營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與渠道管理-wenkub.com
2024-10-14 02:50 本頁面
【正文】 （九）渠道支持 項目名稱 項目等級 內(nèi)容要點 時間安排 地點安排 思考題： 試制定一份具體的渠道輔導方案（就某一個輔導項目而言）。 評估要素 權(quán)重 要素表現(xiàn)及評估 硬 要 素 場 地 設(shè) 備 人員規(guī)模 經(jīng)營規(guī)模 顧客資源 軟 要 素 經(jīng)營理念 管理水平 服務(wù)質(zhì)量 人員素質(zhì) 經(jīng)營習慣 （三）渠道選擇模型 Aa Ab Ac Ba Bb Bc Ca Cb Cc 強 中 弱 理念、素 質(zhì)和潛力 選擇排序： 思考題： 選擇渠道時最主要考慮哪些因素？ 強 中 弱 實力、地位、規(guī)模 （一）基本理念： 深化關(guān)系：注重和經(jīng)銷商的長期、多次合作； 雙管齊下：利益機制和文化機制； 共同成長：幫助經(jīng)銷商成長； 規(guī)則為先：達成共識，實現(xiàn)雙贏，用原則管 理渠道 第六單元 渠道管理與服務(wù) （二）渠道管理的基本框架 管理類別 內(nèi) 容 要 點 基礎(chǔ)工作 物流配送 問題處理 客戶拜訪 客戶支持 客戶聯(lián)誼 （三）渠道滿意因素 滿足經(jīng)營的基本條件 A B C D 幫助其業(yè)績提升，深化客情關(guān)系 A B C D 思考題： 渠道滿意的關(guān)鍵因素有哪些？ 客戶 ABC分類； 重點客戶個性化服務(wù)方案； （四）渠道分類 思考題： 主要競爭對手對重點客戶的服務(wù)有哪些特點？ 幾種價格政策： A、 B、 C、 竄貨問題的解決方案： 廠商博弈中，對渠道的可能行為進行預期。 思考題： “ 自上而下 ” 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的含義和問題是什么？ （四）渠道體系評估 渠道體系質(zhì)量： A、 優(yōu)秀代理商占有 B、 零售商合理覆蓋 C、 優(yōu)秀零售商覆蓋 D、 零售商主推 E、 優(yōu)秀零售商主推 （四）渠道體系評估 渠道可控性： A、 價格保護 B、 竄貨控制 C、
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