【正文】 客戶導(dǎo)向客戶導(dǎo)向1. 根據(jù)生產(chǎn)能力和生產(chǎn)計劃提出銷售目標(biāo)和計劃2. 產(chǎn)品開發(fā)僅依據(jù)現(xiàn)有技術(shù)水平3. 僅重視和考核產(chǎn)能完成情況4. 基本依據(jù)生產(chǎn)成本定價5. 在經(jīng)營中更重視生產(chǎn)部門6. 不考慮客戶的需求7. 不重視客戶服務(wù)1. 根據(jù)當(dāng)前銷售情況提出銷售目標(biāo)計劃2. 產(chǎn)品開發(fā)主要依據(jù)現(xiàn)有技術(shù)設(shè)備水平同時參考市場需求3. 重視和考核銷售和利潤完成情況4. 主要根據(jù)市場競爭狀況定價5. 在經(jīng)營中更重視銷售部門的作用6. 簡單考慮客戶的需求7. 較重視客戶服務(wù)1. 根據(jù)客戶需求和市場預(yù)測制定營銷目標(biāo)計劃2. 產(chǎn)品開發(fā)完全根據(jù)客戶需求而定位3. 除重視和考核銷售額和利潤外 ,還強調(diào)市場占有率的維持4. 主要根拒客戶的需求價值定價5. 在經(jīng)營中更重視市場營銷部門的作用6. 非常重視客戶的需求7. 非常重視客戶服務(wù)8. 強調(diào)與客戶建立長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系02/06/2023新軋 ?寶鋼的 “三個就是 ”—— 用戶的標(biāo)準(zhǔn)就是寶鋼的標(biāo)準(zhǔn)；用戶的計劃就是寶鋼的計劃；用戶的利益就是寶鋼的利益生產(chǎn)觀念階段又可分為產(chǎn)量和質(zhì)量階段 寶鋼 51ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略導(dǎo)讀銷售分析市場分析概述 外部分析 內(nèi)部分析 營銷戰(zhàn)略建議客戶服務(wù)分析02/06/2023新軋 49ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略其他競爭者有首鋼、攀鋼、包鋼、本鋼、馬鋼和沙鋼競爭對手2023年 產(chǎn)量（萬噸）產(chǎn)品覆蓋區(qū)域市場占有率 優(yōu)勢產(chǎn)品 產(chǎn)品特點 應(yīng)用行業(yè)競爭策略 渠道建設(shè)首鋼300 華北、華東、華南線材達23%高速線材、船板精度高、成份均勻、性能穩(wěn)定、表面質(zhì)量好秦山核電站、上海楊浦大橋、三峽大壩等重點工程項目以重點工程為突破通過首鋼國貿(mào)公司在全國建立 20多個現(xiàn)貨站攀鋼450萬噸綜合產(chǎn)能全國市場 重軌達40%50/60KG重軌；釩鈦鋼鐵60KG重軌獲國家金獎鐵道部門 名牌戰(zhàn)略12個分公司遍布 30多個省市包鋼250萬噸綜合產(chǎn)能華北、西北地區(qū)為主重軌達25%60KG重軌低碳冷軋盤條 石油套管鐵道部門、石油行業(yè)名牌戰(zhàn)略全國 12個銷售點本鋼300萬噸綜合產(chǎn)能以東北地區(qū)為主冷板達10%超低碳高純度不銹鋼、冷板質(zhì)量好、達國際同類產(chǎn)品先進水平軍工、航天、航海高技術(shù)含量精品戰(zhàn)略以直供為主馬鋼55萬噸 江浙地區(qū) 全國銷售 H型鋼 國內(nèi)第一條熱軋H型鋼生產(chǎn)線、質(zhì)量高、達日標(biāo)、美標(biāo)建筑、機械、交通、石油行業(yè)重點產(chǎn)品突破經(jīng)銷為主、直供為輔沙鋼10萬噸左右 華北、華東、華南線材達23%硬線 進口坯原料 建筑、五金行業(yè)重點產(chǎn)品突破地區(qū)直供和分銷02/06/2023新軋 預(yù)計未來 3到 5年內(nèi) , 在高牌號冷軋無取向硅鋼市場 ,武鋼股份仍獨具優(yōu)勢。 目前，國內(nèi)只有武鋼股份獨家生產(chǎn) ,在該產(chǎn)品關(guān)鍵技術(shù)上，公司達到當(dāng)代國際水平，在國內(nèi)具有壟斷優(yōu)勢n 冷軋無取向硅鋼，國內(nèi)市場年需求量為 120萬噸。這一計劃的實施將使武鋼股份 (600005)、寶鋼股份 (600019)等冷軋硅鋼片生產(chǎn)企業(yè)受益。