【正文】 價值鏈的競爭是生存的關(guān)鍵 （續(xù)） ? 經(jīng)銷商的根本利益是，依靠西域酒業(yè)的品牌與管理的支持，建立起下家分銷網(wǎng)絡(luò)（經(jīng)銷商要成為 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商 ），建立起與下家網(wǎng)絡(luò)的信譽關(guān)系，從而，對指定市場責任區(qū)域進行地毯式覆蓋，建立市場秩序，形成了一條從： 西域酒業(yè) ——經(jīng)銷商 ——消費者的共生價值鏈。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 23 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 24企業(yè) 企業(yè) . .企業(yè)企業(yè)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 25 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 26二、 ARS戰(zhàn)略的五大原則 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 27 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 28提 要 一、 ARS戰(zhàn)略選擇的必然性 二、 ARS戰(zhàn)略的五大原則 三、 ARS戰(zhàn)略要素 四、 ARS戰(zhàn)略成功關(guān)鍵 五、 ARS戰(zhàn)略的推進程序與方法 六、案例操作實例分析與講評 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 29 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 30 ARS營銷模式基本要素 目標任務 分銷商 零售商 爭奪市場 西域酒業(yè) 業(yè)務員 促銷員 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 31 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ?市場分析／預測／區(qū)域目標定位 ?區(qū)域市場地理劃分 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 32 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 33零售終端調(diào)查表 區(qū)域編號 小組編號 : 填表人 : 填表時間： 月 日 店名 聯(lián)系電話 法人代表： 詳細地址 性質(zhì) 經(jīng)營多長時間 經(jīng)營面積： 包房數(shù)量： 月營業(yè)額： 菜單價格水平： 品名 規(guī)格 月銷量 進貨價格 出貨價格 野力 張裕 王朝 伯嚼 總統(tǒng) 黃軒 大紅鷹 合計 供貨商場名稱： 供貨經(jīng)銷商名稱： 交易方式 現(xiàn)款 （ ） 壓貨期 （ ） 保底數(shù)量 （ ） 其他 （ ） 促銷品名稱 開瓶費 促銷小姐 廠家管理人員 張裕 有 （） 無 （） 野力 有 （） 無 （） 王朝 有 （） 無 （） 1\ 用簡短的話結(jié)合以上匯總資料你思想的閃光點？ 2\ 談一下你調(diào)查當中成功的經(jīng)驗 ? 經(jīng)銷商調(diào)查匯總表 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 34 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 35區(qū)域市場（續(xù) 2） 4． 重點區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫的建立 ?市場容量 （ 現(xiàn)實的和潛在的需求量 ） ?消費者偏好：品牌 、 品種 、 價格 、 購買地點 、 偏好等 。 ?經(jīng)銷商情況：經(jīng)銷商實力 、 經(jīng)營業(yè)績 、 經(jīng)營特點 、 服務狀況 、老極及員工素質(zhì)等 。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 36 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ?與主要競爭對手優(yōu)劣勢比較 ?競爭趨勢動態(tài)分析； 6． 制定區(qū)域市場策略 品種 、 價格 、 服務等策略 。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 37 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ?確定營銷主線 ， 確保營銷主線上每個成員朝著一個共同的目標而努力 。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 38 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 39營銷公司總經(jīng)理 區(qū)域總監(jiān) 分公司經(jīng)理 業(yè)務主管 ? 提高響應市場的速度 ? 提高市場占有率 ? 提高市場競爭地位 ? 提高品牌價值 ? 提高銷售收入 ? 降低銷售成本 ? 加強貸款回收 ? 加強核心客戶聯(lián)系 ? 加強員工隊伍戰(zhàn)斗力 ? 提高銷售收入 ? 降低銷售費用 ? 加強貸款回收 ? 提高員工滿意度 ? 提高銷售收入 ? 加強貸款回收 ? 提高客戶滿意度 ? 業(yè)務主管 （業(yè)務員） 結(jié)果目標（做什么）與行為目標（怎么做） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 40 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 –尋找并維持與核心客戶的結(jié)盟與合作 ， 是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實現(xiàn)區(qū)域市場第一關(guān)鍵所在 。J 41核心客戶（續(xù)） 2． 核心客戶的選擇與確立 ? 分析客戶實績 ? 分析各責任地區(qū)的主要客戶 （ 經(jīng)銷商 ） 對我公司的實績銷售貢獻； ? 對責任地區(qū)的主要客戶進行 ABC分類 。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 42 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 43 準核心客戶的基本特征 ?