【正文】 ，更重要的是，員工本身在日常工作中得到鍛煉，能力不斷得到提升。 ? 支持式： 老板問伙計說： ? 你知道哪兒有西瓜買嗎？ ? 伙計回答：東邊有賣的。 ? 老板問他： ? 為什么不到東邊去？ ? 說： ? 你沒叫我去。 小李的主管做得對嗎？ ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 ? 如何形成針對性領(lǐng)導與管理風格 核查領(lǐng)導與管理對象 ? 生手，就是低專業(yè)知識、高工作意愿的渠道 ? 初級手，就是具有中等專業(yè)知識、中等工作意愿的渠道 ? 中級手，指具有高專業(yè)知識和變動工作意愿的渠道 ? 熟手，就是具有高專業(yè)知識且高工作意愿的渠道 生手 — 指揮型 初級手 — 教練型 中級手 — 支持型 熟手 — 授權(quán)型 開篇：規(guī)范渠道管理者的管理動作 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 “ 買西瓜學 ? 分析不同領(lǐng)導風格下的人員參與性及積極性 案例： 老板對伙計說： ? 一出門，往西走，第一道橋那里， 就有賣西瓜的，你給我買兩個西瓜。 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 回到公司后，主管和小李討論，都認為降價已勢在必行，于是主管給了小李下調(diào) 4個百分點的底線，讓小李和渠道商去談判。某一大渠道商給小李的主管打電話，威脅如果不降價，就改進其他公司的貨了。第二天，城市經(jīng)理去渠道商處考察和談判，也認識到不降價很難維持現(xiàn)有銷量，于是答應(yīng)再給渠道商折讓 2個百分點，渠道商也承諾繼續(xù)經(jīng)銷 A公司產(chǎn)品。 開篇：規(guī)范渠道管理者的管理動作 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 A公司的產(chǎn)品主要通過渠道銷售。 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 案例：趙主任對渠道成員的看法 趙先生是某集團上海辦事處主任 ， 負責所管轄地區(qū) 50多個渠道的管理和關(guān)系維系 ， 從公司最近的渠道情況調(diào)查反饋得知 ， 這 50來個渠道在與趙先生的公司合作了一段時間后 ， 大部分覺得錢賺得得沒有意思 ， 抱怨公司不關(guān)心他們 ， 同時對公司產(chǎn)品未來銷售沒有多大的信心 。清楚地知道自己該做什么、該怎樣做。主講人：尚豐 代理渠道管理與營銷管理 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 ? 中國通信大講壇特約專家 ? 國家注冊咨詢顧問 、 管理學碩士 ? 中國實戰(zhàn)營銷網(wǎng)首席營銷顧問 ? 北京尚儲豐盈文化傳播有限公司董事總經(jīng)理 ? 時代光華全國衛(wèi)星課程特聘講師 ? 東方視野全國衛(wèi)星課程特聘講師 ? 清華 、 北大等多所大學總裁班營銷管理專項特聘實戰(zhàn)專家講師 ? 國內(nèi)幾十家著名經(jīng)濟媒體與網(wǎng)站專欄作家 、 特邀撰稿人 ? 跨國外資企業(yè)大區(qū)經(jīng)理 、 營銷總監(jiān)經(jīng)歷 ? 內(nèi)資企業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理 、 營銷副總經(jīng)歷 ? 已出版 《 超級 Sales的簽單秘笈 》 音像培訓光盤 ， 《 銷售的藝術(shù) 》 、 《 金牌店長提升教程 》 等個人圖書專著 。 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 案例：王經(jīng)理的管理動作 王先生在一家公司做銷售代表已經(jīng) 2年了，由于最近銷售業(yè)績均在公司排名第一，被公司提拔為華北區(qū)域經(jīng)理，負責所屬區(qū)域通路的開發(fā)與維護工作。 不久 ， 就有幾個渠道改投競爭對手的懷抱 。