其特點是科技開發(fā)能力較高，在全國百強企業(yè)中名列第二，在冶金行業(yè)中名列第一n 武鋼的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)品種比較齊全，包括熱軋卷板、冷軋卷板、大型材、線材和中厚板等 200多種，產(chǎn)品質(zhì)量和檔次在國內(nèi)均較高，其中近年開發(fā)的橋梁板、壓力容器板、集裝箱板、汽車板、鍍鋅版、鍍錫板、彩涂板、冷軋硅鋼片、高速線材等高附加值和高技術(shù)含量的產(chǎn)品就達到 38個系列、 98個品種2023年硅鋼片國內(nèi)市場占有率為 %數(shù)據(jù)來源 :信息中心 /年報02/06/2023新軋 46ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略n 內(nèi)貿(mào)是寶鋼的基礎(chǔ)市場，也是寶鋼的贏利市場，基本保持70%的資源內(nèi)銷n 出口是接受國外最挑剔客戶的檢驗，分散市場風(fēng)險，學(xué)習(xí)國外先進技術(shù)和經(jīng)驗，為跨國經(jīng)營打下基礎(chǔ)，每年最少保持 10%出口n 以汽車、家電等行業(yè)為主，建筑、機械等行業(yè)為輔n 高檔次產(chǎn)品，以產(chǎn)頂進，實施精品戰(zhàn)略，做行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者寶鋼的營銷戰(zhàn)略 —— 中國鋼鐵行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者02/06/2023新軋 據(jù)統(tǒng)計，至 2023年９月底止，寶鋼股份按周交貨的綜合實施合同比例已達到２３％，有效降低了用戶的原料采購及庫存成本n 寶鋼股份生產(chǎn)管理部門為此不斷提高管理精度，先以壓縮生產(chǎn)周期為重點，研究周資源計劃的最佳配置，使制成品庫存量大幅下降， 2023年以來平均每月降低５％左右。將繼續(xù)縮短交貨周期，加快質(zhì)量異議處理速度，提高用戶技術(shù)服務(wù)水平，完善產(chǎn)品質(zhì)量設(shè)計，與用戶建立全面的戰(zhàn)略合作關(guān)系 資料來源：中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)02/06/2023新軋 同時，寶鋼股份家電用鋼還成功地在歐、美、亞各國市場 “登陸 ”，瑞典伊萊克斯、德國博世、西門子、日本松下等國際著名家電企業(yè)已開始使用寶鋼股份產(chǎn)品?寶鋼股份還正式宣布， 2023年將新增中國雪柜公司等 11家家電生產(chǎn)企業(yè)為直供用戶，使直供用戶擴大到 43家。寶鋼股份生產(chǎn)的家電用鋼被廣泛用于空調(diào)、冰箱、洗衣機、電腦和各類小家電，在品種、檔次上已能滿足國內(nèi)各大家電生產(chǎn)企業(yè)的需求?2023年，寶鋼產(chǎn)品在海爾、格力、格蘭仕、小天鵝、美菱等 5家著名家電企業(yè)的鋼材用料總量中所占比例，分別達到 67％、 90％、 50%、 90％、 70％ ?海爾集團 2023年共向?qū)氫摴煞萦嗁?10萬噸家電用鋼，并把寶鋼股份視為全球最佳供應(yīng)商；居國內(nèi)家電行業(yè)產(chǎn)值第二的格蘭仕集團，家電用鋼 70％以上選用寶鋼股份產(chǎn)品。44ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略寶鋼家電板已占領(lǐng)國內(nèi)市場 42%，且增勢迅猛?據(jù)統(tǒng)計，寶鋼股份近 3年來家電用鋼年銷量 “跳躍式 ”上升， 2023年其高級汽車外板年產(chǎn)首次突破６萬噸，是１９９６年產(chǎn)量的１５倍。為協(xié)商合作事項，新日鐵的總經(jīng)理千速晃先生即將訪問寶鋼。意大利著名汽車廠商菲亞特公司成為寶鋼股份高級汽車板的第一家國際用戶，雙方已簽訂了穩(wěn)定供貨協(xié)議，建立起長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)了批量供貨。其中年供上海大眾的轎車外板已達６．３萬噸，使上海大眾新老桑塔納車外板的國產(chǎn)化率由３２．３１％提高到７５．８３％。汽車用鋼中表面精度要求最高的高等級外板（Ｏ５板），已成為寶鋼股份公司搶占高級汽車板市場的主要品種。 資料來源 —— 網(wǎng)易財經(jīng)頻道02/06/2023新軋 至 2023年止已形成設(shè)計能力為年產(chǎn) 1000萬噸鐵、 932萬噸鋼、 823萬噸成品材。 “要好鋼，找寶鋼 ”的觀念已被國內(nèi)外廣大客戶所接受。目前已進入世界鋼鐵十強之列，目標(biāo)是進入世界 500強。41ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略導(dǎo)讀宏觀和行業(yè)分析產(chǎn)品和市場分析概述 外部分析 內(nèi)部分析 營銷戰(zhàn)略建議競爭對手分析02/06/2023新軋 重視鋼鐵產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)及性能指標(biāo)的介紹購買決策復(fù)雜鋼鐵產(chǎn)品采購常受到生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量保證和采購等多部門的影響產(chǎn)品認證和質(zhì)量體系認證成為進入某些企業(yè)的通行證用戶的穩(wěn)定性較強比較成熟的鋼鐵產(chǎn)品用戶，轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的成本比較高：轉(zhuǎn)換會給生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品質(zhì)量帶來不穩(wěn)定性，增加成本；還會給企業(yè)經(jīng)營帶來采購風(fēng)險產(chǎn)品質(zhì)量要穩(wěn)定，價格要合理，服務(wù)要優(yōu)質(zhì)，以此鞏固客戶，防止客戶流失重復(fù)購買性鋼鐵產(chǎn)品的使用是連續(xù)不斷的，因此，在絕大多數(shù)情況下用戶會重復(fù)購買02/06/2023新軋 如厚板和重軌的客戶非常集中人員推銷在促銷組合中最重要；直供成為主渠道對技術(shù)服務(wù)要求高鋼鐵產(chǎn)品品種多、技術(shù)性能復(fù)雜、專業(yè)性強。 企業(yè)經(jīng)濟效益普遍不好，還款能力差 ,欠帳較多數(shù)據(jù)來源：冶金信息參考02/06/2023新軋 年鋼材消費量 100萬噸，其中低合金高強鋼產(chǎn)品約占 50%216。37ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略兩大集團下屬造船廠是船板鋼材生產(chǎn)商和供應(yīng)商主要爭奪的市場焦點中國船舶重工集團公司中國船舶重工集團公司n大連造船廠n渤海造船廠n武昌造船廠n天津造船廠n青島北海造船廠n山海關(guān)造船廠n重慶造船廠n湖北華舟有限責(zé)任公司n昆明船舶設(shè)備集團公司中國船舶集團公司n中華造船廠n江南造船廠n滬東造船n求新造創(chuàng)n上海船廠n東海船舶修造廠n澄西船舶修造廠n廣州黃埔造船廠n廣州文沖船廠n西江造船廠n廣西桂江造船廠n江西江州造船廠n江西江新造船廠02/06/2023新軋 35ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略 到 2023年我國對專用中厚板的需求量將達到 655萬噸，其中造船板將達到 200萬噸　資料來源 —— 我的鋼鐵網(wǎng)02/06/2023新軋 33ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略我國中厚板消費市場未來幾年需求量總體呈上升趨勢據(jù)有關(guān)部門對機械行業(yè)、造船工業(yè)、輕工工業(yè)、石化工業(yè)的工業(yè)部門調(diào)查，這據(jù)有關(guān)部門對機械行業(yè)、造船工業(yè)、輕工工業(yè)、石化工業(yè)的工業(yè)部門調(diào)查，這些行業(yè)今后幾年內(nèi)會有較快增長，將帶動我國中厚板消費用量的增長些行業(yè)今后幾年內(nèi)會有較快增長，將帶動我國中厚板消費用量的增長數(shù)據(jù)來源 :數(shù)據(jù)中華02/06/2023新軋 由此可見，60kg/m重軌將是鐵路的主要用軌，而且從產(chǎn)品材質(zhì)來看，逐步向合金軌為主02/06/2023新軋 02/06/2023新軋 30ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略型材需求總量呈上升趨勢?上圖表明上圖表明 ,我國鋼帶市場增長較快我國鋼帶市場增長較快 ,而且政府十五規(guī)劃中，也扶持我國鋼帶生產(chǎn)，未來前景看好；而且政府十五規(guī)劃中，也扶持我國鋼帶生產(chǎn)，未來前景看好；?