【導(dǎo)讀】大多數(shù)的企業(yè)都面臨著不同程度的營(yíng)銷。復(fù)雜的問(wèn)題的背后蘊(yùn)涵著更復(fù)雜的系統(tǒng)問(wèn)題，式中逐漸地解決各類問(wèn)題、構(gòu)建核心能力。生產(chǎn)過(guò)剩與能力低下。技術(shù)與質(zhì)量失衡產(chǎn)生的怪圈。國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力全線崩潰。盲目追求規(guī)模、沒(méi)有退路。成本管理不體現(xiàn)在營(yíng)銷上。渠道、終端大戰(zhàn)的單一模式。1市場(chǎng)已經(jīng)飽和,在相同的區(qū)域內(nèi)難于發(fā)展有效的利益細(xì)分。3經(jīng)銷商不愿意冒險(xiǎn)接受新的產(chǎn)品。4顧客對(duì)原品牌忠誠(chéng)度高。5原有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手封鎖市場(chǎng)。7企業(yè)以往表現(xiàn)不佳。3對(duì)企業(yè)的進(jìn)入與競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)進(jìn)行預(yù)期。B比競(jìng)爭(zhēng)者更迅速、更有效的核心來(lái)自于組織內(nèi)部。2購(gòu)買行為：購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買過(guò)程、購(gòu)買決定權(quán)、購(gòu)買數(shù)量、(例1)啤酒飲用行為測(cè)試：。3顧客對(duì)于提供物品牌與信任度的要求。2識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)集團(tuán)。社會(huì)信譽(yù)、開(kāi)創(chuàng)時(shí)間、管理水平、企業(yè)形象、創(chuàng)新能力、遠(yuǎn)期行為與近期表現(xiàn)。滿足目標(biāo)顧客某一組需求的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

　　

【正文】 于 MBA與企業(yè)管理人員 區(qū)域市場(chǎng)第一 ?內(nèi)部管理： ? 設(shè)計(jì)銷售配額： ? 1目標(biāo)任務(wù)設(shè)計(jì) ? 2對(duì)于單品、店數(shù)、流量、占有率的質(zhì)與量進(jìn)行系統(tǒng)的管理 ? 3對(duì)于訪問(wèn)計(jì)劃與執(zhí)行模式進(jìn)行輔導(dǎo)，對(duì)于業(yè)務(wù)員進(jìn)行全程輔導(dǎo)。 區(qū)域市場(chǎng)第一 ?內(nèi)部管理： ? 拜訪客戶： ? 根據(jù)整合分銷的銷售模式設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的訪問(wèn)模式。 ? 為客戶創(chuàng)造價(jià)值 ? 業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練與溝通 ? 制定拜訪計(jì)劃 ? 根據(jù) ABC分類進(jìn)行拜訪 ? 重點(diǎn)客戶的管理 ? 拜訪計(jì)劃與執(zhí)行的改善 區(qū)域市場(chǎng)第一 ?內(nèi)部管理： ? 業(yè)務(wù)員考核： ? 結(jié)果考核是否正確？（結(jié)果對(duì)照） ? 問(wèn)題出在哪里？ ? 按照既定因素考核與績(jī)效的關(guān)系。 ? 良好的職位說(shuō)明人力資源部是做不出來(lái)的！ ? 職位說(shuō)明與職位要點(diǎn) ? 考核的結(jié)果與工作成果 區(qū)域市場(chǎng)第一 ?內(nèi)部管理： ? 