫化氫管線鋼和 X70以上高鋼級管線鋼的研制攻關和市場占領寶鋼的產品策略 —— 高附加值產品和個性化產品資料來源 —— 新華網02/06/2023新軋 79ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略武鋼股份在產品方面實施精品名牌戰(zhàn)略，主要市場在華東和華中地區(qū)? 公司繼續(xù)貫徹精品名牌戰(zhàn)略，加大新試產品和 “雙高 ”產品的研制和生產。研制的高效壓縮機用鋼，蔭罩帶鋼 WTZ、冷軋磁極板系列用鋼、深沖搪瓷板、鏈條鋼都獲得成功，滿足了客戶需求，并成功打入格力、春蘭、小天鵝、神龍、大眾、格蘭仕、燈塔油漆等國內外知名企業(yè)地區(qū) 比例 地區(qū) 比例華東 華北 華中 東北 華南 西北 西南 其他 2023年武鋼股份按地區(qū)銷售量比例資料來源 :2023年年報02/06/2023新軋 80ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略溢價策略 高價值策略 超值策略高價策略 中等價值策略 優(yōu)良價值策略騙取策略 虛假經濟策略 經濟策略價 格高 中 低產品質量 高中低216。 對角線上的策略 9能共同存在于同一市場，即一家公司以高價提供高質量的產品；一家以中等價格提供中等質量的產品；還有一家是以低價提供低質量的產品。中要市場上包含三種消費群體 —— 注重質量型、注重價格型和二者兼顧型，那么這三類競爭對手就可同時存在216。 策略 6代表向對角線上的定位發(fā)起攻擊的途徑，即具有同等質量的同時要價更低216。 策略 8的定價相對于其質量來說有些過高，顧客會有被欺騙感，應避免采取這些策略根據(jù)產品質量 —— 價格矩陣，企業(yè)有九種定價策略02/06/2023新軋 81ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略溢價策略 高價值策略 超值策略高價策略 中等價值策略 優(yōu)良價值策略騙取策略 虛假經濟策略 經濟策略價 格高 中 低產品質量 高中低鋼鐵企業(yè)根據(jù)產品質量和競爭需要，采取了不同的定價策略153296寶鋼高檔產品采取溢價定價策略 韓國浦項公司在同寶鋼在 “西氣東輸 ”工程競標中采取超值定價策略特鋼企業(yè)常采取高價定價策略小型鋼廠常采取經濟定價策略武鋼產品主要采取中等價值定價策略中檔線材和冷軋市場競爭激烈，廠家常采取優(yōu)良價值定價策略02/06/2023新軋 82ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略新軋對不同的產品采取不同的定價策略溢價策略 高價值策略 超值策略高價策略 中等價值策略 優(yōu)良價值策略騙取策略 虛假經濟策略 經濟策略價 格高 中 低產品質量 高中低156新軋重軌產品采取溢價定價策略新軋厚板、線材和冷軋產品主要采取中等價值定價策略新軋線材和冷軋產品在競爭激勵時，也采取優(yōu)良價值定價策略02/06/2023新軋 83ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略新軋還根據(jù)市場價格的變動情況進行價格調整需求因素 對購買者的價值價格上限競爭因素企業(yè)目標和管制因素直接變動成本價格下限最終的定價空間初使定價空間產品定價導向 新軋調價原則跟蹤市場變化，目標市場售價不低于主要競爭對手同類、同質產品的定價該原則存在的基礎是：市場基本處于供需平衡狀態(tài)新軋的品牌形象強大存在的問題：未來市場供過于求的情況下，該原則應該適時調整降價的速度過慢02/06/2023新軋 84ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略新軋還采用區(qū)別定價法，對不同的客戶按不同的批量提供不同的優(yōu)惠標準優(yōu)惠對象 代理商、直供用戶優(yōu)惠產品 冷板，厚板（不含計劃外）優(yōu)惠標準比較所有代理商享受同一優(yōu)惠政策，優(yōu)惠部分年終體現(xiàn)；所有直供用戶享受同一優(yōu)惠政策，優(yōu)惠部分即期體現(xiàn)；同一優(yōu)惠標準下，直供用戶的購買量低于代理商的銷量不足之處 優(yōu)惠政策沒有對代理商分級，也沒有對直供用戶分級，不利于對重點客戶，特別是戰(zhàn)略性客戶的管理與維護02/06/2023新軋 85ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略產品促銷方式有四類，工業(yè)品與消費品的促銷手段各有側重廣告 銷售促進 公關 人員推銷? 招貼畫? 報刊廣告? 宣傳手冊? 電視廣告? 廣播廣告? 路牌廣告? POP廣告? 店面廣告? 網絡廣告? 交易會? 展覽會? 樣品試用? 以舊換新? 贈貨券? 獎金與禮品? 折扣? 抽獎、獎券? 搭配商品? 新聞報道? 專業(yè)研討會? 贊助公益活動? 標識宣傳? 公司期刊? 演講? 出版? 活動? 年度報告? 上門推介? 銷售展示? 銷售會議? 樣品試用? 