型材需求呈穩(wěn)定增長，但是鋼材結(jié)構(gòu)重心不斷向新型、輕質(zhì)、耐腐和高技術(shù)含量的產(chǎn)品偏移；型材需求呈穩(wěn)定增長，但是鋼材結(jié)構(gòu)重心不斷向新型、輕質(zhì)、耐腐和高技術(shù)含量的產(chǎn)品偏移；?鋼軌的鋼材用量由于受國家政策導(dǎo)向較強，預(yù)計未來用量較為穩(wěn)定，每年用量在鋼軌的鋼材用量由于受國家政策導(dǎo)向較強，預(yù)計未來用量較為穩(wěn)定，每年用量在 300萬噸以上。這 8套機組總設(shè)計能力約為 56萬 t／ a，但由于當(dāng)前市場需求的彩板薄規(guī)格比較多，訂貨量小等原因，與機組原設(shè)計條件相差較大，按目前市場狀況，考慮適當(dāng)?shù)臋C組開工率，這些彩涂機組實際生產(chǎn)能力可達至45萬 t02/06/2023新軋 28ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略彩涂板在我國的消費量逐步增長，目前主要用于建筑市場，其中夾芯板和瓦楞板占了 85%的消費量數(shù)據(jù)來源：我的鋼鐵數(shù)據(jù)來源：我的鋼鐵到 1999年我國在武鋼、寶鋼 北京建翔、蘇州同信、西南鋁業(yè)集團、珠海拾比佰、大連浦金、海爾 1建起了共 8套彩涂機組。熱鍍鋅薄板在彩涂、民用、工業(yè)等行業(yè)的使用極為廣泛，特別是 。3 薄板熱鍍鋅領(lǐng)域。2 熱板鍍鋅領(lǐng)域。新上的鍍鋅線可向以下空缺領(lǐng)域發(fā)展以避開激烈的競爭：1 電鍍鋅領(lǐng)域。26ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略我國正逐步成為家電、輕工、機電產(chǎn)品等制造業(yè)的世界生產(chǎn)大國，制造業(yè)的發(fā)展將直接拉動我國鋼材消費用量的迅猛增長我國家電和汽車一樣，是主要的冷軋板消費行業(yè)之一；我國家電用鋼材主要的消費用戶有電冰箱、洗衣機、空調(diào)器等生產(chǎn)廠家；根據(jù)中國家用電器協(xié)會統(tǒng)計數(shù)字，上述三個領(lǐng)域，我國已經(jīng)成為國際生產(chǎn)大國，我國每年產(chǎn)量占世界同類產(chǎn)品產(chǎn)量比例如下：電冰箱： 16％、洗衣機： 24％、空調(diào)器： 30％02/06/2023新軋 建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，樹立品牌形象。24ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略未來載重車和轎車冷軋板消費量較大，其中轎車板的市場增長率最大資料來源：《汽車行業(yè)研究報告》n我國未來 5－ 10年內(nèi)小轎車冷板消費用量呈現(xiàn)快速增長的勢頭，將是業(yè)內(nèi)市場爭奪的主戰(zhàn)場n載貨汽車鋼材需求增長較為穩(wěn)定n客車鋼材消費需求呈下滑趨勢，波動性較大（（ %)（（ %)（（ %)（（ %)（（ %)（（ %)（（ %)（（ %)（（ )02/06/2023新軋 23ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略我國冷軋板下游行業(yè)發(fā)展走勢良好，對鋼材的需求量呈現(xiàn)較強的增長趨勢以汽車行業(yè)和家電行業(yè)為例以汽車行業(yè)和家電行業(yè)為例資料來源：《汽車行業(yè)研究報告》? 我國 “ 十五 ” 規(guī)劃目標(biāo)是在 2023年，我國冷板國內(nèi)市場占有率達從現(xiàn)在的 60％提高到 90％，這主要針對面向汽車、家電等的高技術(shù)含量的冷板用鋼；? 我國汽車行業(yè)和家電行業(yè)對冷板的需求在未來 5－ 10內(nèi)增長幅度較大，但是隨著我國汽車需求的逐步飽和，汽車行業(yè)的增長率有降低趨勢。?目前，華東地區(qū)的鋼鐵上市公司有：寶鋼股份、杭鋼股份、南鋼股份、馬鋼股份、萊鋼股份、浦東不銹、滬昌特鋼、新華股份和法爾勝，在中南地區(qū)的鋼鐵上市公司有：武鋼股份、韶鋼松山、華菱管線、廣鋼股份、大冶特鋼和福星科技?華北地區(qū)的鋼鐵上市公司有：唐鋼股份、首鋼股份、邯鄲鋼鐵、太鋼不銹、邢臺軋輥和新興鑄管，其中，唐鋼股份和首鋼股份占區(qū)域內(nèi)行業(yè)主導(dǎo)地位；在西北地區(qū)的上市公司有：酒鋼宏興、西寧特鋼、寧夏恒力、山川股份和西藏礦業(yè)，其中，酒鋼宏興占行業(yè)主導(dǎo)地位　　資料來源：數(shù)據(jù)中華網(wǎng)、證券時報