隨著市場競爭的加劇，某一大渠道商希望 A公司的區(qū)域業(yè)務(wù)主任小王在批發(fā)價上能給予優(yōu)惠，但小王一直予以堅持，拒絕給予優(yōu)惠。經(jīng)理回來后，把處理結(jié)果和小王說了，讓小王放心，繼續(xù)做他的工作就是了。小李的主管首先向小李了解情況和他的想法，然后第二天去了渠道商那里。小李最終和渠道商達成兩項共識：一是公司在原價格基礎(chǔ)上再讓 2個百分點；二是渠道商承諾不經(jīng)營其他廠家的產(chǎn)品，并確保銷量的繼續(xù)增長。 ? 伙計一出門，往 西走，沒有看見橋，也沒有賣西瓜的，于是就空手回來。 ? 老板又說他神智不清。 老板吩咐： ? 那你到東邊給我買兩個西瓜。 “ 買西瓜學 ? 分析不同領(lǐng)導風格下的人員參與性及積極性 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 避免重復相同錯誤的行為 卻總是期待正確的結(jié)果 開篇：規(guī)范渠道管理者的管理動作 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 授課提綱 如何對代理渠道進行日常管理 —— 如何讓渠道團隊真正“成型” 如何對代理渠道進行培訓與激勵 —— 從“理解策略”到“執(zhí)行策略” 如何對代理渠道進行合理斟選 —— 如何找到有“慧根”的渠道 營銷團隊領(lǐng)導者的日常營銷管理能力提升 —— 多維管理模式解析 代理渠道的合理斟選 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 ? 如何找到合適的渠道 ? 要根據(jù)坑的數(shù)量找?蘿卜?，注意人才的使用率。比如大渠道要 10個，中型渠道要25個，小渠道需要 100個等。 代理渠道的合理甄選 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 ? 用?工作小時計量法?測算渠道隊伍人數(shù) ? 估算維持和服務(wù)時間。 ? 反推。 代理渠道的合理甄選 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 ? 頂尖渠道人才的表現(xiàn) 右圖是一匹目光爍爍的狼，它代表了銷售人員的最高境界。他具有過人的膽識和魅力，為了銷售產(chǎn)品、實現(xiàn)業(yè)績，敢和客戶較量。但如果眼睛不正視，就會引起客戶的反感，這樣代選渠道不適合我們。 ? 領(lǐng)悟力 ——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需求 代理渠道的合理甄選 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 ? 領(lǐng)悟力 ——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需求 此類代選渠道無法領(lǐng)悟?產(chǎn)品價值 /產(chǎn)品價格?公式的內(nèi)涵。 代理渠道的合理甄選 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 銷售 B：?張先生，謝謝您今天給我一個小時的時間，我從您這兒學了不少東西，既然您對我們的產(chǎn)品這么感興趣，什么時候我再打電話給您？? 客戶：?你們的產(chǎn)品確實不錯，等領(lǐng)導回來商量之后我給你打電話?。這就好象很多銷售人員因為不能對客戶施加影響而擔驚受怕，他面臨的恐懼是價格高了，就可能拿不到定單；如果降價又沒利潤，所以就這樣被困住了。但是客戶看到這種眼神就害怕，因為他看起來比客戶還要精明，我們的渠道成員要刻意避免這種眼神的出現(xiàn)。? ?小李，告訴你的團隊如果能夠出色地完成這次銷售任務(wù)，公司會給大家提供獎勵的。 對代理渠道的合理控制 ——如何讓命令更有效 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 案例背景：李強做了 8年的銷售和 4年的管理，半年前被獵頭挖至某知名企業(yè)任大區(qū)經(jīng)理，主抓產(chǎn)品的營銷和區(qū)域市場推廣工作。