scp營銷戰(zhàn)略與管理模式(118頁ppt)-管理模式(參考版)
2024-08-23 12:01本頁面
【正文】 ? 2由粗放到精細(xì)的過程 ? 3由市場到管理的過程 ? 4由單一到綜合的過程 ? 5由成長到穩(wěn)定的過程 ? 6由穩(wěn)定到再成長的過程 整合分銷系統(tǒng) ? 1分銷系統(tǒng)的核心競爭力 ? 2企業(yè)員工與經(jīng)銷商大學(xué) ? 3人、財、物的一體化 ? 4是否可以考慮參股？分銷整合促使企業(yè)會走向何方？ ? 5一個全新的經(jīng)銷商“咨詢公司” ? 6硬、軟的約束 產(chǎn)品 —— 市場戰(zhàn)略 產(chǎn)品 市場 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 現(xiàn)有市場 新市場 市場滲透 市場開發(fā) 產(chǎn)品開發(fā) 多角化 深入研究顧客需求 1出于利潤與防御考慮的渠道管理 2未滿足的顧客需求與合作競爭 3尋找不同層次的產(chǎn)品組合 顧客 需求 企業(yè) 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 新產(chǎn)品 深入研究顧客需求 ? 1在終端與經(jīng)銷商中占位 ? 2品牌對于顧客與營銷中介的影響 ? 3企業(yè)由整合分銷達(dá)到控制營銷中介系統(tǒng) 區(qū)域 第一 全國 第一 整合分 銷系統(tǒng) 品牌 內(nèi)涵 品質(zhì)與技術(shù) 服務(wù)與便捷 豐富的產(chǎn)品線 產(chǎn)品發(fā)展 ? 生產(chǎn)：內(nèi)部交易、管理穩(wěn)定、控制容易 ? 周期長 、 成本高、退出壁壘高 ? 代工：速度快、成本低、退出與轉(zhuǎn)換壁壘低 ? 交易復(fù)雜、控制難度大 ? 代理：速度快、成本變化、退出與轉(zhuǎn)換壁壘低 ? 交易復(fù)雜、控制難度大 產(chǎn)品發(fā)展 ? 顧客的需求與重復(fù)購買 ? 顧客忠誠 ? 渠道控制與渠道封鎖 ? 戰(zhàn)斗品牌與價格戰(zhàn) ? 品牌形象與銷售促進(jìn) ? 成熟期與成長期 ? 更有效益的物流與管理系統(tǒng) 資源與能力的成長 ?在業(yè)務(wù)運作中發(fā)展核心資源與核心能力 產(chǎn)業(yè) 先見 規(guī)劃 未來 的業(yè) 務(wù)模 式 點效率 線效率 組織 效率 穩(wěn)定 成長 強大 優(yōu)勢 多角化戰(zhàn)略 優(yōu)勢的 獨占性 憑借優(yōu) 勢展開 競爭 整合產(chǎn)業(yè)的多角化 基于資源與能力的多角化 非相關(guān)多角化 資源與能力的應(yīng)用： 謝謝大家！ ?溫利陽 ? Mail: ? 13693388628 。 ? 3新產(chǎn)品與質(zhì)、量的關(guān)系。 全國市場第一 ?市場占有率的質(zhì)與量： ? 1質(zhì)與量是統(tǒng)一的，很多“成功”的企業(yè)失敗在“質(zhì)”上。 3B類市場通?？梢愿鶕?jù)企業(yè)的實力在初期采取混合作戰(zhàn)的方式，但是隨著企業(yè)的發(fā)展 B類市場也應(yīng)該由企業(yè)內(nèi)部去做， B類市場不保 A類市場也難成。 ? 良好的職位說明人力資源部是做不出來的！ ? 職位說明與職位要點 ? 考核的結(jié)果與工作成果 區(qū)域市場第一 ?內(nèi)部管理： ? 業(yè)務(wù)員考核： ? A B C ? 銷售效率 ? 1目標(biāo) 40萬 40萬 80萬 ? 2實績 40萬 32萬 72萬 ? 3達(dá)成率 100% 80% 90% ? 