業(yè)務(wù)員考核： ? A B C ? 銷售效率 ? 1目標(biāo) 40萬(wàn) 40萬(wàn) 80萬(wàn) ? 2實(shí)績(jī) 40萬(wàn) 32萬(wàn) 72萬(wàn) ? 3達(dá)成率 100% 80% 90% ? 平均定單值 ? 1目標(biāo) ? 2實(shí)績(jī) ? 3達(dá)成率 區(qū)域市場(chǎng)第一 ?內(nèi)部管理： ? 業(yè)務(wù)員考核： A B C ? 每周訪問(wèn)次數(shù) 目標(biāo) 實(shí)績(jī) 達(dá)成率 區(qū)域市場(chǎng)第一 ?內(nèi)部管理 : ? 銷售分析： ? 業(yè)務(wù)員的利益與利益率 ? 業(yè)務(wù)員的銷售額與銷售率 ? 業(yè)務(wù)員的銷售周轉(zhuǎn)與庫(kù)存 ? 業(yè)務(wù)員的銷售回款與回款效率 ? 業(yè)務(wù)員的呆帳率 區(qū)域市場(chǎng)第一 ?內(nèi)部管理 : ? 銷售標(biāo)準(zhǔn)分析： ? 銷售額 ? 毛利 ? 訪問(wèn)率 ? 訪問(wèn)成功率 ? 每日與周的平均定單數(shù)目 ? 新客戶 ? 抱怨與推貨 區(qū)域市場(chǎng)第一 ? 內(nèi)部管理 : ? 銷售員訓(xùn)練： ? 企業(yè)概況 推銷行動(dòng)訓(xùn)練 ? 本企業(yè)的營(yíng)銷模式 收款技巧 ? 業(yè)務(wù)員精神 預(yù)防呆帳 ? 推銷技巧 抱怨處理 ? 顧客心理 應(yīng)付拒絕 ? 口才訓(xùn)練 票據(jù)知識(shí) ? 標(biāo)準(zhǔn)推銷用語(yǔ)與模式 人際關(guān)系 ? 電話推銷 推銷自己 ? 時(shí)間管理 市場(chǎng)調(diào)查 復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn) ? 1形成有效的工作日志 ? 2推廣成功的操作模式 ? 3人員的成功經(jīng)驗(yàn)與成功的人員 ? 4跨區(qū)操作的協(xié)調(diào) ? 5形成全國(guó)的操作模式 ? 6爭(zhēng)奪全國(guó)市場(chǎng)第一 全國(guó)市場(chǎng)第一 ? 1掌握核心價(jià)值 —— 終端 ? 2鋒利的整合傳播 —— 進(jìn)攻與防御 ? 3保護(hù)好側(cè)翼 ? 4憑借管理封鎖市場(chǎng) ? 5整合價(jià)值鏈 ? 6生產(chǎn)與全國(guó)物流問(wèn)題 全國(guó)市場(chǎng)第一 ?防御戰(zhàn)略 主動(dòng)防御 被動(dòng)防御 陣地防御 進(jìn)攻者 側(cè)翼防御 運(yùn)動(dòng)防御 收縮防御 全國(guó)市場(chǎng)第一 市場(chǎng)的分層與選擇： 1根據(jù)市場(chǎng)的重要性進(jìn)行分層，將全國(guó)市場(chǎng)分為 ABC三類。 2在所有的 A類市場(chǎng)中原則上應(yīng)采取自建分銷網(wǎng)絡(luò)的方式，所有A類市場(chǎng)必須達(dá)到市場(chǎng)占有率第一，否則全國(guó)的第一無(wú)從談起。 3B類市場(chǎng)通?？梢愿鶕?jù)企業(yè)的實(shí)力在初期采取混合作戰(zhàn)的方式，但是隨著企業(yè)的發(fā)展 B類市場(chǎng)也應(yīng)該由企業(yè)內(nèi)部去做， B類市場(chǎng)不保 A類市場(chǎng)也難成。 4C類市場(chǎng)可以由經(jīng)銷商去完成，嚴(yán)格的輔導(dǎo)與監(jiān)督、考核是成功的根本， C類市場(chǎng)如果也全部由公司內(nèi)部去做很多公司將陷入管理的困境。 全國(guó)市場(chǎng)第一 ?市場(chǎng)占有率的質(zhì)與量： ? 