【正文】 力產(chǎn)品銷售呈現(xiàn)地域特征，東北、華北和華東、華南是主要銷售區(qū)域產(chǎn)品成本高，競爭力弱n 大力開發(fā)市場需求旺盛的高附加值產(chǎn)品。抓好市場緊缺、頂替進口的新產(chǎn)品的開發(fā)和試制。重點推進高強度汽車板、鍍鋅汽車板等產(chǎn)品的研發(fā)和攻關(guān)，不斷提高產(chǎn)品競爭力和市場占有率。n 不斷提高標志性產(chǎn)品的實物質(zhì)量。重視用戶使用技術(shù)的研究，繼續(xù)加強與上海大眾、一汽大眾、上海通用等重點汽車用戶的交流和合作，努力擴大一汽大眾捷達、上海大眾帕薩特 B5車等國內(nèi)新車型的供板。抓住西部開發(fā)和 “西氣東輸 ”的機遇，加快抗硫化氫管線鋼和 X70以上高鋼級管線鋼的研制攻關(guān)和市場占領(lǐng)寶鋼的產(chǎn)品策略 —— 高附加值產(chǎn)品和個性化產(chǎn)品資料來源 —— 新華網(wǎng)武鋼股份在產(chǎn)品方面實施精品名牌戰(zhàn)略，主要市場在華東和華中地區(qū)? 公司繼續(xù)貫徹精品名牌戰(zhàn)略，加大新試產(chǎn)品和 “雙高 ”產(chǎn)品的研制和生產(chǎn)。研制的高效壓縮機用鋼，蔭罩帶鋼 WTZ、冷軋磁極板系列用鋼、深沖搪瓷板、鏈條鋼都獲得成功，滿足了客戶需求，并成功打入格力、春蘭、小天鵝、神龍、大眾、格蘭仕、燈塔油漆等國內(nèi)外知名企業(yè)地區(qū) 比例 地區(qū) 比例華東 華北 華中 東北 華南 西北 西南 其他 2023年武鋼股份按地區(qū)銷售量比例資料來源 :2023年年報溢價策略 高價值策略 超值策略高價策略 中等價值策略 優(yōu)良價值策略騙取策略 虛假經(jīng)濟策略 經(jīng)濟策略價 格高 中 低產(chǎn)品質(zhì)量 高中低216。 對角線上的策略 9能共同存在于同一市場，即一家公司以高價提供高質(zhì)量的產(chǎn)品；一家以中等價格提供中等質(zhì)量的產(chǎn)品；還有一家是以低價提供低質(zhì)量的產(chǎn)品。中要市場上包含三種消費群體 —— 注重質(zhì)量型、注重價格型和二者兼顧型，那么這三類競爭對手就可同時存在216。 策略 6代表向?qū)蔷€上的定位發(fā)起攻擊的途徑，即具有同等質(zhì)量的同時要價更低216。 策略 8的定價相對于其質(zhì)量來說有些過高，顧客會有被欺騙感，應避免采取這些策略根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量 —— 價格矩陣，企業(yè)有九種定價策略溢價策略 高價值策略 超值策略高價策略 中等價值策略 優(yōu)良價值策略騙取策略 虛假經(jīng)濟策略 經(jīng)濟策略價 格高 中 低產(chǎn)品質(zhì)量 高中低鋼鐵企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量和競爭需要，采取了不同的定價策略153296寶鋼高檔產(chǎn)品采取溢價定價策略 韓國浦項公司在同寶鋼在 “西氣東輸 ”工程競標中采取超值定價策略特鋼企業(yè)常采取高價定價策略小型鋼廠常采取經(jīng)濟定價策略武鋼產(chǎn)品主要采取中等價值定價策略中檔線材和冷軋市場競爭激烈，廠家常采取優(yōu)良價值定價策略新軋對不同的產(chǎn)品采取不同的定價策略溢價策略 高價值策略 超值策略高價策略 中等價值策略 優(yōu)良價值策略騙取策略 虛假經(jīng)濟策略 經(jīng)濟策略價 格高 中 低產(chǎn)品質(zhì)量 高中低156新軋重軌產(chǎn)品采取溢價定價策略新軋厚板、線材和冷軋產(chǎn)品主要采取中等價值定價策略新軋線材和冷軋產(chǎn)品在競爭激勵時，也采取優(yōu)良價值定價策略新軋還根據(jù)市場價格的變動情況進行價格調(diào)整需求因素 對購買者的價值價格上限競爭因素企業(yè)目標和管制因素直接變動成本價格下限最終的定價空間初使定價空間產(chǎn)品定價導向 