【正文】 性，保證終端合理的利潤(rùn)空間。KA商超也是針對(duì)主流的消費(fèi)群體最好的宣傳和推廣的場(chǎng)所，同時(shí)節(jié)假日的產(chǎn)品促銷，也為企業(yè)的突擊上量提供了方便之門。也是企業(yè)長(zhǎng)期保證銷售額的有力途徑之一。推動(dòng)產(chǎn)品快速動(dòng)銷，樹立終端經(jīng)營(yíng)信心。促銷方式有理、有利、有節(jié)。終端的生動(dòng)化陳列及長(zhǎng)期的客情維護(hù)。給消費(fèi)者眼前一亮的感覺，也是產(chǎn)品動(dòng)銷的原因之一。增加了客情，以終端老板的感情紐帶，保證了產(chǎn)品的長(zhǎng)期銷售。在產(chǎn)品、價(jià)格高度同質(zhì)化的背景下，渠道建設(shè)及管理成為企業(yè)用力的關(guān)鍵點(diǎn)。第二篇：營(yíng)銷渠道決策與管理營(yíng)銷渠道決策與管理第一章1請(qǐng)闡述中間商存在的經(jīng)濟(jì)學(xué)意義2簡(jiǎn)述分銷渠道的主要功能?基本功能：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移?主要功能： 3分銷渠道的松散型結(jié)構(gòu)和緊密型結(jié)構(gòu)分別包括哪些類型？各自的特點(diǎn)是什么？松散型：1個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng)的常見渠道類型?直接渠道生產(chǎn)廠家直接和消費(fèi)者接觸?間接渠道生產(chǎn)廠家不直接和消費(fèi)者接觸，而是存在不同層次的中間機(jī)構(gòu)2產(chǎn)業(yè)用戶市場(chǎng)的常見渠道類型?直接渠道產(chǎn)品單位價(jià)值較高、需要大量談判、專業(yè)技能強(qiáng)?間接渠道 專業(yè)性強(qiáng) 產(chǎn)品單位價(jià)值不高2緊密型渠道垂直渠道系統(tǒng)、水平渠道系統(tǒng)、渠道伙伴關(guān)系4請(qǐng)舉例說明環(huán)境因素是如何決定分銷渠道的創(chuàng)新演化的1經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化2社會(huì)和文化環(huán)境的變遷3技術(shù)環(huán)境的變化4競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化5政治法律環(huán)境的變化5簡(jiǎn)述分銷渠道改進(jìn)的主要方面1調(diào)整渠道政策，但不增減渠道成員（軟性）2增加或減少某些渠道成3增加或減少某類渠道4改進(jìn)和修正整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)6為什么渠道結(jié)構(gòu)扁平化是營(yíng)銷渠道未來的發(fā)展的趨勢(shì)因?yàn)楦髌放乒戏质袌?chǎng)的結(jié)果要求廠商把更多的經(jīng)歷用于與最終客戶溝通及為他們服務(wù)，并降低產(chǎn)品價(jià)格，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。獲得利潤(rùn)、降低風(fēng)險(xiǎn)、提高競(jìng)爭(zhēng)力8渠道的激勵(lì)原則是什么實(shí)事求是原則、目標(biāo)相容原則、適時(shí)原則、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰相結(jié)合原則、公平原則第七章1為什么制造商希望成為“渠道中的領(lǐng)袖”2渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)有哪些3如何解決渠道沖突1渠道成員的選擇上要求進(jìn)行嚴(yán)格的評(píng)估和審核2設(shè)立完善的溝通及預(yù)警系統(tǒng)3建立共同愿景和發(fā)展目標(biāo)4應(yīng)鼓勵(lì)沖突雙方進(jìn)行自我協(xié)商調(diào)解5由第三方出面調(diào)解和仲裁6退出4如何促進(jìn)渠道成員間的合作5為什么渠道激勵(lì)的全面性原則和模糊性原則可有效地減少中間商竄貨現(xiàn)象的發(fā)生第八章1為什么渠道控制如此重要1能使企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)更順利地實(shí)現(xiàn)其價(jià)值和進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域2能更好的發(fā)揮渠道的功能，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益3對(duì)分銷渠道的適度控制，是確立企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要武器2渠道控制的特點(diǎn)及類別有哪些?特點(diǎn)：施控者與被控者之間各自獨(dú)立相互依賴、互惠互利渠道成員常?；槭┛卣吲c被控者渠道成員之間的控制，介于市場(chǎng)控制與組織控制之間，是二者的混合平等原則?