某咨詢創(chuàng)業(yè)企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理新模式ars戰(zhàn)略思考-在線瀏覽
2025-03-25 12:06本頁面
【正文】 掌握的經(jīng)銷商聯(lián)盟較弱●我司的銷售重心較低品牌地位●競爭對手品牌知名度、美譽度與信任度較低●我司產(chǎn)品的消費偏好較明顯客戶資源●競爭對手對客戶的支持力度較弱●我司擁有良好的客戶，以及良好的客戶關(guān)系市場容量●市場容量較大●我司的銷售實績較好市場潛力●市場增長速度較快●人口多且收入水平增長較快隊伍素質(zhì)●有若干具有深度分銷經(jīng)驗的要員●有若干具有服務意識與意愿的要員管理基礎(chǔ)●商品物流暢通，庫存結(jié)構(gòu)合理●沖流貨現(xiàn)象較少，價格與渠道控制較強●信息反饋及時●客戶訪問正常●財務運行狀態(tài)正常 例： 店面調(diào)查方案與表格 店面普查（掃街） 區(qū)域市場 （ 續(xù) 2） 4． 重點區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫的建立 ?市場容量 （ 現(xiàn)實的和潛在的需求量 ） ?消費者偏好：品牌 、 品種 、 價格 、 購買地點偏好等 。 ?經(jīng)銷商情況：經(jīng)銷商實力 、 經(jīng)營業(yè)績 、 經(jīng)營特點 、服務狀況 、 老極及員工素質(zhì)等 。 區(qū)域市場 （ 續(xù) 3） 5． 分析區(qū)域市場競爭趨勢和市場變化 。 7． 市場資源配置 、 對業(yè)務系統(tǒng)運行全面支持 。 確定營銷主線 ， 確保營銷主線上每個成員朝著一個共同的目標而努力 。 分公司目標營銷區(qū)域目標業(yè)務員目標` 營銷公司整體目標分解分解分解 實現(xiàn)實現(xiàn)實現(xiàn) 么做）行為目標：營銷公司總經(jīng)理區(qū)域總監(jiān)分公司經(jīng)理業(yè)務主管? 提高響應市場的速度? 提高市場占有率? 提高市場競爭地位? 提高品牌價值? 提高銷售收入? 降低銷售成本? 加強貸款回收? 加強核心客戶聯(lián)系? 加強員工隊伍戰(zhàn)斗力? 提高銷售收入? 降低銷售費用? 加強貸款回收? 提高員工滿意度? 提高銷售收入? 加強貸款回收? 提高客戶滿意度? 業(yè)務主管 （業(yè)務員）結(jié)果目標（做什么）與行為目標（怎么做）行為目標 核心客戶 1． 核心客戶的價值 –核心客戶 ， 在某區(qū)域市場掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò) ，具有一定的經(jīng)營能力 ， 并對我公司的銷售貢獻具有現(xiàn)實和未來的意義的客戶 。 核心客戶 （ 續(xù) ） 2． 核心客戶的選擇與確立 ? 分析客戶實績：分析各責任地區(qū)的主要客戶（ 經(jīng)銷商 ） 對我公司的實績銷售貢獻； ? 對責任地區(qū)的主要客戶進行 ABC分類 ， 根據(jù)銷售額實際貢獻排序 ， 確定 A、 B、 C三類客戶（ 重要客戶 、 次要客戶 、 普通客戶 ） 。 ? 核心客戶群的發(fā)展 公 司 資 源 市 場 環(huán) 境 客戶顧問 核心客戶 信息流 ：市場信息分享 /信息流建設(shè)流通 /信息反饋 /專項市場調(diào)研協(xié)助 商流 ：價格 /訂貨 /風險分擔 /促銷 /推廣 /廣告 /售后服務 /零售網(wǎng)絡(luò)改進 /員工培訓 物流 ： 采購流程及評估控制 /存活管理流程及成本控制與銷售支持 /配送流程 資金流 ：收入控制 /費用成本控制 /資金流管理 /財務分析預測決策 /資金安全 天音公司核心客戶全面服務支持體系 天音公司核心客戶考核分級標準 標準 A 級 B 級 C 級形象／商譽／經(jīng)營資格有一定的 CI ／好／合法經(jīng)營無不良紀錄形象不夠統(tǒng)一／好／合法經(jīng)營不統(tǒng)一／一般／合法經(jīng)營實力排名 1 － 2 名 2 － 3 名 3 － 5發(fā)展戰(zhàn)略 以拓展實業(yè)長期發(fā)展為出發(fā)點以現(xiàn)有店鋪利潤為出發(fā)點以唯利是圖為出發(fā)點資本實力／背景 實力強／有流動資本／有一定背景實力一般／有流動資本／背景模糊實力?。辛鲃淤Y本／無背景領(lǐng)導人質(zhì)素 高／創(chuàng)業(yè)型／眼光長遠／不拘小利高／守業(yè)型／做人講究品格一般／品格感模糊零售連鎖規(guī)模 8 5 2周邊關(guān)系 與主管部門／社區(qū)關(guān)系良好與主管部門／社區(qū)關(guān)系一般與主管部門／社區(qū)關(guān)系模糊環(huán)境／位置 有一定檔次／位置好一般／位置好 一般／一般經(jīng)過業(yè)務往來與細心考察，按照以下標準對客戶群進行“考核”分級： 天音公司核心客戶考核分級標準（續(xù)） 標準 A 級 B 級 C 級銷售能力 5 臺／天／店 （參考，各地不同）3 臺／天／店 （參考，各地不同） 1 臺／天／店 （參考，各地不同）客戶質(zhì)素 敬業(yè)／理念／事業(yè)型／價值觀敬業(yè)／事業(yè)型 敬業(yè)服務質(zhì)量 接近標準／嚴密／合理／庫存／成本嚴格／嚴密／合理／庫存／成本嚴格／嚴密／合理／庫存／成本物流體系 嚴格／嚴密／合理／庫存／成本
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