新軋調(diào)價原則跟蹤市場變化，目標市場售價不低于主要競爭對手同類、同質(zhì)產(chǎn)品的定價該原則存在的基礎(chǔ)是：市場基本處于供需平衡狀態(tài)新軋的品牌形象強大存在的問題：未來市場供過于求的情況下，該原則應該適時調(diào)整降價的速度過慢新軋還采用區(qū)別定價法，對不同的客戶按不同的批量提供不同的優(yōu)惠標準優(yōu)惠對象 代理商、直供用戶優(yōu)惠產(chǎn)品 冷板，厚板（不含計劃外）優(yōu)惠標準比較所有代理商享受同一優(yōu)惠政策，優(yōu)惠部分年終體現(xiàn)；所有直供用戶享受同一優(yōu)惠政策，優(yōu)惠部分即期體現(xiàn)；同一優(yōu)惠標準下，直供用戶的購買量低于代理商的銷量不足之處 優(yōu)惠政策沒有對代理商分級，也沒有對直供用戶分級，不利于對重點客戶，特別是戰(zhàn)略性客戶的管理與維護產(chǎn)品促銷方式有四類，工業(yè)品與消費品的促銷手段各有側(cè)重廣告 銷售促進 公關(guān) 人員推銷? 招貼畫? 報刊廣告? 宣傳手冊? 電視廣告? 廣播廣告? 路牌廣告? POP廣告? 店面廣告? 網(wǎng)絡(luò)廣告? 交易會? 展覽會? 樣品試用? 以舊換新? 贈貨券? 獎金與禮品? 折扣? 抽獎、獎券? 搭配商品? 新聞報道? 專業(yè)研討會? 贊助公益活動? 標識宣傳? 公司期刊? 演講? 出版? 活動? 年度報告? 上門推介? 銷售展示? 銷售會議? 樣品試用? 展覽會廣告銷售促進人員推銷公共關(guān)系消費品人員推銷銷售促進廣告公共關(guān)系工業(yè)品專業(yè)雜志和網(wǎng)站是目前鋼廠的主要廣告媒體專業(yè)雜志介紹公司發(fā)展規(guī)劃、管理、技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)在專業(yè)網(wǎng)站，如我的鋼鐵網(wǎng)、中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)、中國鋼鐵商情網(wǎng)、中華鋼鐵商務(wù)網(wǎng)上刊載公司宣傳文章，并鏈接到公司網(wǎng)站產(chǎn)品介紹及形象宣傳專業(yè)網(wǎng)站公司網(wǎng)站?鋼材面向特定的工業(yè)用戶，因此專業(yè)雜志和網(wǎng)站成為鋼材廣告的主要媒體。但是目前廣告的弱點是產(chǎn)品介紹過于簡單。例如，除寶鋼外， 其它鋼廠網(wǎng)站在介紹產(chǎn)品時均沒有列出具體的性能指標；在行業(yè)報刊上的廣告，普遍缺乏質(zhì)量標準，更不登性能指標?就網(wǎng)站宣傳文章而言，寶鋼最多，武鋼其次價格折扣和運費貼補是目前鋼廠的主要促銷手段鋼鐵產(chǎn)業(yè)是成熟產(chǎn)業(yè)，具有明顯的規(guī)模經(jīng)濟性，因此價格競爭是市場競爭的主要手段。特別是在中檔或低檔鋼材市場，處于完全競爭狀態(tài)，因此競相壓價或價格折扣就成為鋼廠的促銷手段批量價格折扣根據(jù)年經(jīng)銷量的多少，進行返利在銷售淡季的某一時間段，進行價格優(yōu)惠根據(jù)一次購買量，即期體現(xiàn)價格優(yōu)惠期間價格折扣年終返利為保持價格競爭力，廠家常根據(jù)發(fā)運距離的遠近，向用戶貼補運費運費貼補保值銷售和質(zhì)押銷售成為鋼廠新的促銷手段今年包鋼采取單品種質(zhì)押、多品種質(zhì)押、保值銷售三種方法。其中質(zhì)押款為現(xiàn)款或銀行承兌匯票，質(zhì)押銷售的數(shù)量從 3000噸到 10萬噸，質(zhì)押金額從 70萬元到 1000多萬元不等質(zhì)押銷售保值銷售南京鋼鐵等廠采取將鋼材倉庫前移市場，減少鋼材經(jīng)銷商風險，健全和完善鋼材分銷渠道的措施。鋼廠將批量貨物發(fā)至市場，由經(jīng)銷商代理分銷。一定期限內(nèi)如發(fā)生價格調(diào)整，則遇漲不漲，遇降則降鋼材市場價格的急劇波動，給經(jīng)銷商帶來了巨大風險，嚴重影響經(jīng)銷商的積極性，保值銷售轉(zhuǎn)移了代理商風險，穩(wěn)定了市場；質(zhì)押銷售則緩解了客戶資金緊張問題，有利于在激烈的競爭中擴張市場鋼廠還采取人員推銷和公關(guān)等促銷方式人員推銷216。