類別：1按照渠道控制的程度分類絕對(duì)控制低度控制2按照渠道控制的具體內(nèi)容分類利潤(rùn)控制目標(biāo)控制實(shí)施過程控制3按照渠道控制的結(jié)果導(dǎo)向分類正向控制負(fù)向控制3渠道控制的方法主要有哪些1利用品牌控制渠道客戶2利用長(zhǎng)期戰(zhàn)略和愿景控制渠道客戶3利用利益對(duì)渠道客戶進(jìn)行控制4利用廠家服務(wù)控制渠道客戶5利用終端控制渠道客戶6利用激勵(lì)淘汰機(jī)制控制渠道客戶7利用價(jià)格控制渠道客戶8利用產(chǎn)品線控制渠道客戶9利用所有權(quán)控制渠道客戶第九章1為什么說物流是“第三利潤(rùn)源泉”“企業(yè)的物流管理就是要盡可能的降低成本”，這種說法對(duì)嗎？請(qǐng)說明理由。第十章1渠道信息系統(tǒng)的作用主要體現(xiàn)在哪些方面1杜絕信息“貪污”，及時(shí)作出決策，幫助企業(yè)提高管理透明度2掌控分支機(jī)構(gòu)，幫助企業(yè)提高運(yùn)營(yíng)效率，降低運(yùn)營(yíng)成本3加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，提升客戶滿意度4幫助企業(yè)規(guī)避經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行靈活的應(yīng)對(duì)5打通銷售鏈6帶來業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新的機(jī)會(huì)2渠道信息系統(tǒng)通常包括哪些功能模塊銷售管理、促銷管理、庫(kù)存管理、采購(gòu)管理、配送管理、客戶資信管理應(yīng)收處理、應(yīng)付處理、售后服務(wù)、系統(tǒng)管理、基本資料維護(hù)綜合查詢統(tǒng)計(jì)、決策支持3渠道信息系統(tǒng)原則是什么1理念先行2問題導(dǎo)向3以業(yè)務(wù)部門為主導(dǎo)4整體規(guī)劃5分步實(shí)施6靈活性與簡(jiǎn)潔性相結(jié)合4現(xiàn)階段我國(guó)企業(yè)實(shí)施渠道信息系統(tǒng)存在哪些困境1數(shù)字化程度低，基礎(chǔ)設(shè)施落后2以“人治”為主3管理水平低，運(yùn)作成本高4意識(shí)落后，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃5選擇不當(dāng)，埋下隱患第十一章1渠道績(jī)效評(píng)估可從哪幾個(gè)方面展開？各有何特點(diǎn)1從社會(huì)角度評(píng)估2從企業(yè)角度評(píng)估3渠道管理組織評(píng)估4渠道運(yùn)行狀況評(píng)估5服務(wù)質(zhì)量評(píng)估2簡(jiǎn)要談?wù)勛鳂I(yè)成本法在渠道績(jī)效評(píng)估中的應(yīng)用3簡(jiǎn)述渠道成員綜合評(píng)價(jià)的主要方法4談?wù)勀銓?duì)渠道績(jī)效評(píng)估在渠道管理中地位的認(rèn)識(shí)第三篇：營(yíng)銷渠道管理營(yíng)銷渠道管理第一章 營(yíng)銷渠道概述營(yíng)銷與推銷的區(qū)別包含的內(nèi)容不同：營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)，而推銷是營(yíng)銷的一種手段，屬于營(yíng)銷的一部分。結(jié)果的訴求不同：推銷是把產(chǎn)品賣好；營(yíng)銷是讓產(chǎn)品好賣。營(yíng)銷渠道的功能便利功能調(diào)節(jié)功能服務(wù)功能常見的渠道大致分為松散型營(yíng)銷渠道和緊密型營(yíng)銷渠道兩類（圖見書P5）松散型營(yíng)銷渠道：即渠道成員彼此之間是獨(dú)立的所有者。營(yíng)銷渠道運(yùn)動(dòng)中，通常存在多種形態(tài)的“流”，包括所有權(quán)流、實(shí)體流、信息流、促銷流和貨幣流等。營(yíng)銷渠道的演變（看一下，P9）營(yíng)銷渠道管理的崗位職責(zé)渠道部經(jīng)理：直接向營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)告并接受其指導(dǎo)。包括：負(fù)責(zé)特殊渠道銷售策劃、分解任務(wù)目標(biāo)，協(xié)同組織區(qū)域經(jīng)理及第三方渠道銷售人員完成全年各區(qū)域銷售任務(wù)目標(biāo)；渠道大區(qū)經(jīng)理：直接向渠道經(jīng)理報(bào)告并接受其指導(dǎo)。渠道主管：是在渠道經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，開展渠道開發(fā)及渠道成員的管理工作。渠道部督導(dǎo)：直接向渠道大區(qū)經(jīng)理報(bào)告并接受其指導(dǎo)。