1質(zhì)與量是統(tǒng)一的，很多“成功”的企業(yè)失敗在“質(zhì)”上。 ? 2控制渠道只是在量上作文章。 ? 3新產(chǎn)品與質(zhì)、量的關(guān)系。 ? 4營(yíng)銷的一體與以營(yíng)銷為核心的管理 ? 5業(yè)務(wù)模式與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 全國(guó)市場(chǎng)第一 ?運(yùn)作的過(guò)程博弈： ? 1穩(wěn)、強(qiáng)、大的過(guò)程。 ? 2由粗放到精細(xì)的過(guò)程 ? 3由市場(chǎng)到管理的過(guò)程 ? 4由單一到綜合的過(guò)程 ? 5由成長(zhǎng)到穩(wěn)定的過(guò)程 ? 6由穩(wěn)定到再成長(zhǎng)的過(guò)程 整合分銷系統(tǒng) ? 1分銷系統(tǒng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 2企業(yè)員工與經(jīng)銷商大學(xué) ? 3人、財(cái)、物的一體化 ? 4是否可以考慮參股？分銷整合促使企業(yè)會(huì)走向何方？ ? 5一個(gè)全新的經(jīng)銷商“咨詢公司” ? 6硬、軟的約束 產(chǎn)品 —— 市場(chǎng)戰(zhàn)略 產(chǎn)品 市場(chǎng) 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 現(xiàn)有市場(chǎng) 新市場(chǎng) 市場(chǎng)滲透 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 多角化 深入研究顧客需求 1出于利潤(rùn)與防御考慮的渠道管理 2未滿足的顧客需求與合作競(jìng)爭(zhēng) 3尋找不同層次的產(chǎn)品組合 顧客 需求 企業(yè) 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 新產(chǎn)品 深入研究顧客需求 ? 1在終端與經(jīng)銷商中占位 ? 2品牌對(duì)于顧客與營(yíng)銷中介的影響 ? 3企業(yè)由整合分銷達(dá)到控制營(yíng)銷中介系統(tǒng) 區(qū)域 第一 全國(guó) 第一 整合分 銷系統(tǒng) 品牌 內(nèi)涵 品質(zhì)與技術(shù) 服務(wù)與便捷 豐富的產(chǎn)品線 產(chǎn)品發(fā)展 ? 生產(chǎn)：內(nèi)部交易、管理穩(wěn)定、控制容易 ? 周期長(zhǎng) 、 成本高、退出壁壘高 ? 代工：速度快、成本低、退出與轉(zhuǎn)換壁壘低 ? 交易復(fù)雜、控制難度大 ? 代理：速度快、成本變化、退出與轉(zhuǎn)換壁壘低 ? 交易復(fù)雜、控制難度大 產(chǎn)品發(fā)展 ? 顧客的需求與重復(fù)購(gòu)買 ? 顧客忠誠(chéng) ? 渠道控制與渠道封鎖 ? 戰(zhàn)斗品牌與價(jià)格戰(zhàn) ? 品牌形象與銷售促進(jìn) ? 成熟期與成長(zhǎng)期 ? 更有效益的物流與管理系統(tǒng) 資源與能力的成長(zhǎng) ?在業(yè)務(wù)運(yùn)作中發(fā)展核心資源與核心能力 產(chǎn)業(yè) 先見(jiàn) 規(guī)劃 未來(lái) 的業(yè) 務(wù)模 式 點(diǎn)效率 線效率 組織 效率 穩(wěn)定 成長(zhǎng) 強(qiáng)大 優(yōu)勢(shì) 多角化戰(zhàn)略 優(yōu)勢(shì)的 獨(dú)占性 憑借優(yōu) 勢(shì)展開(kāi) 競(jìng)爭(zhēng) 整合產(chǎn)業(yè)的多角化 基于資源與能力的多角化 非相關(guān)多角化 資源與能力的應(yīng)用： 謝謝大家！ ?溫利陽(yáng) ? Mail: ? 13693388628