在鋼材展覽會或相關(guān)行業(yè)展覽會上，展示和介紹本公司的產(chǎn)品 舉例： 1999年寶鋼曾在廣州、成都召開寶鋼專業(yè)用鋼展示會，征求用戶意見，了解用戶需求，向用戶提供專家技術(shù)咨詢，宣講寶鋼的營銷理念和對用戶的承諾； 2023年 12月上旬寶鋼在桂林召開的家電用鋼用戶研討會 ， 青島海爾、四川長虹、廣東格蘭仕、珠海格力等 40多家全國著名家電生產(chǎn)企業(yè)的代表參加了研討會216。組織客戶座談會，進行技術(shù)交流，通過介紹公司的工藝技術(shù)和產(chǎn)品，取得用戶信任，推廣公司產(chǎn)品公關(guān)廣告216。利用報刊和網(wǎng)絡(luò)媒體，宣傳公司的經(jīng)營理念、發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品研發(fā)及客戶服務(wù)情況，加強同社會大眾的溝通216。策劃公關(guān)活動。寶鋼曾用彩涂板制成哨所和雷達指揮室，贈送給過境軍隊；用彩涂板制成書報亭，參與北京市文化活動新軋的促銷工作取得了一定成效，但是缺乏系統(tǒng)的策劃成效216。實行訂貨限期保價政策。如遇產(chǎn)品價格下調(diào)，在調(diào)價日前七日內(nèi)通過鐵路運輸?shù)匿摬?，以及在調(diào)價日前十五日內(nèi)通過海運發(fā)出的鋼材，按下調(diào)后價格執(zhí)行216。鼓勵市場開發(fā)人員上門推銷216。建立了公司網(wǎng)站216。擁有交流刊物《鞍鋼管理》216。召開客戶座談會不足之處216。缺乏系統(tǒng)的促銷規(guī)劃216。在簽訂年度購銷協(xié)議后，按協(xié)議量向用戶收取保證金216。網(wǎng)絡(luò)宣傳缺乏規(guī)劃，發(fā)布的信息明顯少于寶鋼、武鋼等競爭對手；公司網(wǎng)站上有產(chǎn)品規(guī)格、材質(zhì)和標準，但沒有具體的性能指標216。人員推銷的力度不夠，市場開發(fā)人員常陷于日常事務(wù)營銷渠道是一條溝通生產(chǎn)者與消費者的生命之河渠道： 是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑；包括作為起點的生產(chǎn)者與作為終點的銷售者營銷網(wǎng)絡(luò) ：企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)是由各個營銷渠道構(gòu)成的集合，它不是把現(xiàn)有的各類渠道簡單相加而成的，它還包括渠道的選擇、評價、考核、激勵、控制等方面。鞍鋼新軋客戶國貿(mào) 零售商批發(fā)商 零售商直供新軋的分銷體系由經(jīng)銷商 、國貿(mào)和直銷三部分組成，以經(jīng)銷為主，占總訂貨量的 %新軋渠道調(diào)整的關(guān)鍵點?大力發(fā)展直供?優(yōu)化經(jīng)銷商?增強國貿(mào)資料來源 :銷售部新軋目前有經(jīng)銷商 50家，由全國范圍和區(qū)域經(jīng)銷商兩部分組成，更多的體現(xiàn)地域特點天津金屬 ——63 年成立，歸口技工委管，物資公司下設(shè)公司，現(xiàn)有 2個倉庫，總共 500多人，集中搞經(jīng)營的 80多人。經(jīng)營方式為分部門專業(yè)化管理，一個部門專營一種產(chǎn)品，有利于市場競爭。主要覆蓋華北地區(qū)涉及山東、河北、山西等。在山東、山西、河北、北京設(shè)有辦事處，準備再設(shè) 5－ 6個點，形成緊密型連鎖經(jīng)營。主要經(jīng)營鞍鋼產(chǎn)品，占總銷售額的 70~80%，合作已有 7年歷史資金對鞍鋼的有 2億 7千萬元，主要經(jīng)營六個品種。新軋鋼和新鋼鐵共 30萬噸。