營(yíng)銷戰(zhàn)略的含義營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定企業(yè)戰(zhàn)略向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略的特征指導(dǎo)性全局性長(zhǎng)遠(yuǎn)性競(jìng)爭(zhēng)性風(fēng)險(xiǎn)性制訂營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略的意義有助于提高分銷效率和效益有助于增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變能力有助于企業(yè)總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有助于營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的形成營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃含義企業(yè)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃是指對(duì)企業(yè)生存與發(fā)展的基本營(yíng)銷渠道模式、目標(biāo)與管理原則的決策。原則是：顧客導(dǎo)向的原則暢通高效的原則發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的原則合理分配利益的原則協(xié)調(diào)及合作的原則覆蓋適度的原則穩(wěn)定可控的原則營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃的的過程可供選擇的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略方案w一、單一營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略與多種營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略w 單一營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略是指用一種渠道銷售同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品。w二、長(zhǎng)渠道戰(zhàn)略與短渠道戰(zhàn)略 w三、寬渠道戰(zhàn)略與窄渠道戰(zhàn)略w四、垂直營(yíng)銷渠道系統(tǒng)戰(zhàn)略與水平營(yíng)銷渠道系統(tǒng)戰(zhàn)略w 垂直營(yíng)銷渠道系統(tǒng)是指由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的、實(shí)行專業(yè)化管理和集中計(jì)劃的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。w 水平營(yíng)銷系統(tǒng)是指同一層次的兩個(gè)或兩個(gè)以上制造商之間、批發(fā)商之間或零售商之間自愿橫向聯(lián)合而形成的渠道系統(tǒng)。2．根據(jù)渠道戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃市場(chǎng)發(fā)展的先后次序和層次。4．根據(jù)渠道戰(zhàn)略目標(biāo)確定各戰(zhàn)略項(xiàng)目實(shí)施的方法、所需資源、所需時(shí)間等。營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略的控制利益控制品牌控制服務(wù)控制助銷控制權(quán)力控制企業(yè)營(yíng)銷渠道調(diào)整方式1．刪除或增加渠道成員2．刪除或增加營(yíng)銷渠道3．改進(jìn)整個(gè)營(yíng)銷渠道營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的含義營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)是指在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、自身的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)各種備選渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇，從而開發(fā)出全新的營(yíng)銷渠道或改進(jìn)現(xiàn)有營(yíng)銷渠道的過程。廣義的營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)包括：在企業(yè)創(chuàng)立之時(shí)設(shè)計(jì)全新的渠道，以及改變或再設(shè)計(jì)已經(jīng)存在的渠道。營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的10項(xiàng)目標(biāo)營(yíng)銷渠道目標(biāo)的協(xié)調(diào)尋找消費(fèi)者服務(wù)需求水平滿足和長(zhǎng)期利潤(rùn)兩個(gè)目標(biāo)的結(jié)合點(diǎn)。營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素產(chǎn)品因素市場(chǎng)因素企業(yè)因素中間商因素競(jìng)爭(zhēng)者因素環(huán)境因素企業(yè)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)包括一、營(yíng)銷渠道