【正文】 ? 4營(yíng)銷的一體與以營(yíng)銷為核心的管理 ? 5業(yè)務(wù)模式與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 全國(guó)市場(chǎng)第一 ?運(yùn)作的過程博弈： ? 1穩(wěn)、強(qiáng)、大的過程。 4C類市場(chǎng)可以由經(jīng)銷商去完成，嚴(yán)格的輔導(dǎo)與監(jiān)督、考核是成功的根本， C類市場(chǎng)如果也全部由公司內(nèi)部去做很多公司將陷入管理的困境。 ? 為客戶創(chuàng)造價(jià)值 ? 業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練與溝通 ? 制定拜訪計(jì)劃 ? 根據(jù) ABC分類進(jìn)行拜訪 ? 重點(diǎn)客戶的管理 ? 拜訪計(jì)劃與執(zhí)行的改善 區(qū)域市場(chǎng)第一 ?內(nèi)部管理： ? 業(yè)務(wù)員考核： ? 結(jié)果考核是否正確？（結(jié)果對(duì)照） ? 問題出在哪里？ ? 按照既定因素考核與績(jī)效的關(guān)系。 區(qū)域市場(chǎng)第一 ?內(nèi)部管理： ? 實(shí)施整合營(yíng)銷管理是最重要的環(huán)節(jié)，沒有系統(tǒng)管理作為支撐其他的一切均無從談起。 ? 3創(chuàng)新精神消失尚失。 ? 銷售促進(jìn)與品牌形象 ? 銷售促進(jìn)與購(gòu)買行為 區(qū)域市場(chǎng)第一 ?整合傳播： ? 銷售促進(jìn)： ? 針對(duì)顧客： ? 贈(zèng)送 打折 ? 優(yōu)惠券 競(jìng)賽、游戲與抽獎(jiǎng) ? 退費(fèi) POP廣告 ? 消費(fèi)者教育 ? 不同產(chǎn)品的適用性 其他 區(qū)域市場(chǎng)第一 ?整合傳播： ? 銷售促進(jìn)： ? 針對(duì)中間商： ? 交易折扣 ? 貿(mào)易展覽 ? 銷售競(jìng)賽 ? 企業(yè)推廣 ? 其他 區(qū)域市場(chǎng)第一 ?整合傳播： ? 銷售促進(jìn)： ? 針對(duì)企業(yè)內(nèi)部： ? 業(yè)務(wù)員競(jìng)賽 ? 業(yè)務(wù)員培訓(xùn) ? 推銷手冊(cè) ? 其他 區(qū)域市場(chǎng)第一 ?整合傳播： ? 銷售促進(jìn)： ? 銷售促進(jìn)使用頻率 ? 銷售促進(jìn)與產(chǎn)品生命周期 ? 銷售促進(jìn)與購(gòu)后行為 區(qū)域市場(chǎng)第一 ?整合傳播： ? 銷售促進(jìn)： ? 銷售促進(jìn)決策： ? 效果決策 ? 成本決策 ? 長(zhǎng)期影響決策 ? 主動(dòng)促進(jìn)與被動(dòng)促進(jìn) ? 戰(zhàn)斗品牌 區(qū)域市場(chǎng)第一 ?整合傳播： ? 銷售促進(jìn)： ? 銷售促進(jìn)的維持 ? 新品上市與銷售促進(jìn) ? 占位 區(qū)域市場(chǎng)第一 ?整合傳播： ? 公共關(guān)系： ? 維持與發(fā)展公司、產(chǎn)品或品牌的形象的活動(dòng)。 ? 整合傳播的定位并非高既是好，品牌形象也并非高檔才是正確的，但是高檔品牌向下延伸對(duì)于低檔品牌是非常不利的。 ? 針對(duì)不同的終端制定不同營(yíng)銷政策、提供不同的產(chǎn)品。 ? 8電子地圖制作： ? 在電子地圖中標(biāo)明所有終端的位置，并可通過點(diǎn)擊了解該終端的詳細(xì)狀況。 ? 北京：朝陽、海淀、東城、西城、豐臺(tái)、石景山。 ? 同時(shí)統(tǒng)計(jì)局與工商局不能傳遞單體終端的具體信息。 ? 4將企業(yè)資源全部集中在少數(shù)的區(qū)域、實(shí)現(xiàn)資源與能力倍增的效果。但是在進(jìn)入具體的區(qū)域之中，我們?nèi)孕枰们懊嬷v述的研究顧客的方法對(duì)區(qū)域中的顧客行為進(jìn)行更詳細(xì)的差別性的研究，以便找準(zhǔn)機(jī)會(huì)和對(duì)提供物進(jìn)行改進(jìn)。 ? 2研究終端。 市場(chǎng)進(jìn)入模式 8我方應(yīng)集中最優(yōu)勢(shì)的資源、以最有效的模式迅速地攻擊對(duì)方。 市場(chǎng)進(jìn)入模式 市場(chǎng)進(jìn)入模式 ? 4選擇競(jìng)爭(zhēng)薄弱的地區(qū)與競(jìng)爭(zhēng)稍差的目標(biāo)市場(chǎng)。 ? 2發(fā)現(xiàn)在區(qū)域營(yíng)銷執(zhí)行中的總體要素。 ? 日銷售毛利： 5元 X2瓶 X20200家 =200,000元 /天 市場(chǎng)進(jìn)入模式 ? 全國(guó)直接控制酒店 150000家 ? 業(yè)務(wù)員 1500人、主管 150人。 市場(chǎng)進(jìn)入模式 ?（例 2）白酒爭(zhēng)奪區(qū)域市場(chǎng)與全國(guó)市場(chǎng)的運(yùn)作模式： ? 沈陽地區(qū)進(jìn)入酒店 1000家。 ? 4通過初期的整合傳播轟炸撕開市場(chǎng)。 4每瓶白酒對(duì)于廠家的銷售毛利可以 達(dá)到 5元 。 C公司內(nèi)部管理行為、模式與功能的欠缺造成分銷不暢。 13公司的資源有限、并且不能有效的集中。 ? 10為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)的單位產(chǎn)品與單位周期利益不足、造成分銷不暢。 ? 6財(cái)流的回收在時(shí)間與空間上不穩(wěn)定，周期較慢。 ? 4市場(chǎng)引入期的管理不佳。 ? 5所有經(jīng)營(yíng)分銷產(chǎn)品的企業(yè)、都可以通過整合分銷來獲得利益。 