新軋鋼 13－ 14萬噸，訂貨金額總計 10個億，新軋鋼 5個多億中鐵、中機、中黑、 07等 —— 屬國有流通型企業(yè)，正在轉(zhuǎn)制之中，一般同時經(jīng)營幾家鋼廠產(chǎn)品，全國性發(fā)貨，經(jīng)銷新軋產(chǎn)品一般也在十幾萬噸 浙江金屬 —— 以前只做鋼材，現(xiàn)在進行多元化如房地產(chǎn)開發(fā)等。 2023年銷售鋼材 200萬噸， 65個億鋼材方面，利潤率大約 1%。鞍鋼共計 3個億左右。新軋占 2個億左右，同時是馬鋼的區(qū)域代理和攀鋼的代銷點。下游客戶中二級分銷商比較多，我們一個部門 8~9個人，真正銷售 4~5個人，所以以分銷為主。終端客戶中機械加工行業(yè)較多，我們的直供大客戶不多了順德達豐 —— 主要銷售廣東地區(qū)，去年銷售 8萬噸，占總量的 40%，其中 60%是直接銷往終端用戶，用戶群以廣東的輕工產(chǎn)品為主，其中主要是家電和家具等。認為廣東地區(qū)可以由幾家聯(lián)合做地域代理，企業(yè)應做相應保護，寶鋼、武鋼控制的比較好資料來源 :銷售部直供客戶以東北地區(qū)為主，華南比例很小，而在西北、西南、中南等地區(qū)沒有直供客戶?目前新軋共有直供客戶 40家，集中分布在東北、華東、華北、華南四個地區(qū)，其他地區(qū)如西北、西南和中南目前則沒有直供客戶?其中東北地區(qū)的直供客戶數(shù)量比重為 %,而產(chǎn)品銷售量比重則達到 %?從冷軋、線材、厚板和大型四種產(chǎn)品來看，東北地區(qū)直供客戶的比重分別達到 %、 %、 %和 100%資料來源 :銷售部國貿(mào)公司作為鞍鋼集團公司的專業(yè)化貿(mào)易公司，在鞍鋼的分銷體系中占有重要地位?鞍鋼集團國際經(jīng)濟貿(mào)易公司（簡稱鞍鋼國貿(mào)）是鞍鋼的直屬貿(mào)易公司， 99年底組建 ,2023年 6月正式運作，業(yè)務(wù)范圍包括外貿(mào)內(nèi)貿(mào)，負責鞍鋼產(chǎn)品在國際國內(nèi)市場的營銷、設(shè)備技術(shù)進出口商務(wù)等工作。注冊資金 ，年銷售鋼鐵產(chǎn)品 650多萬噸。年進出口總額近 4億美元，固定資金總額 。目前公司已與世界 40多個國家代理銷售，與 600多家大型生產(chǎn)企業(yè)形成了密切的直供關(guān)系， 鞍鋼國際經(jīng)濟貿(mào)易公司下設(shè)鋼鐵營銷部、設(shè)備技術(shù)進出口部、原燃料部、材料部、海外公司管理部等 10個部門。在全國各大經(jīng)濟區(qū)的中心市設(shè)有 7個分公司和 25個銷售點，在香港．澳大利亞和馬來西亞設(shè)有 3個海外分公司。以 “長期合作．互惠互利．顧客滿意是我的目標 為經(jīng)營方針。七家分公司 —— 現(xiàn)貨 (鞍山 )、東北 黑 \吉 \遼、華北 (北京 )、華南 (深圳 )、華東 (上海 )、山東蘇北 (煙臺 )、中南 包括云貴川 (鄭州 )、西北 (西安 )國貿(mào)公司銷售量情況 國貿(mào)占新軋銷售量比重 不低于 1/3資料來源 :集團網(wǎng)站 /內(nèi)部訪談2023年直供企業(yè)定貨量占到公司總訂貨量的 % ，其中大型和厚板的直供比例最高；冷軋和線材以經(jīng)銷商渠道為主?2023年直供企業(yè)定貨量總計為 34萬噸，占總年訂貨量的 %?鞍鋼新軋的營銷策略是想進一步發(fā)展直供客戶，加大直供客戶的比例?從上表可以看出直供客戶開發(fā)的潛力主要是冷軋和線材，厚板和大型的關(guān)鍵在于現(xiàn)有直供客戶的維持和讓其增加購買量和提高購買檔次資料來源 :銷售部直供客戶以東北地區(qū)為主，華南比例很小，而在西北、西南、中南等地區(qū)沒有直供客戶?目前新軋共有直供客戶 40家，集中分布在東北、華東、華北、華南四個地區(qū)，其他地區(qū)如西北、西南和中南目前則沒有直供客戶?其中東北地區(qū)的直供客戶數(shù)量比重為 %，而產(chǎn)品銷售量比重則達到 %?從冷軋、線材、厚板和大型四種產(chǎn)品來看，東北地區(qū)直供客戶的比重分別達到 %、 %、 %和 100%資料來源 :銷售部目前新軋開拓直供用戶主要靠價格競爭，不利于渠道的良性發(fā)展?2023年采取 “專人負責