平均定單值 ? 1目標(biāo) ? 2實績 ? 3達(dá)成率 區(qū)域市場第一 ?內(nèi)部管理： ? 業(yè)務(wù)員考核： A B C ? 每周訪問次數(shù) 目標(biāo) 實績 達(dá)成率 區(qū)域市場第一 ?內(nèi)部管理 : ? 銷售分析： ? 業(yè)務(wù)員的利益與利益率 ? 業(yè)務(wù)員的銷售額與銷售率 ? 業(yè)務(wù)員的銷售周轉(zhuǎn)與庫存 ? 業(yè)務(wù)員的銷售回款與回款效率 ? 業(yè)務(wù)員的呆帳率 區(qū)域市場第一 ?內(nèi)部管理 : ? 銷售標(biāo)準(zhǔn)分析： ? 銷售額 ? 毛利 ? 訪問率 ? 訪問成功率 ? 每日與周的平均定單數(shù)目 ? 新客戶 ? 抱怨與推貨 區(qū)域市場第一 ? 內(nèi)部管理 : ? 銷售員訓(xùn)練： ? 企業(yè)概況 推銷行動訓(xùn)練 ? 本企業(yè)的營銷模式 收款技巧 ? 業(yè)務(wù)員精神 預(yù)防呆帳 ? 推銷技巧 抱怨處理 ? 顧客心理 應(yīng)付拒絕 ? 口才訓(xùn)練 票據(jù)知識 ? 標(biāo)準(zhǔn)推銷用語與模式 人際關(guān)系 ? 電話推銷 推銷自己 ? 時間管理 市場調(diào)查 復(fù)制成功經(jīng)驗 ? 1形成有效的工作日志 ? 2推廣成功的操作模式 ? 3人員的成功經(jīng)驗與成功的人員 ? 4跨區(qū)操作的協(xié)調(diào) ? 5形成全國的操作模式 ? 6爭奪全國市場第一 全國市場第一 ? 1掌握核心價值 —— 終端 ? 2鋒利的整合傳播 —— 進(jìn)攻與防御 ? 3保護(hù)好側(cè)翼 ? 4憑借管理封鎖市場 ? 5整合價值鏈 ? 6生產(chǎn)與全國物流問題 全國市場第一 ?防御戰(zhàn)略 主動防御 被動防御 陣地防御 進(jìn)攻者 側(cè)翼防御 運動防御 收縮防御 全國市場第一 市場的分層與選擇： 1根據(jù)市場的重要性進(jìn)行分層，將全國市場分為 ABC三類。 區(qū)域市場第一 ?內(nèi)部管理： ? 拜訪客戶： ? 根據(jù)整合分銷的銷售模式設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)的訪問模式。 ? 整合分銷的復(fù)制與發(fā)展能力非常強，競爭對手的復(fù)制也是必須考慮的問題，在全國有很多企業(yè)曾經(jīng)接觸過類似的分銷方案，但是最終依然失敗了，問題出在管理與人力資源方面。 ? 6市場監(jiān)控不力。 ? 4浪費現(xiàn)象嚴(yán)重，缺少效果分析。 ? 2大企業(yè)恐龍癥嚴(yán)重。 ? CI管理 ? 軟性廣告 ? 公益活動 ? 事件行銷 區(qū)域市場第一 ?整合傳播： ? 公共關(guān)系： ? 公關(guān)的作用： ? 建立知名度 ? 樹立可信性 ? 降低傳播成本 ? 選擇信息與載體 區(qū)域市場第一 ?整合營銷傳播的組合應(yīng)用： ? 廣告：空中轟炸、打開缺口、拉動需求 ? 公共關(guān)系：戰(zhàn)爭傳媒、創(chuàng)造形象、拉動需求 ? 人員推廣：地面部隊、雙向交流、推動需求 ? 銷售促進(jìn)：開路先鋒、刺激購買、推動需求 區(qū)域市場第一 ?整合營銷傳播的組合應(yīng)用： ? 研究顧客與競爭者 ? 確定傳播目標(biāo) 選擇傳播信息 信息的形式與結(jié)構(gòu) 確定傳播組合工具 費用預(yù)算 區(qū)域市場第一 ? 消費品： ?
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