認同西域酒業(yè)的價值理念，主推西域葡萄酒，遵守西域酒業(yè)各項銷售政策。 ?有做大事業(yè)的內(nèi)在沖動。 ?與工商、稅務、衛(wèi)生防疫等部門行政主管，以及社區(qū)關(guān)系良好。 ?客觀公正，講信譽。 ?管理基礎(chǔ)較好，進、銷、存帳合理。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 44 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 45核心客戶（續(xù) 3） 3． 核心客戶關(guān)系深化 ? 核心客戶利益與義務 ? 核心客戶的培育 （ 選苗助長 ， 渠道結(jié)盟 ） ? 核心客戶的維護 （ 業(yè)務促進與感情溝通 ） ? 支持核心客戶 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 46 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ? 核心客戶群的發(fā)展 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 47 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 48終端網(wǎng)絡(luò) 終端網(wǎng)絡(luò)組織形態(tài) ?建立貼近顧客 ， 貼地而行走的營銷網(wǎng)絡(luò)體系 。J 49終端網(wǎng)絡(luò) (續(xù) 1) 2． 終端的分布 根據(jù) 2:8法則 ， 在任何地區(qū)市場上 ， 約 20％ 的零售商（ 或客戶 ） 主導著約 80％ 的銷量 。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 50 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 51 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 – 這個共同基礎(chǔ)就是增加銷量或銷售收入 。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 52 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 – 業(yè)務員 （ 客戶顧問 ） 隊伍必須圍繞著零售商的盈利能力 ，提供持續(xù)的咨詢服務與支持 ， 不斷提高詢訪客戶的質(zhì)量 。J 53終端網(wǎng)絡(luò) (續(xù) 5) ?網(wǎng)絡(luò)的提升 – 向核心經(jīng)銷商客戶傳授全套行之有效的管轄終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗與規(guī)范 。 – 客戶顧問在繼續(xù)指導與幫助核心客戶的同時 ， 圍繞著新市場開拓與新產(chǎn)品推廣活躍于零售終端 ， 并與網(wǎng)絡(luò)零售商保持聯(lián)系 。J 54終端網(wǎng)絡(luò) (續(xù) 6) 4． 終端網(wǎng)絡(luò)管理 ?終端網(wǎng)絡(luò)管理的三條線： 助攻線 助攻線 主攻線 推廣線 服務線 業(yè)務經(jīng)理 業(yè)務員 導購員 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 55 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 9） 價格管理 10） 服務質(zhì)量 11） 商品管理 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 56 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 57客戶顧問（業(yè)務員）的管理 1． 營銷人員的職業(yè)化 ?從業(yè)余選手到職業(yè)選手 ?顧問＋銷售員 ， 咨詢師＋銷售員 2． 客戶顧問的選撥與培訓 ?業(yè)務員的 選撥標準 。J 58業(yè)務員的選拔標準。特別是要培養(yǎng)業(yè)務員的種子選手，并通過業(yè)務員的成長，適應深度分銷體系的長期發(fā)展。 ? 具有業(yè)務操作能力，且具有經(jīng)營管理方面的基礎(chǔ)知識。 ? 有責任心和上進心。 ? 有較強的分析問題和解決問題的能力。J 59業(yè)務員的培訓 以實戰(zhàn)為主，急用先學，立竿見影，見利見效。 必須高標準、嚴要求，迫使業(yè)務員面向現(xiàn)場，面向客戶，積極探索咨詢服務之道，持之以恒改進工作。建立一種相互學習、資源共享、比學趕幫的氛圍，提高整體的戰(zhàn)斗力。J 60客戶顧問（續(xù) 1） 3． 客戶顧問 （ 業(yè)務員 ） 自我管理 主抓三個環(huán)節(jié) ?行動計劃 ?工作寫實 ?時間管理 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 61 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 62客戶顧問（續(xù) 3） 5． 考核與激勵 ?考核要素 （ 公司客戶顧問考核指標與標準 ） ?激勵類別 （ 公司傭金激勵與榮譽激勵方式 ） 6． 學習與技能開發(fā) ?營銷隊伍團隊 ?學習型營銷人員與學習型團隊 ?內(nèi)部信息與知識 、 經(jīng)驗的共享 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 63 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 64四、 ARS戰(zhàn)略成功關(guān)鍵 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 65 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 66提 要 一、 ARS戰(zhàn)略選擇的必然性 二、 ARS戰(zhàn)略的五大原則 三、 ARS戰(zhàn)略要素 四、 ARS戰(zhàn)略成功關(guān)鍵 五、 ARS戰(zhàn)略的推進程序與方法 六、案例操作實例分析與講評 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 67 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 68ARS戰(zhàn)略推進之階段 ? 第一階