某咨詢創(chuàng)業(yè)企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理新模式ars戰(zhàn)略思考-展示頁
2025-02-27 12:06本頁面
【正文】 一、 ARS戰(zhàn)略選擇的必然性 ARS戰(zhàn)略理念 ? Area Roller Sales (ARS)是通過有組織的努力 ，掌控終端 ， 提升客戶關(guān)系價值 ， 滾動式培育與開發(fā)市場 ， 取得市場綜合競爭優(yōu)勢 ， 沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法 關(guān)鍵詞：有組織的努力 掌控終端 客戶關(guān)系價值 滾動式培養(yǎng)與開發(fā)市場 沖擊區(qū)域市場第一 概念要點 （ 1） 有組織的努力 ?通過有組織的努力 ， 整合有限的資源 ， 才能超越競爭對手 ， 才能長期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻 ?有組織努力涉及四方面 ． 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上 ． 反饋信息 ， 整體協(xié)同 ， 面向市場一體化運作 ， 提高整體運行速度 。 ． 強化過程控制力 ． 營銷隊伍的建設(shè)與管理 概念要點 （ 2）掌握終端而不是擁有終端 ?從成本／資源／市場覆蓋面／風險／戰(zhàn)略發(fā)展等諸因素考慮 ， 要通過 ARS戰(zhàn)略掌握終端 ， 提高對終端客戶的影響力 ， 而不是直接擁有終端 。 ? ARS戰(zhàn)略的本質(zhì) ， 就是在分銷的終端上構(gòu)筑強有力的體系 ， 深化與客戶的關(guān)系 ， 提升客戶關(guān)系價值 。（參見圖一滾動式培育與開發(fā)市場示意圖）。A ． 企業(yè)持續(xù)存在的理由和價值B ． 客戶經(jīng)營力與客戶關(guān)系價值C ． 市場份額質(zhì)量與顧客忠 ? 營銷體系的三個基本轉(zhuǎn)化 – 深化關(guān)系 （ 由與顧客的簡單交易關(guān)系轉(zhuǎn)向維持 、 深化 、 發(fā)展關(guān)系 ） – 做市場 （ 由粗放式擴張市場到精心培育與發(fā)展市場 ） – 職業(yè)化 （ 營銷隊伍由業(yè)余選手到職業(yè)選手 ， 由單槍匹馬的獵手到團隊 。 ? 整合溝通 、 傳播的內(nèi)容和形式 ， 力求在與顧客有限的接觸時間內(nèi) ， 取得最好的溝通效果 ，（ 顧問式與知識型營銷 。 ?由獵手轉(zhuǎn)向種田的行家里手 ?整修渠道 ， 疏通管道 ， 提高流速與流量 ， 預(yù)防洪水沖堤 。 為什么必須成為區(qū)域市場第一 使客戶的忠誠感，信賴感完全不同 客戶只記住第一（ ） ? 只有第一才值得信賴 ? 最有名的生產(chǎn)企業(yè) ? 最有名的批發(fā)商 ? 最有名氣的商店 為什么必須成為區(qū)域市場第一 能降低費用，提高利潤率 ? 降低單位分銷費用 ? 提高人員分銷效率 ? 降低差錯率 ? 提高供貨率 ? 提高響應(yīng)市場速度 ? 降低庫存積壓 ?改善庫存結(jié)構(gòu) ?減少應(yīng)收款 ? 避免以壓縮開支方式抵御價格戰(zhàn) 為什么必須成為區(qū)域市場第一 4．有利于市場的精耕細作，培育與發(fā)展市場。 ? 暢通信息，提高信息反饋速度 ? 形成面向決策的信息系統(tǒng)。 二、 ARS戰(zhàn)略的五大原則 一、集中原則 二、攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 三、鞏固要塞，強化地盤原則 四、控制大客戶原則 五、未訪問客戶為零原則 三、 ARS戰(zhàn)略要素 區(qū)域市場 、 核心客戶 、 終端網(wǎng)絡(luò) 、 客戶顧問是ARS四個戰(zhàn)略要素 區(qū)域市場 核心客戶 終端網(wǎng)絡(luò) 客戶顧問 區(qū)域市場 1． 切入點選擇 ?我公司相對優(yōu)勢較強 （ 已經(jīng)成為第二或第三 ） ?易于成為第一 （ 對手較弱 ） ?我公司相對優(yōu)勢較易發(fā)揮 2． 區(qū)域市場的劃分 ?市場全面調(diào)研 （ 全國到區(qū)域到城市的潛力／環(huán)境／競爭對手／消費者／產(chǎn)品等 ） 。 例 1： △△ 公司重點區(qū)域市場標準 187。 例 3：店面調(diào)查方案與表格 店面普查 （ 掃街 ） 天音公司重點城市區(qū)域選擇標準項目 標準 要求市場潛力 人口多／購買力強／通信消費比例高競爭對手蜂星／東信等 M 主要代理在當?shù)卣加新实?，N O K I A ／ E R R I C S O N 品 牌 至 少 不 強 過M O T O R OL A關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 與郵電等主管部門關(guān)系較好／已有客戶網(wǎng)市場品牌形象 天音通信在當?shù)赜休^好品牌形象與知名度銷售量 高業(yè)績增長趨勢 有強勁增長趨勢營銷隊伍經(jīng)驗／敬業(yè)／專業(yè)／有組織管理能力／忠誠／受過 A R S 戰(zhàn)略培訓(xùn)，有一定數(shù)量要素客戶網(wǎng)絡(luò) 已有關(guān)系良好的客戶網(wǎng)絡(luò)／有核心客戶目標商品物流 懂物流／擅長控制存貸成本／庫存結(jié)構(gòu)合理信息流 擅長市場調(diào)研與信息反饋與響應(yīng)服務(wù)能力 對客戶服務(wù)支持能力強價格依賴 開發(fā)客戶時價格依賴程度相對來說低管理財務(wù)控制 資金流分析／財務(wù)控制嚴格／無違紀先例 深度分銷重點地區(qū)選擇標準 標準 特征銷貨狀態(tài)●競爭對手鋪貨率低●我司鋪貨率接近或不低于對手渠道占有●競爭對手
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