李強又利用一個月的時間，完成了對該市場的重新戰(zhàn)略部署。這樣 ， 機會只有一個 ， 渠道成員之間的關(guān)系成了負向依賴關(guān)系 。這就必然引起渠道成員間的矛盾 ， 互不幫忙 ， 甚至互挖客戶的情況時有出現(xiàn) 。每個小組的整體業(yè)績與本小組個體渠道成員掛鉤，獎勵也是按小組的模式進行獎勵。 群體思考是指與渠道成員做集體決策時 ， 渠道成員間為了不破壞彼此的和諧氣氛 ， 決策傾向于折中和妥協(xié) ， 為了一致而一致 ，結(jié)果影響了決策的客觀性和決策效率 。會議主席要對會議的結(jié)果負責 。逼著每個渠道成員都挖空心思思考每個方案的不足與優(yōu)勢，這樣，保證在最終決議時，與會成員對每一個方案的可行性都有了更深刻的認識，從而不會產(chǎn)生中庸的決策。 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 代理渠道培訓的常見問題 ? 采用 “ 師傅帶徒弟 ” 的單一模式 ? 師傅帶徒弟有兩種情況，一是由我們經(jīng)理直接來帶領(lǐng)新進入的渠道成員，一點一滴告訴他、指導他；另外是我們經(jīng)理沒有時間，把新進入的渠道成員交給某個老員工人員來帶。 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 代理渠道培訓的常見問題 ? 忽視案例和文本化的積累 ? 銷售過程中的一些好的經(jīng)典案例，都在有經(jīng)驗的渠道成員的腦子里邊，他們也愿意把這些事情說出來，但是公司沒有一個機制，不能使其沉淀下來，于是從公司到渠道成員都缺乏案例和文本化的積累。 ? 餐桌交流式培訓 情緒比技能更重要。 ? 我曾經(jīng)策劃過一個比較有趣的競賽式培訓 ―― 產(chǎn)品實戰(zhàn)辯論賽，為了讓渠道成員迅速掌握產(chǎn)品特點并提高實戰(zhàn)水平，將我所管轄區(qū)域的渠道成員分成兩組，分別代表我方產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品，各找論據(jù)，進行合理有效的銷售動作攔截，如此幾個回合，便將產(chǎn)品的賣點甚至同行業(yè)的相關(guān)知識都了如指掌。 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 ? 此類型人很難讓人看得懂，不太容易向?qū)Ψ奖硎居押? ? 不太愛講話，做事動作緩慢，性格有些孤僻 ? 善于捕捉產(chǎn)品性能方面的每一個細節(jié)，并盡其所能搜集詳盡的產(chǎn)品信息，以期在排除個人和感情因素的前提下做出決策。只有將個人目標與團隊目標結(jié)合好，使團隊目標包含較多的個人目標，使個人目標的實現(xiàn)離不開為實現(xiàn)團隊目標所做的努力，這樣才會收到良好的激勵效果。 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 團隊激勵的基本原則 ? 讓渠道真正具備老板的心態(tài) 很多不夠?qū)I(yè)的渠道成員都有這樣的毛病：老覺得自己應(yīng)該拿到更多的錢，卻很少想自己到底值不值那個價格。與之相反，小王由于不能按時完成，而且錯誤百出。他會覺得他的勤奮換來的只是 “ 鞭打快牛 ” ，他一定不會再努力工作了。 ? 龍虎榜 ? 精英俱樂部 ? 優(yōu)秀員工命名的獎勵計劃 ? …… ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 危機意識法 ? 讓渠道自己尋找其不可替代性 ? 讓渠道自己思考如何把本職工作做得更好 ————————————————————————— 中國通信大講壇 代理渠道管理與營銷管理 夢想制造法 ——把夢想賣給我們的渠道成員 ?人是活在夢想中的！ ——人生因為夢想而偉大！ ?沒錢的人想著有錢 ?沒車的人想著有車 ?沒房的人想著有房 ?沒老婆的人想著有老婆。 營長對連長：根據(jù)團長的命令，明晚 8點哈雷彗星將在操場上出現(xiàn)