營銷網絡建設與渠道管理-在線瀏覽
2025-03-25 14:54本頁面
【正文】 路 “士多”店通路 思考題： 在多種通路并存的情況下，用什么辦法“區(qū)隔”通路， 使之不發(fā)生沖突（竄貨、亂價）？ 集團通路 飲料產品 ———直營或分銷 ———直營或分銷 ———直銷 ———直營或分銷 ———分銷 ? 理解產品本身的屬性和特征：知識含量（溝通深度），服務需求（服務深度），渠道寬度（銷售廣度），目標顧客。 ? 理解現代營銷的法則：速度、細分、直接、服務；價值鏈競爭。 ? 制造商與零售商：普通經銷；特約（許）經營；特許專營（加盟）。 思考題： 本行業(yè)廠商關系中，誰占主導地位？為什么？ （四）流通商的演變 批發(fā)商的變化； 零售業(yè)態(tài)的變化： 本行業(yè)零售業(yè)態(tài) 份額變化 前景估計 （四）流通商的演變 思考題： 面對強勢“寡頭”類零售終端，應有哪些應對之策？ 治本 （戰(zhàn)略有效） 治標 （戰(zhàn)術有效） 短期有效 長期有效 灌水式：制造商以渠道利益杠桿吸引、逼迫 渠道最大限度地壓貨；制造尚的意 圖一是強占資金，獨占渠道資源； 二是風險壓力轉嫁給渠道；三是使 渠道自然生成壓力和推力。 （五） 廠商協(xié)同運作方式 思考題： 對本企業(yè)來說，以上兩種方式哪種更有利？ 為什么？ “常流式”：分銷商分批下定單；制造商快速 補貨；速度較快，反應敏捷。 B、 分銷商危險：同行競爭激烈，規(guī)模受到限制。 思考題： “自上而下”網絡建設的含義和問題是什么？ （四）渠道體系評估 渠道體系質量： A、 優(yōu)秀代理商占有 B、 零售商合理覆蓋 C、 優(yōu)秀零售商覆蓋 D、 零售商主推 E、 優(yōu)秀零售商主推 （四）渠道體系評估 渠道可控性： A、 價格保護 B、 竄貨控制 C、 行為協(xié)同 （四）渠道體系評估 渠道彈性： A、 “深分 ”潛力 B、 備選代理商 C、 零售結構變化可能 D、 備選物流商 思考題： 按以上指標對主要競爭品牌的渠道體系進行評估。 思考題： 如何把握銷售規(guī)模與經銷商利益之間的平衡點？ 第五單元 渠道評估和選擇 （一）代理商評估 綜合分析：未來發(fā)展?jié)摿颓熬埃缓献饕庀颉? 評估要素 權重 要素表現及評估 硬 要 素 場 地 設 備 人員規(guī)模 經營規(guī)模 顧客資源 軟 要 素 經營理念 管理水平 服務質量 人員素質 經營習慣 （三）渠道選擇模型 Aa Ab Ac Ba Bb Bc Ca Cb Cc 強 中 弱 理念、素
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