市場(chǎng)進(jìn)入模式 ?流程利益（整合分銷）： ? 1讓顧客通過隨手可得的便利而獲得利益。 ? 分銷趨同：雖然同一類產(chǎn)品在同一類渠道中分銷， 但是深度、廣度卻千差萬別，分銷問題與以上三者都有關(guān)系，同時(shí)還與管理有很大的關(guān)系。 ? 以長(zhǎng)擊短 ? 4基于競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷行為，設(shè)計(jì)更有效、更直接、更迅速的滿足目標(biāo)顧客某一組需求的營(yíng)銷戰(zhàn)略。 ? 3本企業(yè)的核心資源與核心能力。 市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì) ?競(jìng)爭(zhēng)者的研究角度： ? 1公司：資產(chǎn)、所有者能力、關(guān)鍵雇員、生產(chǎn)能力、社會(huì)信譽(yù)、開創(chuàng)時(shí)間、管理水平、企業(yè)形象、創(chuàng)新能力、遠(yuǎn)期行為與近期表現(xiàn)。 ? 2識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)集團(tuán)。 ? 2本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者同時(shí)忽略的有意義的目標(biāo)市場(chǎng)。 ? 3發(fā)現(xiàn)容量更大的目標(biāo)市場(chǎng)。 ? 3使用行為：直接使用、轉(zhuǎn)接使用、使用頻率因素、使用過程、創(chuàng)造價(jià)值的過程、使用曲線的影響。 ? B比競(jìng)爭(zhēng)者更迅速、更有效的核心來自于組織內(nèi)部。 市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì) 你有可能在哪幾方面勝出？ 1營(yíng)銷： A產(chǎn)品 :功能、質(zhì)量、服務(wù)、品牌 B價(jià)格 : 定價(jià)敏程度、超值戰(zhàn)略 C零售 :流程利益 D整合傳播：關(guān)系利益 市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì) ?你有可能在哪幾方面勝出？ ? 2業(yè)務(wù)模式： ? A更緊密的業(yè)務(wù)流程、帶來更大的效率。 2分析在時(shí)間與空間上的機(jī)會(huì)。 ? 5 原有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手封鎖市場(chǎng)。 中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀 ? 生產(chǎn)過剩與能力低下 ? 技術(shù)與質(zhì)量失衡產(chǎn)生的怪圈 ? 國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力全線崩潰 ? 盲目追求規(guī)模、沒有退路 ? 成本管理不體現(xiàn)在營(yíng)銷上 ? 價(jià)格戰(zhàn)與價(jià)值戰(zhàn) ? 皇帝新裝式的品牌管理 ? 渠道、終端大戰(zhàn)的單一模式 Subarea 分區(qū) Client 顧客 Product 產(chǎn)品 SCP 營(yíng)銷戰(zhàn)略與管理模式 區(qū)域 第一 產(chǎn)品 發(fā)展 全國(guó) 第一 有能力 滿足的 顧客 產(chǎn)品 組合 競(jìng)爭(zhēng) 者 SCP 營(yíng)銷戰(zhàn)略與管理模式 市場(chǎng)進(jìn) 入機(jī)會(huì) 市場(chǎng)進(jìn) 入模式 區(qū)域市 場(chǎng)第一 復(fù)制成 功經(jīng)驗(yàn) 市場(chǎng)運(yùn) 作模式 全國(guó)市 場(chǎng)第一 全國(guó)市 場(chǎng)第一 整合分 銷系統(tǒng) 深入研究 顧客需求 產(chǎn)品發(fā)展 生產(chǎn) 代工 代理 資源 能力 成長(zhǎng) 資源 能力 成長(zhǎng) 多角化 經(jīng)營(yíng) 市場(chǎng)發(fā) 展戰(zhàn)略 產(chǎn)品發(fā) 展戰(zhàn)略 多角化 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 SCP 營(yíng)銷戰(zhàn)略與管理模式 SCP 戰(zhàn)略五步驟 : 戰(zhàn)略一 :在細(xì)分的區(qū)域中達(dá)到市場(chǎng)占有率第一 , (構(gòu)建業(yè)務(wù)模式和核心能力 ). 戰(zhàn)略二 :在全國(guó)每個(gè)區(qū)域中達(dá)到市場(chǎng)占有率第一 ,市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略， (構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ). 戰(zhàn)略三 :深入研究目標(biāo)顧客、產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)者、企業(yè)和供應(yīng)商 , (憑借優(yōu)勢(shì)展開競(jìng)爭(zhēng) ). 策略四 : 產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略， (達(dá)成產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先 ). 策略五 :利用資源和能力進(jìn)行多角化經(jīng)營(yíng) , (達(dá)成全部領(lǐng)先 ). 市場(chǎng)進(jìn)