展覽會廣告銷售促進人員推銷公共關系消費品人員推銷銷售促進廣告公共關系工業(yè)品02/06/2023新軋 86ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略專業(yè)雜志和網站是目前鋼廠的主要廣告媒體專業(yè)雜志介紹公司發(fā)展規(guī)劃、管理、技術、產品和服務在專業(yè)網站，如我的鋼鐵網、中國聯(lián)合鋼鐵網、中國鋼鐵商情網、中華鋼鐵商務網上刊載公司宣傳文章，并鏈接到公司網站產品介紹及形象宣傳專業(yè)網站公司網站?鋼材面向特定的工業(yè)用戶，因此專業(yè)雜志和網站成為鋼材廣告的主要媒體。但是目前廣告的弱點是產品介紹過于簡單。例如，除寶鋼外， 其它鋼廠網站在介紹產品時均沒有列出具體的性能指標；在行業(yè)報刊上的廣告，普遍缺乏質量標準，更不登性能指標?就網站宣傳文章而言，寶鋼最多，武鋼其次02/06/2023新軋 87ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略價格折扣和運費貼補是目前鋼廠的主要促銷手段鋼鐵產業(yè)是成熟產業(yè)，具有明顯的規(guī)模經濟性，因此價格競爭是市場競爭的主要手段。特別是在中檔或低檔鋼材市場，處于完全競爭狀態(tài)，因此競相壓價或價格折扣就成為鋼廠的促銷手段批量價格折扣根據(jù)年經銷量的多少，進行返利在銷售淡季的某一時間段，進行價格優(yōu)惠根據(jù)一次購買量，即期體現(xiàn)價格優(yōu)惠期間價格折扣年終返利為保持價格競爭力，廠家常根據(jù)發(fā)運距離的遠近，向用戶貼補運費運費貼補02/06/2023新軋 88ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略保值銷售和質押銷售成為鋼廠新的促銷手段今年包鋼采取單品種質押、多品種質押、保值銷售三種方法。其中質押款為現(xiàn)款或銀行承兌匯票，質押銷售的數(shù)量從 3000噸到 10萬噸，質押金額從 70萬元到 1000多萬元不等質押銷售保值銷售南京鋼鐵等廠采取將鋼材倉庫前移市場，減少鋼材經銷商風險，健全和完善鋼材分銷渠道的措施。鋼廠將批量貨物發(fā)至市場，由經銷商代理分銷。一定期限內如發(fā)生價格調整，則遇漲不漲，遇降則降鋼材市場價格的急劇波動，給經銷商帶來了巨大風險，嚴重影響經銷商的積極性，保值銷售轉移了代理商風險，穩(wěn)定了市場；質押銷售則緩解了客戶資金緊張問題，有利于在激烈的競爭中擴張市場02/06/2023新軋 89ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略鋼廠還采取人員推銷和公關等促銷方式人員推銷216。在鋼材展覽會或相關行業(yè)展覽會上，展示和介紹本公司的產品 舉例： 1999年寶鋼曾在廣州、成都召開寶鋼專業(yè)用鋼展示會，征求用戶意見，了解用戶需求，向用戶提供專家技術咨詢，宣講寶鋼的營銷理念和對用戶的承諾； 2023年 12月上旬寶鋼在桂林召開的家電用鋼用戶研討會 ， 青島海爾、四川長虹、廣東格蘭仕、珠海格力等 40多家全國著名家電生產企業(yè)的代表參加了研討會216。組織客戶座談會，進行技術交流，通過介紹公司的工藝技術和產品，取得用戶信任，推廣公司產品公關廣告216。利用報刊和網絡媒體，宣傳公司的經營理念、發(fā)展規(guī)劃、產品研發(fā)及客戶服務情況，加強同社會大眾的溝通216。策劃公關活動。寶鋼曾用彩涂板制成哨所和雷達指揮室，贈送給過境軍隊；用彩涂板制成書報亭，參與北京市文化活動02/06/2023新軋 90ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略新軋的促銷工作取得了一定成效，但是缺乏系統(tǒng)的策劃成效216。實行訂貨限期保價政策。如遇產品價格下調，在調價日前七日內通過鐵路運輸?shù)匿摬?，以及在調價日前十五日內通過海運發(fā)出的鋼材，按下調后價格執(zhí)行216。鼓勵市場開發(fā)人員上門推銷216。建立了公司網站216。擁有交流刊物《鞍鋼管理》216。召開客戶座談會不足之處216。缺乏系統(tǒng)的促銷規(guī)劃216。在簽訂年度購銷協(xié)議后，按協(xié)議量向用戶收取保證金216。網絡宣傳缺乏規(guī)劃，發(fā)布的信息明顯少于寶鋼、武鋼等競爭對手；公司網站上有產品規(guī)格、材質和標準，但沒有具體的性能指標216。人員推銷的力度不夠，市場開發(fā)人員常陷于日常事務02/06/2023新軋 91ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略營銷渠道是一條溝通生產者與消費者的生命之河渠道： 是指產品或服務從生產者向消費者轉移過程中，所經過的由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結而成的路徑；包括作為起點的生產者與作為終點的銷售者營銷網絡 ：企業(yè)的營銷網絡是由各個營銷渠道構成的集合，它不是把現(xiàn)有的各類渠道簡單相加而成的，它還包括渠道的選擇、評價、考核、激勵、控制等方面。鞍鋼新軋客戶國貿 零售商批發(fā)商 零售商直供02/06/2023新軋 92ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略新軋的分銷體系由經銷商 、國貿和直銷三部分組成，以經銷為主，占總訂貨量的 %新軋渠道調整的關鍵點?大力發(fā)展直供?優(yōu)化經銷商